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几毛钱的爆款。几分钱的爆款。

文/郑雅文

编辑/范婷婷

7月的仓库里，中央空在大声的吹着，100多人聚在一起打包发货。不一会儿，人们开始冒汗。

“今年太热了。”韩庆生说着，在额头上拍了一个冰凉的贴纸。他让人在仓库里放了一盒冷贴，叫每个人额头、后背、胸口都贴上一些。伴随空的凉风，身体温度下降很快。

盒子里的冷贴是韩庆生今年夏天出货最多的产品。他在义乌有一家规模不大的工厂。夏季旺季一到，全国各地的临时工就来生产冷贴、冷喷、冷垫等小商品。

在淘宝、一淘等购物平台上，这种便宜又实用的降温小玩意今年特别受欢迎。感冒贴的价格从1到5美分不等。但是不要小看这个不起眼的商品。韩庆生有很多客户，每个月卖几百万件。

利润惊人的低价爆品

6月底以来，全国多地被高温笼罩，北半球进入“炙烤模式”。韩庆生厂里的机器每天至少要轮换20个小时。

韩庆生只做批发，不做零售。他有几千个客户，一半以上都在淘宝、一淘、拼多多等平台做。另一部分是跨境电商。

从数量上看，今年冷贴在国内外市场的增长都很明显。“去年大部分客户只是顺便卖个冷贴，今年就成了夏季爆款的爆款”。

最有力的证据是，他的仓库几乎无法把货存起来，“半个月后才下单”。

在成千上万的客户中，“一般的卖家”每天都有100-200个订单。卖得好，一天有5000多单”。按照单个20块的冷贴来算，销量最好的客户一个月至少要卖两三百万块的冷贴。

低价包邮冷贴，背后隐藏着惊人的利润。虽然它的毛利只有1-2毛钱，甚至几毛钱，但是厚积薄发，这种低价爆款养活了韩庆生的很多客户。

寒贴其实来源于“退热贴”和“降温贴”。以前多用于病人发烧时放在额头降温。聪明的商人把它改造成了夏季降温神器。冷敷贴的降温原理是通过凝胶层所含的水分汽化吸热，带走人体局部热量，是一种物理降温方法。

其实义乌商家带火的不仅仅是冷贴、冰盒、冷喷等夏季爆款，还有义乌商家。

组货商人

义乌不缺爆款，不缺生产爆款的工厂，不缺追求爆款的人。

相当一部分年轻人在义乌做“理货商”。他们自己可能没有工厂，但他们有敏锐的嗅觉，会跟随季节的变化。他们夏天卖冷贴，冬天卖暖宝宝，整个义乌就是他们的供应链。他们店里的产品价格通常不超过10元钱。

王清波就是这些年轻人中的一员。虽然他没有工厂，但他有10个供应商小组，每个小组500人，加起来有5000多个供应商，是他在义乌13年一点一点积累起来的。

2009年，王清波从家乡江西来到义乌。17岁那年，他刚刚走出校园，没有一技之长。他在一家电脑商店学习电脑维护。

2011年左右，是淘宝的快速发展阶段，义乌人也开始做淘宝。他天天接触，懂一点电脑，就拿了1000块钱作为初始资金，开了一家淘宝店。

起初，他在1688搜索廉价商品，如指甲钳、围裙等几块钱的小百货。当别人只想抢流量的时候，他一边抓流量一边学组合营销。比如别的公司卖围裙几块钱，他打包围裙和袖子。只要9.9元卖他们，不仅卖的更好，利润也比其他公司高。

由于大脑活跃，20出头的王清波生意兴隆。第一年，他换了手机，买了单反，存了5万多。接下来的五年，他一直按照这个爆款思路在义乌做“货物配送员”:什么东西卖得好，哪里有流量他就去哪里。

那些年，“全网有很多平台以低价高流量脱颖而出，比如擀面皮、淘黄牛等等”。这类网站爆发的那几年，流量高得惊人。“光是一个产品，一天就能卖出几万单”。2016年，王清波年收入达到200万元，“于是开始扩张”。

但这类网站最大的弊端就是流量极不稳定，粉丝无法沉淀，所以火了两年之后，随着红利期的消退而偃旗息鼓。

没有扩张太久，王清波发现自己是退潮后裸泳的人。粗放的经营模式让他的企业濒临倒闭。量极不稳定的时候，公司员工不断离职，“每个月都有人走”。27岁时，王清波的公司几乎没有员工了。

生意好的时候，朋友之间自然是互相吹嘘，但是生意落魄的时候，难免有人看你一眼，影射你。回想起当初来义乌的初衷，王清波打算重新开始。

不制造爆款，追逐爆款

王清波又上路了，他清醒多了。他从上帝的角度审视了前几年的经历，承认了自己认知的局限性。他走上了一条更加精细化的“组织商品的商家”之路:在商品的选择上，他依然沿用之前的思维——只卖低价爆款，但在销售渠道上，他开始专注于淘宝等流量稳定的平台，将全部精力集中在重点平台上。

2020年夏天，王清波看到有人在站台上卖“冷贴”。该产品符合王清波的所有选择标准。冷贴进价不到两毛钱一张。一个订单能卖出几十张贴纸，有的店一天能卖出一千多张贴纸。王清波觉得这种产品可以销售，他有信心能卖得更好。

很快，冷贴资料跑了。夏天的时候，这个产品的日销量从1000到2000，3000。今年夏天，他的冷贴每月卖出10万张，“大部分卖给了广州这样的南方城市”。

这两年，他把大部分精力都花在了运营和引流上。选择合适的炸药是排水的关键因素。王清波不制造爆炸，他追逐爆炸。

今年夏天，王清波店里用来制冰的冰盒也发生了爆炸。六块冰块，卖四五块钱，一个月能卖20万张。

他手机里积累的5000多家供应商每天给他发各种产品介绍，抢着给他供货。他选择的主要标准是它既便宜又实用。

在王清波调整运营思路的那一年，他遇到了一个比他小两岁的供应商。对方做生意被骗，亏了不少钱。看到工厂即将关闭，王清波与他合作，希望获得稳定的供应。

这两年，小伙子每个月要给他供货一百多万元。月供应量超过百万元的供应商王力可清波有10多家。

现在，他每天都有产品上架和下架，时刻关注着最新的市场动态。在售产品数量始终在200个左右，而决定一个产品是否存活的唯一指标就是产品的体量，这就构成了他的爆款思维。

王波商店的平均客单价只有6元左右。但是这么不起眼的小订单，他一个月能卖出700万单，一年能带来过亿的销售额。也正是这些廉价的商品，让他在义乌买房安家，不断吸引无数年轻人来义乌掘金。