保健品销售技巧(保健品线下推广方案)

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一位老人进店买维生素C，很快选好产品，准备付款。这时候你想建议他再买一桶蛋白粉。如何顺利成交？

我们先来看看真实的销售场景。

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顾客:给我拿一瓶xx维生素c。

店员:好的，xx维生素C128元一瓶。

顾客:维生素C可以增强抵抗力，对吗？前段时间总是感冒，他们推荐我吃点维生素c。

店员:嗯，维生素C可以增强抵抗力。可以和蛋白粉一起服用，也可以增强抵抗力。

顾客:蛋白粉？我从来没吃过这个。

店员:蛋白粉和维生素C都可以增强抵抗力，但作用原理不同。维生素C通过抑制白细胞的氧化增强抵抗力；蛋白质是人体免疫系统的重要组成部分。最好两个一起拍。

顾客:这个蛋白粉多少钱？

店员:368元一桶。

顾客:太贵了。

店员:你可以买这种中老年人专用的蛋白粉。90块钱一桶可以用一个多月。

顾客:那就拿一桶吧。

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分析整个销售过程，其实分为三步，循序渐进，达成交易。

第一步是让客户知道产品与他们相关。

当你向客户推荐产品时，产品本身并不是他的目标产品。你如何让顾客愿意听你说话？

那就是让客户知道——这个产品和他有关。人性决定了我们愿意关注与自己相关的信息。

从案例中得知，顾客购买维生素C是为了增强抵抗力。然后，从客户的需求开始切入主题“增强他们的抵抗力”。所以第一步要让客户知道蛋白粉可以增强免疫力。

这样，蛋白粉这个产品就有了与客户的第一个环节。让客户知道蛋白粉是和他有关系的产品。只有建立了这样的联系，客户才会愿意继续听你说话。

所以第一步是铺垫，这是为第二步深入讲解产品打下基础。

第二步是让客户意识到他们需要这个产品。

顾客已经买了维生素C来增强抵抗力。为什么他们还需要蛋白粉？所以，你要回答客户心中的问题。让顾客意识到蛋白粉的价值，让他们意识到需要蛋白粉来增强抵抗力。

客户买蛋白粉，不是因为你觉得需要，他才买；他只有觉得有必要才会买。这是两种不同的思考角度。不同的思维视角下，思维路径完全不同。

所以，第二步是让客户意识到自己真的需要这个产品。

第三步，让客户愿意购买这个产品。

客户听了你的分析，觉得确实有道理，但还是没有做出购买决定？可能的原因是价格太高，不是名牌，或者想要优惠等等。每个客户可能关心不同的点。所以作为销售人员，需要分析客户的特点，找出客户最容易打开的门在哪里？你可以做个交易。

比如，对于在意总价的客户，你推荐实惠的蛋白粉；在意品牌的顾客，你推荐名牌蛋白粉；在乎打折赠品的客户，你推荐蛋白粉做促销活动。

这三个步骤是相互关联的，与客户的链接是一个由浅入深的过程，尤其是第三步，一定要找到客户容易打开的门，才能顺利成交。

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再举个简单的例子，比如老人来买治疗失眠的药。你可以这样向他推荐脑白金。

第一步，告诉客户褪黑素可以用来治疗失眠，让客户知道褪黑素和他的失眠有关；

第二步，告诉客户，失眠的药物治疗原理与褪黑素不同，褪黑素在体内的分泌随着年龄的增长而减少。让客户意识到“他需要买脑白金”。

第二步，根据不同客户的特点推荐适合他们的产品。在这一步的推荐中，一定要跳出产品的角度。客户已经接受了你的产品观点，但具体向客户推荐哪个厂商的产品也很重要。所以，去客户心里，找到愿意为你打开的门。

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