FABE销售法(fabe销售法则举例)

销售业绩是店铺运营的最终目的，也是贯穿整个过程的一项技术活动。一个店铺能否正常经营首先取决于其产品质量和品牌口碑，而在正常经营情况下能否长期稳定发展取决于运营技巧，而运营技巧决定了最终的销售业绩。

销售是产品和客户之间的桥梁，是实现业绩目标全过程的策划者和实施者。珠宝店销售经常会遇到客流不畅、客户需求不明确、客户无条件消费等诸多问题。如何从销售端口解决这些常见问题？

1.旋转法则(询问和调查的过程)

它是由世界著名的销售大师尼尔·雷克汉姆在IBM(国际商业机器公司)和Xerox(美国施乐公司)的赞助下，通过对许多高科技营销专家的实际跟踪调查而提炼出来的一种提问式销售技巧。

简单来说，SPIN就是通过提问来挖掘客户的潜在需求，将客户的潜在需求转化为明确需求的销售运营法则。财富100强企业培训营销人员是一个规律。非常适合珠宝店导购销售的日常培训，是发现顾客隐性需求，甚至是连带需求的有效方法。

s(情境):情境(背景/现状)问题——发现客户现有背景的事实。比如猜测客户的职业背景，兴趣爱好，注意把答案带给客户选择，而不是直接让客户回答。比如“你是舞蹈老师吗？看看你纤细的手指...而不是你做什么？”

p(问题):探索性(问题/困难)问题——引起客户说出隐藏的需求，从后台给客户制造困难的需求。比如“我觉得你左手戴的这个手镯大小好像不太合适。在这里，我会请我们的专业老师来帮你改造它或者你想看看同样的吗？……“让顾客意识到他们隐藏的需求是一种变相的需求创造。

I(暗示):暗示(痛点)问题——放大客户需求的紧迫性，让客户意识到这种隐性需求的重要性，造成“麻烦”。比如:“手镯大小不合适容易脱落。今天，只是有一个新的风格的自由交流。这个怎么样……”

n(需要-回报):解决性的问题(需求意识)——揭示自己提供的策略的价值或意义，让客户接受并愿意为此买单。比如“如果你两个都喜欢，你可以把你戴着的那个换成这个，只需要付这个钱就可以买两个新手镯。你很幸运。保留凭证，下次有消费需求可以享受会员价……”

即对应四个基本销售步骤:初步接触-需求调查-能力确认-推广承诺，主要是全程控制客户心理变化为客户创造令人困惑的需求并积极提供解决方案，让客户最终接受这个解决方案并为之买单的营销思路。

当然，如果客户明确表达了自己的需求，就应该先为显性需求提供服务，然后再去尝试发现联合需求。

二、FABE定律(说服顾客的过程)

FABE模式是美国奥克兰大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭坤默总结出来的。是一种非常典型的，操作性很强的利润提升方式。是直接从客户心理一步步解决客户的顾虑，让客户接受产品，从而成功实现产品销售的规律。非常适合珠宝等高档奢侈品客户的接待。

f(特性):产品最基本的功能，比如特性、特点，比如珠宝名称、材质、工艺、价值等产品的内在属性。，找出具体产品的潜力，给客户一种“合理而意外”的惊喜感。

a(优点):优点，即(f)中所列的商品特性实际上起什么作用？意义何在？与同行或同行比较，寻找差异，给客户“购买理由”，即直接说出卖点。比如一枚祖母绿戒指采用哥伦比亚优质祖母绿，或者Ileka的设计风格更加精致、青春、时尚。注意这个优势要灵活，可以根据客户特点和最感兴趣的点，用逆向思维去发掘和创造相应的优势。

b(利益):利益点，即(a)优势能给客户带来的利益。比如哥伦比亚祖母绿，颜色和质量都很好，后期可以作为对冲。

e(证据):证据，包括技术报告、客户来信、报刊文章、照片等品牌效果展示，证明品牌的权威性和可靠性，从而打消客户的顾虑，使客户充分信任和接受品牌。

简而言之，FABE法是对的:“它是什么？-它有什么特别的？-对我有什么用？——为什么要买自己的家而不是别的？”对这四个最常见、最核心的消费者心理问题，一步步给出最合理、最直观的答案，让顾客自愿付费的过程。

三。整洁规则(解决问题的过程)

它是由美国哈里斯互动市场研究公司和销售贝克公司共同开发的一种业务评估框架，通过一系列标准化的流程来“控制”客户，从而改善和提升销售效率。

n(核心需求):核心需求是站在客户的角度来解释产品，即深入了解客户的潜在需求和面临的问题，从问题本身来解释产品。

e:(经济影响):经济影响，知道客户想要达到的经济效果，并说明产品价值及其带来的经济变化高于这种效果。比如，随着矿产资源的减少，翡翠在未来会越来越稀缺，尤其是高档翡翠空的价值肯定会随着市场走势飙升。现在开始相当于适时投资。

答:(接近权威):与决策者接触。比如平时陪买家的人，对最终决策的影响也很大。虽然买家是A，但是买家B的建议可能会超过A自己的意见。因此，在珠宝店销售中，观察决策者的面部表情和态度变化更为重要。

t(时间线):时间是迫使客户做出决定的时间。这个时间段不能太长，但也不能太急。注意在客户第一次决定购买时，让客户先买单，然后根据之前的沟通使用SPIN和FABE了解情况，尝试产生联合需求或隐性需求。

从消费心理学的角度来看，一般60%以上的人都有可能通过后期创造的需求成为某个产品或服务的消费者，所以在产品质量有保证的情况下，做好接待服务是关键。

无论是SPIN's rule、FABE还是NEAT，都围绕着“服务”展开。伊莱卡一直将“服务”放在首位，重视客户需求，荣获“3A级服务型信得过企业”荣誉。