易订货登录(订货系统平台)

易序是国内最早切入企业间分销管理的软件公司之一。以中小服务商为主要服务对象，虽然个人客户价值不如大客户，但分销渠道优势明显，已形成全国性规模。未来，随着功能的增加，轻松点餐还将涉及大客服领域。

指导|杨

研究|张洋·李喆·王卓

采写|赵敏

受互联网平台的影响，原有的生产商、经销商等商品供应商也开始搭建商务平台，打造自己的品牌，提升市场竞争力，降低被市场淘汰的风险。从商品供应商到品牌商，企业需要处理大量的线上线下业务订单，对全渠道管理的需求日益强烈。

易订成立于2013年，主要为中小品牌提供一套专属的全渠道营销订购平台。品牌本身使用管理终端，同时为下游渠道商(电商平台、终端门店等)提供订货终端。)通过移动销售政策、促销等业务管理，方便下单，有效收集全渠道订单，实现分销渠道的信息化管理。到线上，同时利用促销优惠等手段，有效提高复购率。

目前，易到平台上的付费品牌超过5000个，其中60%是生鲜、餐饮、农贸等快消领域。

定位中小品牌，提供一站式商业协作服务。

电商现有品牌客户多为原区域经销商，年销售收入数千万。不同行业的客户复购略有差异。目前快消品的客户复购率高达70%，但汽车零部件等传统行业的客户复购率在50%左右。

为了进一步挖掘客户生命周期的价值，易订产品功能将不断延伸:

一是从订单管理系统开始，逐步切入其他需求，为企业搭建全渠道营销管理平台。

易到订单创始人冯杰认为，配送管理是品牌转型的新需求，也是商业的核心。因此，品牌商倾向于与易订等工具厂商合作。切入核心业务管理后，可以由点到面实现轻松下单，逐步延伸到客户内部管理需求，实现品牌商内外一体化管理。

目前，E单不仅打通了采购、财务、支付、ERP、钉钉等系统，还在产品功能中加入了采购、销售、仓储的管理，开始逐步替代企业原有的内部管理系统。随着功能的增加，终端客户单价也从2000多提高到几万元。

未来，易到将进一步打通终端门店的CRM，直达消费端。随着各项业务数据的沉淀，易到订单也将有机会开展金融等增值服务。

其次，根据不同行业企业的业务特点，推出相应的行业解决方案，服务行业客户。

电商已经服务22个行业，平台品牌和下游客户超过110万。基于这些不同行业的业务数据，E令也在发展并逐步推出相应的行业解决方案。随着行业解决方案的推出，易到客户的定位也可以从中小品牌扩展到大客户。

服务大客户，客单价会远远超过现有水平。但大客户市场竞争激烈，已经服务的中小企业成长壮大还需要时间。进入大客服市场，对易获客和产品服务能力的要求更高。

产品打磨成熟后，借助分销模式可以快速占领市场。

市场上的SaaS厂商大多采用直销模式，有的甚至通过广告获得客户。营销成本高往往导致客单价成本难以覆盖，而易到订单采取的市场拓展策略是分销为主，电销为辅。

2013-2014年，E令以产品打磨为主，小规模试点运营；2015年开始销售。第一年采用销售模式，客户主要靠百度关键词。通过电销模式，易购初步验证了市场需求和产品适应程度。

经过一年的产品验证期后，2016年易订单开始发展分销渠道。两年来，E令发展了近400家合作伙伴，覆盖中国六大区域；随着不同行业解决方案的推出，渠道提供商的数量有望进一步增加。

据冯杰介绍，分销渠道客户数量和销售收入已经占到总销售额的50%以上，预计2018年将达到70-80%。

E令创始人冯杰拥有多年商业软件渠道经验。他曾任金蝶渠道部总经理和金蝶尚友电子商务公司首席执行官。在渠道销售领域颇有建树，是业内公认的“渠道专家”。

冯杰认为，渠道不是简单的付费购买，而是一整套生态系统的构建，而e购逐步构建了以渠道经理辅助+线上线下培训为核心的渠道管控体系，帮助e购与经销商保持良好的合作关系，保证稳定的获客。

依托分销渠道，e点餐一方面实现了全国市场的快速布局，APP下载量连续四年位居移动点餐平台领域第一，奠定了行业地位；另一方面，通过经销商获取客户，大大降低了营销成本，解决了SaaS厂商普遍面临的获客成本过高的问题。

整体来看，虽然目前服务的中小品牌的生命周期价值有限空，但易购突出的渠道优势很大程度上弥补了个人客户价值不足的问题。随着行业解决方案的推出，易订将逐渐具备服务大客户的基础，现有的分销体系也可以作为良好的获客基础，加快产品的推广。

近日，爱分析采访了易订创始人冯杰，现将部分内容分享如下。

切入订单管理实现企业业务管理信息化。

爱分析:2017年SaaS行业有哪些新变化？

冯杰:随着企业逐渐从制造转向品牌服务，老板的需求也从内部管理效率的提升转向全渠道营销。因此，SaaS工业的两极分化越来越严重。

SaaS，如OA、CRM、HR等。注重管理效率提升的，受到钉钉等产品的冲击，价格很难上涨。此外，大多数企业采用直销模式，客单价难以承担营销成本。许多公司遭遇滑铁卢。

另一类是我们的新业务软件，围绕企业上下游业务链。它主要开放工具和交易，并提供业务帮助。它的活法很不一样。这两年有很多类似的易到公司，但是因为我们成立的比较早，目前在细分领域处于领头羊的位置。从APP下载量来看，大幅领先于第二名和第三名。

爱:易到的产品经历了多少次迭代？

冯杰:我们做产品的初衷是把线下渠道做到线上，所以本来就是一个B2B的移动订餐客户系统。

2016年底开始，我们开始向传统管理软件市场渗透，今年切入了买、卖、存。对于高成长性的初创公司，易到订单是ERP加营销协同的业务体系。

本质上我们是营销驱动，然后进入，销售，保存。先打通分销和直销的环节，包括销售控制、财务对账、付款，再到前端销售渠道。因为很多客户需要一套业务系统来管理商品订单、资金、报表、库存、销售和物流支付，所以他们会把易订当成服务业时代的ERP。

爱情解析:如何看待这种从C端切入的方式？

冯杰:2013年E令创立的时候，我们发现如果从C端切入，会受到互联网公司的冲击。因为他们玩的是有C端流量的B2C领域，很容易把SaaS和商业结合起来，这个领域并不安全。

但是供应链的立足点是大B，大B在很多行业对小B有很强的控制力。这些品牌和总经理虽然会和电商合作，但肯定不会把所有的客户关系和业务都放在大平台上。他的核心关注点是全渠道订单处理，这会产生新的业务软件需求。我们可以为企业提供B2B2B或B2B2C的信息服务。

我们相当于一个军火供应商，不断的给他提供新的武器来抵御平台的冲击，所以我的生意和电商其实是一种互补关系，而不是替代关系。

爱:垂直B2B电商会形成竞争吗？

冯杰:垂直B2B电商和我们的关系有点类似于电商平台和传统行业的关系，两者同时存在。

本质上，垂直B2B电商是进入行业生态链，消灭中间商，拉动上下游后拥有定价权。但与此同时，能力强的渠道也在把自己变成平台化的经销商，品牌商自己也在努力把渠道扁平化。

所以在这个过程中，易订能借助这个市场压迫和大潮发展起来，是因为我们不进入上下游企业的整合，只是为他们提供赋能。

这两类公司的DNA和商业模式完全不同，就像亚马逊和Salesforce一样。一个是电商公司，一个是软件公司。

爱:国外有类似的标杆公司吗？

冯杰:美国所有的软件公司其实都不是标杆。比如国外没有财务软件，只有ERP。中国的企业服务最重要的是不能为了构思而构思。商业软件的本质是为客户最关心的利益提供信息赋能。

现在中国企业最大的特点就是从制造向品牌和服务转变。每个行业都有创新的反革命。这些男青年主要出生在80年代和90年代。他们注重线上线下的结合和与客户的协作。所以创新型企业的第一诉求是通过互联网快速连接下游客户，钉钉OA、财务软件等内控系统就足够了。

5000个服务品牌

爱:品牌拥有者的定义是什么？

冯杰:主要有两种:一种是生产商品的品牌，或者是贴牌生产。另一种是服务品牌，本质上是互联网时代的批发商。因为本地化服务和渠道的优势，其他公司很难替代。

爱:产品对品牌商的要求是什么？

冯杰:根据产品，会有不同的阶段。首先，它是为企业提供SaaS工具。这时候就会涉及到企业的行业和规模。未来在为他们提供更深入的数据服务时，会考虑流水、行业特点等。

其实我们还在第一阶段。让客户生产经营的销售数据先上我们的平台。这是我们的皮肤。如果没有皮肤，后面就没有加毛。

爱分析:一个典型客户一年的销售额是多少？

冯杰:小到300-500万，大到10亿。这是因为在某些行业，小B的订单量比较大，但是类似商业批发的小B很多，每笔订单都是三五千；但我们目前平台的流水已经达到了每月30-40亿元。

分析:付费品牌的规模有多大？

冯杰:大B有5000个，小B和大B总共有110多万个。不同的行业大B和小B的比例不一样，比如餐饮，茶可能是1: 100，商业可能是1:300或者500。

爱:客单价是多少？

冯杰:客单价分线上和线下。分销渠道终端客户单价达到了3-5万，给我们的结算达到了1-2万。售电和配电结算价格差不多，但售电成本高，配电的客户关系更强。

爱:除了功能的延伸，产品本身每年会有一定的涨价吗？

冯杰:会有的。两三年内我们会从2000多逐渐增加到10000多，品牌专用服务可以达到3-5万。

爱:产品涨价的主要动力是什么？

冯杰:我们每年都会根据市场情况修改价格，但只针对新客户。因为我们的价格一般比竞争对手高出近50%。通过高价告诉客户，好订的产品是可以信赖的。

比如我们最低端的产品要6800元，而很多同行只有4800元。这个差价是我们保留的差价之一。

产品赋能可以从B2B延伸到B2B2C

爱:从长远来看，易订的主要作用是提高品牌商的渠道管理效率？

冯杰:我们可以提高整个渠道的盈利能力，因为B2B一方面需要足够多的小B，另一方面需要高的小B复购率。

对于品牌商来说，同样数量的渠道，如果没有好的商业体系，很难提升渠道销量。其实我们帮助企业产生回购订单。

爱:如何帮助品牌产生回购订单？

冯杰:类似于微信和微博，我们提供一个企业自己运营的工具。以前品牌都是靠两条腿来招商，新产品和销售政策都是线下销售人员通知。现在，通过易到平台，下游可以随时随地看到新品和促销数据，品牌商也可以看到热销商品和渠道，自然形成了全渠道营销的互动平台。

这也是我们产品的价值理念。它不仅是企业专属的移动客户订购系统，也是全渠道营销的客户互动平台。

爱:具体的营销策略还需要依靠品牌商的经验吗？

冯杰:是的，但是品牌商没有数据是解决不了问题的。而且通过易到订购、政策激励、推广等经营活动，信息可以通过平台变现。

爱分析:零售会有针对不同人群的直接营销建议。轻松下单会对分销商产生类似的影响吗？

冯杰:2C和2B在这一点上玩的是同一个游戏，2B可能更深。如果没有这种和合作伙伴的玩法，品牌上的合作关系就变成了唯价格的关系，很容易被电商取代。现在很多品牌协会专门做运营，让小B的粘度更高。

爱:营销产品需要积累多少B端客户才能投放？

冯杰:我们已经积累了一定的量。所以B+轮融资主要用在两个方面。一是产品升级，延伸到全渠道的CRM，打通B2B2C和终端门店。这是一个非常长的上下游供应链，从采购到销售到门店。这是我的产品的延伸方向，包括我们正在搭建PaaS微服务平台，生成各种垂直行业的插件，让ISV可以扩展我们开发的垂直行业解决方案。

第二，我们正在招聘大数据人才，分析现有数据。不同于我们流量电商公司的大数据，我们的数据可以变成BI，让老板、销售总监或者渠道经理直观的看到自己的业务布局。

分销渠道销售收入占比超过50%。

恋爱分析:主要销售渠道有哪些？

冯杰:渠道是我们做得最好的。我们卖了不到三年。2015年我们只用电销。2016年开始铺货，现在已经完成全国铺货。

轻松下单可以说是SaaS分销的王道，一些上市公司渠道的销量和渠道经理的规模都不如我们。

爱分析:长期来看，分销渠道会占主要份额？

冯杰:渠道是主流。线上销售会覆盖很多渠道覆盖不到的地方，而且大部分是小公司。未来对于一些优质的大客户，我们会有大客户部做解决方案的直销。但总的来说，分销是我们的主力。

爱:每年客户留存率和客单价的增幅是多少？

冯杰:续费是基于标准产品价格，基本上不会有折扣。从重购来看，产品的行业属性非常明显。比如餐饮、生鲜行业占70%以上，而图书批发、传统汽配经销商继续采购在40-50%。一般来说，除非公司破产，否则他们的需求其实是很强烈的。

客户复购率的高低还涉及到时间点问题。顾客接受新事物有一个从陌生到熟悉的过程。一旦客户深度使用系统，复购率会越来越高。

恋爱分析:如何管理渠道？

冯杰:从0到1，尽量多找合作伙伴，扩大规模。但合作方永远有“二八”原则，核心合作方在支持、返利、结算上更高更忠诚。有的只是顺便做生意，所以会有一个自然消亡的过程。

爱分析:发行商空的数量有很大增长吗？

冯杰:2016年我们只有150多人，2017年增长速度很快，但即便如此，我们也没有覆盖到中国所有的区域渠道。一方面不断增加新的合作伙伴，同时又有一批合作伙伴撤退，整体增速有上有下，保持稳定。

未来渠道的增加可以通过解决方案进行细分和切入。所以渠道能不能做成500个还是5000个，完全取决于有多少产品和解决方案来细分渠道。

爱:管理分销的团队，一个人需要管理多少个分销商？

冯杰:平均一个人管理五六个人以上，管理数量完全看管理的成熟度。我们在渠道管理的三个方面做得很好。作为目前中国SaaS领域最大的渠道开发力量，我们在同行中有着新渠道军的美誉。

第一，在发展合作伙伴的时候，渠道经理会有一个帮助的过程，让合作伙伴知道如何销售自己的产品，提高销售速度。

其次，渠道经理和合作伙伴可以在一个虚拟的办公空间里一起培训学习，这是我们独创的方法。以前代理商都是在自己的小世界里，但是通过集中运营，保证了我的渠道经理和我的合作伙伴对产品的深入了解。

第三，我们经常给合作伙伴连续7天的魔鬼训练营，主要是加强产品理解和营销培训。我们成功的基础是合作伙伴扎实的基本功，但是很多同行把渠道当成了赚钱和压货的途径，导致我们卖不出去的问题。

而产品和渠道是未来的重点方向。

分析:团队的规模和结构是怎样的？

冯杰:总共不到300人，中后台大概100个技术人员和渠道，剩下的主要从事电力销售、服务和市场。

爱分析:2018年付费客户预期水平如何？

冯杰:还在规划中，以后会有更大的增长。在过去的两年里，我们的全渠道终端销售额增长了200-300%。事实上，我们的规模每年都在扩大。去年平台所有客户数量不到30万，现在已经超过100万。

恋爱分析:2018年有什么计划和目标？

冯杰:2018年终端销售收入过亿。目前市场上亿元的公司不多。就算他们过亿，很多都是亏损的，但我的投入只有同类公司的一半甚至三分之一。此外，经过五轮融资，我们有充裕的储备资金。

2018年将主要从两个方面努力。

第一，在大数据和智能分析方面，创新工场研究院在数据分析和商业智能方面的一些成果可以应用到行业场景中。未来我们会和它结合，从一个功能性的软件走向一个数据驱动的智能软件。所以我们会在PaaS平台和大数据服务的建设上投入很多。

第二，全力打造总部区域和省份的全渠道营销服务体系，目前SaaS行业还没有一家公司做到这一点。