编辑导语:商家做私域已经成为一种流行趋势，因为私域电商的模式可以在一定程度上帮助商家降低获客成本，更能直达消费者，促进后续转化和用户运营。那么，像有赞微商城这样的SaaS产品是如何帮助商家实现私域电商运营的呢？其后续发展会遇到怎样的挑战？作者对长文进行了拆解，大家来看看。

这篇文章深刻地掩饰了SaaS的战略、优势、劣势和挑战。推荐你读一读！

第一，私域商家的诉求，私域电商的核心价值观。

1.为什么商家要做私有域？

私有域流量是指从公共域(互联网)、其他域(平台、媒体渠道、合作伙伴等)引流出来的流量(访客)。)到自己的私有领域并由私有领域本身生成。私域流量是二次以上的链接、到达、售卖等营销活动。私有域流量和域名、商标、商誉一样，属于企业私有数字资产。

-百度百科

个人私域和公域的核心区别在于，私域用户信息的载体是品牌私域平台，客户信息(如用户基本信息、行为数据、用户画像和标签等。)是商家的私有化资产，所以只需要很低的成本就可以到达自己私有领域的用户。

以私域运营主战场微信为例(作为一个去中心化的社交平台，微信对流量分配的干扰远低于其他平台)。客户是商家的私域流量，商家可以通过微信官方账号、群聊、企业微信、朋友圈、小程序等渠道触达用户。，拥有客户营销的主动权和低成本到达多次的优势。这种不断伸手的方式，提升了品牌形象，加强了用户的信任度，所以具有高粘性、高复购的优势。

在公共领域，比如淘宝，需要支付广告费才能获得流量，交易需要支付高额的平台佣金。另外，让商家发展更加受限的是，客户的信息并不掌握在自己手中。顾客对商品信息的获取是基于主动搜索行为。平台根据客户的消费习惯、用户标签、搜索等行为推荐商品。商家的营销行为受到平台规则的限制。要接触到同一群客户，还是需要反复花钱。商家需要去中心化、低成本的渠道与客户互动。

△常见的私域交易环节，以及各个环节商家的兴趣点。

2.私域电商的核心价值是什么？

私域电商平台在商家的“私域圈地”运动中应运而生。他们的核心价值必须围绕私域商户的业务需求来构建，提供的价值主要在以下几个方面:

价值:聚合流量渠道，降低获客成本。

有流量的地方就有生意，渠道是营销中非常重要也是成本很高的一部分。私域电商的价值之一:提供快速建站的工具，帮助商家快速低成本开店，链接各种流量渠道提升销量。当渠道建设成本降低时，相应的获客成本也随之降低。

比如商家要运营小红书和微信的私域，最快的转化效率就是内容中支持商品展示和支付交易的直接路径，这就需要相应的商品管理、支付、订单管理等电商产品功能。技术开发的等待期和R&D成本会让商家错失良机，而即购电商SaaS产品解决了这个问题。

比如媒体广告投放到引流渠道，这是企业营销活动中的高支出。私域电商平台通过沉淀大量用户行为信息，对用户画像进行更精准的分析，可以帮助广告的用户进行精准定向，从而获得更高的转化率，即通过更精准的获客能力降低企业的营销费用，帮助企业降低获客成本。

价值:为用户运营提供工具，提高用户转化效率。

用户的运营触点仅包括小程序、微信官方账号、视频号、企业微信、个人微信、朋友圈等。多触点营销对企业的组织能力、过程控制能力、快速复盘和大规模推广能力提出了很高的要求。同样的营销方案，由不同的机构来执行，最后的结果却大相径庭。

比如我们公司的几百万用户，就沉淀在近2000个微信官方账号，1000多个手机和个人微信里。如何高质量地制作和发布营销内容，自动高效地响应，服务用户，是R&D各部门面临的日常需求场景。

如下图所示，广告投放到引流后的转化路径不止四条。以微信官方账号为例。当大量流量集中在微信官方账号进入私域时，运营商面临着快速响应、激活客户的重任。

如私域电商平台不仅支持上游业务的广告和数据返回，还提供关注成功用户的规模化运营策略，如自动回复各种定时消息(图片、文字、链接、视频等。)和批量测试数据从微信官方账号菜单栏返回，可以帮助商家降低运营成本，快速触达用户，精准识别高兴趣客户，提高转化效率。

△广告向用户转化的路径

比如商家想了解用户看过哪些视频，对哪些微营销词感兴趣，在微信官方账号做过哪些回复，点击过哪些广告素材，从而精准转化用户，促成交易。私域电商平台通过微信生态内的union ID机制打通用户信息，提供场景化营销解决方案，满足商家智能决策和用户快速转化的诉求。

价值:提供多元化的营销工具，提高用户的复购率和裂变率。

新用户的维护成本是老用户维护成本的10倍左右，高复购率和裂变是私域区别于公域的一大特点。

为了促进老用户的复购，低成本吸引更多的新用户，各商家绞尽脑汁想出了各种营销手段，如团购、分销、砍价、裂变、与好友分享优惠券、会员储值、虚增金钱等...这些营销方式通常会经历活动测试→结果核算→批量推广的路径。各种营销方式通用性低导致自研成本高，直接购买第三方服务转移测试费用不失为一个好办法。

价值:数据赋能，加速企业数字化转型

私有域商户的数据需求大致可以分为三类:

数据分析是底层支撑，发展已经比较完善。为决策服务，最终目的是通过数据达到智能决策的效果。但数据的作用要靠其他环节的发展和沉淀，在业务高度成熟的情况下才能发挥最大的价值。

第二，有赞威商城SaaS拆解

1.称赞SaaS的定位策略

Zan于2012年创立于杭州，原名口贝通。2014年11月更名为有赞，并发布旗下有赞发行平台，2018年在香港上市。是一家致力于为商家提供线上线下电子商务解决方案和各种支付服务的创新型企业。Awesome business由五个业务部分组成:

商家服务——提供各种SaaS产品和增值服务；第三方支付服务；提供第三方支付系统解决方案及销售综合智能销售点装置；一般贸易；其他。主要盈利来源为SaaS订阅服务和交易费。

作者比较了有赞和SaaS某知名同类厂商的发展历程，推断了有赞产品定位的演变历程。

2013年 – 2015年，面向小客户/业务垂直/工具型电商产品；2016年 – 2017年，面向中小客户/行业垂直/工具型的私域电商SaaS产品；2018年-2021年，转型为面向中小客户/行业垂直/平台型的私域电商SaaS产品；2021年后，从小客户战略转向大客户/行业垂直（新零售）/平台型的私域电商SaaS产品。△有赞与SaaS知名厂商发展历史对比

SaaS一家知名的同类厂商于2013年成立，并推出了其首款SaaS产品。2014年，有800多名国家代理人。A轮之后立刻从垂直服务商变成了行业垂直服务商，有很强的先发优势。

2014年，卓越分发平台刚刚上线，已经错过了领头羊的定位机会。价格定位以自由的方式切入市场，注定了小客户战略的发展隐患。从有赞内部的一组数据可以看出问题:2021年，有赞小微客户续保率仅为13%，腰部客户续保率为67%，大客户续保率为84%。根据有赞21年财报，大客户营业额仅占5%。

以小客户为主的有赞也面临着获客成本高、小客户流失率高、支付能力差的问题。面对小客户“SaaS厂商”提高产品标准化能力的需求，当通用产品扩大用户服务规模时，可以摊薄R&D成本，增加利润。

△数据来源:官网被赞。

定位:即在客户心目中占据差异化的位置。定位方法主要有三种:领导者定位、挑战者定位、重新定位竞争对手定位。一些批评家采用挑战者定位法，以广告业务为例。

私域的优势在于流量价值最大化，但天然存在流量不足的缺陷。从私域运营现状来看，客户的复购、裂变、留存都没有达到理想状态，公域获客依然是重要的流量渠道。

广告投放需要经历“对接广告代理商→开设广告账号及资质审核→创意(广告、创意、素材)→竞价→数据分析及广告效果监控”的过程。大部分广告账号的开通和前期充值费用都需要对接广告代理商，创意的好坏直接影响广告的转化效果。小企业受困于能力不足，所以往往与广告优化师合作。中大型企业要么与广告公司合作(代理招商模式)，要么自建投放团队(自投模式)。

知名的SaaS是腾讯最大的广告服务代理商，也是字节跳动的优质代理商。广告增值服务为其带来了丰厚的利润，带动了相关业务的发展(如短视频布局、精准营销事业部)。深度服务大客户是有效策略。具体来说，同类知名SaaS的广告增值服务能力表现如下:

流量渠道：接通了腾讯广告、巨量引擎两大垄断性的流量中心；增值服务：超300人的专业短视频和直播运营服务团队，涵盖了从创意策划到拍摄制作与广告投放的完整链路，已在2020年投资妙影工场，完善短视频布局；业绩表现：2021年某厂商的数字媒介收入为7.19亿元RMB，占企业收入26.8%，服务的广告主数量为2,287名，每广告主平均开支为363,346元RMB。

需要注意的是，广告增值服务属于上游业务中的高附加值环节，但通常广告代理公司需要为大广告主支付广告费用，资金压力很大。对于那些无法实现持续盈利，现金流短缺的人来说，广告有点难啃。从详细分析来看，广告业务在公共领域提供的赢得客户好评的能力如下:

投放工具：投放数据查看、新建广告投放、投放计划、上传广告及在线广告制作，快速制作图片等，功能比较基础；且仅支持腾讯广点通广告投放，如小程序、公众号、朋友圈，其他媒体平台如抖音巨量引擎、百度、小红书等均未打通。代投服务，规模未知。笔者找公司内部的投放团队（20人+规模）和以前做过广告投放的朋友了解，他们都没有用过有赞的广告投放平台，也很少听说，具体投放效果不得而知。腾讯与有赞开展了“腾赞计划”，根据宣传中的数据显示，合作的代表性厂家是上海家化，通过有赞投放腾讯广告，点击率稳定在2%以上，并不算很亮眼的数据（服饰行业的平均点击率在3%以上）。

综合来看，有赞在公共领域获取客户的资源较少，或者能力不足，效果不理想。如果有赞的营销策略是从SMB转向KA客户，笔者认为广告投放体系的建设(或许是上游厂商的垂直整合)或者配套的广告增值服务能力会被有赞重视，会对这个厂商的广告营销业务提出挑战。

△腾赞计划

纵观私域电子商务的SaaS行业，备受推崇的差异化竞争策略有两个突出之处。这两点采用领袖定位的方式。

差异化战略1:安全稳定的系统

优赞使SLA接近99.99%(99.99% = 8760小时* 0.0001 = 52.6分钟停机时间/年)。99.99%，相当于系统全年可用。)。并推出“护航计划”，若系统不稳定影响客户业务，根据不可用时间给予102.4倍的相应补偿。世界著名绘本大师宫西达也也受邀打造了令人敬畏的霸王龙作为企业的IP警戒团队。

截至2022年，优赞已获得多项国际认证，为客户提供银行级安全保障。2020年，某知名同类厂商有程序员删库，导致平台上约300万商家的小程序全部关闭。股价下跌逾22%，累计市值蒸发逾30亿港元。这是系统稳定性的反面例子。

△还有赞威商城的安保护送。

△有赞微商城的安全日志。

差异化策略2:卓越的用户体验

白鸦的文章《审美缺失的部门》是很多人都在关注的事情。干脆公开，还原事件始末。当年整个B端产品圈都在流行。整个故事是，三个不同字体、定义、形状和高度的图标出现在通用商品详情页面上。白乌鸦为此将“体验设计部”更名为“审美缺失部”，并责令整改。

△引发事件的三个图标

优秀的产品设计一直引领着行业的发展，被很多人模仿和学习。他们的Vant Weapp UI组件库已经应用于许多新的电子商务SaaS供应商的产品设计中。在注重解决方案、忽视用户体验的SaaS行业，优势明显。体验的优越性，从有赞微商城的后台就能窥见一斑。比如新增商品，输入商品名称后，可以智能匹配目录，减少信息输入的工作量，但类别关联匹配的准确率有待提高。

△ 同样是鲜花，类目的匹配度有偏差△同样是鲜花，品类匹配度有偏差。

对比另一组被赞的类似SaaS的操作——商品类别选择。赞美的好处是:

支持关键词搜索，模糊匹配，操作便捷；支持四级细分类目；页面布局合理，从历史数据快捷选择到关键词匹配到信息确认提交，层次分明、逻辑清晰。同类SaaS 的常用类目的设定、删除、选择按钮，布局实在混乱；类目自动生成历史记录；而同类SaaS需要手动设为常用，需要下拉选择，操作繁琐，信息不够直观。△牛逼的品类操作

△同类产品的品类运营

2.有资源和能力支持。

有哪些资源在支撑赞美的战略定位？根据网络信息，可以看出一二。

1)销售系统

截至2021年年底，有赞员工人数共计 4494 人（目前3000多），销售及营销人员占比42%；销售团队分布于杭州、上海、深圳、广州、武汉、南京、成都 8 个城市；在 2021 年搭建了 KA销售团队，面向时尚、百货、快消、母婴、医药等行业的商家。

2)生产研究系统和应用生态学

产研人员截止 2021 年年底占比 37%（按照4494人算，共1662人），网传裁员 1000多人，实际产研人数占比未知；在裁员之前，有赞已投入数亿完成了有赞云 paas 的基础建设，做出了一个有万级活跃开发者的商家服务生态，未来可以顺滑地保证产品服务的不断升级。

3)服务体系

作者加入了优私域运营群，目前群内有244人。社区主要负责发送行业信息，对接渠道资源，私域营销游戏，优质商业案例。

实际发现社群活跃度很低(3-4天一条)，50%的消息是被赞员工通过私人微信发送的(没有使用企业微信自动消息，品牌形象建设和社群运营效率有所欠缺)。偶尔会利用不知名的品牌资源在群里做清仓推广。

最近送的官方包卡带赞的营销玩法，号称把加粉率从1%提高到20%。打开视频可以看到，里面只介绍了如何应用大量的行业模板，有大量的数据可以查看。至于模板如何洞察用户心理，如何利用数据分析提高加粉率，就不介绍了。仅仅是功能的共享，能给商家带来多少好处？

3.赞维商城产品核心功能拆解

核心功能1:多平台快速建站工具，帮助商家多渠道开店，快速到达多个流量渠道。

注册后进入有赞微商城的第一步就是建商城，对比有赞和某知名SaaS私域在建网站和获客方面的区别。

流量入口：有赞的重磅组合是腾讯生态、快手流量（有赞于 2018 年与快手合作，推出短视频电商导购解决方案，一度承担了快手 50% 的订单量。现快手自建电商，有赞的流量优势减弱）；某 SaaS 除了腾讯生态、快手，还接入了抖店的商品和订单服务，流量入口更有优势。建站体验：在组件的完善度、操作的便捷度上有赞占优势，海量的行业模板搭配高效的建站组件，实施效率较高。建站难度：建站的自定义模块很多，包含类型的选择、页面的布局/样式设置、页面之间的跳转等，虽然有帮助文档和视频的引导，还是有一定的操作难度，对审美也有比较高的要求，有赞给出了丰富的行业模板，有一定的帮助作用（有一个小问题，有赞帮助文档侧窗中 “自媒体新手爆款文案入门” 视频失效了，无法打开）。转化触点：支持微页面、小程序和 App（私有化部署）3 种建站形式。△站点类型和流量通道是从官网和帮助文档中获取的，可能不完整。

核心功能二:100多种营销玩法，帮助商家吸粉，促进转化。

赞维商城针对各种量级的客户开发了不同的产品和服务，从产品的建筑设计和功能侧重点就可以看出来。

为初创期客户提供一站式店铺装修、商品高效管理、裂变营销引流工具；为成长期客户提供互动创新营销、客户关系管理、电商 ERP 系统工具；为成熟期的客户提供精细化运营、效能提升（如商品同步、快递打单、智能机器人）和营销玩法创新工具。△数据来源:官网被赞。

笔者推测，有赞微商城的R&D资源很大一部分投入到了营销工具的开发上。毕竟50多个营销功能覆盖了所有生命周期的客户。这些营销活动有42%以上需要额外付费，价格在1000-2000元/年，需要购买微商城服务，对于初创企业来说价格不菲。

营销离不开用户运营。有赞微商城支持的主要场景是微信生态(微信官方账号、直播工作室)和有赞微店铺的内容运营、内容管理和用户运营，如店铺笔记、买家秀、评价管理等。(但在个人商店→内容中心→创建发布的过程中，8个案例预览中有4个不可用，错误类型为二维码加载失败、微信登录失败、内容不存在。有三个错误)。

△数据来源:官网被赞。

从功能上看，用户运营涵盖了客户分层、精细化运营(分人群、分场景)等多种完善措施。商家可以灵活快速的管理客户，根据客户需求配置规则(标签体系、权益、储值)，引导客户行为。△数据来源:官网被赞。

在有赞微商城的产品策略中，用户运营并不是初创企业的突出点。笔者在这里有一些不同的看法:对于私域运营的初创企业来说，生产优质的内容，维护良好的客户关系才是最重要的。

初创企业一开始可能没有太多的货甚至订单，甚至可以用一些人力去登记表格，无非就是效率低下。相对于“高效的商品管理”，通过精细的“客户关系管理”来维系忠诚优质的客户，挖掘客户的深层价值，可以提高人效比，这是民营初创企业进一步发展的基础。

核心功能三:数据赋能，加速企业数字化转型。

在底层，电子商务能力和多渠道数据的同步互通受制于公共领域平台的数据开放。

客户互通：支持手机号和外部卡号批量导入同步；包含积分、储值余额、储值赠送金、标签、会员等级、分销员/导购员（手机号）的同步；国家加强了用户隐私的保护，淘宝等平台的客户信息（尤其是手机号）仅能通过 ISV 少量获取，在公私域客户信息的打通上，没有特别之处；商品互通：主要是通过第三方应用实现商品搬家，共有 18 个应用，如蚂蚁搬家、无忧商品等，价格从0元 – 1280元/月不等；官方支持网店、门店和商品库的 10 余项商品信息的批量修改；库存互通：支持“实物可售库存”和”“实物可售+计划可售库存共享”策略；订单互通：依然是通过第三方应用实现，共有 12 个应用，如金蝶订单100、用友电商通，价格统一定价 2000 元/年。

在商品数据方面，有赞提供了商品选择渠道和数据参考，但数据分析的丰富度有待提高。

在直播行业，评选有两件著名的事情。正面的是淘宝直播李佳琪的《全女生优惠》综艺节目，让直播间的每个人都知道一个产品是怎么产生的。反面是辛巴假鸟巢在Aauto更快的直播。

在私域，选择就是服务，尤其重要的是，选择是建立在对用户全面细致的了解和信任关系基础上的。从企业运营的角度来看，商品选择的高爆率有利于形成规模效应，降低供应链管理成本和供应商控制难度。联名，就是在购买商品A的时候，你顺便买了商品B甚至C和D。关联率高的商家，商品组合能力强，顾客品牌忠诚度高，可以提高客单价和用户复购率。

△某淘宝商家联合分析

从消费者的角度来看，私域渠道可以获得更多的稀缺品、爆款和新品，这也是吸引他们在私域复购的因素。△数据来源:【腾讯】2021中国私域营销白皮书

有赞为选择频道上没有产品的小B卖家提供分销市场和客源。以分销市场为例。根据电商的合规要求，商品的配送是一种“推广收款”的合作模式:整单收款给供应商，供应商再给经销商提成，经销商只承担商品的推广和资金的收款。

△推广收藏模式，数据来源:有赞微商城

有赞分销市场涵盖11个品类，共计86173件商品。但在供货价格筛选的情况下，产品页面出现大量内测数据，产品实际数量不得不打折扣。

△测试被打的小哥哥，数据来源:有赞微商城。

在产品选择策略上，有赞分销市场提供月销量、供货价格、利润率、推文等供参考。在商品的数据分析上，有比较完善的分析结果，包括:商品的转化和销售分析；销量的品类排名和商品排名；销售异常下滑、商品滞销、流量下滑的数据分析及管理建议；销售明细多维度定制对比分析。

这些是常见的商品数据分析策略。另外，可以考虑从价格波段比(或者区分爆款、利润、引流)、联合率(参考上面淘宝的联合分析)、爆款预警(有助于商品推送)来完善它们。

相比之下，同类某知名SaaS的商品分析还提供库存预警和搜索偏好分析，不仅能帮助商家规避库存风险，还能深入挖掘商品价值，为商品选择提供参考。

此外，Tik Tok电商不仅有常规的商品分析，还对商品的退货率、差评率、到货时间等维度进行综合分析，给出商品运营建议，值得借鉴。

△ Tik Tok的商品分析维度

在商品洞察方面，提供单品的数据可视化和汇总分析，并给出经营建议。帮助商家从销量、流量、复购等方面分析产品表现。，提供经营建议，帮助商家精细化运营。能真正通过数据赋能商家，订阅费1888元/年。

4.赞美的困境

根据有赞2021年财报，有赞有88，395个付费商家库存，其中约66%订阅电商SaaS。SaaS订阅服务和商户解决方案是主要收入来源，占比分别为57.6%(同比下降7.1%)和41.6%(同比下降22.8%)，亏损已从2020年的5.4亿增至32.9亿。

在商户解决方案中，支付交易服务是主要的盈利模式，盈利模式比较单一。从数据来看，客户对微商城优秀的SaaS订阅服务和商户解决方案并不买账。原因用2021内部信解释。

△数据来源，为2021年财报点赞。

有赞的核心业务定位于微商城和新零售门店，经历了从工具型到行业垂直型的转变。但是，教育有一点鹅通，美业比不过美团。跨境电商没有明显优势，目前没有商家占据行业第一。

微商城业务主要享受流量红利，发展壮大，但现状是:在国家政策引导下，微信、淘宝打通，后续可能进一步打通跳跃障碍；微信、Aauto Quicker和Tik Tok都在建立自己的电子商务，但其他社交平台的电子商务不足以支持私人领域。没有流量，怎么发展？

21年间，新零售店铺占总交易额的比重提升至28%，同比增幅超过100%。但是疫情的影响给实体经济带来了很大的伤害。这次疫情22年了，不知道有多少商家倒闭了。排名第一的竞争对手收购了智慧零售服务商“祥心云”，在新零售业务方向持续发力。疫情恢复后，必将面临残酷的市场竞争。

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