shoppe(跨境电商虾皮平台)

燃元(ID:chaintruth)原创

作者侯艳婷

编辑饶费霞

最近，东南亚的大型互联网公司Shopee正在遭受与中国大型互联网公司类似的问题。“烧钱”换来增长后，如何变得有利可图？

“钱到了口袋里就是钱。”杭城跨境Shopee商家阿正告诉燃元，他相信订单多了，营运资金多了，没有利润就没钱了。

阿正所说的也接近Shopee整个平台的情况。

8月16日，Shopee母公司Sea(SE。美国)公布了2022年第二季度财报。数据显示，Sea第二季度营收29亿美元，同比增长29.0%；净亏损9.312亿美元，去年同期为4.337亿美元；调整后，EBITDA亏损5.063亿美元，去年同期为2411.1万美元。

Shopee的收入和GMV持续增长。财报显示，Shopee第二季度营收为17.5亿美元，同比增长51.4%；总订单20亿，同比增长41.6%；交易总额(GMV)为190亿美元，同比增长27.2%。

但在第二季度，Shopee亏损更多。财报显示，Shopee第二季度整体调整后EBITDA亏损6.481亿美元，而2021年第二季度亏损5.798亿美元。

更严重的是，在第二季度财报中，Sea表示，公司将暂停2022年全年的电子商务GAAP(通用会计准则)收入指导。

二级市场的表现也令人担忧。一年之内，Sea的股价暴跌。2021年10月，股价在达到每股373美元的峰值后，一路下跌。截至北京时间8月27日美股收盘，Sea股价已跌至63.82美元/股，跌幅超过80%。

图/海股价走势

来源/老虎证券燃维截图

Sea和Shopee不得不面对利润的压力。从2022年开始，Shopee陆续关闭了在法国、印度和西班牙的站点，其中法国站仅运营4个月，印度和西班牙站仅运营6个月。在欧洲市场寻求增长不利，现在地盘只剩下波兰。

6月，Shoppee启动裁员计划。“优化”团队包括东南亚的ShopeeFood和ShopeePay团队、Shoppee墨西哥、阿根廷和智利团队以及支持西班牙的跨界团队。Shopee在致全体员工的信中指出，“考虑到全球经济的不确定性日益增加，我们采取了谨慎的做法，因此我们不得不做出一些艰难但至关重要的调整，以提高我们的运营效率，集中我们的资源。”

从规模到利润，这个东南亚巨头正在改变它的路线。

“Shopee现在不是完全追求增长，而是追求效率，提高经济效益。”一位接近Shopee的行业人士对烧钱网表示，作为电商平台，Shopee不能只靠“砸钱”补贴来增长。现在，它必须调整其模式，以寻求盈利和可持续的增长。

商家赚不到钱。

2016年底，阿正开始做Shopee。当时Shopee是一片蓝海，平台给了商家很多资源和补贴。“当时平台求商家开店。订单不错，利润也还可以。”

Shopee成立于2015年。在东南亚电商这个潜力巨大的市场中疯狂生长，成为东南亚电商的霸主。2019年，Shopee在全球电商APP下载量中排名第二，仅次于亚马逊。

当Shopee是“最好的”时，阿正认为是在2019年。当时他的店有几万单。尤其是2019年5月，Shopee推出了直播功能。2019年6月，阿正开设了一个直播工作室，通过直播卖货赚了一波钱。

在东南亚，阿正Live销售高客单价、高利润的产品，如水晶。“在国内购买10元、20元的产品，可以卖到100元、200元。那时候卖家少，这些产品价格不透明，很好做。”阿正通过Shopee live delivery赚了1000多万元。

要成为Shopee的大卖家，阿正的供应链有优势。他直接从国内著名的产业带进货，比如河北保定白沟镇的包包，浙江义乌的小饰品，广东广州的衣服等。，并在这些地方设立中转仓库，大大控制了进货成本。

截至目前，阿正在包括Shopee东南亚和拉丁美洲在内的10个地点经营店铺。除了跨境开店，他们还在泰国和越南建立了本地团队，开设了本地店铺。

“但从2021年开始，Shopee的订单数量开始下降。现在一天只有五六千单，利润降得更多。”阿正举例说，在2017-2018年，一件衣服可以赚20-30元，但现在可能赚50美分。5-10元的利润很少，差距很大。

阿正认为，Shopee卖家的增加和竞争的加剧是今天商家难以盈利的主要原因。“可供分发的流量池那么多，卖家那么多，给大家的肯定很少。”

此外，东南亚的电子商务环境也在发生变化。大量的本地卖家正在崛起。一旦跨境商家物流受阻，订单就会下降。“比如这次义乌疫情，我们无法发货，平台考虑消费者的购物体验，所以跨境店铺的流量会下降。"

今年以来，Shopee改变了以往对商家的补贴模式，进一步压缩了商家的利润。

根据Shopee的公告，自2022年1月起，Shopee对平台卖家佣金率和新卖家政策进行调整，平台佣金率统一调整为6%，而之前的费率为5-6%；新卖家的政策由免佣金改为返佣金。对于卖家第一次开店后前三个月产生的订单的佣金，Shopee会在次月返还广告费。

阿正指出，平台手续费没有增加，但会以更隐蔽的方式收取额外费用。比如在Shopee开店不需要押金，但是如果要参加平台活动，需要交押金。同时参加活动还有额外的手续费。“现在Shopee也鼓励卖家打广告。其实如果现在不投入流量，开店就难了。”

来源/视觉中国

“如果现在只做Shopee，很少有人会赚钱。”从去年开始，阿方逐渐降低Shopee店铺在业务中的权重，开始在东南亚投资运营更多平台，如Lazada、Tiki(越南)、Coupang(韩国)、Ozon(俄罗斯)、Tiktok等。

在越南，阿正的合作伙伴雇佣当地人进行现场Tiktok销售。接下来，阿正准备布局Tiktok、泰国和印尼市场。" Tiktok在东南亚发展非常迅速."

此外，阿正还与杭城十几所高校开展了“校企合作”，从0到1培养年轻的跨境电商人才。一方面，作为外聘讲师，可以获得工资收入；一方面，学生手工经营店铺，公司可以从产生的订单中获得一定的收入。

“只有Shopee在附近。如果请5-10个人来操作，肯定是亏的。”阿正指出，Shoppee非常考验商家的供应链。比如从1688拿货，控制不了成本，商家基本没有利润可言。“Shoppee上最赚钱的是货代。”

“Shopee一直靠低价取胜，很多热门品类单子多但利润低。”广州跨境商户潇湘告诉燃元，从2022年开始，他关闭了Shopee的6个东南亚站点的所有跨境店铺，只经营马来西亚和泰国的本地店铺。“我们已经计算了仓储成本、人工成本等。，而且跨境店投入产出比低，不如投入运营本地团队。”

小香明显感觉到Shopee平台的隐形成本增加了。“相比之下，各种费用可能比Lazada高3到4个点左右。”他有自己的工厂，如果净利润低，资金不足以支撑周转。

马来西亚当地华人卖家Abby告诉燃元，马来西亚当地卖家使用Shopee的比较多，但是今年平台上的佣金提高了，一些店铺无法继续经营。

Shopee Malaysia前业务发展部员工Lily告诉燃元，很多商家都选择了退出Shopee，而她也因为无法解决商家反馈的问题而感受到了工作的局限性，所以在近期选择了辞职。

“烧钱”不可持续

2018年，Shopee背靠上市公司Sea，开始开拓东南亚市场。花钱买流量，搞补贴，增长之快可圈可点。仅仅一年时间，Shopee就超越了在东南亚耕耘多年的Lazada。

据data.ai统计，2022年第二季度，全球购物类App(谷歌应用商店)中，Shopee用户总使用时长排名第一，月活跃度排名第二；Shopee在东南亚地区的购物app月活/使用时长中也排名第一。在巴西，Shopee的市场份额仅次于Mercado Livre，但用户的市场份额也位居第一。

增长的背后，是Shopee的持续“烧钱”和亏损。财报显示，2019年至2021年，Shopee母公司Sea的净亏损分别为14.58亿美元、16.24亿美元和20.43亿美元，连年扩大。

“Shopee打价格战，竞争多。”Abby说她在马来西亚卖口罩，定价28元/盒，Shopee上有商家卖9元/盒。“我怎么打？”

如果赚不到钱，商家很难过，Shopee很挣扎。所以在过去的一年里，Shopee无论对待商家还是消费者，都在逐步减少补贴，期望扭亏为盈。

Lily指出，比如在消费端，过去减少了免邮的形式，降低了优惠力度，但整体价格涨幅不到一个百分点。对于商家来说，有些项目会减少优惠或者增加费用。“现在全球经济不景气，平台运营成本增加，调整补贴是必然的。”

但是Lily不太赞同Shopee目前的一些措施。她的工作是管理业务，协助他们优化商店和增加销售额等。因此，内部决策会发生变化，她可以很快从企业获得反馈。“不仅补贴减少，政治调控也过于频繁。有些活动规则一周更新一次，需要经常联系商家。业务很烦，我们工作人员也很烦。”

艾比也明白这一点。“在Shopee更新一些规则之前，我的店铺流量还可以。但是现在规则变得非常频繁。比如今天换一个地方，后天换一个地方，跟不上他的脚步。”因此，她现在在佛教部门经营Shopee。

Lily认为，如果Shopee在不优化服务的情况下提高收费，很难实现可持续发展。“调整规定或价格后，商家为什么不买？企业是否提高了运营成本和效率？如果没有改善政策，单纯提高收费是说服不了商家的。”

作为同一电商平台的消费者，Lily指出Shopee在物流服务方面存在问题。“在平台下单很顺利，但是马来西亚这么小的国家，3天内收不到快递。”

照片/Shopee马来西亚办事处

来源/百合拍摄

Lily指出，在马来西亚，Shopee的自营物流(SLS)比其他物流公司差；另外，很多包裹丢失，后期无法妥善处理。

“我同事丢了包，找不到解决办法。我们内部员工都得不到答案，更别说客户了？”Lily说Shopee没有和第三方物流公司进行有效的沟通，所以很难得到反馈。只有运气好的时候，她才能得到回复。“这是个大问题。服务跟不上，前面做得再好也没用。”

阿正指出，Shopee在东南亚与J&T快递合作，尾部物流整体还可以。但是国内转运和仓储的管理并不完善。“有时候我会收到别人的回报。”

潇湘还指出，Shopee的海外仓存在很多问题。订单多的时候，送不到或者送的时间长，有时候会送错货。

上述接近Shoppee的行业人士指出，Shoppee的东南亚物流在行业内还是可以的，利润已经很难压缩。“尾部物流特别容易出问题，受疫情等多种因素影响。Shopee现在正在加强供应链网络的建设，比如增加海外仓。”

今年以来，Shopee陆续在广西南宁设仓，在越南、墨西哥设海外仓。据统计，Shopee海外仓时效最高可优化70%，南宁国内仓时效最高可优化30%。

通过转型寻求利润

调整佣金率，加收额外费用，会对平台盈利有利吗？从财报来看，Shopee的降本增效初见成效。

财报显示，Shopee在东南亚等核心市场提高现金流率的措施(较上月上升20个基点至7.5%)帮助营收增长51%，至17.5亿美元。与此同时，在第二季度，Shopee的运营亏损率从53%改善至42%；每订单调整后的EBITDA亏损下降21%，至0.33美元，2021年同期为0.41美元。

但将战略重心从规模转向利润后，增长受到拖累。第二季度，Shopee的GMV增长率再次降至27.2%，总额为190亿元，低于市场下调预期后的199亿元。

上述接近Shoppee的行业人士认为，Shoppee并不希望商家以铺货、拿量、补贴的模式做单，而是调整为精细化运营模式，实现正常的单量增长。“现在不再是直接补贴，而是转化为一些功能性的代金券，让商家完成一些精细化的任务，这样也可以提升消费者的体验。”比如年初新卖家免佣金调整改为返还广告费。希望卖方能够操作并帮助下一批订单。

来源/视觉中国

据悉，2022年，Shopee将以电子、快消、生活、时尚四大品类为核心，为卖家提供专业的品类分析和服务支持。同时也投入更多的市场品类研究团队，协助商家分析不同市场和垂直品类的变化趋势，提高运营效率。

但正如Lily所说，Shopee的转型思路或许可行，但实际执行还是需要考虑商业运作。如果整个平台的服务水平不能提升，商家和消费者都会流失。“如果产品和服务好，人们自然会购买。如果价格不低，就会有人买。消费者不仅看价格，更看服务。”莉莉说。

为了提高盈利能力，Shopee今年不得不关闭一些扩展的欧洲站点，以减少投资和裁员。“今年的宏观市场不是特别确定。Shopee和其他互联网公司一样，不会选择大规模扩张。裁撤新部门也是常规操作。”上述接近Shopee的行业人士指出。

值得一提的是，8月25日，根据多位脉脉网友的反馈，Shopee新加坡总部出现了临时取消Offer的情况，一位国内获批的员工拿到了一个月的工资补偿。

上述消息尚未得到Shopee的公开回应。然而，在互联网“寒冬”的当下，Shopee难逃大厂的“命运”，减员不可避免。

阿正指出，如今的跨境电商已经走过了野蛮生长期，但在东南亚市场，未来会有5-10年的红利期。

根据2021年11月谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的《2021东南亚数字经济报告》，电子商务是推动东南亚数字经济发展的重要引擎。到2021年底，电子商务行业商品交易总额将超过1200亿美元，预计2025年将达到2340亿美元。

换句话说，Shopee继续深耕东南亚市场，仍有增长空间空。但如何将增长转化为利润，是Shopee接下来需要继续探索的难题。

*文字说明和部分文字插图来自视觉中国。

*文中阿正、潇湘、艾比、莉莉为化名。

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