垂直类电商(综合电商平台)

记者/何继派编辑/谭璐

2017年，并非巨头的拼多多放弃自营全面转型平台电商。尚未退休的黄征热衷于写作和分享思想，并做出了一个关键的判断:

“要从根本上改变供给侧，首先要改变需求侧，这是驱动供给侧改变的牛鼻子。”

从需求端改造供应链，让拼多多用低价突破阿里和JD.COM的夹缝。如果底层逻辑从B2C移植到B2B，能成功吗？

聚合下游分散的中小需求，通过集体采购在上游获得更强的议价能力。国联股份玩的也是类似模式。

3月底，工业B2B公司拼多多发布2022年第一季度业绩预告，净利润预增86%-96%，营收预增91%-101%，延续了2020年和2021年营收和净利润的双增长态势。

股市绿的时候保持110元/股上下浮动，目前总市值385亿。

中国B2B电子商务“一超多强”的稳定格局。大多数人只知道阿里，却不知道在剩下的“强者”中，也有低调发财的强者。

电子商务是一个好行业

先说产业电商的业务。这两年，这绝对是一个热钱聚集的赛道。

《2021年中国电子商务投融资数据报告》显示，包括产业电商在内的产业电商融资金额同比增长98%，达到242.2亿元，融资事件数量同比增长24%，达到115起。

不久前，工业电商独角兽企业振坤行甚至传出即将赴美上市的消息。

资本的嗅觉远比普通消费者敏锐。看最直观的数据对比:

B2C消费品电商渗透率从2007年的0.54%增长到2019年的25.29%，流量红利逐渐下降。2019年工业B2B电子商务交易规模达到7100亿元，但线上渗透率不足3%，是一片广阔的蓝海。

B2B正在深入钢铁、化工、煤炭等传统且相对封闭的产业链。

阿里构建了全球贸易生态圈，成为行业内的“一家独大”，而地位相近的企业，如国联、慧聪、上钢联等，在各自的细分领域都有优势。

其中，因命运相似而被称为“小阿里巴巴”的国联股份，是由刘权和他的大学同学钱小俊创办的。

(左:刘权，右:钱小俊来源:国联官方微信官方账号)

两人是人大校友，一个学金融，一个学投资。上学的时候，他们就创业，做畅销书，办培训班。98年我本科毕业的时候，别人还在找工作。他们已经得到了工作机会，拥有了人生中的第一辆车——桑塔纳2000。

这两个不成熟的年轻人白手起家，幸运的找到了空白市。

当时有很多面向消费者的综合黄页，但没有人做专业黄页。行业中大量的上下游供应商需要详细准确的企业信息。

比如机电行业，三大运营商的黄页只有四五页，远远不能满足企业的需求。中国有800家与泵相关的企业，这些企业被划分为泵等更小的类别。但是，刘全和钱小俊仅在温州就找到了1000个。工业统计信息存在范围窄、不准确、数据陈旧等问题。

早期的黄页业务已经积累了庞大的企业客户群。2005年，国联开始借助互联网为企业提供B2B电子商务服务。此时，刘权和钱小俊还不满30岁。

“多多”帝国的财经

土、味多、纸多、肥多、博多、粮油多。

在国联，一系列代号为“多多”的垂直电商平台支撑着公司的主营业务，开展与其名称对应的工业品电商业务。

乍一看都像是盗版品多多，但如果真要追溯他们的出生时间，他们中的一些人还是老了一大堆资历。不仅“名字碰撞”，模式也差不多。自营电商下，通过“买入”实现交易，国联与上游各大供应商签订采购框架协议，以预售的方式收集下游需求进行销售和采购。

从涂料、卫生用品、玻璃，到造纸、化肥、粮油，国联平均每年布局1-2个新产业。目前拥有六大平台。它们的共性在于:下游高度分散，上游相对集中。

下游大量小客户议价能力弱，对他们自然有吸引力；上游，供应商充分竞争，关系维护更容易。国联以集体采购为基础，拼凑大单，让上游供应商获利，下游客户低价拿货，增强议价能力，赚取差价。

至于平台的属性，管理层也想得很清楚:相对于综合性平台，B2B垂直电商具有专业化的特点，尤其是在工业制造和流通领域。通过努力向上下游延伸销售，可以获得稳定的客户源，以较低的成本扩大交易面和影响力。

以“土多多”的主要交易品种钛白粉为例。油漆、塑料、造纸等。在人们的生活中离不开它。

一方面，公司通过钛白粉的生产和销售，与厂家建立了良好的合作关系；另一方面，钛白粉生产的主要原料是钛精矿、金红石和钛渣，可以通过集体订单的方式供应给钛白粉生产企业。

“维多多”从原纸延伸到纸浆、无纺布，“博多多”从原玻璃延伸到硼砂、纯碱，都是这个路线。

单品向产业链延伸，不同品类供应商和客户的角色转换，可以帮助国联有效降低沟通和信任成本，转嫁销售风险。

另一个好处是，随着平台对核心供应商影响力的增加，在主要商品价格上行时，供应商更愿意优先保证紧密合作伙伴的货源和价格稳定。同时，平台可以快速收集下游订单。

很多帝国确实赚了很多钱。

2015年，多多平台营收仅7500万，仅用了4年时间。这个数字增长了93倍，达到惊人的70.6亿元。

其中赚钱最多的涂多多，年营收几百亿，维多多，博多多，都是十几二十亿的量级。其余三家要年轻得多，但增速都在500%-900%左右徘徊。

六朵拉车厢，基于2021年预计营收371亿元，净利润5.7亿元。在过去的五年里，国联的收入和净利润分别增长了182倍和46倍。

从黄页开始，在电商时代收获

电商看起来很美，但为什么留下的玩家不多？

一位业内人士感叹，“做工业品的人看不起电商，电商看不起工业品，能做工业品电商的人少之又少。”

这种情况要从客户需求来分析。与C端消费者不同，B端客户的购物计划是一个“稳”字。毕竟采购是直接和企业经营挂钩的，更强调供应和质量的可持续性。

这个特点直接导致了规模壁垒。谁拥有先发优势，谁就能积累足够多的数据，先抓住用户的需求，主动权就掌握在他手中。

国联在黄页时代积累了产业资源，国联资源网络进一步发展。这个基础业务承担了很多平台和流量入口的孵化池的角色。官网显示，国联资源网目前覆盖100多个子行业，拥有5000万条招标信息资源，注册会员企业267万家。

2018年，来自相关行业子网络会员的自营电商客户贡献了90%的自营收入。

整体来看，从国联的资源网络中挖掘资源，横向复制拓展更多新赛道，扩大电子商务的交易规模，是国联当前和未来的工作重点。不可避免的，扩大低价和组合购买的客户规模，导致毛利率降低。

2020年公司主营业务毛利率仅为1%-4%，粮油行业毛利率仅为1.17%。

公司综合毛利率由2016年的13.3%逐年下降至2020年的3.3%。同期，净利润率也呈逐步下降趋势，2016年为2.66%，2020年为2.09%。

此外，国联还面临更高的预付款风险。

2021年上半年，公司预付款项占流动资产的比例为19.65%，往年这一比例高达50%。一旦环境发生变化或行业景气度下降，供应商违约，可能会影响公司的经营状况。

从1998年开始，刘权和钱晓彤已经进入了合资的第24个年头。他们是在校园里参加“竞争总经理”大赛认识的，一起婉拒了500万元的报价。现在作为公司的实际控制人，分别担任董事长和总经理，持股比例相差只有0.18%，在创业圈相当罕见。

时间给了他们丰厚的报酬。根据2022胡润全球富豪榜，刘权和钱小俊是新上榜的企业家，排名3207，个人财富63亿元。

(来源:国联官方微信官方账号)

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