dcc专员是做什么的(DCC邀约专员辛苦吗)

线索管理是汽车行业对客户的用心管理，也是营销平台的核心业务。所有的营销活动，商城活动，内容，用户CDP都作为线索。本文及后续文章(预计8篇)将重点介绍线索业务的定位、流程、本地化、各业务环节及相关产品，帮助产品经理在初入汽车、地产、医美、教育等类似行业时，快速了解业务概况及重点业务。深入或更高层次的商业价值、业绩指标、业务提升、顾问转化能力提升等内容将在未来分享。

第一，线索是什么？客户通过某个渠道的购买意向称为线索。注:C端高价商品或服务可以通过线索(或商机)经营，但B端商家会有线索+商机。总营销/市场部负责线索收集和加热；销售部门负责线索/商机的跟进和转化。

考虑到全渠道接入、意向跟进和管理监控，原始线索、独特线索和客户线索会有差异。唯一的销售线索是针对不同经销商的，而客户销售线索是针对原始设备制造商的。

原始线索：客户提出询价、咨询、试驾、参加活动意愿并通过线索入口流入的第一手信息为原始线索。这里的重点是提出意愿、线索入口。有些车企把安装C端APP都认为是线索，增加了一线销售顾问的无效工作。原始线索的创建，必须有客户，而客户必须唯一。~~~客户的唯一性OneID在后续的用户CDP部分中会谈到。唯一线索：经去重合并处理原始线索后的线索信息。作为业务管理对象，进行线索清洗、派发、分配、跟进、分析等。有唯一性判断逻辑。客户线索：从主机厂角度，有多少人有购买意向。一般默认一台，也可叠加复购率（订单数/成交线索数）。第二，线索管理的定位。线索管理可以说是车企营销公司的命脉和管理主线:线索的获取和转化能力决定了车企的销量。因此，线索管理是所有营销和销售业务的出发点和归宿。

核心环节(1)营销策划:在日常运营中，主机厂或经销商会根据线索数量、转化情况、不同车辆的订单数量，判断是否增加线索数量或加热线索以促进转化，从而确定投入多少资源、针对什么样的人群、推出什么样的活动或内容、投入什么样的渠道，从而达到增加新线索、订购或成交的目的。

最近两年，新车多的车企销量基本都是增长的。那些推出新车很少，不能满足用户需求的车企，基本都是惨淡经营。说明:新车上市发布很正常。未来将分享新车上市的主要活动以及平台在业务运营、营销活动、用户CDP等方面的必要支持。

(2)活动执行和线索接入:营销活动/内容发布后，用户通过配置的线索入口进行接入，经过一系列的线索收集、去重、清理、分发、分发后，到达销售顾问。

(3)线索转化:销售顾问与客户互动、邀请到店、试驾体验、报价、商城推广等针对性后续行动后，客户下单并成交。

(4)营销复盘及新一轮策划:根据活动过程中产生的线索新增量、热度、订单量、交易量等数据，评估复盘活动的效果及渠道贡献。并策划新一轮的活动。

三、线索管理的核心流程

lead管理有12个业务环节，涵盖了lead的全过程。在原始设备制造商和分销商中担任10个以上职位的人将参与销售线索管理。对于高单价的商品或服务，顾客有更高的体验需求。没有好的品牌力、产品力、口碑和黑科技，他们非常依赖线下销售顾问，用户不会因为几句话就支付几万或者几十万。这也是最近很多顶级网络名人直播车翻车的根本原因。

经销商深度参与汽车销售。主要角色有销售顾问、展厅经理、线上销售经理、DCC专员、接待员、试驾专员。营销经理/总监、销售总监、店长不直接与用户互动，但对业务管理和数据监控要求较高。

12个业务链接:

线索收集：通过接口、导入、APP录入等方式，收集来自内外部渠道的原始线索信息。去重合并：自动化的去重合原始线索，生成唯一线索。线索清洗：人工客服、智能客服对线索进行清洗，提高线索质量。线索派发：线索按照派发规则派发到经销商。线索分配：经销商经理分配线索给销售顾问。线索跟进：线索中非常重要的环节，客户的真实意向收集、转化可能均来自跟进环节。相关联的有展厅接待、试乘试驾、报价试算业务。下订/成交：客户支付订金或全款，确定订单。成交是指拿到全款，无论是客户支付全款，还是消费贷款方式、拿到银行的货款。注意：整车销售是一车一个订单的，这里会关联到商城的订单交易中心、支付中心、积分中心、卡券中心，未来会讲到。交车：没有现车的话，需要等待。并且，交车还有一系列服务，比如装饰、临牌/上牌服务。退单：客户要求退单，是需要经理、或是到销售总监审批的。战败/流失：跟进过程中，客户放弃或购买他店或他品的，认为是战败。战败需要经理审批。线索培育：培育的目的是加热线索，帮助销售顾问加快转化。由市场部门发起定向的营销活动实施线索培育。线索评分：依据客户属性、关键信息、互动行为、关键动作4个维度的20+项进行综合评分，帮助销售顾问评估客户的购买意向。总结

线索管理是车企管理的主线，营销行动都是围绕线索展开的。线索管理的核心目标是提高线索收集和转化能力，实现全渠道、端到端的闭环管理。

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作者简介:王建如，MBA，独立顾问/资深专家，17年企业运营及平台规划建设经验，专注于企业营销、渠道分销、用户增长、O2O新零售业务运营及汽车数字化转型、高科技、专业服务。

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