销售的方法和技巧(销售技巧和话术怎么提高)

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“下次我会买的”

“别人家更便宜”

……

你经常这样会见顾客吗？或冷淡或热情的客户，性格迥异，应该如何应对？今天我们就来谈谈如何解决这个问题。

1、犹豫不决型

通常这类客户不会马上下定决心购买；往往表现为焦虑、不安，害怕因考虑不周而犯错，希望有人做顾问。

应对技巧:销售人员在接待这类客户时，不要马上直白地推销客户需要的产品，而要“潜入市场”，先实事求是地介绍相关产品或服务，让客户在其中进行比较，再选择产品。

2、喜欢挑剔型

这种购物向来谨慎，担心被骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的忧虑，满足自己的内疚心理。并对导购采取严厉强硬的态度。

应对技巧:先接受客户的坏心情，允许客户发泄不满，认真倾听客户的“吹毛求疵”，让客户觉得你在尊重他。

换位思考，站在客户的角度，去理解客户挑剔的原因，让客户觉得你已经和他在一个频道了。避免责备顾客，学会在适当的时候道歉。最后，提出解决客户问题和满足客户需求的解决方案。

3、傲慢无礼型

这类客户往往什么都想要空，看似“高”，其实不一定。他就是喜欢被奉承，被表扬，被恭维。

应对技巧:暂时忘掉自己，这个时候不要太把自己当回事。不要在沟通中与客户发生冲突，要知道，如果你赢了，沟通就结束了。但是你输了，说不定客户会给你一个“惊喜”！

所以，让他觉得你是真的在逼他，他的自尊心才能得到满足。在这个时候，交易是可能的。

4、牢骚抱怨型

这类客户一不满意就满腹牢骚，而且很固执。

应对技巧:永远不要回避这类客户，因为客户此时此刻享受的是“发泄过程”的快感。如果你试图阻止客户表达他的感受，你会让他生气，情况会更糟。

所以聪明的导购通常会选择沉默，让顾客知道你在听他说话。在他发泄的时候，你要不断点头，适当时不时地“附和”客户，保持眼神交流。不要觉得委屈。如果每次都要出气，真的不值得。

5、斤斤计较型

这种客户不管穷不穷，总想“占便宜”，或者喜欢“贪图便宜”。

应对技巧:当我们销售产品时，

第一，突出产品的价值，明确告知客户购买产品或服务能给他们带来的效用，让客户深刻理解产品和服务的价值，赢得客户对企业产品和服务的认可。

二、突出产品的优势，从价格、性能、质量等方面与同类产品或相关替代品进行比较，让客户通过自己的比较判断得出结论。

第三，要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前的产品价格在市场上是非常合理的。

6、不直接拒绝型

这种客户的表现是对销售人员提出的任何事情都不反对。无论售货员说什么，顾客都点头附和，但就是不买账。

应对技巧:换句话说，他只是想了解产品的信息，早点结束你对产品的解释，所以他只是随便点点头，和别人呼应，希望你停止销售，但他内心害怕如果他放松了，营销人员会乘虚而入，让他难堪。

要想扭转局面，让这样的顾客说“是”，你就干脆问“美女(帅哥)，今天为什么不买？”采用截断式提问，利用客户的疏忽进行攻击，突然的提问会让客户失去防御的余地，大部分都会实话实说，这样就可以因地制宜的进行围攻。

7、自我炫耀型

这类客户一般肚子里都有些货，见识可能更广，但总喜欢炫耀自己，展示自己，表现自己的自信和虚荣，往往用自己的见识加深别人的印象。

应对技巧:销售人员应该表扬这样的客户，让他们相信自己是专家。让他们做所有的决定，恭维他，尽量满足他们的自尊心。

通过产品时尚的外观或者一些特殊的功能卖点，可以带来一些虚荣心的满足。

8、老实巴交型

这类客户一般不会“没事找事”也不会“耍小聪明”，大部分都很傻很老实。他总是一心想买自己需要的产品，不太在意“其他”的东西。一般他都是直视人的，不会走神。

应对技巧:在客户没有主动找你帮忙的情况下，不要“贴皮”硬推，否则之前的“潜伏”就白费了。让他觉得你是在“帮他”，而不是生硬的“推销”，注意运用“情感营销”策略。

9、沉着老练型

这种客户经验丰富，比较冷静，一般不会随便说话。平时他会以平和的心态和你交流，不会对你不耐烦。

应对技巧:因为这样的客户细心，稳重，说话不会出错，所以是非常理性的购买。

这个客户要有礼貌，保守，不要太激动，不要自卑，相信自己对产品的了解。这时候你说话一定要有力、自信，让他“刮目相看”，认为你真的很擅长。你是专业人士。

10、随便看看型

这种客户经常遇到。当他们看到导购员时，他们会问:“请问，你想买什么？”他吓得像只鸟，然后马上回答“我只是随便看看”，于是拒绝了“千里之外”的导购，等你走了，你就跑了。

应对技巧:面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让自己热情过度。第三，对待这类客户，要抱着“静听惊雷，悟于无知”的思想。

11、善于比较型

客户表现:其实这类客户对购买没有障碍，只是喜欢习惯性的“攀比”。经过反复比较，他们觉得“购买合适”才会导致购买。

应对技巧:对于这类客户，要多给客户做“比较”介绍，让客户自己“多比较”。一旦顾客认为你店的产品在质量、价格、款式、颜色、服务等某些方面优于同行，顾客就会直接付款。

12、“等下次”型

客户表现:有一种客户，和你聊了很久，你问他“你看，你好喜欢啊”的时候，他就“爱不释手”。今天决定买了吗？”他说:“下次再来买。”这就是所谓的“等下次”型。

应对技巧:对于这类顾客，其实很多导购都是不高兴的，只是不能表现出来，所以要保持亲切的态度，然后用一些“这个卖的很好，下次就没有了”、“今天活动最后一天”等战术引导顾客购买。如果真的不买，那就先加个微信。

13、无故防范型

这种客户表现为，无论你怎么卖他，卖什么给他，他总会说“我没有这个需要”或者“我暂时不需要”。

应对技巧:通常他们似乎生来就对业务员反感。他们很强硬，无论我们如何努力推销，他们就是不松手。

对于这类客户，大众化的产品介绍方式是行不通的，低调介入，通过产品最独特的功能激起客户的好奇心，让他突然对产品产生兴趣，那么客户自然会愿意听你的产品介绍。

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