电话营销话术(电话销售怎么说才能吸引客户)

很多人认为电话营销是行不通的，那么我们先来看看销售专家是如何看待电话营销的:

电话营销本身就是一个概率事件，电话量必须达到一定量，效果才能好。必须有组织有计划。

每年1万个电话*客户流失率3%*客户订单价值1万= 300万业绩= 300元每个电话销售专家如何看待电话营销？

八步电话营销的第一步:评估资源

盘点相关工作所需的各种电话资源、人员资源、工具，如工作场所电话、笔等。

第二步:收集电话资源。

购买楼盘电话，门店、终端拦截组、社区推广组收集的号码，电话组负责人可以通过渠道获得尽可能详细的有效客户信息。该方法如下:

答:买(房产信息)

b(横向联盟商人)

c访问(家装频道)

d .存储(商店本身的老客户和未结算客户的信息)

e(店内顾客资源)

f跑(社区清扫)

邀请(老客户介绍)

h其他(团购、展销会、网购、宴会、广告、专业团体)

第三步:组建电话销售团队。

团队结构有两种，第一种是临时推广团队，第二种是参谋团队。提示团队做好人员选拔标准，列出岗位职责、工作标准、薪酬标准、激励制度、管理规范。

第四步:战前训练

工作开始前，做好培训工作流程。先训练各种表格的填写规范，客户类别的划分标准，沟通过程中存在的言语应对技巧，心态类型的训练。

第五步:精准定位和资源分配。

划分客户类型，收集各种渠道的电话资源(意向客户门店收集、老客户电话收集、社区渠道收集)，在擅长的类别中安排相应的专人进行电话联络，并安排适量的任务。

第六步:数据统计和归档。

根据数据上报统计表，统计每天的成绩。在一天工作结束时，电话组的负责人必须整理意向客户的电话记录，归档并输入电子表格。对于需要补办短信的客户，统一发送短信。

步骤7:有意的客户资源分配

1.每天晚间会议结束后，电话组负责人要整理出承诺第二天到店的准确客户信息，交给店组，稍后由店导跟进；

2.对于电话群(社区推广员所在的社区)拜访的社区精准客户，电话群负责人要及时反馈给社区成员，社区成员要及时跟进；

3.如有承诺当天进店的顾客，电话组负责人应及时将其信息传递给店组。

第八步:跟进各组情况。

每个小组根据电话小组给的资源开展有针对性的工作，每天填写工作结果上报电话小组反馈。电话组会做好备注统计，继续跟进。

电话销售手册

1、工作职责和要求

(1)电话组人员的工作职责

a负责收集客户信息；

b .负责电话(短信)营销，定位潜在客户，邀请客户进店或电话营销邀请；

c负责与店面群/社区群的工作人员对接，将意向客户信息传递给店面群和社区群；

d .对社区推广组和终端拦截组收集的号码进行竞争，并及时反馈给社区推广组和店面组；

e .招聘和培训临时员工，培养核心临时员工，做好信息录入工作；

F电话组负责人应每天完成所有相关信息和数据统计。

(2)临时员工的工作职责

根据训练词进行电话销售。

b .收集客户需求及到达时间，并进行详细的客户分类登记；

c .及时将客户提出的疑难问题反馈给电话组负责人；

d .下班前协助电话组负责人完成数据统计。

(3)电话组人员的选择

责任心强，性格外向，声音甜美；

b勤奋、好胜、不屈不挠；

c善于与人沟通，事业心强；

(4)电话组人员工作标准

a话必须统一标准(分为陌生来电和回访来电)

b .每人每天完成不少于200个电话；

c客户分类标准要统一，A类有需求，告诉你什么时候去；B类有需求但不确定什么时候有时间；C类是电话中断/连接失败的情况；D类是没有需求，挂了电话态度不好等。

2.电话营销准备和文件管理

(1)电话营销准备

a、安排一个安静舒适的工作环境；b、提前安排客户电话资源。

员工必须充分了解与产品和活动相关的知识；

准备一份标准的演讲稿；

e硬件准备(前一天一定要准备好):充电电话、两色笔、稿纸、订书机、饮用水等。

(2)文档管理

a原始资料(电子版和纸质版)是收集到的意向客户的电话资源；

b流程信息(纸质版)是指经过筛选的意向客户的电话资源。

c成果(电子版、纸质版)是工作完成后的数据统计表；

d技术资料(电子版、纸质版)指手册和标准演讲技巧。

3.电话营销的注意事项

(1)打电话的礼仪

礼貌的开场白(你好)

b .用语气传达感受(开心点)

保持正确的姿势

d左手拿听筒，右手录音，根据习惯。

复述来电的要点。

f .礼貌的结束语

(2)不应该做什么

a不要用(你好)接电话。

b接电话的时候，做一些与工作无关的事情，比如嚼口香糖。

c打电话时不要同时和同事说话。客户可以在电话的另一端听到你的声音。

不要说打电话的人的坏话，即使你认为你已经按了(等待)

4.电话营销演讲指南

步骤

电话

客户反应

表明你的身份

我:你好，请问是xx先生吗/

小姐？

客户:是的，你是？

介绍自己，探讨自己的需求。

我:您好，XX先生/小姐，我是XX品牌的VIP客服。

我:我这次给你打电话，主要是告诉你一个消息，我们XX品牌无疑有一个阿星的推广。现在买最划算。你能告诉我你最近的家吗？

需要装修吗？

顾客:哦，XX品牌。什么牌子，你还没停止谈论它吗？

顾客:哦，不，我装修过几次了(D级)

品牌介绍

我:XX品牌是国内知名的高端品牌——

—品牌、2010年世博会中国馆、上海汤臣一品豪华别墅都是XX品牌的产品。

顾客:有折扣吗？

介绍

我:我们所有的五一促销产品都是项目直供，优惠力度很大！全国最畅销的高端承诺是最多的

价格低，有兴趣了解一下吗？

下来？

顾客:哦，好的，我来看看。

购物邀请

我:你什么时候来看看空？如果你这个周末去商店—

如果有，工厂会额外赠送一份礼物。

礼物。

客户:哦，这个周末，我没有空！

顾客:好的，我会去的。

过来看一看(a)

安排

我:哦，没关系。看你这几天什么时候有空了。我可以过来给你量尺寸，给你发产品信息，给你带一份工厂的小礼物。

我:这几天你什么时候方便？

那又怎么样？

顾客:后天下午。

(一)

客户:这几天我一直很忙。有空的时候再说吧。

谢谢你的筛选。

我:X先生/小姐，非常感谢。那么在我到达社区之前我会打电话给你。到时候见。祝你生活愉快！

我:哦，没关系，当你有空

，我们会另约时间。祝你生活愉快，再见。

顾客:好的，再见。

对客户进行分类并做好记录。

A类客户:有装修需求，愿意到店了解，已确定测量尺或到店时间。

B类客户:有装修需求，愿意去店里了解，有测量尺但没有确定时间。

C类客户:可能有装修需求，但装修/拒收尺或未接电话现在不考虑。

D类客户:明明不需要装修，但是已经在装修了，只是瓷砖的品牌或者数量不对。

5.打电话时可能遇到的情况以及如何应对。

(1)对方的问题很具体，你无法回答。

电话号码很难说清楚。恐怕会占用你太多时间。你为什么不确定一个时间，我们将派人把相关的信息送给你？我，嗯，真的希望你能成为我们样板房的客户，因为你真的希望像你这样的客户能在你的朋友圈给我们做宣传。你认为什么时候适合你？

(2)你怎么会有我的电话？

只是我们业务部门收的。很抱歉打扰你。我们只是想让你知道，像我们这样更高端的品牌，有这样一个性价比非常高的活动，希望在选择的时候能给你多一个选择。

我不需要它

没关系，不需要的话，朋友装修的话可以推荐给他们，因为作为全球奢侈品排行榜唯一入选的品牌，我们的活动性价比很高。

(4)一听就挂电话看。

稍后打电话或补发短信:XX先生(小姐)，我是XX品牌的XXX。我只是想告诉你，我们X月X日有一个性价比非常高的样板房签约会，很抱歉打扰你。祝你生活愉快！如果对方想通过发短信或打电话的方式了解活动情况，给对方详细介绍一下。

(5)生气说:“不行，不要再打了。”

补发一条短信:XXX先生(小姐)，不好意思打扰你，我是XX品牌的XX，祝你生活愉快！

(6)如果对方说“我现在很忙”

我很抱歉在你这么忙的时候打扰你，但是我真的希望你能知道我们的信息，因为它对你很有用。

对方态度变了:我们XX品牌作为全球奢侈品榜单唯一入选的品牌，为您的小区做了精品样板房活动，限量10套。作为高端瓷砖品牌，我们的活动性价比很高，全屋最低价只要6888元。(对方感兴趣:最重要的是我们会到你家，给你一把测量尺，资深设计师给你一张设计效果图。样板房的管理也有专人管理。我们在合阳做的事情也是希望能在你的朋友圈宣传你好。对方很不耐烦:要不，我把相关信息短信发给你。如果您满意，请联系我们。祝你生活幸福。

(7)对方说“我没时间”

没关系。我们都知道像你这样的成功会很忙，正阳像你这样的客户才是符合我们XX品牌标准的。所以，对于像您这样的客户，我们会派人给您发送相关信息。你什么时候方便？

(8)对方说:“我现在在出差”

哦，那你要注意身体了，不过这个机会对我们来说真的很难得。我们特别需要像你这样的人成为精品样板房的客户。你什么时候回来？如果你告诉时间:好的，我一会给你发短信，等你回来我们再联系你！如果你不确定时间:哦，好吧，你可以让你的家人先和我们沟通一下。我们会先量好您的尺子，让我们的资深设计师免费为您制作设计效果图。你妻子的电话号码是多少？

(9)与客户沟通

您好/早上好，XX先生/XX小姐/XX总/XX姐/XX哥，我是XX品牌的小XX。你还记得吗？我今天打电话给你是要给你带来一个非常好的消息。嗯，我们将于本月20日举行工厂直供样板房签约活动。当天可享受总部样板房政策，惠州限购10户。总部中国市场部总经理现场亲自宣布。全年最低价，保底3年。这是一个难得的机会。我们想邀请你作为一个合并者参加这个活动。到店之后，我们会特意为您准备一份精美的礼物。你一定会回来参加的，对吗？好了，期待在我们的活动现场见到你，祝你生活愉快！

(10)陌生客户(潜在社区客户)

您好/早上好，XX先生/XX小姐/XX总/XX姐/XX哥，我是XX品牌的小XX。你还记得吗？我今天打电话给你是要给你带来一个非常好的消息。好的，为了庆祝XX品牌成为全球奢侈品排行榜的唯一品牌，也为了感谢XX地产与我们XX品牌的常年合作，我们将于本月XX日为您的小区举办工厂直供样板房签约活动。当日可享受总部样板房政策，惠州限购10户，中国区总部营销业务。

部门总经理当场宣布，全年最低价，保3年，机会难得。我们想邀请你作为合并者参加这次活动。到店后，我们会特意为您准备一份精美的礼物。你一定会回来参加的，对吗？好了，期待在我们的活动现场见到你，祝你生活愉快！

(11)邀请客户

您好/早上好，XX先生/XX小姐/XX总/XX姐/XX哥，我是XX品牌的小XX。我相信你已经收到我们之前发给你的VIP邀请函了吧？(如果没有，可能是你家人收到了。让我告诉你一个简单的信息。我们将于本月20日为您的社区举行工厂直供样板房签约活动。当天可以享受总部样板房政策。惠州只允许10户，总部中国区市场部总经理现场亲自宣布。全年最低价保3年，机会难得。)太感谢了。我相信你对我们的活动有所了解。当你到达商店时，我们会你必须回来参加，对吗？太好了。期待您的光临，祝您生活愉快！

(12)抗拒回答。

忙是好事，但是今天还有一个非常好的消息。简单说一下，好的，我们在这个月的XX号。。。。。。。)

没时间(不是吗？然后我们的活动正好是周末，应该比较方便。错过就可惜了)

出差(哦，好吧，辛苦了。我还是不希望你有这么好的机会。你什么时候回来？我会给你发一条短信，请查收。)你怎么知道我的电话号码？(不好意思，我只负责客服。应该是我们进小区发传单的时候收的。我不知道细节，但我想我今天告诉你的不是坏消息！折扣是多少？(为庆祝xx品牌成为全球奢侈品排行榜唯一陶瓷品牌，感谢XX地产与我们XX品牌的常年合作，我们将于本月XX日为您的小区举办工厂直供样板房签约活动。我们不是一个折扣价，不同的产品有不同的实力。但是在我们的样板房政策里，全屋陶瓷最低只要6888元，我们一般要买8000元以上。这一次，我们是零利润销售。不，没关系。如果方便的话，你也可以来我们店。欢迎你把这个信息带给你需要的朋友和亲戚。所有到店的顾客都会特意准备精美礼品相送。祝你生活愉快！)

(13)注意事项

a不要重复客户的负面影响。

使用不同的语调和肢体动作，可以是流畅的对话，改变客户的语言。

c不要这样说话(你好像不明白/你一定是糊涂了/你弄错了/我们公司的规定/我们从来没有/我们不能)

d保留电话记录(A是要来的客户，B是可能要来的客户，C是没来的客户，其他如关机，没人接，关机等。，都是用文字表达的)

e一定要学会微笑，赞美，鼓励f .尽量得到对方肯定的回应。g有一种轻松、幽默、自然的语调。

h提醒客户带上邀请函I，注明重复号。

6.电话协作短信发送的内容和方法。短信模板:

推广短信:千万不要在X，X，XX之前买瓷砖！XX品牌样板间大！全屋陶瓷只要6888，原价8888，等着就是省钱！参加活动需要邀请函。活动详情请致电XX。地点:XX建材市场。凭此留言，可获得专卖店精美礼品一份。数量有限，先到先得。

问候:亲爱的xx，你好！我期待着为您服务的机会。选择xx品牌，就是选择高品质生活。我谨代表xx品牌向您和您的家人问好，祝您家庭幸福，万事如意！XX店小李(电话)

天气消息:最近受台风影响，天气多变，时有暴雨。XX牌小李提醒你出门带伞。XX品牌和你快乐生活每一天！

7.目标设定。

主动营销日行动承诺卡

我保证

今天一定要打200个电话；

我保证

今天一定要收集不少于A类客户。

我保证

今天一定要发出邀请；

8.临时晋升的管理和激励计划

(一)工作时间和地点:上午09:00-下午12:00-下午13: 30。

(2)工作要求:

建立电话沟通方式，让客户对品牌和活动建立初步印象，筛选出意向客户，通过短信和电话的持续跟进，让客户对这个品牌活动产生兴趣，从而通过电话建立客户对品牌和个人的信任，成功邀请客户到店或与工作人员见面，实现销售。

(3)工资标准(参考)

A.基本工资: ()元/人/天+绩效奖金:

B.完成规定的200次有效拜访的营销人员奖励10元/人/天:

C.电话组pk赛，综合评定团队精神状态、协作精神、表演水平等因素，奖励获胜团队200元，最佳个人奖励100元、80元、50元；

D.周最佳勤奋奖、最佳状态奖、最佳传播奖:评选出三个名额，分别为200元、200元、200元；

E.独立【完成目标客户到店邀请或成功销卡，奖励每户10元，到达

成交店家奖励50元；

F.能积极承担团队推广责任，为演出做出突出贡献的队长，活动结束外奖励400元。

(4)管理规定:

迟到早退10分钟，每次罚10元；早晚退20分钟以上，每次罚20元；迟到、早退超过30分钟的，予以解除；未经请示，擅自离岗，按迟到早退标准处罚；()天的工作时间原则上不允许放假。这期间累计事假时间最多一天。超过这个时间的，不参加任何奖项的评审，当天最多允许一人请假。

9.表格工具

A.新老客户电话资源数据库；

B.电话营销标准词；

C.电话销售日报表和统计表。

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