化妆品海外代购(海外代购微商)

【亿邦原创】大部分进军海外的企业家已经意识到，要打造国际品牌，需要从“出海思维”升级为“全球本土思维”。这意味着企业从成立之初就要思考全球化的资源配置和本土化的战略布局。

Hebeauty是全球本土品牌的典型案例。2018年底登陆印尼，目前已扩展至菲律宾、马来西亚、泰国等国家，覆盖近4万个地点。旗下品牌Y.O.U累计融资7000万美元。对于自身的定位，鹤壁美妆电商负责人廖一戈明确表示:“我们是一个土生土长的品牌。本地化一直是集团的核心竞争优势。”

鹤壁美妆从产品本地化、团队本地化、营销本地化、渠道本地化四个方面，持之以恒地巩固全球战略布局。值得一提的是，在营销本土化方面，HEBE Beauty在前期深入研究东南亚国家乃至三四线市场的具体情况后，果断制定了一套不同于传统营销思路的战术——“All in Tiktok”，即将传统营销渠道迭代为基于抖音面向业务的全链路闭环营销。

这一创新尝试给了团队一个惊喜。廖一戈告诉亿邦动力，在采取“全在抖音”的营销策略后，品牌实现了每月100%的超高速持续增长。

以东南亚美妆品牌Y.O.U .为例。2022年1-4月，Y.O.U .月度GMV超过100%，2022年4月斋月期间荣登抖音购物榜首。同时，庞大的线上流量池也为品牌的线下业务打开了广阔的增长空空间。2022年1-4月，Y.O.U线下销售额保持60%的增速。

HEBE Beauty是如何通过抖音实现爆发式增长的？你为什么采取“全在抖音”的策略？

01

抖音的网络名人和用户

因地制宜的R&D产品

一切还得从HEBE Beauty的本土化思维说起。

亿邦动力了解到，HEBE Beauty在印尼、菲律宾、马来西亚、泰国等市场配备了完整的产品研发、市场调研和营销团队。其中本地员工比例超过95%。此外，该公司的所有高级管理人员，包括首席执行官、副总裁和部门主管，都在海外和本地工作。廖一戈表示，对于一个全球化的公司，从产品研究、营销触点和内容的制作、销售渠道的选择和进入，都需要足够的本土人才和意识。

在产品本地化方面，廖一戈告诉亿邦动力，传统美妆巨头(如宝洁、联合利华、资生堂)将深耕欧美高潜力市场。进入中国市场后，他们还将为中国14亿庞大人口开发更符合当地情况的产品。而在印尼、菲律宾等市场规模相对较小的国家，这种“因地制宜的产品研发”却少之又少。

“东南亚地区气候湿热，容易造成脱妆，所以用户需要化妆时间更长且不脱妆的产品。当时很少有欧美或者国内品牌专门针对这类需求开发产品。2018年，我们看到了东南亚市场的差异化需求。”廖一戈表示，此后，HEBE Beauty迅速在东南亚国家组建了当地的产品团队，建立了“开放的产研体系”，并邀请了大量当地用户参与产品的联合研究。

值得一提的是，在此期间，HEBE Beauty已经开始通过抖音与消费者建立密切联系。

“我们做了一些有趣的事情。提前拿到产品的材料，然后和当地团队一起试用。同时会邀请一些网络名人和抖音的用户提前体验产品，反馈优化建议。”廖一戈分享道。

02

来自C端用户的真实反馈

刺激B端经销商的“神经”

在渠道本地化方面，鹤壁美妆巧妙地利用抖音内容为品牌产品的知名度背书，通过撬动C端线上庞大的流量池，刺激B端经销商的销售欲望。

据悉，HEBE美妆在线下深耕多年，覆盖销售点超过4万个。2021年后，团队在线上线下走访了印尼和菲律宾的大量经销商后发现，当地的B端商家会把产品在社交媒体上的受欢迎程度作为购买商品的标准。当时，抖音在印尼等东南亚国家的渗透率和用户群已经迎来了明显的爆发。

“如果抖音上有足够多的人在介绍你的产品，大量用户在讨论你的产品，相关的‘标签’飙升，经销商就会觉得这个产品有机会，会愿意购买。”廖一戈说，在鹤壁美妆某款祛痘凝胶的推广中，团队投放了240多个kol和KOC。通过TT视频购物广告，该单品的独家标签#JeratJerawat达到了2亿的曝光率和5000Pcs的日销售高峰的回归。

同时，HEBE Beauty还充分利用抖音上的人才内容，将其作为线下导购推广产品的利器。

“导购下载抖音达人推荐的商品内容，然后展示给终端用户，可以加快下单速度。比如为新用户推荐喜欢的唇釉色号时，可以利用抖音上已有的内容，在15-20秒内将该品牌的所有色号展示给对方。你有了明确的用户购物需求后，就可以快速促成交易。”廖一戈说。

所谓“全在抖音”并不仅仅是导购可以更好地利用一个流行的社交产品，廖一戈表示，其实在鹤壁美妆内部，会鼓励所有员工入门，尝试投放抖音广告。

“无论产品、设计、内容，每个人都需要参与到抖音逻辑和流量分配的研究中，了解用户在平台上的心理活动。”他告诉亿邦动力，为此，公司还从各个部门抽调了对抖音感兴趣并有深入了解的员工，成立了“抖音小店攻坚小组”。就团队而言，这是公司层面的战略。只有全员出动，全身心投入，才能实现“全在抖音”的目标，才能实现显著的口碑积累和效果转化。

03

颠覆传统营销理念

全tiktok下的爆炸式增长

在内容本地化方面，HEBE美妆团队也有其对当地文化和宗教习俗的洞察和理解。

廖一戈讲一个发生不久的小故事。

斋月和中国人心中的春节一样，是东南亚一年一度的重大节日。以往斋月期间，商家和品牌会推出线上TVC，线下商场拉横幅，谈打折促销，抢占C端用户的消费高峰期。

但HEBE Beauty的团队此时关注到了当地女性更深层的精神需求。“就像中国的春节一样，斋月期间人们会回家与家人团聚，大多数品牌都会在此期间开展以合家欢为主题的营销。然而，我们发现“婚姻焦虑”更能引起当地学龄女性的共鸣。结婚是件群众大事。”廖一戈说。

最终，团队选择了“WouldYouLoveYou”作为创意主题，并将其制作成品牌TVC，用于斋月期间的节点营销。

最终，品牌挑战赛在斋月期间取得了辉煌的整体表现:共计88亿次视频观看，520万次UGC内容，8.8亿次互动；Y.O.U位居抖音印尼直播类目前列，爆款唇釉胭脂力位居唇釉类目第一。

此时，品牌应该如何利用好抖音这个巨大的流量池？

廖一戈给出了这个问题的答案:“品牌不能只关心单一的广告消费指标，需要充分了解企业的整体业务发展和经营健康状况，沉下心来分析品牌的情况和经营状况。”不难理解，在HEBE Beauty打破东南亚，创造爆发式增长的过程中，或许，保持产品的有效迭代，团队的本地多样性，营销的深度洞察，内容的共情，管理的精细化和柔性化，每一个环节都在充分尊重本地市场的特点，从而真正掌握所谓的流量密码。