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一、企业基本情况

广州恒大钢铁有限公司是广州规模较大、实力较强的钢材流通企业之一，注册资本1.28亿元，年销售额80多亿元。经营范围包括，建材，五金，木材，煤炭等。全国有20多家二级经销商。公司销售模式:从武钢集团、宝钢集团、鞍钢集团、武汉新都钢铁有限公司等大型钢厂提货，然后批发给二级经销商。广州恒大钢铁有限公司是武汉新都钢铁有限公司的一级代理商和经销商之一。

广州恒大钢铁有限公司以直供和二级经销商代理销售为两条主线，逐步稳步扩大钢材采购和入库量。公司的经营目标是积极帮助二级经销商扩大销售，培育销售渠道，进一步垄断湖北钢材流通市场。

二级交易商名单单位:亿元

广州连刚有限公司3广州中茂钢铁贸易有限公司4广州铁盛物资有限公司3.5广州武铁贸易有限公司1.5广州尤袤有限公司3

二、银行突破点分析

根据我行分析，广州恒大钢铁有限公司是一个很好的渠道客户。通过积极拓展产业链下游二级经销商，可以为广州恒大钢铁有限公司提供二级经销商办理银行承兑汇票的担保额度。如果二级交易商未能在到期日前15天全额支付银行承兑汇票，广州恒大钢铁有限公司将提供回购。

授信额度控制:根据广州恒大钢铁有限公司及二级经销商的年度销售计划确定授信额度，采用期限为3个月的银行承兑汇票。

第一还款来源控制:二级经销商和广州恒大钢铁有限公司必须承诺将银行承兑汇票对应的钢材全部质押给银行。如果二级经销商违约，收货人是银行指定的仓库区域。以后交割前必须把相当于交割价值的钱转到银行存款账户。这种先付款后交货的程序保证了销售收入的及时返还和对第一还款来源的控制。

第二还款来源控制:通过调查广州恒大钢铁有限公司最近两年与二级经销商的销售情况，发现二级经销商平均不付款率为3.7%，最高不付款率为6.9%(最长期限为47天)。以此类推，广州恒大钢铁有限公司银行承兑汇票垫款最高不超过银行承兑汇票余额的10%。由于有七个二级交易商，即使发生银行承兑汇票垫款。

第三还款来源控制:广州恒大钢铁有限公司与XXX钢铁集团签订产品供销合同，明确约定银行承兑汇票价值对应的钢材收款方为银行。同时，周转仓库出具的仓单上也明确注明客户名称为银行，银行对仓单拥有绝对物权。以相应的钢材仓单作为质押，质押率始终不高于50%。

仓单质押控制:本方案中质押物为XXX钢材仓单，仓单指定由国家级钢材仓库出具，具有独立性和权威性。

某银行深入分析后认为，钢材是大宗原材料，资金交易量大，交易链条清晰，客户关系稳定，流动性好，适合银行深度扩张。广州恒大钢铁有限公司二级经销商已选定，销售渠道稳定，平均销售额5亿元，具有一定开发价值。

三。银企合作

(1)银行批准的综合授信方案:

广州恒大钢铁有限公司已批准回购担保金额1亿元，用于向二级交易商出具银行承兑汇票。

子经销商核定银行承兑汇票敞口限额为1亿元，收款人为广州恒大钢铁有限公司，专项用于采购XXX钢材。二级交易商的银行承兑汇票金额由广州恒大钢铁有限公司担保

广州恒达钢铁有限公司供应链融资方案

供应信贷:

资源简述:广州恒大钢铁有限公司已批准回购担保金额1亿元，用于向二级交易商出具银行承兑汇票的担保。广州恒大钢铁有限公司下属二级交易商已批准银行承兑汇票敞口金额1亿元，收款人为广州恒大钢铁有限公司，专项用于采购XXX钢材。

二级交易商的银行承兑汇票金额由广州恒大钢铁有限公司担保

保证金比例是50%

被曝1亿元

担保方式:回购担保赠款

模式1+N供应链融资

质押率为70%

核心企业:武汉新都钢铁有限公司

承贷企业:广州恒大钢铁有限公司下属二级经销商

㈡银行收入

银行承兑汇票手续费:2亿元银行承兑汇票，一年可以开两次，赚取20万元手续费。

贴现利息收入:按照贷款利率平均贴现利率6%左右，一年2亿的票据可以获得120万左右的贴现利息收入。

收入:50%存款，加上销售存款，平均在银行存款2亿左右。

融资合理性分析:广州恒大钢铁有限公司及其下属二级经销商在广州占有相当大的市场份额，较上年市场份额增长约20%。增加金额合理，融资需要符合商业规则。

(3)风险描述

整个供应链融资方案的履约风险基于广州恒大钢铁有限公司及其下属二级经销商的市场运作能力。广州恒大钢铁有限公司及下属二级经销商市场运作能力较强，钢材本身属于大宗商品，风险较低。钢配网融资合作协议法律文本已通过法务部。

广州恒大钢铁有限公司网络成员及拟分配名额

单位:万元，%

批准金额:

广州连刚有限公司BB3 00040 3 800

广州中贸钢铁贸易有限公司BBB3 500402 200

广州铁生物资有限公司BBB3 500402 000

广州武铁贸易有限公司BBB1 50050 1 000

广州尤袤有限公司BBB3 000501 000

银行授信:广州恒大钢铁有限公司提供1亿元人民币的即期回购担保额度，其五大经销商在银行办理银行承兑汇票，总金额为2亿元人民币(含50%的保证金)。

广州恒大钢铁有限公司融资流程图业务流程

1.我行为广州恒大钢铁有限公司提供1亿元人民币的即期回购担保额度，并要求二级经销商必须为开仓额度交存50%的保证金。见证广州恒大钢铁有限公司与武汉新都钢铁有限公司签订一级钢材采购协议，广州恒大钢铁有限公司与二级经销商签订二级钢材采购协议。银行与广州恒大钢铁有限公司、武汉新都钢铁有限公司签订三方合作协议，约定武汉新都钢铁有限公司在收到银行承兑汇票或银行承兑汇票贴现的现金后，直接将提单交付银行。

2.银行为广州恒大钢铁有限公司五家大经销商核定银行承兑汇票额度，二级钢材经销商在银行存入1亿元定期存单(银行承兑汇票50%保证金)。为银行二级交易商开立2亿元银行承兑汇票，期限3个月。与广州恒大钢铁有限公司及二级经销商签订钢材分销网络融资合作协议。

3.银行将二级经销商开具的2亿元银行承兑汇票直接交付给广州恒大钢铁有限公司，并要求广州恒大钢铁有限公司在银行将短期银行承兑汇票办理成长期银行承兑汇票。3个月期2亿元银行承兑汇票质押变成6个月期2亿元银行承兑汇票，新签发的银行承兑汇票由银行直接交付给武汉新都钢铁有限公司，或由广州恒大钢铁有限公司代为办理银行承兑汇票贴现。

4.武汉新都钢铁有限公司直接将提单交付银行，银行以此为凭证，入库并完成质押手续，质押率为70%。

5.二级经销商存保证金，银行通知仓储公司放仓单，但货值质押率始终低于70%。二级经销商存保证金，银行直接办理定期存单，为客户获取一定的理财收益。

6.在银行承兑汇票到期前，二级交易商存入足够的保证金填补敞口，银行通知仓储公司放行所有提单；如果二级经销商未能存入足够的保证金，银行将通知广州恒大钢铁有限公司回购货物。

如广州恒大钢铁有限公司无法回购货物，银行要求武汉新都钢铁有限公司凭提单将钢材运至中国储运××储运仓库，银行取得仓单后质押。

[使用产品]

1.银行承兑汇票

利用银行承兑汇票保证交易的货款，减少钢贸商的财务费用。在钢铁流通行业，使用银行承兑汇票是非常普遍的。银行存款客户(一级交易商和二级交易商)提供保证金，银行办理定期存款，保证未来银行承兑汇票的支付。

2.连带责任保证

为银行授信申请人核定连带责任担保金额，核心企业将担保金额分给下游经销商，下游经销商开具银行承兑汇票，支付给核心企业购买钢材。

文章选自《银行对公信贷方案案例培训1》，由李金印银行培训中心讲师整理，转载请注明文章出处。欢迎银行联系内部培训课程，