什么是商务接待(什么是商务签证)

(本文首发于“刘润”公司，订阅了“刘润”公司，与我一起洞察商业本质。)

经常听到一些同学说自己从小就不太会说话，尤其是面对很多人的时候，会特别紧张。

后来工作了就不会举报，不会公开发言，工作上吃了很多苦。

我羡慕那些会说话的人。羡慕他们能当众发言，一开口就能抓住观众。侃侃会谈。我也很羡慕他们在工作汇报、项目路演、销售提案方面做得很好。

既展现了个人魅力，又谈妥了榜单。

但轮到你当众发言时，总是不成功。

我担心我口才不好，我嘴巴太笨，我担心观众不感兴趣，我担心我想说的太多又说不清楚。我们做什么呢

其实你说不好，不是因为你笨，不是因为你口才好，而是你还没有找到好的方法。

我自己是个内向的人，口才一般，没有说话的天赋。如果你很笨，你就得多练习。勤奋可以弥补。

从每一次工作汇报、会议发言，到培训、给团队讲课，我都开始一步一步的练习。后来我自己创业做战略顾问，做了五分钟的商学院课程，去年做了第一次整整四个小时的年度演讲。

所以我一直相信口语能力是可以练出来的。

最近，我很荣幸地邀请了高级企业管理顾问和培训师、畅销书《疯狂的谈话》的作者王建华在我的直播间分享。

王老师说他做了十几年的咨询培训企业，总结出了一套可以帮助你快速提升商务演讲能力的方法，并写在了《狂说》这本书里。

不怕大家笑话，他一开始对商业演讲一窍不通，去给客户做提案。他经常因为说话不好听被赶下讲台。场面太尴尬了，我想找个地缝钻进去。

后来他不断总结，名人演讲，成功的商业演讲，然后不断实践，不仅大大提高了提案的成功率，还在创意营销比赛中多次路演获奖。

如何做好商务演讲有一套方法和套路，大家都可以学习。

这种方法也是可以复制的，应用到给客户做提案、项目路演、工作汇报、产品发布、讲座等方面，成功率会大大提高。

会说话的人，先说对方想听的，再说对方能听到的，再说自己该说的，最后说自己想说的。

王老师提炼了11个最好的点，分享给大家。

(以下观点来自王建华老师)

你的演讲不成功，问题可能是“结构”

在说具体方法之前，先纠正一个想法。

很多人总是把演讲和口才联系在一起，好像一场演讲的成功只靠口才。

但实际上，商务演讲不是口头的。

每个人都可以学习商务演讲。

因为你缺的不是演讲技巧，而是组织内容的结构。

语言艺术很难复制，但结构很容易复制，说话也可以公式化。将零散的想法组织成结构化的表达。

如果结构运用得当，效果会翻倍。

结构不对，努力白费。

就像石墨和钻石一样，都是由碳原子组成的，但由于结合的结构不同，它们的命运也完全不同。

你的演讲不成功。可能是结构有问题。

有一个有趣的小故事。

小和尚问方丈:“师父，我念佛的时候可以抽烟吗？”

方丈大怒，训斥道:“滚。”

另一个小和尚问方丈:“师父，我可以边抽烟边念佛吗？”

住持高兴地说:“当然。”

你看，这就是结构。你表达语言的顺序，先说什么，再说什么。

《疯言疯语》这本书的不同之处在于根据受众的心理来设计演讲和交流的结构。

没有人能轻易把自己的想法强加到别人的脑袋里，除非你的听众是一台机器。

你应该把你的演讲当成一次“探索之旅”，巧妙地设计你的“航行路线”。也就是你演讲的结构。

整条航线有6站，1)准备起航，2)引爆动机，开头引人入胜，3)设定航线，简要勾勒，4)发现价值，打开你的宝箱，中间充实内容，5)点亮未来，结尾呼唤行动，6)最后，要顺利完成航行，需要熟练躲避风浪，应对突发情况。

这是一条主线。

每个部分怎么做？

别急，一个一个说。

选择一个好的主题是成功的一半。

起航前，准备好四样东西，主题，结构，自信，PPT。

观众有两种状态，一种是冻结，一种是激活。

你不可能在一个冰冻的状态下打动人，所以在选择主题的时候一定要先激活观众。

如果你想把受众从A点转移到B点，你就得把产品卖给他。你要告诉他们什么，他们才会乐意采取行动？

只有你要说的和他们相关，他们想听的。

你可以先问自己四个问题:

谁是你的观众？

他们关心什么？

你希望达到什么目的和结果？

为了达到这个目标，你需要让观众知道什么？

比较这四个问题，例如，我给一个客户一个建议:

我的受众是客户的主要领导者。

他们关心的是业绩的持续增长。

我希望演讲结束后，客户会同意导入项目。

为了实现这个目标，我需要让顾客知道，他们店里95%以上的流量是自然进店的，但是自然进店的流量在下降，竞争对手已经开始主动获取流量。为了不让销售额下降，我们必须迎头赶上。

这样思考你的主题。

设计演讲的结构

准备好主题后，你要想办法用结构组织内容，把演讲变成一次精彩的航行。

航海有四把钥匙:导火索(开始)、指南针(简要)、宝箱(中)、信号灯(结束)。

一开始就点燃导火索，是为了给你的听众一个听下去的理由。

保险丝怎么设置？

找到观众感兴趣但不熟悉的和你擅长的“交集”。

你需要从“我想说的”变成“观众想听的”。

然后简单立起指南针，给对方一种掌控感。

如果观众处在一个陌生的环境，不知道接下来要面对什么，那么他们的内心就会无所适从，不知所措。

指南针的作用是让观众安心。

告诉听众你会花多少时间，会讲什么问题。有问题可以在讲座结束后交流。

让他们知道航程要一个小时，经过三个地方，最后去三亚。

以及，在航行中大家应该遵守哪些规则。

“有问题可以等讲完再交流”，这是规矩，避免自己在说话的时候被打断。

打开中间的宝箱。

所谓百宝箱就是演讲的主要内容，要充实，要干货，要有趣，要新知，等等。

要让观众有获得感，不觉得无聊。

点亮尽头的信号灯。

我听到许多人在演讲结束时这样说:

最后，你有什么问题吗？

结果现场鸦雀无声，没有人举手。气氛很尴尬。

所以最好不要以互动问答结束。过程中可以互动问答，但在演讲结束时，一定要精心准备一段话来升华你的演讲。

比如每次训练营结束，我都会对学员说:

训练营的结束不是终点，而是起点。以后还需要不断的反复练习和修改，才能真正的从普通走向优秀。

这是为了点亮一盏灯，照亮黑暗，让人们看到希望，同时呼吁行动。

前面一切都很好，但是如果结局不好，观众的体验就不好。

要自信

你还需要做好自信状态的准备。

第一次登上讲台，面对广大观众，任何人都会紧张

遇到不熟悉的内容领域也容易怯场。

我们做什么呢

我曾经遇到过这种情况。虽然我做过很多讲座和沟通课程，但是从来没有给主任医师这个群体做过讲座，主题是医患沟通。

他们会认为我是业余的吗？

当我意识到我是这么想的时候，一切都结束了。如果我这么没有安全感，这门课还没开始就注定要不及格。

然后我想，虽然我是个业余爱好者，但是我有很多交流经验，可能会给医生带来一些不一样的启发。

于是我开始为这个想法做准备，做了一个模型。

我把好医生总结成几种类型，懂专科的，懂沟通的，懂手术的，对应不同的动物。

比如鹰型，专业性和操作性都很强，但是忽略了沟通。

演讲那天，我一开始就说了，我今天来不是和你讨论医学知识的，而是带你做个测试。帮助每个人了解自己的优势和劣势。

在这个过程中，我一边讲，一边带着大家做游戏，做测试，最后的演讲很有效果。

《礼记》上有一句话:“爱得深的必是善良的，善良的必是幸福的，幸福的必是婉约的。”

我们的手势和外在状态都是我们内心的投射。

你看到半杯水，不管是“只有半杯水”还是“半杯水”，你的内心状态都不一样。

比如你口吃，悲观主义者会害怕被别人嘲笑。乐观主义者认为这更个人化，也更容易记住。

乐观者和悲观者看到不同的世界。

很多时候，我们的不自信是因为心灵之眼产生的负面认知。

怎么改正？

你正在向上级汇报，结果老板进来了。你开始担心。说话不好听怎么办？老板会不会不满意？

这时候你要意识到这是心之眼的负面认知，马上转变思维，改正。

你可以这样想。老板来听我的报告。这是一个千载难逢的展示自己的机会。只要我表现好，老板就满意了。

然后坚定信念，努力调整呼吸，集中注意力。

永远保持自信。

让PPT帮你。

在准备过程中，PPT也是不可或缺的。

PPT有很好的演示效果，能为演讲大大加分。

但是一定要区分报告PPT和演讲PPT。

如果你把它们倒着用，效果会大打折扣。

汇报PPT用于工作汇报和项目建议书。

文体要专业，文字描述要严谨，适合小范围演讲。PPT的每一页都是T型的，横向是结论，纵向是案例材料或数据。

演讲PPT要风格醒目，字数少，适合大型演讲。结构是“串珠”，意思是观众像吃葡萄一样吃一个，合上循环再吃下一个。

每一颗葡萄都是收获。每一个也可以用一条主线串起来。

两种PPT没有好坏之分，适合不同的场景。

还要注意的是，让PPT帮你表达观点，不要陷入PPT。

就像图中的A和B，你画的目的是减少观众的障碍，降低理解的难度。显然，B更简单。

学会表达感同身受。

经过前期的精心准备，我们就可以起航了。

怎么一开口就让人喜欢你？

学会表达感同身受。

不恰当的表达就是从我，我的公司，我的团队开始。

比如“大家好，我今天分享的主题是…我准备了80页的PPT”

这是把你想说的话灌输给听众。

以自我为中心的演讲，必然会被听众扔进垃圾桶。

共情的表现是体验他人的内心世界，站在对方的角度。

比如“你看起来不太开心。你一定很生气。”

这是在关注对方的情绪，对方会感到安慰。

所以正确的开始方式是从你开始，从在场的每一个人开始，从每一个人开始。

比如“在座的各位都是职场精英，都很忙，但请抽出10分钟，因为接下来分享的内容可能对你很重要……”

六种打开方法

有六种方法可以设计一个引人入胜的开头。

首先，提出问题。

为什么顾客记不住我们的品牌？为什么回购率低？如何让店里的客流量翻倍？

当你问一个问题，而观众真的想知道答案时，你就抓住了他们的注意力。

第二，对比数据。

在2009年的TED大会上，美国前副总统戈尔在关于全球气候趋势的演讲中使用了一组令人震惊的数字:

冰盖面积减少了40%，相当于美国南部的48个州。

这些数字的对比让观众一下子关注到了“气候趋势”这个话题。

第三种，故弄玄虚。

演讲开始，抛出一个悬念，吸引听众的注意力。

比如马云的演讲说:世界是懒人创造的。其实他想表达的是我们要努力思考，努力创新，而不是一味的努力。

于是他提出了“懒人”。

第四，巧用故事。

大家都喜欢听故事，不喜欢听说教。

特别是简单、有趣、冲突、戏剧性、悬疑的故事。

然而，你不能为了讲故事而讲故事。你讲完之后要总结，引导观众思考。

第五，激发想象力。

你可以说，大胆想象一下，十年二十年三十年后，我们会不会像现在这样，出现在同一个会议厅里。

用想象激发人的情感。

第六，秀道具。

比如乔布斯，曾经在发布会上把一台苹果电脑放在一个大信封里，以展示电脑的轻薄。

秀道具，这一招特别好用，能表现出你的专注和专业，手里拿着东西，也能让你不怯场。

同时也给观众一种清新感性的直观印象。

凡事讲三点

设置指南针时，告诉听众时间、内容和规则。

其中，介绍的要点一般是三点。

可以跟着时间走，过去/现在/未来，短/中/长，昨天/今天/明天；

按年级分，初级/中级/高级，上/中/下；

也可以循序渐进。比如人在遇到挑战的时候，内心有三个区域:舒适区、学习区、恐慌区。

你汇报项目进展时，可以分为背景、措施、效果三个部分。

比如我们可以先进行分类，比如我们现在的门店，根据销售情况可以分为增长型、稳定型、下降型。

看问题的时候，也可以有不同的角度。

如果要描述未来的计划，可以分为“能做的”、“要做的”和“想做的”

这些公式可以应用到你的演讲中，提高你的口语水平。

打开宝箱

既然是百宝箱，形式当然可以多种多样，重在思路、材料、方法。

核心是给观众有价值的干货，让他们有获得感。

要么让观众收获新的思想，新的故事，或者新的方法。

总之，让他回去，有自发传播的内容。

首先，善用“金句”。

一个观点被传播不是因为它是正确的，而是因为它是有趣的。

同样表达“业大势之重要”，孟子说“虽有智慧，不如顺势而为”。今天知道的人不多，小米创始人雷军一句“台风来了，猪都会飞”，炸了整个朋友圈。

10多分钟的演讲，如果没有金句，听众可能什么都记不住。

很多公司的企业文化都有创新、诚信、合作、共赢这几个字。你能记住多少单词？

这种表达方式太无聊了，演讲时不容易记住和传播。

明朝时，朱升向朱元璋提出了一个“筑高墙，广积粮，缓称王”的计划，非常形象、生动，很有感染力。

这样通俗的表达很容易传播。

所以只讲创新精神是没有用的。换句话说，可以称之为“千方百计”，也可以称之为华为的“奋斗型”。

第二，多讲故事。

普通人讲道理，专家讲故事。

你说以客户为中心，服务好客户，太直白太有道理了。

改变故事，比如王永青卖大米的故事。王永青有一个笔记本，里面详细记录着每个顾客家有几口人，一个月吃多少米，什么时候发工资。每次客户的饭快吃完了，提前联系客人，把饭送上门。

饭送到后，还没完。如果客人的米缸里有米，先把旧米倒出来，把米缸刷干净，再把新米倒进去，然后把旧米放在上层。服务这么细致。

还要讲“服务”，故事一会儿就记住了。

设计一个好故事有五个步骤。

我们来看一个“美女变观音”的故事。

故事发生在清朝道光年间，江苏有个庙会。人群如海。

突然来了一艘船，船上走下来一个美女，立刻吸引了大家的目光。那个女人下了船，踩进了泥里。大家都统一看她，她也不好意思，就跑了，跑进了庙里。

(转身)这时船夫才看清，刚才那女子给的钱竟然是冥币。于是大家都去找这个女人，进了庙，找了半天也找不到。最后发现观音像脚下有很多泥巴。

马上有人说:“原来是观音出现了，刚才那个女人原来是观音。”后来这个庙香火特别旺，因为大家都以为观音出现了。

十年后，人们发现那个美女是由寺庙里的一个尼姑扮演的。原来是个公关事件。

(一)公关事件的传播方式可以策划一个冲突和逆转事件。

这是一个故事的五个步骤。

1)引言。设定背景、时间、场景、主角。2)冲。设置冲突和障碍。3)转。出现了意想不到的逆转。4)揭开。解开谜团和结局。5)关闭。总结道理，引出感受，输出一个价值观。

第三，有一个小技巧可以让你的演讲充满新意。

比如先否定一个流行的观点，然后建立自己的观点，最后证明自己的新观点。

有一个关键句型叫“不是，而是”。

比如做一件事，不是为了结果，而是为了结果。如果你做一件事，你就必须去做。

广告语言不是我对消费者说一句话，而是我设计一句话让消费者对别人说。

记得在结束时点亮灯

拿破仑说:“最后五分钟决定军队的成败。”

刚才我们也说了，不是以提问环节来结束演讲，而是要为观众点亮一盏灯，创造一种巅峰体验。

就像一部电影的结尾，往往会给观众做一些彩蛋。

具体怎么做？

你可以重申价值。

比如乔布斯介绍苹果电脑Air，最后他重申了这款产品最重要的价值，“苹果Air，世界上最薄的电脑。”

再次重复演讲的主题。

可以送礼物。

给点福利，就像直播最后的大福袋。

但这个礼物不一定是实物，像金句、故事、忠告，也很好。

你也可以建立一个愿景。

在小米十周年演讲的最后，雷军说:

未来十年，创新之火将照亮每一个疯狂的想法，小米将成为工程师的圣地。

未来十年，智能生活将彻底影响我们每个人，小米将成为未来生活方式的引领者。

未来十年，智能制造将进一步助力中国品牌的崛起，小米将成为中国制造业不可忽视的新兴力量。

未来十年，小米将成为一条长河，流经世界上每个人的美好生活，奔向每个人向往的星辰大海。

在未来的征途中，相信自己，奋进！谢谢大家！

通过这种方式来建立愿景是特别强大的。

还有，升华情感。

比如，于在“中国创业榜样”活动上的演讲中说:

青春与年龄无关。有的人16、20岁就死了，对生活没有期待，不再有奋斗的精神。有些人80岁后依然充满青春色彩。他们在思考未来的生活。他们应该怎么做？

所以青春给你八个字:有热情，相信未来。大家应该还记得诗人食指写的一句诗:“朋友们，请坚定地相信未来，相信不屈的努力，相信战胜死亡的青春，相信未来，热爱生活。”

点亮一盏灯后，如果要号召行动，就不要画句号。

虽然演讲结束了，但是你传达的主题才是观众行动的起点。

对意外情况的巧妙反应

在航行中，我们也会遇到风浪。

如何应对突发情况？

我举一个特别尴尬的场景。

某企业领导上台，走上台阶，从西装口袋里掏出演讲稿。结果他不小心绊倒了。

旁边的工作人员扶起他，但他点点头，平静地接过话筒，说道:

“我知道我今天在这里要谈的是如何应对商业挑战。我还没上台，台阶已经给我找到了。幸运的是，我们已经稳定下来。”

领导说完这句话，现场哄堂大笑。

演讲的时候，即使遇到什么尴尬的事情，也要先稳住。

坚定自己的信念，然后迅速转移观众的注意力，准备一些幽默的话语来化解尴尬。

临终遗言

为什么要学习商务演讲？

沃伦·巴菲特曾经说过:

“你得学会商业演讲，这是一笔可以持续使用五六十年的资产。否则你会损失五六十年。”

掌握商务演讲的好处太多了。

1)工作报告+业务演示技巧=升职加薪

2)项目路演+业务展示技巧=获得投资。

3)产品发布+商业展示技巧=畅销爆款

4)销售建议书+业务演示技巧=赢得客户

5)课程教学+业务演示技巧=获得粉丝。

在这个世界上，有两种影响别人的大规模杀伤性武器，一种是文字，一种是说话。

演讲想要被传播，不是你想说什么，而是听众想听什么。

记住，会说话的人，先说对方想听的，再说对方能听到的，再说自己该说的，最后说自己想说的。

今天王建华老师分享了这一套“可复制的商业演讲力”，大家都可以学习，希望能给你一些启发。