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编辑导语:如果社群运营有效，可以提高用户转化率，进而促进后续增长。但社群运营也需要一些技巧，否则会面临高投入低产出的问题，比如教育培训行业的社群运营。本文总结了如何提高教育培训机构社区化运营的投入产出比的方法和策略。让我们来看看。

社群现在是一种性价比非常高的转型方式，但是我上个月和四位老师交流发现，虽然其中一位靠社群使招生业绩翻倍，但是另外三位花费了大量的人力物力却收效甚微——通过社群运营实现低成本转型不是那么容易的。

我自己也加入了数百个社区。我曾经做过两个500人的小组，预算为0，保持活动2个月。因为套现模式不清晰而放弃，曾经通过一个不到30人的团做到月入3000。接触越多，越觉得社群运营是个大学问。

市面上有很多文章分析社群对用户的价值，告诉你如何塑造社群的价值模型，制定社群运营的SOP。这里就不赘述了。在这里，我将针对培训机构社区运营中存在的高投入、低产出、难坚持、低转化的问题，挑几个需要注意的点，告诉大家如何在社区运营中降本增效。如果想了解更多，欢迎留言聊天。

在进入正题之前，请思考几个问题:

你更愿意在社群里卖9元3课时的体验课，还是3999元的正价课？500人的社区团购群，和50人的孩子成长交流群，哪一个更好？今年8月做秋招活动建的群，明年8月秋招还能用么？群里家长有问题，要立即回复吗？送200元的课程优惠券，和送200元的芭比娃娃，哪个效果更好？

接下来我从减少投入、增加产出、避免亏损三个方面来谈谈如何提高培训机构社区化运营的投入产出比。

1.减少培训机构社区运营的投入，包括人力投入。对于服务行业来说，人力成本非常宝贵，要考虑降低运营社区的时间成本和精力成本；另外，很多机构会在社区发红包，发礼物，这些都会有资金成本。怎么花钱也要考虑清楚。要降低成本，注意6点。

1. 明确社群的目的：带体验课or带正价课

有些老师会认为很难让人们进入我们的社区。他们可以卖3999元的正价课，绝对不卖3课时69.9元的体验课。

然而，商业社会仍然是一种弱势关系。除非你塑造了一个成功的个人IP，否则高克山的产品是不适合在这种弱关系下交易的。

出售普通班有两种模式。

你应该注意到了，第一种模式，其实不是在社群里卖课，而是通过搭建社群这个平台，在平台中做免费直播课，然后再在直播课中，卖正价课；而第二种模式，是经过了一定的信任构建，塑造出靠谱名师的形象，再由名师本人下场+群管理搭配授课的方式来卖课。你要注意到，第一种模式其实不是在社区里卖课，而是搭建一个社区平台，在平台里做免费直播课，然后在直播课里卖常规课；第二种模式，在一定的信任构建之后，塑造一个靠谱的名师形象，然后以名师自己脱+群管带教的方式来卖课。

他们的根是:信任。

正价类是高价产品，只有足够的信任才能达成交易。以上两种模式，营销人力成本和金钱成本都比较高。第一个在搭建直播课体系上很贵，第一个在塑造名师IP上很贵，对于我们线下培训机构来说不是很划算。我们可以基于“信任”原则对上述模型进行改进。

利用社群上体验课，降低家长的试用成本，提高弱关系中的成交率；然后通过自己擅长的体验课，强化家长对机构的信任，进行正向价格转化，再将转化后的案例分享到社区，激发家长的“从众心理”，进而带动一波报名，形成正向流量。

所以对于营销团队不是那么强的线下培训机构来说，去社区上体验课是更好的选择。

2. 确定是否一定要建立社群：借用别人的or建立自己的

很多人认为，要做社群运营，就要有自己的社群。其实这是一个误区。既然我们已经明确了社群运营的目的是吸引学生去体验，那么我们只需要在合适的社群中传递有效的信息。

我们来分析一下文章开头第二个问题中两组的优劣。

如何选择？

如果你没有专门的招生老师，建议你选择500人的群体进行引流。你需要做的就是和群主达成合作，获得在群里推广你的课程的许可。群主最好说“我家孩子也在他家报了班，还不错”；然后准备4-5个小号，在群里烘托气氛，讨论激烈的时候抛出体验班的活动。

这种引流操作要广、短、快。一个团的推广周期大概可以是半天到一天。如果后期有人报名体验，可以简单维护。

如果有专门的招生老师，可以考虑自建社群，也可以采用外部+自建的方式。社区如何自我运营？我们以后继续聊。

3. 明确社群的属性：长期群or临时群

社区引流的目的是吸引新人，或者说是裂变。这种情况下，一般还是临时组比较好。这是为什么呢？

第一，长期群体需要长期的人力投入，社区维护的难度随着时间的推移而增加。虽然当社群成员有了默契，建立了成熟的价值流模型，社群维护的难度会降低，但从长远来看，时间越长，社群维护的难度越大。

其次，排水社区的边际效益下降。刚开始，有意向的新生越来越多，期望值也更高，转型的可能性也会增加。但达到一个临界值后，人数的增长和期望值的变化会减少，但疲劳感会增加，社群的效果与付出的努力不成正比。

以社区大牛的完美日记为例。他们的快闪团，从拉人、预热、定点抢购，到活动结束，整个操作过程不超过4个小时。处理高效，避免过多干扰，也是对用户负责。

所以今年8月份就做秋招活动，明年8月份就不要用秋招活动了。

4. 社群管理的精力阈值：利用客户的“确定性”，“边界感”

这里是我们开头的第四个问题:群里的家长有问题，应该马上回复吗？很多老师都很苦恼。他们明显是在做社区运营。他们怎么可能把自己磨成客服？不仅每天都花在这上面，还怕回复慢，怕爸妈不高兴。但结果是父母不把自己当回事，反而吃力不讨好。

太容易得到的东西往往很难珍惜，在社群运营中也是如此。

家长进入了我们的社区，他们的期望是得到一些对孩子成长有帮助的东西。他们如何满足他的期望？给他“确定性”，明确告诉他，在哪个时间点，你能提供什么价值。我们应该把自己定位为价值提供者，而不是随叫随到的服务提供者。

我那个被社团招生成绩翻倍的朋友说了一个小窍门:你要让家长知道，你除了和他们沟通，还有更重要的事情要做。你可以在有时间沟通的时候告诉他们，通过改签名、改群通知来明确自己的界限感，这样你自己的事情自己处理，他们也会更尊重你。

二、增加产出

有两种方法可以增加产量。第一是提高从社区到体验类的直接转化率，第二是提高从体验类到常规价格类的转化率，也可以理解为提高获客有效性。

1. 提高获客转化率：降低用户的操作难度

我在做投放的时候，通过在用户转化路径上减少一个动作，直接把转化成本从98降到了17元。同样，在不知道如何调整内容的情况下，降低用户转化的操作难度，可以有效提高我们的转化率。

所以在社区发体验课尽量不要发海报和文案。可以使用一些活动工具生成链接，家长点击链接就可以直接转化，大大缩短了转化路径，提高了转化率。

市面上的活动工具有一般的互动吧、赞等。，还有精彩招生，校管家云校，以及针对培训机构的小竹通。培训机构的活动工具，如校管家云校，也可以和学校的排课、消课进行对接，这样会更容易操作，更好的降低人力成本。

使用工具进行活动还有另外两个好处:

财务核算更容易，不用再到各个招生老师的微信账单核算费用，统一在学校账户就能解决；学校对外形象更专业，这也是影响很多家长信任和选择的一个因素。2.提高客户获取的有效性:与产品密切相关。这里相关的是我们开头的第五个问题:200元的课程券和200元的芭比娃娃哪个好？

很多人觉得通用性高一点的奖品会更好。的确，200元的芭比娃娃比200元的优惠券能吸引更多的学生，但你也需要考虑:有效学生有多少？

中石化做过两次送燃油的活动，一次送现金，一次送燃油券。从后续使用来看，加油券的效果更好，原因很简单。

在很多学校用的小竹通里找找参考案例，你会发现做得好的学校大多都是把优惠券和现金抵扣券作为赠品的重要组成部分。

所以在考虑赠品等引流赠品的时候，一定要记住，我们的最终目的是正价转化，而不是让前面的人数好看。这样你就会意识到，选择更贴切的礼物是一件更划算的事情，虽然引流数字没那么好看，但是成本更低，效果更高。

三、规避损失

这是很多校长心中难以言说的痛。无论是老师离职带走学生，还是微信群浪费，都是很大的损失。更好的方法是从工具层面避免损失。

在微信端，客户资产的安全性很难保证。老师微信加的学生，比学校的学生更像老师的资产。使用企业微信可以更好的解决这个问题。

一个老师离职后，可以收回管理权限，交给其他老师。他还可以管理老师的客户群使用权，把离开的朋友交出去。在工具端，避免了老师离职造成的学生流失。

此外，企业微信还提供了群活码、欢迎词、自动回复等社区运营工具，以及数据统计等管理工具，使用起来更加方便。

最后一张图总结:

本文由@李子木原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。

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