淘宝一元换购(商家说是正品可信吗)

今天在一家店吃饭，他们的一个“酒水加1元”的活动吸引了我。买特定套餐，1元换一杯饮料，免费续杯。绕了一圈，几乎是人人一杯。从效果来看，这是一种非常好的营销方式，值得餐饮同行学习和借鉴。

那么，“1元兑换”的吸引力在哪里呢？

有人可能会说，因为便宜。但是仔细想想，我们经常在很多小餐馆看到类似的活动，比如:

送一瓶冻面进店。

送2个配菜店内消费。

第二杯所有饮料半价。

二十减五，三十减八。

……

也是送礼打折。1元钱换的饮料成本可能没有冯冰高，但效果明显比这个好。下面我来详细分析一下这个活动:

1. 从形式上看：送和买的区别

关于饮料和礼品，目前主流的做法是推包，把饮料和零食放在包里出售，买包就送饮料和零食，或者制作礼品券，可以免费领取。

这是发送的想法。这种给予方式有两个缺点:

第一，消费者会对产品的价值产生困惑，因为价格是价值的体现。没有价格的产品会成为主产品的附属品，导致送来的时候没人觉得好的结果。一旦不送，有人会认为商家在玩游戏，因为你的礼物已经成为了主产品的一部分。

第二，给予的方式是被动接受。总有客户不喜欢却被送了一堆礼物。如果他们吃不到，不吃会觉得浪费。那么，礼物的意义就不能完全体现出来。

购买的理念是让用户主动选择。虽然价格不高，但也是要花钱的，让客户在心理上清楚这个产品的价值。便宜只是商家的良心，也是购买主力产品后才能享受的特权，所以一定要珍惜难得的机会。

从人性的角度来说，花钱的东西只知道珍惜，免费的东西从来不在乎。所以我们也就不难理解为什么麦当劳总是给一些1元的优惠券，而不是直接给免费的优惠券。麦当劳的与众不同不是这一块钱，而是让顾客主动选择的习惯。

2.从时间上看：消费前和消费中的差别

我们再来看看前面提到的“店内送冰峰”、“消费满30减8”等活动。这些都可以归为吸引顾客消费前的广告。既然是广告，大部分人可能不会在意，在意的人可能一眼就看穿了商家的套路，甚至产生反感。

“1元兑换”的活动发生在消费行为中，因为客户的主要消费行为已经结束，下一次兑换是对之前消费行为的奖励，是一次福利机会。说到福利，大多数人马上就明白了。举两个例子:

一种是宜家卖的冰淇淋，在宜家的奥特莱斯卖。不管在哪里，价格都是一美元。很多人不理解为什么宜家卖冰淇淋，而且便宜到几乎不赚钱。但数据显示，宜家在中国每年刚刚卖出超过1200万个冰淇淋。而且，卖冰淇淋不是重点，重点是体验。

传播学中有一个定律叫“峰端定律”:人在想到一件事的时候，只能记住两部分。一个是巅峰，是过程中最强的体验，一个是终点，是最后的体验。至于过程中的其他经历，好坏经历对记忆影响不大。这是一个很好的判断。想想你的前任。爱情的美好和最后分手的痛苦是印象最深的两个部分吗？根据这个规律，我们就可以理解宜家卖冰淇淋的主要目的了。

再比如麦当劳甜筒的第二个半价。第二个半价其实和1元的一样。无论是1元，宜家的一元冰激凌，还是麦当劳的第二次半价，都发生在重大消费行为结束之后，因为一件事情的结果很重要，所以做好这个“结束”就是为了给消费者更好的消费体验。

在这一点上，我们要明白，消费前的优惠行为是宣传套路，广告是做出来的，消费中的兑换行为是福利，用户体验是做出来的。这是两者的本质区别。

3. 从仪式感看：满赠和换购的区别

我们也谈到了给予和购买的区别，一个是产品价值的体验，一个是被动消费和主动消费的区别。从仪式感上来说，这是两种思维的区别。

礼物是站在一个商家的角度，是商家的思维。我给它是我的诚意。我不在乎你要不要。所以我经常看到很多餐饮店提供赠品，但是做的很差。因为免费，所以不认真做。客户也不是不劳而获，而是要了就扔。最终，商家浪费了他们的东西，反而得到了顾客的差评。这样的做法得不偿失。

1元赎回是站在客户的角度。客户需要可以花一点钱做福利，不需要也不会被打扰。他们采取自愿原则。既然顾客是自愿付费的，商家就不用担心是否会认真关注。如果购买的产品和服务做得好，会给客户创造意外的惊喜和喜悦，会让客户对这次消费更加满意，那么复购率自然就上去了。

4.从效果上看：精准营销与遍地撒网的区别

最后，从效果上看，当赠品和主产品打包成一个套餐，价格必然高于两个产品的价格之和，所以产品的总价值就是套餐的价值，不会给客户带来便宜的感觉。

相反，饮品或零食与主产品分开定价，以涨价和换购的形式呈现，所以产品的价格等于主产品的价格加上饮品的价格。即使主打产品定价比别人高一点，只要赠品的价格足够低，就会给顾客一种很便宜的感觉，因为价格本身就是一个相对的概念。1元的价格锚，会给顾客留下价格不高的印象。

另一方面，你需要加一块钱才能得到礼物。这一块钱本身就是一个客户筛选的过程，可以有效区分那些真正需要的客户和那些有伪需求的客户。这也是精准营销和到处拉网营销的区别。

基于以上观点，我们回过头来思考一下“1元兑换”这个活动。是不是魅力十足？

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