销售数据分析(数据标注人员的能力要求)

销售分析是公司最常用的商业分析之一。关于销售分析，每个公司看重的指标不一样。下面参考一下通过电商订单分析进行销售数据分析。

本文由知乎专栏“廖廖资料吧”作者:jiaogo Wang授权发布。

跟踪销售指标有什么意义？

从两个方面来说，一个是对经营情况的整体掌控。将重要指标呈现在报表中，即日报表或周报，可以及时发现问题，更好地促进整个公司的有效运作，提高工作效率。当然，以上提到的都是显式值。我觉得还有一个隐含的价值很重要，就是当这些指标和数据展现在眼前的时候，会引发思考，这是发现问题和体现数据价值的关键。

另一种就是所谓的“小树不修剪不直滑，人不修剪压扁”。是个笑话，但是真的有这么个意思。没有一个好的指标跟踪系统，怎么能获得工作的动力？我听一个团队的负责人说过，每天报表的数据扔的那么远，急的晚上都睡不好。这就是效果。

需要跟踪哪些指标？

下面是:主流销量、订单量、完成率、增长率、重点商品销售占比、各平台销售占比；更多的还可以跟踪利润、周转率(转化率)、人均产出等。

如何跟踪这些指标？

这些指标可以在接下来的三个级别进行跟踪。

1.指标监测(实时和累积)

指标的监控一般监控这些指标，传统的也有一些:邮件提交(虽然数据的整合对业务人员来说需要很长时间，但是聊胜于无)；还有比较高端的:led屏幕实时监控。不管是哪种方式，也是为了这个目的。现在很多公司已经实现了指标监控自动化、多平台集成和移动监控等。以下是一些例子，仅供参考。

注:本文中的图表由finereport开发。

上图是针对前一天的销售指标的监控。通过仪表盘显示两个最重要的指标(销售额和订单量)，同时显示目标达成率，可以非常突出地把握最重要的信息。不达标？根据这些信息，可以找到负责人进行问话。

其他的主要是订单的分布，也就是每个价格的订单数量:它反映的是客单价的分布。如果某一天的数据出现异常，比如突然增加了150的客单价，可能是店铺促销的效果(如果客单价下降，但是销量增加不多，很明显这个活动不成功)，也可能是某个新品的冲击。总之，通过观察客单价的分布，可以掌握很多信息。

销量和平台销量的分配:主要是对销量分配的掌握。仅仅通过这一天的数据还是很难看出问题，需要一起看。下面会提到。

订单周期分布:分析各时间段的订单集中度。比如上图可以看出，用户的消费高峰在晚上9点和10点左右。通过这些信息，可以有针对性地调整销售策略。当然，如果某一天的订单分布突然出现较大变化，也值得深入分析原因。

不仅仅是每天销售指标值的跟踪，积累的数据可以产生不一样的感受，如下图。

第一，累计销售达成率，从中可以看出整体表现。右边的图表可以和这个图表联系起来。当数据出现异常时，可以进一步查看每个月的详细数据。

监控销售指标累计值是对整体销售业绩的控制，日报关注的是最新数据。两者要多结合使用，既要掌控大局，又要关注眼前。

2.指标的规律性分析。

指标的规律分布有很多东西。如果独立的看他们，很难发现什么不同。但是，当你打开时间维度，拓宽你的观察视野，你会有很多新的发现。如前所述，产品销售分销和平台销售分销。

上图显示了各平台的订单分布情况。仔细浏览发现，2月(春节)期间，整体天猫平台的订单占比很高；随着时间的推移，JD.COM平台上的两家旗舰店所占的比例越来越大。这些信息将有助于公司调整销售策略。

当数据出现异常变化时，可以进一步浏览月度明细数据，可以知道店铺订单量的下降是因为店铺业绩下滑还是其他店铺业绩提升。这种报告不仅跟踪数据，还跟踪责任人。

3.指标对比分析。

在知乎的专栏《来点数据吧》里有介绍。

最后强调，数据呈现只是第一步。最重要的是思考数据结果，把分析结果落地，而不是止步于数据可视化。对于以上指标跟踪报告，基于以上数据形成沟通(比如上下级之间的沟通，同事之间的沟通)是非常重要的。这种互动可以促进彼此对数据的使用，也可以促进更多对数据的思考，从而带来更多的价值。

很多习惯都是慢慢养成的。如果不能对数据进行思考和讨论，那么多漂亮的数据都是没有价值的。