跑业务的技巧(业务员培训与管理)

第一章

一.业务分类

1.总承包:木结构建筑、砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑及其他结构。

2.劳务:建筑工程劳务分包形式有三种:自备劳务承包、分散劳务承包、有组织劳务分包。

3.专业分包:主体结构分包、机电分包、钢结构分包、幕墙分包等。

二。信息渠道和收集

1电话营销

2网络营销

3工业园区

去努力扫街，去跑工地拿资料。到了工地不一定能找到负责人，但需要尽力联系负责人。在这里，注意不要莫名其妙的访问。可以先查询工地负责人的相关信息。

4.设计院

所有项目都是设计院设计的，所以从设计院得到的信息一般都很可靠。

5工程信息相关APP

毕竟现在是大数据时代，依托互联网也是获取信息的重要途径之一。

6.政府部门

除了设计院，最可靠的项目信息来源是政府的规划局和建设局。毕竟项目的规划方案必须经过政府规划局的审批和备案，施工图纸也必须经过建设局的审批和备案。

7.现有客户的推荐

对于现有客户，我们要回访，不能放松服务。如果我们一直服务好现有客户，他们很可能会成为我们的忠实客户，同时为我们介绍一些新客户，获得可靠的项目信息。

8公开招标的来源信息

三。业务需求的范围和规模

1.包括以下内容:室内装饰与设计、园林绿化、景观工程、园林绿化施工、市政工程、土木工程、建筑装饰施工、机电工程。

四。业务内容的要求和安排

1项目情况

(1)甲方信息来源方向

(2)工程建设一般有三方，即建设单位、施工单位和监理单位。总的来说，甲方是出路，是工作，是监督。我们在本项目建设中的利益、甲方资金的流向、上游业主(甲方)、建设单位或投资方等资金都是动态的。时间节点，

(3)要求甲方有较强的经济能力，了解甲方背后的出资人或投资人，结合市场情况了解对方(甲方)的市场控制能力。另一方(甲方)必须是业务主体，处于优势地位，需要确定另一方(甲方)有能力的出资人，让乙方从这个项目中获得应有的收益。防止在项目验收中提前做出错误预测，合理防范风险。改善不必要的错误，从而提高乙方在项目中的优势，提高现有乙方的技术和水平，更好的与现有业务对接。

2整理

(1)时间、地点、工程规模、单位负责人电话(类型)、工程名称、建筑类型图纸

动词 （verb的缩写）报价要求如下

1 .前期费用、配套费用、土地费用、搬迁费用、建设费用、管理费用、利润、手续费和税金。

面积；项目名称；施工现场；投资规模；资金来源；当年投资额；项目规模；开工和竣工日期；合同签发方式；项目准备。

2张图纸

(1)施工图是用来指导成本、价格预算和施工的全套图纸，施工图是建造房屋的依据。图纸目录、总平面图、设计施工说明(总说明)、练习单(建筑结构与装修)；节点大样图(节点大样图)、平面图、立面图、剖面图、楼梯大样图、门窗大样图(门窗大样图)、节能设计专篇。总平面布置图:工程基本概况、建设项目综合技术经济指标一览表、施工区域明细表、工程概况、周围地形、道路情况、控制点坐标信息等。

(2)反复阐明图纸的重要性，(图纸一定要做)

3材料

(1)所谓区域定价策略，是指企业对销售给不同地区(包括本地和国外地区)客户的某种产品，应决定是制定不同的价格还是相同的价格。一般来说，企业的产品不仅卖给本地客户，也卖给国外客户。将产品销售给外国客户并从原产地运输到客户所在地需要一些运费。换句话说，企业应该决定是否设置区域差价。

七。费用

至于具体工程费用，其构成如下:桩基工程、钢筋、混凝土、砌体工程、抹灰工程、外墙工程(含保温)、屋面工程、门窗工程、公共部位装饰工程、地下室、室内水电安装工程(含消防)、电梯工程、人工费、室外配套工程。

1钢结构土建工程

(1)成本归原，建筑工程的成本，为完成一定的建筑工程和设备安装工程所消耗的生产资料的价值，以及支付给劳动者的劳动报酬，以货币形式表示。它是制定建筑产品价格的主要依据，是综合衡量建筑企业生产经营成果的综合指标。项目成本的降低表明施工过程中活劳动和物化劳动的节省，企业利润增加。工程费用分为直接费(人工费、材料费、施工机械使用费和其他直接费)和施工管理费。

(2)工程预算费用，以预算定额为依据。工程成本，为保证成本降低任务的完成，施工企业应在工程预算成本的基础上，根据成本降低指标和技术组织措施进行编制。它和预算成本之间的差异是计划成本降低。工程实际成本是按规定核算的成本项目，反映成本核算对象在施工过程中实际发生的费用。与项目预算成本相比较，可以确定项目实际降低的成本；通过与项目计划的成本进行比较，我们可以评估项目成本降低计划的完成情况。

(3)实际成本？

八。常规方法的通信

1详细方法1

(1)项目名称、项目属性:宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧写字楼、商业写字楼、商场、超市、展览馆、酒店、城建设施、住宅小区、项目投资方甲方、项目承包方乙方、施工现场进度、施工阶段。如果你知道谁负责采购门，甲方将指定采购或全额提供乙方负责人的联系方式。

(2)找到项目的关键人物。

找乙方的项目经理或结构总工程师(关键人)，通常由甲方决定，通过乙方和乙方，可以找到很多项目。招投标公证处:拿到资料直接找决策人。投资人:通过甲方的关系，是合作关系，不是业务员；主管:起桥梁作用；它没有决策权，但知道信息，不能得罪，能起到破坏作用；社会关系:国土局，基建部门，在众多人中找到关键人物的人，帮忙操作项目的人，决策者。

2详细方法2

进工地怎么找负责人？

(1)找到现场，查询现场情况。甲方负责人姓名、乙方负责人电话及电话。最好能知道这一块谁负责。工地没有门卫或者他不找别人问。你要有礼貌，实话实说，不能亏待他，留电话回访。

(2)带着资料找到相关负责人进行走访。

(3)有些项目可能暂时不用我们的产品，但是客户在跟进。也就是说，人脉、钱、脉都要建立自己的社交圈，客户要以交朋友的态度真诚。不要降低自己的地位，和客户站在同一水平线上，要有礼貌，要有原则，但说话要自信。

(4)经常拜访，但要看对方有没有时间。找借口多打电话联系节假日或非节假日，发一条祝福短信。总之在最短的时间内让对方了解自己和公司，让对方觉得我是有诚意的，我们公司的产品质量高，价格适中。首先，你要对自己的产品非常熟悉，要有信心我们的产品是最好的。

(5)养成记笔记的好习惯，无论去哪里都要把笔记本带回来。因为你可能一天要拜访四五个客户，防止你搞混。对方所说的相关信息要详细记录。对现场进行回访，及时记录项目进展情况，以便后续沟通。

(6)每天晚上做工作笔记，重新整理白天跑的客户，加深印象。前几天跑的客户也要及时回访。