商务bd是什么意思呢(运营bd是什么职位)

很多年前，我在微软工作。

有一次，微软中国的副总裁王欣(我老板的老板)访问华东地区，让我陪他去。

整整一周，我们沿着沪宁高速一路开车，一站一站拜访客户。

路上我们开始很认真的聊工作，然后越来越发散，开始聊商业，聊哲学，聊宇宙，聊人生。作为他下属的下属，我开始越来越放肆。

突然，我老板的老板很认真的看着我。

我心想，完了。我说错话了。

他结果说:

啊，刘润·刘润，你比我小九岁。年轻九岁。我太嫉妒了。很多人是推销员，而你是生意人。

你能想象我当时的感受吗？

你一定感受不到被上帝盯着看的感觉。

从此，我对商业和管理的信心开始萌芽。我开始像海绵一样学习，像士兵一样练习。

"许多人是销售人员，但你是一个商人."

这句话极大地鼓舞了我。

所以，今天，我想和你谈谈，销售人员和商人。

销售人员指的是销售，商务人员指的是业务。

那么，什么是销售呢？又是什么生意？

商业和销售有什么区别？

以及，如何做一个优秀的企业？

— 1 —

销售

什么是销售？

在我们的印象中，总是充满激情和光芒的销售，总能获得客户，卖出产品。

但是，销售这个词本身就有很大的问题。

销售，代表单方面的交易，是他的核心动作，“卖”。

向顾客或客户销售我现有的产品或解决方案。

这个时候，销售在哪一边？

在公司和产品方面。

因为公司考核我的销售业绩，我只需要多卖产品给客户就行了。

销售行为的逻辑围绕着一个词:销售。

卖，就是我有的，我看看你要不要。

如果不需要呢？那我就一直聊到你需要为止。

这叫销售。

优秀的销售有非常强的说服力和影响力，他甚至可以把梳子卖给和尚。

然而，它也将带来一个很大的挑战。

如果销售只是因为销售技巧而得到结果，中长期来看对公司是有伤害的。

因为客户买你的产品不是因为真的需要，而是因为被销售说服了，并没有真正受益。

为了解决这个问题，很多大公司都把销售这个职位演变成了客户代表。

在一些公司，这个职位也被称为客户经理。

什么是客户代表？

如果整个公司都是以销售额来评价每个人，那么每个人的目标都是更高的销售额。这个时候，没有人会代表客户的利益。

客户代表的作用是代表客户的利益。

你可以理解为客户派来的贵公司代表。

客户代表和销售有什么区别？

销售是代表公司说服客户购买产品。

而客户代表代表客户去说服公司内部的人。

客户的需求是XXX。能让技术团队满意吗？

客户问的不是这个。你能再换一次吗？

这是客户代表。

代表，通过让公司的产品满足客户的需求，才能真正为客户创造价值。

让客户受益，让公司受益更长久。

这就是基于价值的销售。

你可能听过一个故事。

亚马逊CEO贝佐斯开会的时候，经常会在会议桌前放一把空椅子，告诉大家“最重要的出席者”就坐在这张椅子上。

谁在坐着？为什么听起来这么超自然？

贝佐斯说:客户。

我们在做任何决策的时候，一定不要忘记第一原则，就是为客户创造价值。

这个空椅子就是“客户代表”。

很多公司的价值观都是“客户至上”。

但是因为我总是在生死边缘，在做重要决策的时候，往往根本不考虑客户的利益。

而阿里在这件事上是很值得尊敬的。

有一次，我邀请了前阿里巴巴总裁卫哲来分享我的企业家私董会。

卫哲说的话让我非常感动。

他说:你们都说客户至上，但是你们开会讨论什么问题？什么报告表格？资产负债表？损益表？现金流量表？这三张表代表谁的利益？只代表股东利益。

开会的时候只讨论股东利益。为什么说客户至上？

听完这段话，我很震惊。

没错，很多公司都在说客户至上，但是你有开会读“客户声明”吗？你是否每周或每月都看到客户因为你而赚了钱？你觉得顾客会因为你而少花钱吗？客户有没有因为你获得投资甚至上市？

卫哲和我分享了一个故事。

阿里巴巴早期的主要业务是帮助中国供应商通过互联网与海外买家联系。也叫B2B国际电子商务。

他们有一个强大的地推团队，叫“中公铁军”，就是做这个的。

有一次，卫哲在视察工作时，发现一个“铁军”已经把20万B2B国际电子商务服务卖给了中国当地的一家房地产公司。

卫哲一看就知道，这次销售一定是用了所谓的“卖梳子给和尚”的手法，把一项根本不需要的服务卖给了客户，从而完成了自己的业绩。

这时候我该怎么办？

骂了销售，然后说不会再发生了？

很多人大概都会这么做。

但这样做，就不是阿里了。

阿里是做什么的？

阿里取消了交易。然后还给客户20万。真的还回来了。出零花钱不容易。

但是，阿里想让大家知道:

只有我们的客户成功了，我们才能成功。不然这钱不是赚的，是骗的。

卫哲此时的角色实际上是一个“客户代表”。

— 2 —

商务

从销售、进化到客户代表。

其实这就是一步一步，走向商业。

这个业务岗位在很多公司被称为业务拓展(BD)。

那么，商业到底是什么？

销售，有一定的产品和服务要卖，因为他有明确的考核指标。

但商业不会。

对于业务来说，面对客户的时候，可能我不知道怎么和你合作，也没有什么确定的产品想卖给你，但是我们可以坐下来聊一聊。

当我们聊天时，我们可以谈论一种对我们双方都有利的可能性。

这种可能性甚至包括要不要成立合资公司，要不要换股，要不要联合开发产品，要不要一起做一个活动。

只要能赢，一切皆有可能。

这是生意。

一个优秀的企业比销售更有力量。

有时候销售可能是短视的，而商业总是寻求双赢。

那么，怎样才能成为一家优秀的企业呢？

一个优秀的企业需要一种气质和三种能力。

首先什么气质？

与国王同坐，与乞丐同行。

你什么意思？

我在微软的最后一个职位叫战略合作总监，英文名字叫战略联盟总监。

什么是战略合作？

甚至我不知道怎么合作，你也不知道怎么合作，但是我们可以坐下来谈，最终找到一种前所未有的合作方式。

这叫战略合作。

合作的本质其实是生意。

我的团队有六七个人，都是年薪百万的。

我们经常代表微软和一些省长、市长一起吃饭，谈战略合作。

如果你遇到一个非常强大的人，你会觉得有点害怕成为诺诺的附庸，不敢说话，甚至不敢抬头。

对方只会对你说一句话:打电话给你的微软总裁。

那么你的工作将岌岌可危。

所以，你需要有一种非常强势的气质:和省长吃饭的时候不卑不亢。

相应的，和无家可归的人吃饭，你也不自大。

和任何人在一起都是极其平等的。

这种气质从何而来？

它来源于你对自己能力的自信，你相信自己能为对方创造价值。

如果你不自信，遇到比你强的人，你就会自卑，你就没有办法平等合作。

与国王同坐，与乞丐同行。

这就是我们常说的，不卑不亢。

这是一个做好生意的基本气质。

— 3 —

相互理解

那么，我们来说说做好生意需要的三种能力。

什么三种能力？

1.能够彻底了解对方。

2.能够彻底了解自己。

3.能够创造性地合作。

一个一个说吧。

一、什么是相互理解？

当一个人在微信上找你，给你打电话，或者面对面跟你说话，你能通过一点点简短的交流就知道他到底想要什么吗？

这是一种非常强大的能力。

这种能力不仅来自于你的同理心，还来自于你的人生阅历和背景知识的积累。

如果纯粹靠共情和别人交流，你只能感受到对方的情绪，不管他是开心还是焦虑。但是你很难理解他为什么开心，为什么焦虑。

但是如果你同时有足够的背景知识，你就能明白现在这个行业的问题是什么。他的管理挑战是什么？老板在新闻发布会上最重要的信息是什么？

这时候如果对方跟你说三五句话，你马上就知道他到底想要什么了。

这叫互相理解。

以前我们做业务的时候，一般都是去客户公司拜访客户，和客户面对面聊天。

面对面，你可以接收到更多的信息，比如他的语气，他的表情，他的手势，他和别人交流的方式，他是有耐心还是没有耐心等等。，你就会更容易明白对方想要的是什么。

但是如果是微信或者电话沟通，你是无法收到对方很多信息的。这需要更强的同理心。

能够理解对方，快速知道自己真正想要的是什么，这是做生意的第一核心能力。

如果你做不到，那么你就无法一直找到对方的痛点和痒点，也无法与对方达成合作。

更厉害的高手是，当对方说不清楚自己想要什么的时候，你可以帮他说清楚。

我给你举个例子。

有一次，一个培训生问我:润老师，我该怎么给高管降薪？

听到这个问题我很震惊。

因为降薪相当于“侮辱”员工。

想想吧。他被减薪了。他回家后会说什么？

亲爱的，我工作很努力，但是我的老板给我降了工资。

他老婆会怎么想？我怎么能看到它？

降薪就是通过家人的眼光告诉员工你是个“失败者”，来“侮辱”员工。

他提出这个问题可能是因为对员工不满。

而降薪只是他对员工不满的一种表达。

但是，他自己可能没有意识到。

于是，我接着问他，为什么要给高管降薪？

他解释说他的公司很快就要上市了。有一次他接受媒体采访，对方问公司的愿景、使命、价值观是什么。

结果他的五个高管回答的都不一样。

他特别恼火。

他每天都在公司强调愿景、使命和价值观。结果是，作为高管，他们甚至不知道公司的愿景、使命和价值观是什么。

他觉得自己受到了极大的羞辱。所以他想给他们降薪。

你看，他的真实意图是“侮辱”他，所以他想回去喘口气。

但是，如果你直接问他:你想“侮辱”你的高管吗？

他一定会回答:不会。

因为他可能连自己的真实意图都没有意识到。

但作为一个优秀的商人，他可能意识不到，但你必须意识到。

这就是理解对方需求的能力。

— 4 —

了解你自己

第二，认识自己。

了解对方的需求是不够的，你还必须充分了解自己。

认识自己，就是彻底了解自己能做什么。

以我的公司润米咨询为例。

我们到底能做什么？我们的核心竞争力是什么？我们到底在卖什么？

润米咨询其实卖的是三样东西。

第一，专业知识。

“刘润”微信官方账号的每一篇文章都是专业知识。

我线下做的每一个培训咨询也是专业知识。

这是卖专业知识。

第二，流量。

现在我们微信官方账号的读者已经超过百万。

我们微信官方账号的内容会有机会被相当一部分人看到。

这就是卖流量。

第三，信用。

当我说一个产品很好，一个公司的商业模式很强，就相当于为这个产品或者公司背书。

我的读者会觉得这个产品真的很好，因为他们信任我。这家公司的商业模式真的很强大。

这是卖信用。

知识、流量、信用，这三样东西都是我们公司可以卖的。

你今天能看到的润米公司的所有产品，都是这三样东西的创意组合。

比如我在一家公司做讲座，我就是在推销我的专业知识。

但有时，客户希望用同样的钱，同时购买另一种东西:信用。

他希望我们说他的产品很好，或者这家公司值得关注。

这和“卖流量”很不一样。

我们要经历“卖信用”的过程。比如，首先，我们需要对这家公司做更多的审计。

否则一不小心就会破坏读者对我们的信任。

只有彻底了解自己能做什么，才能在客户提出各种需求时，选择不同的产品，精准满足客户的需求。

比如有时候，我们会在微信官方账号的文章末尾放一个贴片广告。

这是卖什么的？

卖流量。

有的客户会要求在贴面上加一段。

业务同事就会来找我，问能不能加。

我说，绝对不能加。

为什么？

因为当你不做任何文字描述的时候，读者会默认它是广告。

但是如果加上一段说这个产品怎么样的话，就相当于为这个产品背书了。

这时候卖流量就变成卖信用了。

我们卖流量的时候，要避免以任何方式为他背书。

我再给你举个例子。

有时候，我们为客户写品牌广告。

这个时候我们卖什么？

卖信用。

我们写的所有广告文章都是在用自己的逻辑架构品牌。

这样做的前提是我们发自内心的说出我们认为对的话。

换句话说，就算客户不给我们广告费，我们自己决定写这个题目，我们也一定会这么做。

这背后是信用。

如果广告主让我们写他的五大策略十大逻辑，我们不同意。

我们将拒绝这种合作。

否则会破坏读者对我们的信任。

一切合作的前提，首先是彻底了解对方的需求，其次是彻底了解自己卖的是什么。

然后，就可以进入第三步了:互相创意合作。

— 5 —

创造性合作

第三，创造性地合作。

什么是创造性合作？

我明白你想要什么，我也知道我拥有什么，那么我们能一起创造什么呢？

我给你举个例子。

两年前，我们做了一个项目:问中国。

简单来说，我每个季度带领一些企业家去参观、学习、总结一些优秀的企业。

在此之前，没有这个项目。

这个项目完全是根据我，创业者和参观企业的需求而创作的。

到底是怎么创造出来的？

首先，我需要什么？

我们是咨询公司，也写自媒体的商业内容，所以需要大量的素材。

那么这些材料来自哪里呢？

我们必须始终站在商业世界的最前沿，我们必须与企业家和企业家交谈，以获得最新的商业信息和资料。

所以我们需要去优秀的企业参观学习。

这些优秀的企业需要什么？

他们为什么愿意接待我们？

因为我们积累了一点影响力，他们一听说我们要去拜访就会很没面子。

同时，我会花一些时间独处，比如在午餐的时候，和他们聊聊，分享一下自己对他们公司的看法。

这样，他们可以从第三方的角度学到一点东西。

如果这次访问特别有收获，我也会写一篇文章与读者分享。同时也帮助他们提升了影响力。

但是，参观企业会占用我很多时间成本。有办法收回成本吗？

是的。我可以带领一些企业家一起去参观。

这些创业者需要什么？

首先，他们也想去优秀的企业参观学习。但是很难有这样的机会。

市场上有很多工业旅游团，也可以去很多企业，但一般都是参观展厅，听公司介绍。很少听到创始人和高管的分享。

面试结束后，他们也想听听我的总结，因为我的总结角度可能比较独特，他们可以借鉴。

因此，他们愿意出钱跟着我去参观。

你看，我们首先彻底了解了创业者、拜访公司和我们自己的需求，然后为了同时满足三方的需求，我们创造了“问问中国”这个项目。

如何衡量这个项目是否真正创造了价值？

这个项目过了第一年，第二年就满了。第二年还没开始，第三年就差不多报完了。这说明每个学生都觉得自己有所收获。

很多来访的企业听说我们要去，都特别欢迎。这说明来访的企业也觉得有所收获。

对我们自己来说，获得了源源不断的商业信息和资料，同时也获得了收入。我也觉得特别有收获。

这是创造性的合作。

这是一笔极好的生意，值得一做。

最后的话

所有的合作应该创造一个全球性的增量。

什么是全局增量？

我不跟你合作的时候，你能赚15，我能赚10。

我们总共赚了25英镑。

但是如果我们合作，那么你可以赚25，我可以赚20。

我们总共赚了45英镑。

额外的20是全局增量。

因为我们互相合作，我们自己都变得更好。

一个好的企业就是创造尽可能多的全球增量。

那么，怎样才能成为一家优秀的企业呢？

好的商业需要一种气质和三种能力。

你可以和国王坐在一起，你可以和乞丐走在一起。

这是商业需要的一种气质。

能够彻底了解对方，然后彻底了解自己，最后能够创造性地合作。

这是商业需要的三种能力。

商业的核心是创造合作，而不是防止损失。

因为商业合作是创造出来的，如果不行，你也不会有什么感觉。更糟糕的是，看起来你什么也没失去。

但可怕的是你没有意识到你失去了什么。

只要一个念头，你就可能失去一个绝佳的合作机会。

做好生意是一件特别难的事情。

但同时也特别锻炼人。

我做生意七年了，经常劝年轻人做点生意。

因为商务的能力，几乎在任何地方都可以使用。

从创业找工作到谈恋爱和朋友社交。

所有这些，其实都是基于这样的逻辑:

彻底了解对方想要什么，清楚了解我们拥有什么，然后，我们能共同创造什么？

因为我们的合作，我们自己变得更好。

这是为了创建一个全局增量。

愿我们都成为优秀的商人。