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财联社(深圳记者黄景思讯)6月18日，第四届互联网证券业务研讨会在云南大理举行。华泰证券首席财富官黄华出席会议并发表主题演讲。在黄华看来，“营销革命3.0”正在颠覆传统的互联网经纪业务模式。过去专注于服务长尾客户、专注于引流和线上业务办理的模式，未来将被多业务协同的综合金融服务模式所取代。

证券业务专题研讨班于2018年启动。四年来，聚焦数字金融、财富管理、金融科技等行业的最新发展趋势，聚集了众多商业领袖和从业者。四年来，为证券行业寻求展业方向，分享经验，是一次业务覆盖面很高的行业研讨会。

对于券商的理财业务，黄华表示，证券公司应该追求不断降低各类客户的交易成本。财富管理的本质是客户体验的提升，券商应着力提升交易体验。整个佣金业务是财富管理本质的最好体现，追求的是锚定收益风险，降低波动性。一般来说，理财业务的平台化是唯一的选择，只有平台化才能实现上述三个目标。

此外，他还以富途证券为例，分析了互联网券商的商业模式。他认为，富途模式的特点是通过IPO+IR+ESOP业务联动构建差异化优势，通过平台玩法加强用户粘性，构建社群生态，加强私域流量经营。

以富途、虎扑为代表的新锐势力迅速崛起。

这两年，以富途、老虎证券为代表的互联网券商的崛起，远远超出预期和想象。股价走势方面，富途证券股价在2020年下半年开始了一波大的上涨行情，2021年一度达到200美元，较2020年最低点上涨了25倍。老虎的股价达到38.5美元的峰值，比2020年的最低价高出18倍。

业绩方面，富途证券2020年营业总收入为33.11亿港元，同比增长212%；归母净利润13.26亿港元，同比增长826%。虎扑2020年总营业收入为1.39亿美元，同比增长136%；净营业收入为1.28亿美元，同比增长146%。

此外，两家公司的客户规模都在持续增加。截至2020年底，富途证券注册客户和存款客户分别达到142万户和52万户，同比分别增长98%和160%。老虎证券公司客户总数和客户数分别达到110.4万户和25.9万户，同比分别增长70%和129%。

以富途、虎扑为代表的互联网券商为什么能成功？先看客观原因。

一方面，中国高净值人群的增长数据非常可观。据胡润研究院《2020中国高净值人群需求管理白皮书》显示，2020年可投资资产600万的家庭将有180万户，环比增长1.1%；千万级可投资资产家庭数为108万户，环比增长1.9%；可投资资产1亿元的有7.7万户，环比增长2.5%；拥有3000万美元可投资资产的家庭为5.4万户，环比增长3%。

另一方面，从有利的市场环境来看，中概股上市浪潮推动中国投资者不断扩大海外资产配置需求。根据安永全球IPO趋势报告，到2020年，共有426家中国公司成功在港股上市，285家中国公司成功在美股上市，如百度、小米、美团、JD.COM、爱奇艺等。2021年第一季度，中国企业在香港(主板和创业板)的IPO和二次上市也创下同期历史新高，融资金额达180亿美元。

抛开外部原因，富途从一开始就做对了，那就是用四五年的时间搭建了自己的柜台系统，这让富途在APP客户体验的打造上有了极高的自主权，非常有意义。此外，其ESOP(员工持股计划)业务也可圈可点，极具竞争力。

IPO+IR+ESOP业务联动，富途如何构建差异化优势？

通过分析富途商业模式的变化，可以看出它是如何构建多业务协同投资生态圈模式的。它的生态圈可以分为四个模块:

首先是为客户提供优质的产品体验。以用户需求为中心颠覆散户投资的体验，包括及时响应用户意见并快速迭代(2020年86个版本)，支持平台内出入金(5分钟到账)，0.0037s极速交易，构建活跃社区增强用户粘性等。

二是布局B端机构业务，与C端生态联动。b端，为企业提供IPO+IR+ESOP多重价值，C端，为零售业务提供优质获客渠道。截至2020年底，富途港IPO发行和IR累计服务客户105家，ESOP解决方案客户159家；这个新俱乐部有22名成员。

三是为企业和投资人创造多重互动价值。富途通过牛牛圈这个社区，为美股众多上市公司量身定制了企业号、线上直播、线下沙龙、实地考察等沟通形式。，让投资者深入了解和认知上市公司，帮助上市公司触达更精准的投资者。

第四是牌照+自研优势，形成创新护城河。富途在香港、美国、欧洲、新加坡获得了35个牌照和资质。同时也保持较高的R&D投入来支持全链条产品和系统的自建，也就是说富途有自己的客户，持有客户资产，而不仅仅是导流的前端入口。

那么富途的商业模式有什么特点呢？根据公开资料，是IPO+IR+ESOP业务的联动，构建差异化优势，即给企业提供IPO+IR+ESOP的多重价值，做新经济企业的长期伴侣。分阶段来看:

上市前，我们通过线上直播、线下沙龙活动、投资者教育等方式，向1100多万高薪、知识阶层的港股、美股投资者预热、曝光企业信息，提升品牌知名度。

认购期间，将为投资者提供便捷的认购渠道，如在富途牛牛开设“新股中心”专栏、推出暗盘交易、支持融资融券等。，从而充分满足投资者的网上需求，为企业提供充足的流动资金。

上市后提供IR一站式解决方案，包括图文、动态资讯、视频直播、企业号、发布会、财报等组合拳的全方位传播，多维度、批量、持续地为数千万投资者传递企业价值；并定制专业的营销计划。

员工持股方面，富途已签约客户105家，包括医疗健康领域的荣昌生物、亿都科技、诺汇健康，消费零售领域的POP MART、名创品、九毛九，汽车物流领域的Xpeng Motors、途虎养车、富友卡车，以及知名TMT公司壳牌、腾讯音乐、同程艺龙等。很多都是新经济领域的知名公司。

富途模式赢在哪里？根据公开资料，第一点是在一个平台上玩，加强用户粘性。富途APP日活用户100万，UGC日产出30万+，周实盘订单1万+。这些数据非常惊人。

第二，构建社区生态，重视私有域流量经营。这就是富途企业，做的是数千万投资人的精准IR/PR工具，比如业绩发布和解读，最新消息的一手传递，非交易路演高管对业务的面对面展示。以及牛牛圈，利用嵌入式社交媒体工具，减少信息不对称，优化客户决策流程。这种社群模式之所以成功，用书族的观点来解释就是:“消费者比企业更愿意与其他消费者交往。企业要实现成功的营销，必须获得消费圈的支持。”

“营销革命3.0”正在颠覆传统的网络经纪业务模式。

通过上述富途证券的案例分析，黄华分享了自己对“营销革命3.0”的认知。

在黄华看来，从定位来看，营销革命的1.0时代是以产品为中心，2.0时代是以客户为中心。“营销革命3.0”时代有三个特点:一是注重以人为本的营销。营销革命3.0时代不是颠覆，而是进化，以人为本，以精神文化为导向；二是注重消费者参与，如邀请消费者参与产品开发和信息沟通；三是加强密切合作，具体指企业与所有具有相似价值观和期望的商业主体之间的密切合作。

至于“营销3.0时代”这个概念，菲利普·科特勒在《营销革命3.0:从价值到价值观的营销》一书中也有提及。科特勒认为，在“营销3.0时代”，企业不能简单地向消费者提供产品，而是要向消费者营销自己的企业使命。也就是说，不能再把客户看成是一个简单的对产品有需求的主体，更重要的是要把个人看成是一个有血有肉、有精神需求的人。

再者，在“营销3.0时代”，企业的正确使命应该包括以下三个特征:第一，创造不寻常的业务，所寻求的创意应该是那些尚未成为他人突破性创意的创意；二是传播打动消费者的故事。打动观众的故事一定有三个部分:特点、情节、隐喻。三是实现消费者赋能。消费者赋能是实现客户对话的平台，多对多的对话可以让客户网络变得无比强大。

以富途为例做个对比。传统的营销理念，在产品管理上，将集中在产品、价格、渠道、促销等4P理念上，而未来的营销理念将向协同创新转变。

以富途为例，就是建立企业号，与企业合作共赢。在客户管理方面，传统营销将侧重于市场细分、目标市场和定位(即STP)。未来会向社群的概念转变。比如富途创办牛牛圈。品牌管理方面，未来将从传统的品牌建设向特色建设转变，富途将在IPO+IR+ESOP业务链的基础上叠加社区管理，提高用户粘性。

可见，“营销革命3.0”正在颠覆传统的网络经纪业务模式。过去以长尾客户为主、以引流为主、线上业务办理为主的模式，未来将被多业务协同的综合金融服务模式所取代。

具体来说，“互联网券商营销1.0”侧重于用户体验和流量导入，包括将部分业务互联网化，通过在线开户、在线交易等更高效的方式提升用户体验；主要基于广泛的渠道引流，通过与财经门户、同花顺等网络平台合作，批量导入用户；其目的是优化体验，提供简单、高效、便捷的服务。

在“互联网券商2.0”时代，公司更加关注客户KYC，智能推送，利用大数据标注客户行为和偏好，努力成为客户投资研究和决策的智能助手，包括智能客服、猜你喜欢、智能选股等

“互联网券商3.0”时代更侧重于塑造正确的使命，培养客户健康的投资理念。积极培养客户健康的投资理念，注重输出理性正确的金融服务理念和商业模式。具体措施包括有效连接社区平台中的客户、企业、证券分析师、媒体和意见领袖。调动投资人的积极性，实现“消费者赋能”。以客户为中心，形成一个完善的、有粘性的生态系统，通过这个生态系统完成用户的创新、推广和维护，同时也要注重品牌建设和企业文化传播。

专注私有域流量管理，交付经纪人的“正确使命”。

结合富途和“营销革命3.0”的案例，国内券商可以借鉴以下几点:

第一，构建哑铃型管理架构，提高组织敏感度。充分发挥互联网券商的资源禀赋优势，合理配置资源，及时应对市场变化，着力提升客户关系管理能力、产品开发和线上业务运营能力，节约成本，打造差异化竞争力。打造“两头大中间小”的模式，专注于后端产品研发、前端营销和客户服务。

二是机构业务和零售业务联动，完善业务链条。充分利用富途证券和老虎证券的成功经验，开展一二级市场联动，深化投行渠道，多业务合作，全面发展。在IPO发行业务和IR管理上形成闭环，挖掘优质标的，让投资者在新阶段受益，培养客户的市场关注度，让投资者真正分享资本市场红利。借助员工持股业务，将优质上市公司的员工转化为公司的有效客户。

三是专注私有域流量管理，交付经纪人的“正确使命”。打造一个有效连接用户、投资人、企业、证券分析师、媒体、意见领袖的网络社区平台，以用户为中心，形成一个完善的、有粘性的生态系统。

强调先进的经营理念。以促进客户资产保值增值为首要目标，引导客户培养正确的投资理念，帮助企业、金融机构和投资者搭建价值传递的桥梁，以专业化塑造行业壁垒。此外，还强调打造优质的品牌故事，运用情感营销，拉近券商与投资人的距离。“好的广告不仅能传递信息，还能给人信心和希望，能深入大众的心灵”。