价值主张是什么()

价值主张

价值主张是指企业应该传递给顾客的一种差异化价值观，用于指导企业的R&D、生产和服务。

企业提供产品或服务的出发点是什么？我们为细分用户创造了什么样的价值产品或服务？你能为他们解决什么问题？

倡导八大价值要素:

1.新颖性:产品或服务满足了顾客从未感受和体验过的全新需求。

2.绩效:提高产品和服务的绩效是传统意义上创造价值的一种常见方式。

3.定制:通过满足个别客户或客户群的特定需求来创造价值。

4.把事情做好:你可以通过帮助客户把事情做好来传递价值。

5.设计:产品因精益设计脱颖而出，降低制造成本。

6.品牌/地位:顾客可以通过使用和展示特定的品牌来获得价值。

7.价格:以较低的价格提供同质价值，以满足对价格敏感的客户群。

8.降低成本:帮助客户降低成本是创造价值的重要途径。

价值主张强调的是对客户有意义的东西，即深入洞察客户的真实需求。比如客户主要关注质量、售后服务、价格、品牌等。在购买大型设备时，客户在选择供货时也会考察这些方面。

如果我们希望我们的产品成功地得到客户的认可，我们需要定义价值主张。很多价值主张都声称对客户有利，但缺乏证据和说服力。我们需要知道自己的哪些方面的表现和竞争对手是一样的，哪些方面比竞争对手(POD)更好或更差，哪些方面你和你的客户可能有差异，然后专注于1-2个优势。如果顾客发现新的想法让他们的生活更轻松或更愉快，他们会采纳新的想法或解决方案。这些利益是无形的，关键词是“利益”，让客户真正受益。

因为我们花费了大量的精力和时间来开发产品的功能，这经常导致我们忘记客户关心的是好处而不是功能。几乎每一门基础销售课程都会告诉销售人员特点、优势、好处的区别。比如使用搜索引擎的客户，感兴趣的是快速找到信息，而不是百度优秀的算法；客户感兴趣的是安装在水池下面的净水器出来的水是否纯净甘甜，而不是净水器的外壳是否美观。

价值主张必须关注客户的痛点和客户的感受。它需要专注于两三个关键点，这些关键点会留在客户的脑海中。

有时，为了吸引顾客，列出所有的好处，为所有顾客创建一个包罗万象的“购物清单”。这种方法的主要缺点是清单中包含了对客户边际价值的利益，容易导致销售异议，混淆了提供给客户的产品，模糊了核心利益。这是一种偷懒的销售方式。尽量避免，尽量理解客户，不断寻找新的机会。

优秀的企业价值主张通常具有以下特征:

(1)可以整合成一个优秀的商业模式；

(2)关注客户的目标、痛点和利益；

(3)关注客户未实现的目标、痛点和利益；

(4)专注少数目标、痛点、兴趣，却做到极致；

(5)不局限于功能目标，而是致力于实现情感和社会目标；

(6)与顾客衡量成功的标准相一致；

(7)专注于大多数人会有的、有些人会花大价钱去处理的目标、痛点、兴趣点；

(8)能区别于竞争对手的客户目标、痛点、兴趣点解决方案；

(9)至少有一项相对于对手的绝对优势；

(10)难以被复制。

价值主张画布是一种工具，可以帮助确保产品或服务的定位围绕客户的价值和需求。当您需要改进现有产品或服务，或者您正在从头开始开发新产品或服务时，您可以使用价值主张画布。

价值主张画布价值主张画布

价值陈述

价值陈述是销售人员需要具备的一项技能，用来区分自己，在竞争中定位自己。

销售人员转嫁给客户:我想买你的品牌而不是竞争对手的品牌的原因。

强有力的价值陈述会给公司在目标市场带来巨大的竞争优势，所以要总结出若干能给客户带来感受的价值陈述，说到做到。

价值陈述是指你站在买家的角度考虑问题，例如:

1.使用顺*播种机，只需更换排种器，一台播种机就可以播种玉米、大豆、芝麻，实现一机多用，减少种粮大户的资金占用。

2.使用美式*空燃气热水器可以满足度假别墅多人同时洗浴的需求，并保持恒温恒压。最重要的是减少电费。

3.**二瓷抛砖，“瓷砖更像大理石而不是大理石”，具有大理石的质感和纹理，同时不需要定期抛光打蜡，维护成本低。

像这样的陈述会吸引客户的注意力，让他感兴趣，想知道更多。价值陈述需要与现有解决方案或产品功能相关联。

B2C销售需要引导客户对你的产品能带来的1-2个独特的好处感到惊讶。

在B2B销售中，决策者和客户决策链中的关键影响者可以在完成购买之前就产品的好处达成共识。我们需要列举两到三种给客户带来的好处:

增加收入

加快上市时间。

削减成本

提高运营效率

增加市场份额

降低员工流动率

提高客户保留率

价值主张是指企业层面的具体市场，涵盖市场洞察、产品规划、产品研发、市场营销等。

价值陈述是指针对特定客户，用产品或解决方案的特定价值来指导客户完成购买行为。

价值主张与价值陈述的底层逻辑一致，都是从客户的角度定义价值。