汇源董事长(汇源董事长说的话)

汇源果汁几乎是80、90年代的回忆，但不知道从什么时候开始淡出人们的生活。直到去年郑州水灾，汇源捐款百万才重回大众视野。

然而此时的汇源果汁已经不再是全国知名的品牌，而是一个面临破产重组的落魄企业。其创始人朱新礼多次被法院列为不诚实的人。

汇源果汁和朱新礼这几年经历了什么？

01.大胆创业，打造果汁帝国。

1952年5月，朱新礼出生于山东省淄博市沂源县东里镇东里村。他的父母是农民，但他不想走父母的老路。

沂蒙山区是革命老区，基础设施落后，自然条件恶劣。村民的生活比较贫困。如果你想致富，你就得敢想敢做。

1970年，朱新礼学会了驾驶技术，然后大胆承包了县里的第一辆解放牌卡车做运输生意。没想到生意很好，第一年赚了5万，第二年赚了20万。

在万元户稀少的年代，朱新礼的成功让乡亲们羡慕，也希望他能发挥自己的才能，带领乡亲们共同致富。

1983年，朱新礼当选为村长，他果然不负众望。经过几年的努力，东里东村通上了电力电话，村民的生活条件得到了改善，被称为“沂蒙山区第一村”。

因为表现突出，沂源县决定重点培养朱新礼，并把他列入后备干部名单，送他到山东省经济管理干部学院和省委党校深造。后来升任县外经委主任。

如果这种趋势继续下去，今天的朱新礼可能就是局级干部了。但就在别人以为他事业一片光明的时候，他做出了一个惊人的决定:辞职下海。

因为当年的运输经验，朱新礼发现了商机。

沂蒙山区果树多，但交通不便，很多水果卖不出去就会烂掉。如果水果可以加工成果汁，就不用担心保质期了吗？朱新礼决定开办一家果汁加工厂。

当时中国正在掀起一股下海经商的浪潮，辞职的决定本身就不难理解。让人纳闷的是，朱新礼把县罐头厂摘下来，注册了汇源食品饮料有限公司

当时这个罐头厂经营很不好，车间已经停产，负债几千万，拖欠工人工资已经三个月，银行也不愿意贷款。

虽然实际条件很差，但是没有别的选择，条件好的工厂也不可能卖。朱新礼也有办法。他使用了“贸易补偿”的方法。

1993年，朱新礼与一家德国设备制造商谈成了一笔交易，赊购了价值500万元的设备。是当时世界上最先进的浓缩果汁生产设备，请了德国著名的食品工程师，用生产出来的产品偿还货款。

果汁生产出来后，国内销量不理想，朱新礼来德卖货。由于资金有限，朱新礼随身带了一篮子山东煎饼，在德期间就靠这些煎饼过活。

当时，朱新礼在一个德国食品展览会上呆了七天。据说他只花了25马克生活费，就和一个瑞士商人谈妥了500万美元的果汁合同。

这场战役后，朱新礼发了大财。然后他再接再厉，在世界各地参加各种展会推广汇源果汁，短时间内在30多个国家和地区开设了网点。

与出口相比，朱新礼更渴望打开国内市场。毕竟中国人多，改革开放后也逐渐富裕起来，市场潜力巨大。

然而，当时的中国人没有喝果汁的习惯，这真让朱新礼伤透了脑筋。

经过深思熟虑，朱新礼做出了两个决定。一种是把企业搬到北京，利用北京独特的交通和经济影响力，把产品推向全国。另一个是增加营销。

1994年，北京汇源食品饮料有限公司成立，随后几年完成了在全国的产业布局。

90年代是电视普及的时期，电视逐渐成为全国人民接受信息的主要途径。当时的产品营销套路很简单，就是砸钱播电视广告，广告语要简单好记。

这种营销方式即使在互联网时代也是非常有效的，更何况是在电视刚刚兴起的90年代。

这一时期出现了一大批让80后、90后印象深刻的产品，如蓝田、三井等。

1996年，朱新礼以7000万元买下了《新闻联播》五秒标准版的广告权。

汇源果汁年销售额不到7000万，但《新闻联播》是国内收视率最高的节目，广告效果毋庸置疑。

“喝汇源果汁，走健康之路”迅速家喻户晓，随后几年汇源果汁销量飙升。到2000年，汇源果汁的市场份额高达23%，成为行业老大。

02.牵手资本迎来事业巅峰。

在中国民营企业发展的早期，很多企业因为迫切需要投资而拥抱资本市场。但资本市场风险与机遇并存，有可能一步一步走向天堂和地狱。

本世纪初中国入世，好处是我们的产品可以销往世界各地，坏处是一些不成熟的企业面临残酷的竞争压力。

压力不仅来自国外同行的产品竞争，还来自商业资本的遏制。当时中国很多著名企业被外资收购或控股，如娃哈哈、乐百氏、蒙牛等。

如果实体销售不理想，那就玩钱生钱的游戏，这也是很多民营企业最后被外资收购的重要原因。

汇源成为国内行业一哥后，朱新礼逐渐感到销售增长乏力，于是也寻求外资支持。

经过多年的尝试，2006年，终于确定了法国达能、美国翘曲基金、荷兰发展银行、香港汇理基金的合作方。

这些合作伙伴帮助汇源筹集了2.2亿美元，并为汇源果汁2007年登陆HKEx做出了贡献。

汇源果汁在港交所表现惊人。上市当天，该股上涨66%。再加上巨额融资，汇源一度财大气粗。

汇源开始同时布局上下游产业，在国内新建十余家工厂，承包大量农场。汇源不仅生产果汁，还参与水果和蔬菜的供应市场。

这时，朱新礼迎来了他事业的巅峰。汇源果汁市场占比近50%，犹如“国民果汁”、“民族骄傲”，巅峰时他的身家达到61亿。

事业有成，荣誉称号不断，朱新礼当选2008 CCTV中国经济年度人物，全国劳动模范和五一劳动奖章获得者，改革开放30年中国饮料行业杰出贡献奖，并成为北京奥运会赞助商。

当选为山东省、北京市人大代表，饮料行业协会副主席，农业大学、南开大学客座教授，MBA导师。

风光背后是隐忧。自从朱新礼涉足资本市场以来，它就一直伴随着危险。朱新礼遇到的第一个资本危险来自德龙公司。

曾经被称为“中国第一村”的德隆，原本是一个小企业。因为擅长资本运作，2000年已经成长为资产超过1200亿的金融帝国。

当时，德龙想投资果汁，朱新礼想扩大企业。双方一拍即合，宣布成立合资公司。

前两年双方合作愉快，朱新礼愉快地在裕盛建立了20多个生产基地，名下有亚洲最大的果汁生产基地，他垄断了中国14条宠物生产线中的11条。

但是，德龙公司只把汇源当做提款机。由于股灾，德隆的资本运作搞砸了，为了缓解困境，开始频繁向汇源借钱。

朱新礼觉得形势不妙，德龙想切断它，于是德龙不肯罢休，于是双方进行了一场赌博。谁在一周内筹到足够的钱买下对方在合资公司的股份，谁问就听谁的。

德龙不相信朱新礼有钱，所以他同意打赌。没想到，朱新礼找到顺义区政府帮忙，成功贷款2亿元，终于和德龙切割完毕，没被带到沟里。

德隆带来的危机挺过来了，朱新礼又遇到了另一个“坑货”——台胞统一。

统一投资2.5亿元与汇源成立合资公司。朱新礼原计划利用台湾省企业在东南亚的渠道扩大产品销售，但双方仅合作4个月就分道扬镳。

当时台湾省当局规定，岛内企业在大陆的投资不得超过其净资产的40%，而统一的出资刚好达到这个标准。真不知道统一为什么忙了四个月。

幸运的是，这次合作并不那么惊险，朱新礼也没受什么损失。后来，朱新礼遇到了“高贵的”法国达能，但达能想赚快钱。

在帮助朱新礼成功上市后，达能获得了想要的投资回报，因此提出退出，这让朱新礼很担心。

没办法，朱新礼想寻找新的合作伙伴，但没想到，这次他的好运用完了。

03.赌局失败，汇源第一次赔钱。

很多企业喜欢垄断，尤其是可口可乐这样的大型跨国企业，以至于有些国家和地区只能喝可乐和雪碧。

2008年，可口可乐已经占据了中国碳酸饮料市场的大部分，并且正在寻求向其他饮料领域扩张，因此它将目标对准了汇源果汁。

作为北京奥运会的赞助商，朱新礼和可口可乐公司的代表在开幕式上相遇。

可口可乐提出的收购价格非常诱人，股票收购溢价高达200%，总计24亿美元，这让朱新礼有些尴尬。

此时，朱新礼也打算出售果汁业务，因为他觉得汇源果汁虽然势头正盛，但市场逐渐饱和，赚钱不如以前，应该转战其他领域。

朱新礼的想法并不是在他遇到可口可乐之后才产生的。其实他在与达能合作期间就开始布局了。果树种植、水果生产、加工、运输的投资总计数十亿，汇源果汁业务仅占汇源三分之一的份额。

朱新礼觉得，如果可口可乐成功收购汇源果汁，汇源果汁将能够进入世界上100多个国家的市场，如此广阔的销售场景将是惊人的。

虽然当时汇源果汁的业务并不属于朱新礼，但它将是可口可乐在全球唯一的浓缩果汁和果酱供应商，利润将十分可观。

无论从哪方面来看，这都是一笔好交易。朱新礼和其他汇源高管倾向于出售汇源果汁业务。

谈判进展顺利，双方于2008年9月达成相关意向。为了让接下来的收购更加顺利，朱新礼开始在媒体上造势，改造汇源的组织架构。

朱新礼在媒体上抱怨说，近年来，除了生病20天，他已经16年没有周末或春节休息了。经营汇源太辛苦了，他的孩子却不想接手。

按照可口可乐公司的要求，汇源果汁应该在合并前砍掉与可口可乐公司重叠的销售渠道和销售人员。

朱新礼摆出一副“日子到头了”的架势，裁掉了三分之二的汇源果汁销售人员，员工总数减少了一半，主动中断了大部分销售渠道。

然而，朱新礼忘记了两件非常重要的事情。第一，企业做大做强后，舆论和产业政策对企业的影响很大。

第二个严重的问题是，他在和可口可乐签采购合同之前阉割了自己。朱新礼从未想过如果收购失败该怎么办。

中国加入世贸组织不仅意味着向其他国家开放市场，也意味着其他国家提高对中国的门槛。

但那段时间，中国企业在美国等地的投资非常不理想，经常被美国以所谓的“国家安全”为由拒绝。

与此形成鲜明对比的是，美国公司经常在中国进行大的并购，很多著名的公司变成了外国公司，这让很多中国人感到不平衡。

更令人遗憾的是，那些被收购的著名民族企业，有的已经被雪藏，从市场巨头沦落到默默无闻。

在此背景下，可口可乐公司收购汇源果汁引起轩然大波。基于单纯的民族感情，大大小小的媒体都在批判这次收购。

同时，收购汇源果汁也引起了国人对国家安全的担忧。可口可乐公司几乎垄断了中国大部分饮料市场，只有果汁等少数行业还在国人掌控之中。

由于深刻的历史记忆，中国人非常害怕一个行业被外国控制。

就在北京奥运会开幕前一周，《中华人民共和国反垄断法》于2008年8月1日生效。

2009年3月，商务部根据《反垄断法》首次给出否决意见，阻止可口可乐收购汇源果汁。

接到商务部的决定后，朱新礼不知所措，之前的所有布局都受到了影响。特别是他切断了汇源果汁的销售渠道，市场很快被国内同行挤占，新的渠道一时半会打不开。

这次收购的失败极大地伤害了汇源。2009年，最赚钱的业务汇源果汁首次出现亏损。

04.挣扎求生，一代神话破灭。

可口可乐收购失败，成为汇源发展史上的分水岭。自2009年以来，汇源果汁一直处于亏损状态。

此前，朱新礼将大部分资金投资于水果生产基地等上游项目，没有那么多资金用于营销。

虽然紧急招聘销售人员，并将人员规模增加到近万人，但重建销售渠道的过程仍然十分艰难。

果汁生意遭受了重大挫折。2009年，汇源的销售收入仅比去年增长了0.46%。面对不利的形势，朱新礼也想过自救。他首先想到的是大力投资开发新产品。

从2009年开始，汇源果汁推出了“柠檬我”、“果汁可乐”等新产品，但企业操作不当、销售部门力量薄弱并没有从根本上改变汇源的困境。

看到R&D失败，朱新礼推动企业兼并和收购。为此，他毫不犹豫地借了很多钱。汇源自此背负巨额债务，资金链越来越紧张，至今仍未脱离苦海。

2011年后，朱新礼想再次从事营销工作。他曾推出早餐计划，推广早餐配果汁的吃法，但反响一般。

朱新礼发起了汇源果汁的外卖活动来帮助美团。它利用papi酱的知名度进行营销，赞助各个学校的歌唱比赛。然而现在已经不是90年代了，这些方法依然没能让汇源走出低谷。

多次自救未果，汇源的处境更是雪上加霜。2014年，市场上很难看到汇源果汁的销量。

朱新礼不得不将大部分业务集中在供应链上，但它的损失越来越大。2017年，汇源负债超过100亿元。

比亏损更让人担心的是汇源的利润来源。据相关数据显示，汇源相当一部分利润来自政府补贴和出售资产。

巨大的商业压力让朱新礼想起了一个坏主意。2018年4月，在香港上市的汇源果汁向北京汇源借款42.75亿元，用于公司周转。

这笔贷款没有得到董事会的批准，没有签署任何协议，也没有向公众披露。违反HKEx的相关规定，汇源果汁被迫停牌。

2021年1月，汇源果汁因未能满足复牌条件而从HKEx退市。

汇源伤痕累累，似乎只有一条路可走。2019年，朱新礼与天地一号达成“跨市场联姻协议”，但这一合作仅3个月后就被突然终止，原因至今未向公众披露。

同样在2019年，招商银行将朱新礼告上法庭，导致其名下的安德宇资本(香港)有限公司财产被法院冻结41亿元。朱新礼和汇源的债务引起了猜测。

事实证明，实际情况比猜测的更可怕。2021年6月，汇源果汁宣布破产重整。尴尬的是，因为管理和债务问题，没有人接手。

汇源一直是家族式企业，公司管理层大多是朱新礼的亲戚和山东老乡。没有建立现代企业管理制度，不可避免的出现了管理僵化的问题。

其他企业非常担心收购后的发展，似乎要等到朱新礼完全退出汇源果汁后才愿意介入。

汇源的债务问题一直很复杂，朱新礼近年来也受到了惩罚。

根据已公布的裁判文书信息，2022年4月，朱新礼累计个人债务29.39亿元，已收到限制消费指令10余份，被执行信息6份，失信被执行信息1份。朱新礼早已成了老赖。

此外，安德宇资本持有的朱新礼名下0.845%的中石化销售有限公司股份已经开始拍卖。自2022年4月2日起，以26.25亿元拍卖。至今已拍卖两次。

从一代神话到现在的落魄，我希望后人能借鉴朱新礼的经验。

来自:咸阳禁毒先锋

编辑:陈冰娟

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