销售经理职责(如何成为一名优秀的销售员工)

一、部门职责

1.制定月度、季度、年度销售计划，分解目标，并实施；

2、销售人员周、月、季度销售任务的制定和监督；

3.建立、管理、督促销售部正常工作、正常运作；

4.建立各级客户资料档案，保持与客户的双向沟通；

5.销售部门的合理预算控制；

6.研究和掌握销售人员的需求，充分调动他们的工作积极性；

7.制定销售人员的行动计划，并进行检查和控制；

8.定期收集和整理市场信息；定期向公司汇报市场信息；

9.预测市场危机，统计、收集和结算；

10.做好销售服务，促进和维护公司与客户的关系；

14.组织并完成公司附属项目的销售。

15.对产品修改和调整提出建议；

二、部门经理工作职责

1.在总经理的领导下，全面负责企业的产品市场开发、客户源组织和产品销售组织。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场趋势、特点和发展趋势。制定营销策略，确定主要目标市场、市场结构和销售政策，报总经理批准后组织实施。

2.根据企业的短期和长期目标及财务预算要求，协调各部门之间的关系，提出销售计划的原则和依据，组织销售部门人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策的实施方案，向销售部门人员下达销售任务，并组织实施。

3.掌握产品市场动态，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争及发展状况等。每周在分管副总经理的主持下，提出改进计划和措施，并监督销售计划的顺利完成。

4.协调销售部与各经济组织的关系，与上级部门保持密切联系，与客户建立长期稳定的良好合作关系。

5.提交重要产品销售活动和参加产品展示活动的实施方案，组织人员，准备材料，参与销售活动，广泛宣传企业的产品和服务，分析销售效果并向总经理汇报。

6.定期检查销售计划的执行结果，定期提出销售计划的调整方案，报总经理批准后组织实施。

7.掌握产品价格政策的执行情况，控制公司不同客户、不同季节的价格水平，定期检查平均租金计划的执行结果，及时提出改进措施，保证企业有较高的平均利润水平。

8.定期拜访客户，征求他们的意见。掌握其他销售情况和价格水平，分析竞争形势，调整产品销售策略，以适应市场竞争的需要。

9.参加企业催收分析会，掌握客户欠款情况，分析原因，负责组织客户欠款催收，防止长期欠款。

10.培养和打造不同年龄层次的产品销售专业团队。

11.制定销售部的管理制度和工作程序，并监督执行。严格控制销售费用，下达费用范围和标准，监督销售费用的使用。

三。销售主管的职责

1.负责日常销售管理；

2.负责销售档案的管理，包括报签、传真、通知、政府颁布的影响房地产销售的法律法规、会议纪要、广告设计软盘或MO电子资料、公司销售广告等。，并负责向相关部门发放相关资料，如每次重复使用的价目表等，并送至办公室和财务部起草、审核相关销售合同、通知、传真等文件，处理往来函件；

3.负责广告等零星费用的具体处理。发生的费用被分类并输入电脑。根据费用明细表，对费用进行控制和统计，并准备月度报告；

4.负责编制会议经纪需求并监督执行；

5.负责印制本部门的各种文件和资料；

6.参与价格体系的调整(如价目表、付款方式等)；

7.参与销售业务的计算机统计分析，周、月，合同签订的统计分析，现场销售客户记录的收集汇总、录入、分类、归档，参与佣金计算；

8.负责向部门经理分发和收集日常考勤和绩效考核，报纸整理和销售办公室的环境工作；

10.与财务部的协调与合作。部门经理分配的其他工作；

11.负责确认签约客户的信息，跟踪签约客户的不完整信息；

四。销售人员的工作职责

1.分工负责市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。

2.完成指定区域的市场开发和产品销售任务。

3.分工上直接与代理商沟通，及时发货；办理退货；结算并收回货款。

4.协助区域代理商开发二级市场和终端客户。

5.负责产品形象、宣传和推广的分工。

6.负责指定区域的市场调查和代理商评估。

7.完成领导交办的工作。

第二章客户档案管理系统

一、客户档案管理对象

客户档案管理的对象是你的客户，即企业过去、现在和未来的直接客户和间接客户。都应该纳入企业的客户管理体系。

1.从时间序列上划分:包括老客户、新客户、未来客户。老客户和新客户是重点管理对象。

2.从交易流程上划分:包括有过交易业务的客户、正在交易的客户和即将交易的客户。对于第一类客户，他们不能因为交易中断而放弃自己的文件管理；对于第二类客户，需要逐步丰富和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面收集和整理客户信息，为即将开展的交易业务准备资料。

3.按客户性质划分:包括政府机构(主要是国家采购)、特殊公司(与我公司有特殊业务往来等。)、普通公司、客户(个人)和贸易伙伴等。这类客户因其不同的性质、需求特点、需求方式和需求而具有不同的档案管理特点。

4.按交易量和市场地位划分:包括主要客户(交易时间长，交易量大等。)，一般客户和零散客户。不言而喻，客户档案管理的重点应该是主要客户。

总之，每个企业或多或少都有自己的客户群，不同的客户有不同的特点，他们的档案管理做法也不同，从而形成了独特的客户档案管理体系。

二、客户管理内容

正如客户本身是复杂多样的，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。概括起来，客户档案管理的基本内容包括以下几个方面:

1.客户的基本信息。即企业所拥有的客户最基本的原始数据，这是档案管理应该获得的第一手数据。这些资料是客户档案管理的起点和基础。客户信息的获取主要是通过业务员进行的客户访谈来收集。在档案管理系统中，大部分是以客户卡或客户管理卡的形式出现。

客户基本信息主要包括客户的名称、地址和电话号码；所有者、管理者、法人(这三项应包括其个人性格、爱好、家庭、学历、年龄、能力等。);启动时间，与我们公司的交易时间，组织形式，业务类型，资产等。

2.客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营理念、经营方针政策、企业规模(员工人数、销售额等。)，企业管理特点等。

3.业务状况。包括现在和过去的销售业绩，管理人员和销售人员的素质，与其他竞争公司的关系，与我公司的业务联系和合作态度等。

4.贸易活动的现状。包括主要客户的销售活动、存在的问题、优势及未来对策；企业信誉和形象、信用状况、交易情况、过往信用问题等。

以上四个方面构成了客户档案管理的重点内容，客户档案管理基本围绕这四个方面展开。

三。家庭档案管理方法

1.建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作，就是建立客户档案卡(也叫客户卡、客户管理卡、客户信息卡等。).卡片的形式主要是为了便于填写、保管和查阅。

客户档案卡主要记录每个客户的基本信息。获取此信息有三种主要形式:

①.收集和汇总销售人员的市场调研和客户拜访情况。

②.将客户信息表发给客户，请客户填写。

③.委托专业调查机构进行专项调查。然后根据这三个渠道反馈的信息，进行整理汇总，填入客户档案卡。

以上三种方式中，第一种方式是最常用的。第二种方式，因为客户不愿意提供基于商业秘密的所有详细信息，或者夸大一些数字(如企业实力等。)出于某种动机，应该回顾一下这些数据。但一般来说，客户提供的基础信息大多是可信的，应该是全面的。第三种方法主要用于收集难以获取的客户信息，尤其是危险客户的信用状况，但需要支付较多的费用。

销售人员通过客户拜访建立客户档案卡的主要方法是:准备每日(或每月)的客户拜访报告，销售人员随身携带，在客户拜访时立即填写，在规定时间上报，由企业收集整理，建立分客户和综合客户档案。另外，还可以给客户准备客户业务报告和销售报告，多角度反映客户的情况。

为此，有必要制定业务员客户信息报告制度(包括日报、紧急报告和定期报告)。有必要制定销售人员和客户的信息报告程序。

2.客户分类。利用上述信息，对企业拥有的客户进行科学分类，旨在提高销售效率，促进企业营销的顺利开展。

客户分类的主要内容包括:

①.客户性质分类。分类标志有很多种，主要原则是便于销售业务的开展。如所有制、分割(全民所有制、集体所有制、个人所有制、股份制、联营等。);根据客户性质(批发店、零售商、代理商、特约店、连锁店、加盟店等。);根据客户地狱(商业中心店、交通枢纽店、住宅店、其他店等。);根据客户的实际情况，确定客户等级标准，将现有客户划分为不同等级，便于对客户进行商品管理、销售管理和回款管理。

②.客户层次分类。企业根据实际情况确定客户等级标准，将现有客户划分为不同等级，以便于商品管理、销售管理和回款管理。

③.客户序列分类。为了让业务员更方便的巡视、销售、组织送货，先把客户分成不同的区域。然后按照经济合理的原则，把每个地区的客户分成不同的线路。

3.客户构成分析。利用各种客户信息，根据不同的迹象，对客户进行分类，分析其构成，从而从客户的角度全面掌握我公司的营销情况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。

客户构成分析的主要内容包括:

①.销售构成分析。根据销售等级的分类，分析各等级客户在公司销售中所占的比例。以此为基础，确定未来的营销重点。

②.商品构成分析。通过分析各类商品在企业总销售量中所占的比重，可以确定针对不同客户的商品销售重点和对策。

③地区构成分析。通过分析不同地区占企业总销售额的比重。为了发现问题，提出对策，解决问题。

④.客户信用分析。在客户信用等级分类的基础上，确定不同客户的交易条件、信用额度和交易业务处理方式。

四。客户档案管理中应注意的问题

在客户档案管理过程中，应注意以下问题:

1.客户档案管理应该是动态的。客户档案管理不同于一般的档案管理。一旦确立，如果忽视，就失去了意义。根据客户情况的变化，不断调整和淘汰过时的信息；及时添加新信息，跟踪客户变化。

2.客户档案管理的重点不仅要放在现有客户上，更要关注未来客户或潜在客户，为企业选择新客户、开拓新市场提供信息。

3.客户档案管理应“更侧重于管理”，提高档案的质量和效率。客户档案不应被束之高阁，而应以灵活的方式及时、全面地提供给业务员及相关人员。同时要利用客户档案做更多的分析，让死档案变成或数据。

确定客户档案管理的具体规定和方法。客户的档案不能保密，但由于很多信息的泄露会直接影响与客户的合作关系，所以不适合流出企业，只能在内部使用。因此，客户档案应由专人管理，并确定严格的查阅和利用管理办法。

第三章销售工作例会制度

第一，每日例会

时间和参与者:每天举行。销售部的所有员工都参加了；

(1)主持例会:销售经理。

(2)例会内容:传达上级的指示，汇报和检查前一天的销售工作，听取客户和市场的信息，掌握市场动态；安排当天的工作，并提请注意相关注意事项。

第二，每周例会

时间及参加人员:每天下午举行，主管副总经理、总经理助理及销售部全体人员参加；

1.主持例会:销售经理。

2.例会内容:特殊事项会前通知，一般常规内容为:检查销售经理本十年销售任务完成情况。根据各销售经理的市场范围，查看公司、会议、团队等客人的实际销售次数、平均房价、销售比例。评价这十天的工作，分析各类客户销售中存在的问题及主要原因。各销售经理通报客户和市场信息，下半年工作，落实任务和指标，提出提高销售的建议和措施，提出销售控制指标要求。组织业务学习或营销研讨会，以提高业务质量。

3.例会通知。例会中提出的重要问题或相关信息应由专人记录和打印，并向总经理或相关部门报告。

第四章销售合同管理系统

一.一般原则

1.为明确销售合同的审批权限，规范销售合同管理，规避合同协议风险，特制定本制度。

2.根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，结合企业实际情况，制定本制度，适用于企业销售部门对销售合同的审批和签订。

二。销售格式合同的准备和批准

1.企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售经理拟定，经总经理批准后发布。

2.企业销售格式合同至少应包括但不限于以下内容。

a)双方的全名、签署时间和地点。

b)产品名称、单价、数量和金额。

c)运输方式、运费承担、交货期限、交货地点和验收方式应具体明确。

d)付款方式和付款期限。

e)免责和限制条款

f)违约责任和赔偿条款。

g)具体商务谈判中的可选条款。

h)合同双方盖章生效等。

3.企业的销售格式合同应当经企业高级管理人员审核批准后统一印制。

4.销售文员在与客户洽谈时，根据实际需要，可以在授权范围内修改标准合同的部分条款，但要报销售经理批准。

三。销售合同的批准、变更和解除

1.售货员应在授权范围内与顾客签订销售合同。超出权限的，应报销售经理、营销总监、总裁等有审批权限的负责人签字后，方可与客户签订销售合同。

2.销售合同订立后，销售部将合同原件交档案室存档，复印件送财务部等相关部门。

3.在合同履行过程中，由于缺货或客户特殊要求，销售部或客户提出变更合同的申请，由双方协商变更。重大合同金额只有经总裁审核后才能更改。

4.根据合同规定的终止条件、实际产品销售情况和客户的要求，销售部将与客户协商终止合同。

5.变更或解除合同的程序，应按合同订立时规定的审批权限和程序进行。变更或解除合同的协议达成后，必须报公证处重新公证。

6.买卖合同的变更和解除均应采用书面形式(包括信函、电报、电传等)。双方)，所有口头形式均无效。

7.公司法律顾问负责指导销售部处理因合同变更和解除而产生的违约赔偿事宜。

四。销售合同的管理

1.空白色合同由档案管理员保管，并设置合同文本签署记录。

2.营业部业务员需要填写合同代码并签字确认，且签订的合同原件必须齐全并存档。

3.如果销售文员因书写错误或其他原因使合同无效，他必须保留原件并将其归还给合同管理档案员。

4.合同档案管理员负责保存合同文本的签署记录、合同部分履行的记录以及变更和解除合同的协议。

5.销售合同应按年、按区域装订，保存xx年备查。

6.销售合同保存超过xx年的，合同档案管理人员应将未收钱或有欠款的单位的合同清理干净，另类保存。收到的合同应报销售经理批准后销毁。

第五章销售人员的工作标准

1.目的:本规定的目的是为销售人员的工作提供一个标准。

二。适用范围:对营销公司销售人员的管理，除按《人力资源管理程序》执行外，应参照本规定执行。

三。销售人员行为准则

3.1礼仪:衣着整洁，举止优雅。

3.2语言规范:礼貌用语，不讲好话不说脏话。

3.3工作规范:有理、有利、有节。

3.4行为准则:为人大方，不卑不亢，不做有损公司形象的事情。

3.5操作规范:严格遵守工作手册及公司相关政策法规。

四。日常管理

4.1不出差时，遵守作息时间，不迟到不早退。

4.2外出联系业务时，应按规定程序提出申请，并说明外出单位；

4.3外出时必须严格要求自己，自觉遵守公司的规章制度。

4.4外出使用公司货物或物品时，必须说明原因，办理借用或使用手续。

4.5在处理合同、合约、付款时，必须遵守各种法律和业务制度。

4.6出门在外，要节省交通、通讯、住宿费用。

4.7严格遵守公司的经营政策、产品价格折扣、销售优惠措施和奖励规定等商业秘密。

动词 （verb的缩写）培训和评估

5.1培训

销售人员可以根据工作需要向部门经理提出培训需求；

5.2评估

销售人员的考核根据部门年度经营计划和绩效考核规定进行；

不及物动词企业管理

6.1日常业务

6.1.1业务员因未外出在公司值班时，主要负责整理订单文件，准备发货，核算货款，联系客户及相关业务单位。

6.1.2下次出差准备、退货处理等业务。

6.1.3填写销售退货单，并根据发票记录每个单位的每笔销售。

6.1.4每笔交易都要详细记录，建立台帐，台帐包括:订单签订时间、价格、约定交货日期、约定付款日期、买方、承兑人、负责人等业务信息、发票开具日期、发票号、发票金额、发票签发人、收货日期、实际交货日期、实际付款日期、付款对应的发票等。

6.1.5业务员每次回公司都要与订单经理核对账目或每月至少核对一次，确保账目清晰，方便业务发展；

6.1.6业务员应提交合同原件(经销商协议等。)在10天内交给订单经理并签字确认。每月4日，订单经理应检查销售计划；提交业务部门的未结算账目，并向订单经理提供对账单。

6.2销售人员出差管理

旅行计划

a)销售人员的出差计划应与经销商的出差计划一起制定。

b)出差计划应向部门经理报告，并由营销公司经理批准。

c)差旅费在业务员提成中列支，差旅费的开支由公司财务部经理签字批准后执行。

6.2.2临时出差审批申请

a)业务员出差:我写出差计划，业务部经理审批。

b)部门经理出差:我写出差计划表，营销公司经理审批。

c)营销公司经理出差:我写出差计划，营销副总审批。

d)出差贷款按公司财务部统一规定办理，销售费用冲减销售提成。

6.2.3出差管理

a)商务旅行者不得做任何违反法律和纪律以及损害公司形象的事情。

b)随时向上级领导汇报出差过程中遇到的重大问题。

c)出差人员返回公司后，应向部门经理提交书面工作报告。

6.3情况报告

6.3.1销售人员应与经销商一起收集以下信息，整理后以书面形式提交给经理和市场部:

a)顾客对产品质量的反映；

b)顾客对价格的反应；

c)用户消费和市场需求；

d)品牌用户对他人的反映和销量；

e)竞争对手的动态信息；

f)新产品调查；

g)新的市场研究；

h)顾客相关信息的变更；

6.3.2工作计划和总结

a)填写新老客户的“客户信息卡”，及时通知订单经理更新相关客户信息；

b)业务员在年底根据《业务计划操作指南》制定下一年度的业务工作计划；

c)每月30日以月度工作计划和总结的形式向部门经理提交本月的工作情况和下月的工作安排；

d)报告内容:本月工作总结报告(包括拜访客户的谈判结果、客户投诉的处理、货款的回收、订货目标的达成和偏离、竞争对手的市场信息、客户的最新动向、一定时期内客户流失的数量)；当月销售费用、当月市场形势分析报告等。；下个月的工作计划报告(包括计划拜访的客户和区域，催收计划，订单目标，一定时间内发展的客户数量)。

e)提出改进产品质量、营销方法和价格的建议。

6.4合同签署

6.4.1合同和报价由订单(合同)审核；

6.4.2必须在授权范围内签订相应的合同；

6.4.3在合同条款中，应注意注明发货人、收货人和验收人；

6.4.4根据销售合同管理系统的要求开展工作；

6.5请示和联系

6.5.1业务员外出时应及时向上级汇报工作进展，听从上级的工作安排，如遇特殊情况不能自行决定；

6.5.2商务报价和合同签订必须经部门经理批准；

6.5.3出差回来后，向上级详细汇报业务情况，请求上级对下一步工作做出指示；

6.5.4根据订单管理团队的反馈，业务经理督促销售人员及时推进相应工作；

6.6收回货款

6.6.1用户上门订单的预付款将由客服人员陪同到财务部进行支付，财务部出具收据。

6.6.2经销商的货款回收由主管经销商的业务员直接负责。

6.6.3货款应由经销商直接汇入公司账户。业务员原则上不收现金，要求经销商和客户将货款汇入公司账户。特殊情况下，在外收到的预付款和付款现金应及时汇入公司财务部指定的账户。

6.6.4业务员在货款收回后应及时将信息告知订单经理，以便订单经理及时记账。

6.7巩固和维护客户关系

6.7.1业务部门分析、汇总与客户合作过程中的各种信息，与客户保持良好的关系，提供与产品相关的服务。

6.7.2向客户解释产品用途、设计和注意事项；

6.7.3说明产品性能、规格和特点；

6.7.4处理产品质量问题，协助经销商和客户处理三包产品的退货；

6.7.5定期调查经销商的库存、回款等经营情况；

6.8销售人员信息沟通会

6.8.1销售人员月度营销信息研讨会；

6.8.2每月一次的销售人员市场形势综合分析研讨会；

6.8.3各业务部门经理根据各部门业务发展需要，不定期组织本部门销售人员的信息沟通会；

七。业务交接

7.1业务员调离岗位或离职时，必须向业务经理做好以下交接工作:

a)业务员历年交易客户名单及信息；

b)业务员办理的所有业务的开户、付款、付款取款；

c)如有疑问，一定要核实清楚，得到业务经理的批准，才能办理离职手续；

第六章销售部礼仪规范

1.目的:规范销售人员在社会交往活动中形成的行为规范和标准。

二。适用范围:拜访、拜访、握手、交换名片、打电话、公共场所、办公室、介绍、谈话、演讲。

第三，仪表礼仪

3.1手表是人体不穿衣服的裸露部分:整齐的发型(每个人的制高点，应该从零开始)、整洁、长短合适、简洁优雅。

3.2酷脸(看到人最正常的势力范围)，脸:勤洗脸，修剪头发(鼻毛、耳毛、胡子)，眼睛:保持眼睛清洁，避免眼疾，不戴墨镜，清洁眼睛。口腔:清洁嘴唇，清洁牙齿，消除异味。

3.3手脚干净(商务人士的第2张名片):勤洗，保持干净，不留长指甲，不涂有色指甲油，不留长腋毛。

四、仪态的美化(仪态、动作、姿势、体态)是人的第二语言。

4.1站姿:站立如松(抬头、挺胸、收腹、收臀、额头内收、肩膀内收)，挺拔，双手不拿东西，双腿避免过度劈叉，双脚老实。

4.2蹲姿:避免“如厕姿势”。

4.3走路姿势:八字方针(潇洒、稳重、优雅、稳重)。避免打铃，自由主义(比如蹦蹦跳跳，东张西望)，突然捡东西，对人有礼貌。

4.4坐姿三忌:不要让腿长大。(分腿站立，分腿下蹲并称生活三大陋习)不要跷二郎腿，不要随便脱鞋。

4.5手势三原则:少不宜多(不要大惊小怪，面对时保持冷静，避免张牙舞爪，指指点点)。规范使用:避免掌心向下的“交警手势”放松肌肉，促进血液循环。

4.6禁止十种异常噪音:吃东西、喝水、发声、咳嗽、打喷嚏、吐痰、打哈欠、擤鼻涕、打呼噜、精疲力尽。

五、表情的控制:

5.1看人视线:发髻下方，下颌上方，避开胸、腹、腿。

5.2视线方向:面朝上，向上看。

5.3视线时间:正视总视线的三分之一，避开激光扫描，坚定不移。

5.4眼睛:你应该谨慎地看着他们，避免盯着他们看、翻白眼或翻白眼。

5.5眉语:弯眉(表示快乐)，皱眉(表示思考)，耸肩(表示下巴惊悸)，锁眉(表示悲伤)，避免眨眼，冷眼皱眉。

6.真诚的微笑:商人的常规表情，友谊的桥梁，甜美声音的传感器。

6.1要符合场合。

6.2不做作。比如傻笑，吐舌头，咬舌头。

6.3符合标准(心、神、意、牙、声)男忌震动大地，女忌抽搐格格。

七。宴会禁忌

7.1吃饭的时候有很大的噪音。

7.2剔牙的时候，放肆一点(公开展览，自我欣赏，废物利用，随手一拍)。

7.3乱扔垃圾。

7.4咳嗽、打喷嚏、吐痰。

7.5给别人挑吃的。

7.6挑挑拣拣。

7.7餐具嘎嘎作响。

7.8与人抢食。

7.9捡起掉落的食物。

八。基本要求

8.1以尊重为导向:

8.1.1自尊。

8.1.2尊重自己的职业(不能认为是混的，也不能认为是混的)。

8.1.3尊重自己的公司。

8.1.4尊重上级是天职，尊重同事是本分，尊重下属是美德，尊重客户是准则，尊重所有人是教育。

8.2善于表达:

8.2.1三接待:问候、接听、发送。

8.2.2三收:眼、口、灵。

8.3.3要灵活。