当当回收二手书(免费上门回收旧书平台)

近年来，二手图书交易市场发展迅速。目前市场上主流的商业模式可以分为两种，一种是以闲鱼、转转等综合平台为代表的C2C模式；另一种是以多捕鱼、漫游鲸等垂直平台为代表的C2B2C模式。

本文将介绍二手书交易从C2C撮合到C2B2C买断模式的演变逻辑，并重点介绍漫游鲸对C2B2C模式的创新，为您分析其“积分模式”的利弊，希望对您有所启发。

一、从C2C撮合模式到C2B2C买断模式根据中国互联网经济研究院发布的数据，到2017年底，我国闲置商品交易规模已经达到5000亿元，并以每年30%以上的速度增长。二手交易逐渐成为一种相对成熟理性的消费观念。

二手交易因为货源渠道单一，主要来自平台上的个人卖家，很难做到“标准化”。所以以“闲鱼”为代表的主流二手电商都采用C2C撮合模式。但“非标”是指用户花大量时间思考“这个东西值这个价吗？”这种决策心理在经济学上被称为交易摩擦心理，导致市场交易效率低下。根据艾瑞咨询报道的数据，传统二手交易平台上一件物品的交易周期在20天左右，一年内能交易成功的物品不到20%。

所以二手书作为精神产品的一个品类，不容易价值受损，定价也不规范。率先改革C2B2C买断模式——平台向用户征集图书，然后二次加工、定价、销售，全部集约化、标准化，提供定价、回收、翻新、再利用全套服务。由平台进行价值背书，可以减少过程中的贸易摩擦，代表就是“多捞些鱼”。

本文要介绍的“漫游鲸”在C2B2C买断模式的基础上又做了一次创新。“原价回收”“虚拟积分”的模式，半年内连续完成两轮千万人民币融资。

二、漫游鲸：“原价回收”+“虚拟积分”

“原价回收”是指当用户将图书卖给平台时，平台会按照图书封底标注的定价进行回收。但平台支付给用户的不是现金，而是“虚拟积分”，漫游鲸称之为“书费”。书费不能退，但是可以在买书的时候抵扣。

书费可以扣除图书原价的85%，买家只需付15%的现金。如果积分不适用，他只能享受4-5折的优惠(一般二手书交易平台3-4折)。《出埃及记》:一本原价30元的书，用书费购买只需要支付到4.5元。

三。“原价回收”:让用户满意，让平台省心。1.满足用户:“原价回收”利用“锚定心理”减少用户的损失。C2B2C的买断模式通过平台在交易过程中的信任背书，有效降低了买家的交易摩擦，但在图书收藏的定价过程中也存在与卖家的交易摩擦。卖书的时候，卖家肯定会想“我卖这个价钱值得吗？”而且我们也知道二手书的回收价格一般不高，一般不超过原价的20%.....

用户的心理一般是“我79元买的书，你6元3元拿的。”不卖！" .这种情况在经济学上变成了一种“处置效应”，即用户在出售二手商品时，一般只考虑自己在启动商品时的费用，锚定账面价值和定价。

漫游鲸的“原价回收”巧妙地利用了用户的“锚定心理”:

一方面，“原价”这个词满足了用户的心理预期，大大降低了用户在卖书时的失落感。

另一方面，也在无形中将“书费”的价值与“现金”挂钩，让用户对积分的接受度更高。由于没有公开数据，笔者对数十名大学生进行了调查，结果显示，75%的受访者表示漫游鲸的“原价收藏”很有吸引力。

2. 让平台省心：“原价回收”跳过了“定价”这个技术活

定价不是一件容易的事情。它需要兼顾用户的感受和平台的利益。图书的定价需要根据算法根据库存和市场情况进行动态调整。构建这个系统需要大数据和完善的数学模型的支持。如何建立有效的图书定价和图书质量评价体系，还有待检验。除此之外，还要考虑自身的盈利空，来自JD.COM、当当的一手书的竞争，以及其他二手书商的价格竞争。漫游鲸完全避开了这个环节，节省了大量成本。

四、“虚拟积分”：运营的金钥匙1. 进可降低获客成本，退可增强用户粘性，平台不承担资金压力

书费不能退，不用承担藏书的财务压力。同时，书费可以作为补贴来吸引用户，降低平台的获客成本。但书费并没有真正与现金挂钩，所以平台没有补贴的资金压力。书费是平台的“专属货币”。如果不在平台上买书，就会成为沉没成本，既能促进用户交易，又能增强用户粘性。

2. 实现用户细分，促进图书流转

“要想享受1.5折优惠，首先要有足够的书费。”因此，在漫游鲸上买书的用户大多也有卖书的需求，无形中完成了用户的进一步细分。同时有意思的是，在漫游鲸买的书可以“原价”卖给漫游鲸，漫游鲸真的在做一个“二手书流通平台”。同时，用户在买书之前，需要卖出一本价值相近的书，才能获得足够的书费。所以在不考虑其他因素的情况下，平台的整体图书存储价值应该是只增不减。

五、“积分模式”可能存在的缺陷

漫游鲸的“积分模式”确实为用户和平台双方创造了价值，但图书品类有限、供货渠道单一、物流成本高是阻碍二手图书交易平台发展的核心痛点。这样的模式创新并不能从根本上解决问题。

1. 品类、总量有限，二手图书供应与需求始终难以匹配

目前大部分二手书平台，比如多抓鱼、游鲸、转转等。，主要回收人文类、商业类、科技类、生活类的书籍，存量相对较少。有些二手书还得抢着买。由于需要考虑图书的流通率，图书的低流通意味着库存成本的压力，所以二手书平台的品类非常有限。同时，二手书交易平台供货渠道单一。相对于一手书店出版商的大规模供货，漫游鲸的二手书主要来自平台上用户的个人卖家，图书总量和单品有限。

在图书品类和总量有限的情况下，容易造成用户需求和平台供给的不匹配，用户需求无法完全满足，平台的交易规模也会受到限制，从而影响平台的持续增长。而漫游鲸的书费无法提现，一部分只是想卖书“回血”，而不需要买书的用户则被拒之门外，进一步加剧了图书供应不足的问题。

2. 物流成本高居不下，交易存在不确定性

物流成本一直是二手交易平台不可忽视的问题。二手货本来就便宜。如果物流成本仍然高于售价，对卖家来说就失去了流通的意义。对于二手交易平台来说，物流的完备不仅可以促进商品交易的效率，还可以促进平台的扩张。典型的例子就是多抓鱼。最开始钓的鱼比较多的服务区域只有北上广。后来随着快递网点的普及，逐渐扩展到其他城市。

同时，在取书时，平台会先进行线上审核，审核通过后，快递员会上门取书。但是平台收书的时候，还是需要人工审核。如果人工审核失败，会产生不必要的物流成本。漫游鲸的待遇是第一次拒收书籍，免费拿回，然后卖家要付运费拿回。不想取回或者72小时内不申请的，统一处理，一定程度上不利于建立用户对平台的信任。

参考资料

[1]网络下的二手书商:淘金模式多，但仍限于死结(作者:刘匡)http://www.woshipm.com/newretail/1999451.html

【2】二手书交易还能怎么玩？“漫游鲸”的思路是“积分+原价回收”(作者:司琦)https://36kr.com/p/5153568

[3]二手书网络交易平台现状分析——以多捕鱼为例(作者:任长宇)

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