抖音直播卖货(新手如何从0开始做直播带货)

前几天，3月8日，Tik Tok的商品直播轰轰烈烈。

明星主播“主持人沈涛”以3493.1万GMV位居主播带货榜第一，直播销售额达28.4w

早在疫情期，Tik Tok就开始重点布局电商，到2020年已经收获5000亿GMV，直逼淘宝直播。

为了了解直播卖货的套路，我在Tik Tok的直播间蹲了一个月，发现Tik Tok排名前50的直播间都有共同点。

1)上传时间:一般是固定的，比如上午9点直播；

2)讲解节奏:遵循行业特点，如美妆1分钟做完一件产品，护肤5-10分钟做完一件产品；

3)私域位置:用于承接Tik Tok直播间的流量，如粉丝群；

4)售后服务:客单价越高，越会关注直播后的附加服务，比如私人客服发教程。

并深度观察六款典型产品的直播间，彻底拆解直播演讲、引流方式、转化推广技巧等。，看看对你有没有用？

美容产品

拿货节奏极快，一分钟就能说明一件商品。

以【语菲老师直播间】为例。她卖的品类是美妆工具，客单价基本在20元以下。

作为一种客单价低、使用频率高的商品，自然具有极高的SKU供给能力。

主播每天可以更新几十个最新的美甲设计。只要产品上市快，每天做持续的内容推送不是问题。

内容包括“教你做美甲”“推荐同款美甲单品短视频”等系列，流量自然有保障。

依靠【钉钉老师】的专业人员，而不是单纯的带货主播人员，在客单价较低的情况下，直播的转化率可以显著提升。

为了提高粉丝的复购率，他们不仅在Tik Tok建立了专门的粉丝群，还会定期在群里发直播通知和新通知。

直播过程中，通过【添加微信+发送教程】的方式，引导添加个人微信号，然后引导关注微信官方账号【于飞美甲工作室】。

现场美容演讲示例

“不会用手指托的宝宝可以加我们的微信，我们会给你一个教程”。"

“先说一个XXX的物品吧，不会用的也不用担心。我们以后会认真教的……”

微信官方账号粉丝的加入，付费意愿更强。

于是，她在微信官方账号推出了128元的美甲课程，完成了从低价到高价的课程体系建设。

生活用品

现实生活场景越土，越讨喜。

以《农村阿兰》中的Tik Tok Live工作室为例，主要销售20元以下的日用品。

对于这种高频+刚需+低附加值的产品，主播并不刻意卖货，每天的任务就是“和粉丝聊天，在家聊天”。

直播以农村场景为背景，营造“平淡”的形象。

为了降低警戒，主播重复了很多遍:“我刚开始带货”“我孩子前天问我好不好”“谢谢你对艾伦的支持”。

日常用品的现场演讲举例

“面膜19.9三包，只上架到xx。之后会断货/恢复原价！”

“你听到了吗？在评论区听到回复:听到了，拿了”。

校园卖烤红薯的大叔“喊话学生宝”，小区直播炒米粉的大叔....................................................................................................................................................

他们不需要做微信官方账号或者视频号，只需要组建一个Tik Tok群，每天通知“营业时间和地点”，招手引导粉丝线下交易。

护肤品

讲究科学护肤，小红书和Tik Tok互相引流。

沈荣老师，在Tik Tok有76万粉丝，主要管理小红书账号和Tik Tok两个公众号，主要分享干货。

她在小红书的介绍里写了“护肤咨询请关注微博账号”，微博账号附上了个人微信号的二维码，进行私域引流。

直播间护肤品价格亲民，100-300元不等。

每次进去都看到她在按摩自己的脸，用“中速语调”解释:按摩次数、分钟、区域等。完成产品讲解平均需要5-10分钟。

直播的内容以干货为主。顺便提一下使用的产品。相比美妆直播更强调【科学+专业】，没有那么强的销售属性。

与【思贤学领袖文化传媒】对于护肤品品类的直播，在操作手法上都有相似之处:

排水:

没有微信官方账号，只是通过小红书分享护肤干货。

转型:

一般3-4个人合作卖货。主播只以专家形象出现，负责授课，其他小伙伴负责商品的口播和镜头展示；

将销售商品与教学相结合。主播带领大家做体操和面部瑜伽，同时亲自体验产品，以“妹子口吻”讲述体验。

服务:

他们在Tik Tok都有粉丝群，分享独家优惠券。

护肤现场演讲实例

“总共才299本，只有300本。5秒开始抢！”

“1分钟内立刻卖出300多份！没有姐妹！”

知识付费产业

公有领域只做低价商品，私有领域只做高价商品。

主要分析了歌颂百货和大哥大的直播间。

他们带的货是录播课程，单价从9.9到199元不等，合0.99到499元。

知识型付费行业直播内容:包括课程适用人群、课程效果、痛点列表、实用干货或理论知识、成果等。

直播90%的内容将以干货输出为主，以“知识服务”带动“知识商品”的销售，更注重私域的深度运营。

课程不是刚需，有非常高的用户流失率。

所以主播会故意在直播间引导粉丝买课程然后加微信。

目的为精准粉丝提供客单价更高的训练营和1V1咨询服务。

知识付费现场演讲实例

“课程价格199元，微信后期会有一年的免费1V1指导。”

“加上微信有老师亲自授课，学习效果更好，达到XX成绩！”

除了知识付费、课程等品类，还有【人工指导成本高】的产品也需要关注私域的深度运营。

如:金融、地产、汽车、B端产品。用户在购买产品后，更看重时间增长带来的附加值。

用户希望一层一层地被控制& # 34；入门-高级-高级& # 34；产品应用能力，对专业和实用知识有强烈的渴望。

所以这类产品更适合私人直播。

房地产行业

不同于Tik Tok的公域直播，更注重视频号的直播。

下图是传统房地产行业的用户转化过程。从AR观看到线下观看，有非常高的成交率。

【阿格房产】为此对转化流程进行了优化——通过视频直播号将直接用户引导至其个人号，然后到小e通知识店做购房教育课程，或者“购房咨询服务”的销售转化。

相比Tik Tok的直播，因为视频号是针对私域精准用户的，内容更【专业、深入、垂直】，用户更容易产生信任感。

包括楼市行业解读，房地产政策，市场变化等等。

买房后，A哥选择专注于视频号的直播，显著提升了交易转化率，整体支付转化率提升至70%。

b端企业

企业创始人已经开始现场直播，倾听客户的需求。

小叶通是一家做B端Saas业务的公司。他们老板坚持直播一年多了。

到22年3月10日，老包和他的朋友已经做了近90场直播。

没花一分钱推广费，他们就把一个有点无聊的“需求产品”直播节目玩得有声有色。开播前，2W+用户预约！

客户主动提出需求，产品中心负责人要现场记录，反馈是否适合制作和排产，还鼓励用户在直播间吐槽产品。

现在，小叶童每天邀请行业专家现场分享干货，不花一分钱在公共领域推广。每个私域直播订阅人数超过1K。

科特勒咨询集团中国区总裁、全球合伙人曹虎也经常在私域直播，借助高度专业的企业创始人IP成功获取10W+精准销售线索，进行内容营销。