拼多多公司(拼多多下载恢复旧版)

现在，拼多多的知名度已经逐渐走下坡路了，笔者选择这个时间来说说拼多多。可能大家会更有耐心的看到背后一些真正有价值的东西，这些东西之前在情感争论中很容易被忽略。

前段时间，拼多多引起的争议极其巨大。在我的朋友圈里，大家对它的评论基本分为两类:

一类认为拼多多的做法完全不能接受，不仅是在用劣质产品坑害消费者，也是在损害一些品牌商的利益；另一类意见则认为，质疑拼多多的人是对中国社会实际情况的无知，中国的低收入人群还不少，没有拼多多之前，他们就已经在乡镇集市、农村的小超市里买这些东西，如今在拼多多上买，和以前比并没有什么区别，甚至还有可能获得一些优惠。

这种针锋相对的观点特别像当年特朗普当选总统后在美国社会引起的撕裂感。一群人坚决支持他，另一群人坚决反对他。拼多多面临的这些纠纷，以前在中国的科技业务领域很少发生，这是一个很有意思的现象。

然而热点是短暂的，科技新闻层出不穷。不管之前大家对拼多多的反应有多激烈，到现在应该相对平静了。我选择在这个时候再来说说拼多多，也许大家会更有耐心看到背后一些真正有价值的东西，这些东西之前在情感争论中很容易被忽略。

品多多前传

我想先说说拼多多的《前传》，看看整体产业环境的变化是如何让它崛起空。

一个创业者朋友告诉我，2011年底到2012年上半年，阿里做了一个判断，淘宝的用户量可能还会再上升三四年，才会达到峰值。所以他觉得中国电子商务的大格局基本已经定下来了，就是它和JD.COM是两个世界。基于这样的判断，阿里开始对现有的流量做更精细化的运营。

2011年6月，阿里将淘宝拆分为三家公司，其中一家是淘宝商城。2012年初，淘宝商城更名为天猫，并强化平台定位，主打大卖家、大品牌。

回顾阿里当时的决定，我们会发现有两个非常重要的原因:

一个原因是打假。当时淘宝里鱼龙混杂，一些价格很低又不是出自大品牌商的产品，假货风险很大。阿里为了更好把控而做了天猫，把品牌商和大卖家迁移过去，因为这些人不会为了卖点假货而把自己的招牌砸了。另一个原因是收入。在淘宝网里，平均客单价比较低，想向卖家收取比较高的推广费用有难度，而进入天猫的大卖家能在广告上有更大投入，这样阿里作为平台方也就能挣到更多的钱。

阿里的战略选择当时看似合理，实际效果还不错。但是品多多兴起之后，我们再去分析，会发现它可能存在一些判断上的盲点。最明显的一个就是中国网购人群的增长比预期的要长，而且空之间的间隔也更大。而这个不断增长的人群主要来自三至六线城市，以及中国广大的农村地区。

这个人群的爆发式增长几乎是从2015年开始的。有几个例子可以说明这个时间节点的存在。

2015年底到2016年，小米经历了一段艰难时期。一方面，其供应链管理和产品质量需要优化；另一方面，它的互联网营销模式基本上消费了它所能覆盖的所有城市人群。线下渠道的缺乏，让它很难开拓小县城和乡镇。

这时候反而体现了OPPO和VIVO的优势。他们在电视上打了多年广告，品牌知名度迅速下沉。同时，他们在很多小县镇开设了专卖店，迎合了这些地区用户进店买手机的消费习惯。

小米遭遇的波折充分体现了这群人开始普及智能手机和移动互联网的过程，而这个过程也给中国的互联网产品带来了明显的变化和新的机遇。

比如2015年下半年，微博“回暖”，月度用户保持持续快速增长。有分析指出，其中一个重要原因是用户下沉。与此同时，Aauto Quicker经历了快速增长，从2015年6月到2016年2月，用户数量从1亿上升到3亿。

当然，那时候微信也沉入了小乡镇的人群中，成为了真正的“国民”应用。

当小城镇和乡村的年轻人开始更快地访问微博和玩Aauto时，主导家庭消费的家庭主妇在网上做什么？

显然，更便宜、更方便的网购是一个很重要的需求。这个时候，阿里的重心在天猫，在为城市人做“消费升级”。某种程度上，他忽略了这些低消费人群的出现，以及他们的互联网化。

也是在2015年，品多多成立，通过微信的普及接触到了这部分人群，满足了他们强烈的消费需求。

操作逻辑的突破

过去几年外部产业环境的变化给拼多多留下了上升的空间空，但要抓住这些机会，它真正考验的是自身的产品和运营能力。

拼多多的运营逻辑有两个特别的关注点，即“游戏化”运营和制造“爆款产品”。

阿里湖畔大学产品模块学术总监、百度集团顾问梁宁女士前段时间写了一篇文章，专门分析拼多多的“游戏化”运营。

她说:

JD.COM和淘宝上的用户其实目的非常明确，知道自己想买什么，然后去搜索、比价、下单；但品多多却不是这样。用户厌烦了。就算他们没有什么购物需求，也可以去品多多找点事做。比如可以看看限时秒杀，品牌清仓，或者开红包，现金入住，邀请好友砍价等。这些或多或少都有一些娱乐功能，可以通过微信分享传播给更多的人。

这些做法有点像网游里的套路。通过开发一些任务，玩家可以用最低的成本获得大量的经验，从而诱导他们每天至少登录一次游戏。考虑到拼多多团队在游戏行业的背景，这种“类游戏”运营模式的出现就更加顺理成章了。

品多多的运营逻辑还有一点很有意思。我就和今日头条对比一下。

今日头条的出现给内容生产者带来了巨大的变化。以前有些媒体文章想在新浪、网易这样的门户网站上放一个好的推荐位置，就要和编辑沟通，了解他们的选择导向和流量合作规则。

但在今日头条，规则完全不同。一篇文章要想获得更多的流量，只有一个办法，那就是让自己有成为“爆料故事”的潜质。这和今日头条的推荐机制有关。机器会首先向可能感兴趣的用户推荐文章。如果点击率足够高，它会进一步向更多相似的用户推荐文章。

所以今日头条没有传统意义上的“编辑精神”。一切都取决于内容生产者本身的产品能力。如果文章的标题和内容足够吸引人(或者符合头条用户的燃点)，算法自然会把这样的文章放在最上面。

拼多多在电商领域有点像今日头条。如果说今日头条展示的是信息流，规则是打造爆款文章，那么拼多多展示的是一种商品流，规则是打造爆款文章。如果一个产品能引起很多人的兴趣，有很好的定价能力和定价策略，有“火”的潜力，那么拼多多会给予更多的流量支持。

这种规则与淘宝和JD.COM非常不同。在那两个平台中，商家的核心能力是如何从平台内部获取更多的流量。他们需要研究广告推荐的效率，了解搜索规则，设计定价策略和商品的组合，知道如何让自己的产品在搜索结果中排名第一。

但是拼多多对商家的能力要求不一样。在拼多多，产品本身才是流量的关键，商家的产品不可能“爆款”，因为他们不具备社交裂变能力。

同时，这种促使更多人追捧“爆款产品”的方式，也为拼多多带来了流量，因为这些产品在微信中具有“病毒传播”的效果，带动拼多多在流量和用户上“狂奔”。

曾经看不见的新机会

拼多多在三年内收获了超过3亿的用户。按照这样的增长势头，未来会给品牌企业乃至整个中国制造业带来哪些新的机遇和可能？

在做这样的分析之前，我想强调一下，下面所说的一切都是建立在一个基本前提上的，那就是拼多多有着良好的品控能力，没有让侵犯知识产权的假冒产品和假冒伪劣产品在自己的平台上泛滥。

其实对于愿意用拼多多的人来说，是否是大品牌，产品是否有极致体验，可能都不是最重要的。重要的是商品能否激发他们的购买欲望。这种购物逻辑，让一些新品牌、小品牌有机会借助拼多多的爆款机制，获得其他平台难以获得的巨大流量和上涨机会。

比如今年4月，极客公园的记者走访了江西九江的两家小品牌纸巾生产企业。当时他们在拼多多一共卖出了2.61亿包纸巾，最高峰时一天能卖出20万张，成为纸巾行业增长最快的两个非一线品牌。

除了这些新品牌和小品牌，拼多多对于一些知名品牌也有很大的潜在价值，让他们有可能接触到以前没有覆盖到的一些消费水平不高的群体。

一家知名可穿戴设备硬件公司的创始人跟我说，他觉得他们卖给印度的产品，可以通过拼多多卖到中国的小乡镇，因为那些产品足够便宜，以前只是受渠道限制。

创始人还特意跟我解释说，印度版便宜不代表质量差，虽然没有国内版那么极致和精细，但是绝对够用。他认为，现在的都市人都在按照苹果的标准要求产品体验，企业在这样的价值观和产品体系下追求极致，但这样的标准和追求未必适合消费水平低的人。

这些人真正在乎的是价格不便宜，能不能解决他的一个核心需求。过分追求极致的产品，可能会导致更高的成本，不必要的功能和体验外溢，有些人因为价格太高而放弃购买。

这反映了中国科技产品领域(尤其是硬件领域)的一个问题。有些产品对城市人来说不够创新，但对小县城和小城镇的人来说足够创新，导致两个市场的消费需求都没有得到很好的满足。如何根据不同市场的消费能力和需求更好的定义产品？这是一个值得长期思考的问题。

这里，我们就来说说品多多的另一个争议:它带来的是消费升级还是消费退化？

这个问题其实很难简单判断，还是要结合具体的消费阶段来看。比如，在商品合法合规的前提下，乡镇用户使用了一些从未接触过的产品。即使这些产品比你的粗糙，你认为这是升级还是降级？

比如大城市的物价、房价涨的那么快，但是居民的自由可支配收入却没有涨的那么快。人们不像以前那样追求名牌，开始谈论性价比和个性化消费。这是消费升级还是消费降级？

中国不同地区的居民收入不同，所以他们的消费能力和消费阶段也不同。其实很难用一个统一的标准来定义什么是消费升级。从这个角度来说，乡镇市场的消费需求确实是向上的，但是满足他们需求的产品市场(包括低价这一核心属性)目前并没有完全匹配。

“C2M”的另一种实现路径

虽然小城镇居民的绝对收入不如大城市，但和自己的过去相比，收入确实在上升，买房和生活的成本也没有大城市那么沉重。可支配收入的上升使得一些新的需求开始出现。

比如现在很多乡镇居民开始在家里使用洗手液，但是相比大城市的消费者，会表现出购买倾向。他们不在乎是不是蓝月亮这种经常打广告的一线品牌。他们更关心的是能不能去泡，能不能洗手。如果他们不伤手不臭，其实挺好的。反而会觉得经常打广告的品牌太贵。

基于消费需求的变化，一位熟悉这个行业的企业家朋友从成本角度分析了品多多做洗手液低价团业务的合理性。他说，如果一个洗手液的生产成本是3.50美元，经过中间物流和多层配送，到了县城超市成本可能达到9美元，超市要卖到11美元以上才能赚钱。

而拼多多实现了从工厂到用户的移动，减少了物流环节和配送层级，到达县城的成本可能只有七块钱。这样的话，每瓶洗手液就算7.9元也能赚90美分，以拼多多的流量卖10万瓶也不是难事。这个生意对于一些小品牌洗手液来说是完全经济的。

这个成本可以更低。如果品多多先在平台上做预售，然后在全国主流物流仓库附近选择几家比较靠谱的生产厂，按照订单生产洗手液，生产完直接送走，库存周期和配送距离会缩短，成本会进一步降低。去县城可能要花六美元。

这种模式就是我们多年来一直在谈论的“C2M”(客户到工厂)。拼多多经营“爆款产品”而非门店、品牌的逻辑，让其有可能利用自身流量，给一些边缘企业全新的机会。当然，我们说的前提还是合法合规，产品安全合规。

事实上，这种“C2M”模式是黄征在自己的微信官方账号中提到的。举个例子，如果有一千个人想在夏天买一件冬天的羽绒服，他们给厂家写了一个联合订单，愿意按照上一年的价格支付10%的定金，很可能会有工厂愿意给他们打7折，因为他们从这样的订单中获得了一定的需求。

拼多多的作用其实是帮助形成和提交联合订单的平台。本质上，这是利用需求侧推动供给侧的效率提升，进而带来整个业务系统更高的效率。

我和很多创业者交流过，他们认为如果拼多多能解决自身问题，真正推动C2M模式的形成，十年后回头看，对中国制造业升级的贡献可能不会比阿里小。

面对巨大的期望，需要解决两个共识。

如果你看过黄征自己的个人微信官方账号，你会发现他对拼多多策划有自己完整的思维体系。但在实现这些想法的过程中，他一方面需要与外界进行沟通和同步，另一方面也需要对出现的问题进行及时的调整。拼多多今天面临的巨大争议，说明这家公司没有做到所有这些。

我觉得即使拼多多确实有机会创造更大的价值，它首先要做的是和整个社会达成几个基本的共识，遵守一些基本的商业规则，不与社会形成意识形态上的对抗。

第一个共识:历史上存在的，今天不一定合理。

现在很多人谈品多多的假货假货问题，说淘宝以前经历过这个，淘宝当时能做到，那为什么品多多现在做不到？

是的，一个新的商业模式，一个新的经济，在它崛起的过程中，往往会打破一些东西，颠覆一些东西，但是社会是向前进化的。历史上存在过的一些曲目，不代表现在还可以复制。

比如当年打土豪分田地，现在宪法明确保护个人合法的私有财产。再比如，中国历史上有一夫多妻的传统，现在法律规定一夫一妻制。这些都是发生在特定历史时期的具体事情。随着社会文明的进步，今天评论过去已经不适用了。

这对后来者显然不公平，但历史往往是不公平的。如果一个企业没有这种认知，不能让自己的思维随着外部环境的变化而进化，设定合理的发展路径，那么很可能会给自己带来风险。前段时间拼多多巨大的舆论压力，除了抱怨竞争对手的推广，还应该看到这是社会文明发展带来的思想变革。如果不考虑这个变量，就会成为盲点。

第二个共识:解决社会问题比利用社会问题能创造更大的商业价值。

在拼多多出现之前，中国就存在假冒伪劣产品。朋友圈里有人说，一些低收入人群的生活状态就是这样，有品多多还是没有品多多。他们过去常常在城镇集市上买这些东西。品多多也觉得把这些问题放在只有三年历史的自己身上不公平。

我觉得这种说法忽略了一个事实，过去这些山寨低质产品基本只在一些偏僻的角落销售，而现在拼多多给了他们更大的舞台，借助社交网络和电商物流，他们可以走遍全国。与此同时，拼多多也通过这种方式实现了快速增长，使自己成为一家市值数百亿美元的公司。

如果企业的效益是建立在社会问题的基础上，就应该正视这些问题带来的挑战，并承担相应的责任。即使这是一个需要时间的过程，对这件事的认知也不应该有“灰色地带”。拼多多之前的一些对外表述比较模糊，这其实是它在新兴市场真正建立可持续发展的环境和生态的一剂毒药。

前段时间，吴晓波先生写了一篇关于拼多多的文章。他表示，任何商业模式的可行性都基于两个“基本尊重”，一是对知识产权和品牌的尊重，二是对消费者的尊重。后者不仅包括质量和价格的一致性，承诺服务的履行，还包括产品本身的合法性。

我非常同意吴晓波老师提到的“两个尊重”。虽然世界上很多时候不仅有黑与白，也有灰，但有些问题还是要用黑与白来看待。

事实上，我的一些朋友“容忍”拼多多中的山寨和品牌擦边球产品，因为他们认为这有利于一些低收入人群，从而为他们创造了公平，但大家没有看到的是，这也给另一个群体带来了不公平。

在那些投资R&D和品牌建设的企业背后，有他们自己的员工，他们也是中国社会的一部分。假冒产品损害了他们辛勤劳动创造的价值。如果对一部分人公平，对另一部分人就是掠夺，这不是“阶级斗争”的过时论调吗？

另一方面，现在有些人认为，因为低收入群体买不起更好的东西，就应该对向他们出售低质量的产品视而不见。因为这就是现实，即使有一些违规，至少可以让这些人过上相对更好的生活。

我最近读了微软CEO纳德拉的书，他对同理心而非同情心的强调给我留下了深刻的印象。同理心是设身处地为对方考虑问题，去追求和推动改变，而不是基于同情而给予有限的施舍和所谓的宽容。

现在一些低收入者愿意接受山寨甚至劣质产品。本质上，除了他们收入水平低，也是因为他们没有机会接触更好的产品，没有机会全面掌握产品质量信息。这种信息不对称的劣势地位，让他们更容易接受选择“最便宜的产品”，而不是买得起的好产品。

但对于掌握更多信息的人来说，他们知道这种情况的存在是不合理的。他们真正应该做的是把感情代入其中，追求低收入者也能使用合法合规、价格和价值匹配的产品。

一个感同身受的公司，是不会轻易接受“存在即合理”的。它会思考自己在同样环境下的反应，然后发自内心地推动改变。世界上许多伟大的公司会更加重视同理心，而不仅仅是同情心。未来要创造更大的价值，拼多多也需要以这样的同理心来设定自己的发展轨迹，通过解决问题来创造价值。

我想，拼多多如果能和全社会达成以上两点共识，可能会更积极的去优化自己的供应链体系，尽快清理劣质假冒产品，避免形成经济学理论上的“柠檬市场”。因为这种劣质低价的产品最终会把好的产品(甚至是针对特定人群的好产品)赶出去，也是拼多多最终理想和更大商业价值实现的障碍。

从某种程度上来说，拼多多的未来走向，将是中国科技商业的一个或好或坏的榜样。而我们对这家公司的社会共识也会在很大程度上体现一个社会的文明气质。

作者:张鹏