如何卖建材(做建材生意卖什么比较好)

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一个

购买量大

对消费者行为的研究表明，72%的顾客没有购买计划，28%有购买计划的顾客通常会因为销售现场的刺激而改变计划。这一发现适用于快消品和服装行业，但对于建材行业则值得商榷。随着人们生活水平的提高，买衣服已经没有人刻意追求品质了。买衣服的目的是为了把自己打扮漂亮，塑造完美形象。冲动购买成为买衣服的主要特征。冲动购买有两个动机。一是东西受人喜欢，二是价格在预算之内。即使稍微超支，心理上也已经给了一个灵活的价格空。但是，建材产品不是这样的。动辄几万的购买金额对普通人来说毕竟不是小数目，这笔支出还得花得明明白白。

2

购买周期长

买衣服，一次性成交的可能性很大，关键是导购如何激发顾客的购买欲；买建材不太可能是一次性交易。关键是导购如何让顾客第二次回来。我们这里用的关键词是购买周期，不是时间。客户买建材可能要几天或者一个月，要来回几次比较参考，要折腾一段时间再做决定。购买周期长也有两个原因。一种是采购量太大，怕贵。另一种是因为不了解产品怕买错。在装修之前，没有多少人会关注建材产品，当然也不清楚建材产品的选购标准是什么。客户在购买建材产品的时候，很多人都觉得是在接受“填鸭式”的教育，而且有时候同一产品的各个品牌给出的购买标准也不尽相同，所以没有人愿意不经过比较就盲目出手。

三

产品认知度低

由于建材产品的销售具有以上三个特点，必然导致门店一次性成交的成交率较低。我们调查过很多导购，他们普遍认为20%的店铺订单可以通过努力一次性成交，而另外80%的顾客往往会前后来店铺两三次，反复比较才有可能成交。

当一些顾客来到商店时，他们会快速浏览一下。他们不太关注导购的存在，也不会在某个商品前停留太久。这些客户基本都处于了解产品的初级阶段，离购买还很远。一般一个导购只需要向顾客强调品牌和购买产品的标准，并不需要专注于某一个产品。

判断客户今天会不会买，可以通过询问他的装修进度来做一个基本的判断。许多顾客在真正购买之前，会提前去建材商店了解产品。作为一个优秀的导购，你要学会观察你说的话，看这个顾客对什么信息更敏感。如果只是一般的“购物”客户，他只会问一些他感兴趣的产品的细节问题，不会深入询问价格。当天有购买意向的客户一般会询问购买建材的整体方案。他会问“买这么多层够不够？”需要其他辅助材料吗？《价格深度追问》一个正方形能拿到多少钱，买二十个正方形？踢脚线能打几折？如果今天买，还有其他促销吗？" .

当然，今天客户买不买，并不单纯取决于装修进度。导购员可以利用店内促销来督促顾客早点下单。“存款升级”是现在很多商家热衷的促销活动。通过这样的活动，可以提前锁定潜在客户。我们提倡导购员要学会激发顾客的购买欲望，引导顾客提前进入购买产品的阶段。

1装修进度还没到购买该产品的阶段，客户不着急。

装修进度还没到产品采购阶段。比如窗帘和灯具，通常是家庭装修的最后一步。家里的水电才刚刚开始，但是客户已经开始看窗帘和灯具了，但是离真正需要使用还很久。顾客一点也不着急。他只是想先了解一下，这样在购买时就不会太匆忙。对于这部分客户，导购需要做的就是想办法留下客户的电话号码，后期进行持续的电话营销跟进。

客户刚刚开始了解产品，他们需要比较。

这些客户通常离购买时间不远，但还在犹豫，尤其是品牌和产品风格方面，希望多比较几家。这时导购员要耐心地向顾客介绍这类产品的选购标准，强调自己品牌的优势，特别是突出自己有而别人没有的产品卖点。

如果你拿不定主意，你需要和你的家人和朋友商量。

客户的犹豫不决实际上是一个很好的购买信号。这种情况说明客户已经喜欢上了自己喜欢的产品，只是需要家人朋友帮他做一个购买决定。导购可以电话跟进，强调公司产品的卖点。如果有阶段性的促销活动，更容易促成交易的达成。鼓励顾客邀请家人朋友一起逛店，然后说服家人朋友认可你的产品。

客户认为产品价格太贵，需要再考虑一下。

客户说价格贵的原因有很多，需要具体情况具体分析。对于以价格为借口的客户，要找出借口背后的真正原因，然后想办法一一解决。一般情况下，能够进入价格谈判阶段，说明有成交的可能，所以在这个阶段面对说价格贵的客户，一定要有耐心，尽量达成交易。

收集信息

既然已经确定客户今天没有购买计划，那么如何让客户第二次再来店里，就成了这次销售的首要目的。尽可能多的收集业主的信息，这样不仅可以为二次沟通做准备，更重要的是你可以了解客户的真实需求，从而提供专业的家居产品设计方案。在与客户的沟通中，小区名称、装修风格、房间面积、装修进度都是导购要重点关注的一些信息。通过这些信息，我们可以知道客户的消费水平，预计购买金额，以及产品购买的大概时间。客户的购买预算是一个敏感话题。建议你不要直接问。可以先通过小商品的推荐来观察客户的整体消费能力。习惯上是先给客户推荐筒灯产品，然后通过客户对不同筒灯产品的接受程度来判断客户的整体购买预算。

专业指导

为客户提供购买家居产品的专业指导至少包括两层含义:一是我们的销售人员要对所售产品的特点、优点、好处了如指掌，能够解答客户提出的任何产品异议。同时，他们也要学会组合产品，也就是为客户提供整体解决方案。卖瓷砖的导购要教会顾客购买客厅瓷砖和厨房瓷砖的重点区别；卖窗帘的导购要教会顾客客厅窗帘和卧室窗帘的颜色和材质有什么区别。第二层是指建材导购员不仅要熟悉自己的产品，还要了解家居相关产品的相关知识，从而为顾客提供整体家居风格的建议。卖沙发的导购要学会根据顾客家中窗帘、壁纸的颜色来推荐沙发的颜色，根据电视机的大小、与沙发的距离来推荐沙发的尺寸。

完美的服务

作为建材产品的销售人员，与客户的第一次沟通至关重要。如果顾客第一次不满意，他当然不会给你第二次进店的机会。即使客户今天不买，我们仍然有机会赢得客户明天的购买。所以建材导购要学会保持良好的心态，为顾客提供始终如一的完美服务，才能吸引顾客二次来店。

第一次接待客户，专业的形象无疑会给你加分不少。此外，我们还必须特别谈谈服务。只有区别于其他店铺的完美服务，才能给顾客留下深刻印象。购买建筑材料的顾客经常在商店里呆上一整天，带着不同的产品和品牌在商店里闲逛。“累并快乐着”是那些装修客户心情的最好写照。如何让顾客在你的店里得到细心的照顾，是提高店铺销量的关键要素之一。去年冬天，在逛一家灯具店时，两个导购递给我们一杯热饮，问我们:“先生，小姐，请问您要咖啡还是龙井茶？”我们真的很感动。建材行业的销售已经进入了体验营销时代。很多导购还不知道服务和销售的结合，总是鼓励顾客体验产品，却忽略了顾客此刻的真实感受和需求。很多时候在卖床垫的店里，导购总是鼓励我躺下来体验床垫的舒适，却忽略了我当时更需要的是一杯热水和一个凳子。

一见钟情的爱情故事总是要经得起时间的考验的，但是如果男女第一次见面都不打电话给对方，女生对男生的评价都是负面的话，那我想他们可能连第二次见面的机会都没有了。请记住:不管客户今天买不买，你都要给客户提供最完美的服务。

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