无忧钢铁网(百城钢铁网)

随着互联网进入下半场，产业互联网逐渐被人们所熟知。作为标杆企业，“找钢网”自然备受关注。“找钢”已经成为目前B2B火热的模式，行业内也涌现出一批“找字”企业，如找油网、找塑网等。目前，在研究B2B的时候，行业观察人士已经不再自称阿里，而是自称找钢。看来“找钢模式”成了未来B2B的希望。那么“寻钢模式”能否支撑B2B的未来？

在回答这个问题之前，最好先看两段关于找钢网的数据(发展历史)，有助于我们后面讨论这个问题。

找钢网的开发(融资)过程:2012年成立，标准创投基金项目A轮融资1000万，B轮融资500万美元(13年1月)，C轮融资3480万美元(12月13日)，D轮融资1亿美元(2015年1月)，E轮融资11亿美元(2015年12月)，F轮融资。2017年总交易额(个体户婚介等。)接近3700万吨，交易金额超过980亿，公司估值超过70亿。

找钢网数据表现:目前找钢网注册客户超过94000家，交易客户超过61000家；合作钢铁厂商100家，其中鞍钢、首钢、中天、永钢等大中型厂商60家。业务覆盖中国31个省292个城市，还延伸至韩国、越南、泰国、阿联酋、缅甸、坦桑尼亚等6个国家。

这些枯燥的数字背后，是钢网飞速发展的见证，也是资本对钢网乃至产业互联网的认可。随着消费互联网潜力的枯竭，资本开始逐渐转向B端。找钢网给了资本一个很好的入口，也给了产业互联网快速发展的一个很好的例子。

要分析钢网的快速崛起，业内有很多深入的分析文章。这里引用行业内一些有代表性的观点(包括王东等钢网寻求者的观点)做一个简单的解释:

行业选择:严重过剩，买方市场，买卖双方都想换。

钢铁行业产能严重过剩，买方市场仍在形成。这种大形势还会持续很长一段时间。对于卖方来说，如何在股市生存是首要问题。既然是股市，资源的重新优化配置(渠道、营销等。)会改变。卖家不强势，任何可能变化的因素都会产生裂变，找钢网就是可变因素。寻找钢铁崛起的机会也很好。2012年钢铁行业产能过剩，王东等人迅速切入市场，抓住买卖双方求变的需求，就像风口上翱翔的猪。

运作方式:供应链效率低，自营等提高供应链效率的方式。

供应链过长是钢铁行业饱受诟病的一个问题。交易链条长。传统的钢贸链:钢厂——大代理商——中间商——零售商(二级终端)——终端用户(真正的钢企)。这么长的交易链条带来的问题是供应链效率太低，中间链条利润分成太少(在钢材过剩的情况下，一顿饭钢材赚的钱还不如大白菜)，钢材价格波动太大时，钢贸商囤货的成本和风险太高。同时，在供应链上，物流和金融的成本(中小买家融资困难)也很高。很多研究认为钢铁供应链的效率可以提高10%-20%，可见钢铁供应链的效率之低。

钢铁行业供应链效率低的问题如何解决？找钢网通过下面的自营和合资(撮合)解决供应链长的问题。找钢网成为中间人，然后直接面对终端。保价代销解决了钢材价格波动大，中间商不敢囤货的问题，这是找钢做大做强的基本因素。找钢网一年3500万吨的交易量，占钢铁电商近30%的份额，促成了保价托运。在聚集了足够的交易量后，开始发展物流、金融等供应链服务，成立了肥猫物流、肥猫白条。

通过这些措施，找钢网从供应链的角度解决了钢铁行业的效率问题，这也是找钢网的价值所在。

产品选择:单品切入，标准产品，价格波动，提供极致服务。

在分析寻找钢网的过程中，我们一直在关注一个时期，就是找到钢网的产品:钢材。这种钢材是标准产品。虽然型号规格很多(多达上万种)，但还是标准产品。从生产、运输、验收等各个方面基本都是标准产品。不同钢厂生产的产品大家都很熟悉。这样的产品适合做电商，不用担心产品标准的问题。价格波动大，钢材价格基本每天都不一样，这就给了电商可乘之机。代销钢材的模式可以解决价格波动的问题，强大的系统也可以满足海量价格变化的需求。

人才战略:专业化+系统优势

除了以上因素，我们认为人才优势和强大的系统加工能力也对钢网的发展起到了极其重要的作用。钢网有几百个贸易商，都是钢贸领域的专业人士(无忧钢网的运营人员是钢网运营团队的基础)。这些交易员每天通过电话建立交易，积累各种小订单，最终聚集了3500万的钢材交易量。不仅如此，公司还获取了大量的交易数据，为后续系统的优化和完善提供了数据支持。目前有300多名技术人员，70多人专门从事数据研发。因此，系统对需求的判断和满足效率大大提高。专业化、系统化的优势，让钢结构构筑起稳定的护城河。对于外界来说，复制一个钢结构不仅仅是建一个网站，还需要有这些专业人员，有一套为钢铁行业量身定制的体系。这些不是一天就能建成的，也不是有钱就能堆起来的。

以上四点基本涵盖了“寻钢模式”的成功要素，但未来的B2B会是“寻钢模式”的行业翻版吗？B2B观察(微信微信官方账号:B2Bguancha)认为“寻钢模式”确实是成功的，但也有其固有的弊端，并不是未来B2B的全部。下面就从运营模式的局限性来谈谈“寻钢模式”的不足和B2B未来的发展方向。

经营方式的局限性:自营或合资，局限于贸易层面，难以延伸到项目控制。

前面分析过，找钢网的运营模式是自营还是合资。其实这些还是集中在贸易层面。找钢材个体户是对之前中间环节的替代。合资是类似淘宝的平台模式，用的是找钢的匹配手段。这两种模式加在一起，完成了3500万吨的交易量。但我们注意到，目前找钢的操作还是停留在贸易层面，以提高供应链的效率。对大公司采购的招标模式帮助不大。这里不得不提另一个B2B方向:SAAS项目管控。

除了找钢，目前B2B还有一股隐藏的力量(相对不为人知)。这些B2B网站，如筑聚、攻城快递、明源云购等。，主要是针对企业采购的优化，从企业招标业务出发，以项目管理和控制为重点，提高企业采购的效率和成本控制。作为当前B2B项目采购控制的代表，投标是他们的出发点，也是我们要讲的B2B的另一个方向，和找钢有很大的不同。

找钢网从贸易环节切入，发出要货需求，卖货，自营卖货，联营卖货。不管怎么优化，都是供应链层面的。那么在这些贸易行为发生之前，企业的内部决策如何优化呢？目前找钢不涉及这一块。找钢侧重于供应链贸易层面，并未表现出对优化企业内部流程控制的兴趣。但这是未来B2B的大生意。

招标是很多企业采购的常态，尤其是一些大型建筑集团。在经济下行的背景下，成本控制更加严格。为了打破以前建筑采购中存在的一些弊端(不用说腐败)，安装了一些ERP系统和当前的SAAS系统。通过这些项目审批控制措施，可以消除工程采购过程中的问题，提高采购效率，降低采购成本。然后是供应链流程中的优化问题，这个接力棒就交给了寻钢企业。

也就是说，一个完整的B2B优化链应该是企业内部采购流程控制的优化(攻城略地的SAAS项目控制系统等。).决策后找钢网等企业接力进行供应链优化，比如提高找货速度、物流、融资等服务。这样的B2B才是完整的B2B优化链。这里有一个例子来说明这个问题:

某企业欲采购一批钢材，按规定进行工程招标。什么是完整的投标流程？从设立招标项目(编制项目建议书和可行性研究报告)、编制资格预审文件、招标文件、发布资格预审公告、资格预审(评标)、招标文件答疑和赶标、接受投标、开标和定标、发布中标通知书、签订合同、退还保证金等。大约十几个链接。这些环节做完之后，你就可以决定选择那个企业的产品了。对于很多企业来说，这种招标采购是很正常的措施，一次招标可能要几个月甚至半年。大企业强调过程控制，招标的做法无可厚非。对于大企业来说，不可能像小散户那样，不经过流程审批就直接决定采用哪种产品。

这些流程一旦完成，就开始进入供应链。如果买方需要一定的金融服务，那么平台可以提供供应链金融服务(低息资金、电子票等。)这个时候。卖家需要物流服务，平台可以提供物流服务支持(平台有议价能力，可以聚合订单降低物流成本)。对于大型企业(集团)来说，这些可能是一个完整的项目采购流程。目前找钢呈现出一些大企业购买之外的流程。要知道找钢网一年交易680多亿，很多大型建筑企业一年采购1000多亿。现在找钢网的模式太炫了，让很多人把目光放在了贸易和供应链层面。事实上，大型集团公司的采购才是深海巨兽，采购量惊人。如果能通过SAAS进行大企业的投标，那将是一笔巨大的交易量，相应的初创企业未来估值不可限量。

目前对提供竞价SAAS服务的企业进行了梳理。总的来说，虽然都是从事招投标服务，但还是有很大的区别。有些招投标服务网站只是提供一个形式，在网站上呈现招投标结果，很难体现项目控制的过程。一些招投标服务网站体现了项目控制的过程。比如某网站提出“建材产业链生态服务商”的概念。体验产品可以发现是为建筑采购量身定制的SAAS产品。在招标项目立项、资格预审、合同管理方面非常专业，比较符合我们刚才说的项目控制的过程控制理念。

寻找钢铁供应链模式是B2B的一个方向，招标带来的项目管控也是未来B2B的一个方向。殊途同归，各有所长。未来的B2B应该是两者的深度结合，从而构建完整的B2B优化链。找钢网目前已经取得了成功，但只是代表B2B供应链优化的成功。在B2B项目控制的另一个方向，我们期待标杆企业的出现。未来的B2B应该是供应链和项目控制的深度融合，应该是未来的B2B。