微信代理饰品(韩娜斯饰品代理)

模仿沃尔玛——先渠道，再品牌。

作者|李佳宇

这是NBT新商业情报报道的第659家创始公司

直播给很多传统行业带来线上机会，黄金珠宝就是其中之一。

从去年开始，“中国黄金”、“周大生”等黄金饰品品牌成为直播间的先锋。中国黄金曾在胡海泉Tik Tok直播间创下1.5亿的品牌直播销售纪录，周大生财报也提到直播为集团线上销售增长带货。2020年9月，Tik Tok在深圳水贝直播基地，黄金珠宝行业聚集地，开业三个月总销售额达到10亿。

家住水贝的钟卫平看到了机会，于去年7月创办了黄金珠宝供应链公司北市珠宝。北师采用S2K2C分销模式。上游连接包括品牌、专柜、工厂在内的珠宝供应商，下游连接大量KOC(中小主播、社群负责人、自媒体账号)。微信为主阵地，向C端销售。

今年2月，贝什完成1000万人民币天使轮融资，投资方为珠宝行业B2B平台。

近日，钟卫平在接受《新商业智能NBT》采访时表示，传统珠宝行业电子商务渗透率较低，但线上行业的新机遇在于，短视频、直播等内容电商场景可以充分展示珠宝等高度非标商品，以KOC为中心的信任链接可以有效降低高价商品的消费决策门槛。

01 输出供应链

在供应链端，贝西从源头供应商拿货，包括品牌、工厂、专柜(也就是批发市场的档口，后面可能是工厂或者批发商)，现在有100多家合作伙伴，10多家核心供应商。

钟卫平认为，除了靠近产业带，公司的供应链更多得益于创始团队的“资源溢出”。公司创始合伙人之一曾是某黄金珠宝集团高管，深耕行业多年，掌握大量品牌和工厂资源。

品牌占公司货盘的80%，贝西获得了许多品牌的分销授权，如FOLLLI FOLLIE，ORANGE CUBE，Playboy等。利润空小，受品牌自营渠道价格变化影响。但品牌供给自有背书功能，所以贝什自成立以来就与多家MCN机构、主播等流量主达成合作。

利润率较高的工厂和档口主要采用供货模式。工厂定期提供新的产品和款式，由北师挑选入库，进行品牌包装和电商运营。

目前，贝什有数百个SKU，其产品线主要是金、银饰品和珍珠。据钟卫平介绍，黄金的稀缺性和投资价值使其成为直播电商的“硬通货”。不过，相对于投资金条，卖重量大、单价高的黄金饰品并不难。选择珍珠是因为其利润率高，加工周期短，而且近年来年轻女性对珍珠饰品的偏好有所提升。

为了丰富货源，贝茜还会从海外小众奢侈品牌引入少量手表、眼镜、香水等配饰。

与传统渠道相比，电子商务对消费市场的传导速度更快，供应链的即时反应能力变得更加重要。“比如遇到节日、平台促销，供应链一定要快速响应。”此前，北狮已经抓住七夕节点，创下了单日500万的销售记录。

北师的商品仓每周换50%，另有20%-30%的常规款长期卖出。公司会根据季节季节和用户的穿衣习惯来确定选择方向。比如，冬季主推毛衣链、胸针等产品，夏季则以银饰、项链为主，衣着清凉，暴露皮肤面积大。此外，公司还会对各销售渠道的热销情况进行分析，以判断流行趋势。

由于产品是非标准的，低出货量是珠宝行业的普遍情况。据钟卫平介绍，一款产品的出货量除了头部品牌的热销机型外，大部分都在1000以内。贝什通常只提前备货300-500件热销单品，通过以下途径解决库存问题:一是珍珠饰品组装工艺简单，接单后两天内即可加工完成；二是金银滞销品可以交给原厂，熔化再加工；第三，基于深度合作关系，把库存还给供应商。

钟卫平强调，贝西不仅是供应商，更是“供应链服务商”。除了对接主播选拔，贝什还提供产品卖点提炼、图文视频内容、直播剧本等支持，为主播提供基础培训，负责包括客服、发货、售后等订单服务。"许多人不愿意干这些脏活。"

非标产品的订单管理也比较困难，涉及证货匹配，订单合并(即同一用户的订单合并发货)。在发货环节，北石已经和水贝当地的一家云仓达成合作，拥有每天10万单的发货能力。随着直播电商的发展，与新电商相匹配的以云仓为代表的行业基础设施异军突起，降低了传统产业带的门槛。

02 KOC分销

成立之初，贝什定位于20-40岁，三线到五线城市的女性:“一线城市消费丰富，大品牌心智成熟。但下沉市场用户的品牌认知度更白空，有消费升级的需求。同时也逐渐养成短视频、直播购物的习惯。”

在S2K2C分发模式中，KOC是贝西链接用户的关键节点。初期，贝什主要依靠微信的自媒体推广，后来转向Tik Tok、Aauto Quicker等平台做人才分发。但从去年开始，两个平台逐渐提高了带货门槛，并对细分品类进行控制:Tik Tok在10月切断了直播间的链条，珠宝品类的货源需要进入官方选择联盟才有资格预告片；Aauto Quicker也在去年发起了好物联盟，筛选优质货源。

仍处于起步阶段的贝什被阻止撼动电子商务生态。去年10月，贝什回归微信主阵地，逐步形成短视频直播投放、社区团购、自媒体推广三种销售模式。

短视频直播产品在公司销量中占比高达80%。直播行业正逐渐脱离“9块9包”的极端低价竞争。在高级供应链的过程中，黄金饰品的品类小且容易陈列，高客单价有助于冲刺GMV，高毛利率也带来较大的佣金空间空。因此，对主播终端的需求越来越旺盛。

北师合作的主播以赞和爱为主，10%是机构主播。考虑到机构可以批量掌握流量资源，贝西会优先考虑与MCN机构合作。

自媒体推广和社区团购发挥了微信的原生态优势。其中自媒体推广顺应了微信官方账号从广告向电商转型的趋势，社区团购以掌握多个微信群的群主为主。主选后在微信群里发起团购，团购的折扣视订单大小而定。据钟卫平介绍，社区团购的单笔订单峰值也能达到上千单。

钟卫平认为，现阶段的北师更适合活在基于私有域的微信生态中。一方面来源于黄金饰品是资金密集型行业，现金交易，没有付款期。像贝什这样的创业公司，要承担公共领域直播的流量脉动和爆款订单，势必资金周转困难。“只有像中国黄金这样的成熟品牌才能玩公共领域。”因此，贝什更倾向于与KOC合作，KOC是一家订单少但数量多的中长尾公司。

另一个原因是，钟卫平将公共领域定义为“向陌生人推销商品”，导致订单量大但退货率高；私域是“向熟人推销商品”，具有客户订单高、转化率高、退货率低的优势，比较适合黄金饰品等产品的转换和回购。北师走高端产品路线，平均客单价在500元以上。

钟卫平说，私域卖货的关键是建立“信任”。作为人与消费的纽带，“信任”的重构催生了新的电子商务形式——基于人际关系的信任，构成了社交电商的底层；用户对专业内容和制作方的信任，让种草经济和内容电商成为一片森林。几乎所有的社区产品，包括哔哩哔哩、小红书和Aauto Quicker，都在讨论如何影响用户的消费决策。

叠加了直播场景和私域属性的微信视频号，被钟卫平视为下一个发展机会。近日，珠宝品牌“潮宏基”通过小程序和视频号的公私域联动，创造了6000万的销售额。钟卫平也开始用个人账号试水视频号直播。直播27天，共有1800人加了他的微信，流量主通过直播间找到了贝西的订单合作。

03 先渠道，后品牌

随着商业的发展，一个问题就在于如何更高效的连接人和货的两端。长尾KOC为主的策略也加剧了匹配北师的难度。今年2月，贝嫂完成天使轮融资，资金用途之一是人才招聘和台湾私人领域数据研发。

另一个问题是如何建立稳定的销售渠道。“去年，我们基本上是打游击战。我们没有自己的主播，只能和东家西家合作。”钟伟平表示，除了与流量主建立长期合作，贝什也在打造自己的私域。

北师私域的来源有两个:一是通过KOC下单的消费者会在维修、退换货方面联系北师，然后转化为私域；二是招募近30名“代理人”，以贝什的名义建立一定数量的微信群。代理商的作用类似于导购，承担社群运营、产品分销等职能，但严禁多级分销。目前，贝什拥有超过20，000个私有域名用户。

钟卫平对贝什的发展规划是“先渠道，后品牌”:“就像沃尔玛一样，建立了一个商店，在世界各地销售商品。掌握了流量之后，就会变成自己的品牌，第三方产品引流，自己的品牌就会盈利。”

在打通分销渠道后，贝茜计划今年孵化自己的珠宝品牌。具体做法是和20多个设计师达成合作，这些设计师设计能力很强，但是远离终端市场。贝西负责对接工厂、产品前期测试和分销推广。

S2K2C模式将成为贝什自有品牌孵化的优势。在测试阶段，贝茜会找主播做商品测试，确定风格，然后发挥大量主播的分发能力，蚂蚁会豪迈地推出一款产品。在流量稳定的前提下，贝什还会在自主品牌上尝试反向定制，用预售锁定订单，然后调动工厂生产。

钟卫平表示，做自有品牌也需要通过公共领域平台扩大影响力。除了在小红书等平台种草，贝嫂还会继续申请入驻Tik Tok的精选联盟和Aauto Quicker的好物联盟。

但是贝西不打算自己建厂。钟伟平强调，贝什是一家轻资产运营的公司，国内制造业高度饱和。“有足够多的工厂可供选择，还可以通过投资绑定优质合作伙伴。”