如何在网上做生意(网络生意怎么做)

最近我有一个惊人的发现:所有能挺过疫情的企业，背后都有一个共同的特点，就是善用所见即所得这个词。

总的来说，现在的消费者不在乎消费场景在哪里，而是“体验好不好”。如果体验好，他们能“马上得到”吗？

一、消费者倒逼企业“到线上去”

疫情期间，我们会发现不同空的同一家企业或者同一空的不同企业都产生了新的商业模式。新的商业模式催生新的业态和新的场景。在这个过程中，业态和场景的关系是相互促进的。

新的业态会促进模式升级，模式升级和业态升级一起给场景带来新的变化，进而进化成不同的物种。在这种环境下，不同行业的界限越来越模糊，大家都越位了。我们苦心构筑的护城河随时可能被跨越！

1.“打脸”网络名人:董明珠、罗永浩、梁建章

过去，格力电器的掌门人董认为线下比线上更重要。

但在4月24日晚，董明珠在Tik Tok现场首次亮相。虽然由于网络卡顿等原因，直播效果和指标没有达到预期，但这依然不影响她进军线上场景的野心。董明珠的第一场直播秀不是“带货”，而是格力品牌形象的展示。

同时，第四场在罗永浩的直播带来了2700万，是董明珠的123倍。

“连环创业者”罗永浩转行做直播，这是他之前甚至半年前都没有想过的。也说明零售场景和商业模式发生了变化。

回顾罗永浩在Tik Tok的直播:

3月25日，Tik Tok以6000万元的高价“买下”罗永浩；

在官方公布的上半年，罗永浩的Tik Tok粉丝数量突破百万。到目前为止，罗永浩的Tik Tok粉丝数量已经超过1000万。

第一个短视频有超过37万个赞；

第一场直播当天销量1.1亿，最高在线人数290万；

在经历了第一场的多次错漏，第二场的无聊，第三场的频繁玩笑之后，老罗迎来了职业生涯的第四场直播。除了最终销量，本次直播的所有数据(在线人数、奖励等。)都比上一部好。

对于罗永浩来说，下一步也将是一个挑战。

对于今天的创业者或者业务转型来说，线上是一个新的战场，这是无法回避的现实。

携程网创始人梁建章一直保持低调。在过去的很多年里，他长期在幕后，很少进入公众视野。但是在这样的市场环境下，梁建章也冲到一线去做直播，一做就做了六场，营业额也很喜人。

可见整个商业环境、商业场景、商业模式都发生了很大的变化。

模式升级，业态升级，然后场景升级，这三个已经整合成了一个共同的升级。但是，在不同的表现形式中，它们的侧重点是不同的。但是，有一个共同点——明星和创业者的入场成为了一种新的模式和新的场景。

这是前所未有的，也是今年的新出路。

2.第一个吃“活”螃蟹的企业家:孙来春

不管是董明珠、罗永浩还是梁建章，都是最近一两个月才开始上线的。其实最早冲进工作室的创业者是林清玄的创始人孙来春。

林清玄是一家快速成长的企业。虽然目前在销量上不合格，但这个案例对很多中小企业来说更有意义。

孙来春曾在接受媒体采访时表示，之前，在他眼里，所谓的网络名人、直播，都等同于“不诚信”。甚至在一年前，他还认为这件“黑幕”的事情与自己无关。没想到在这么短的时间里，他自己也经历了这么大的角色转变，成为第一个冲进工作室的创业者。

2月14日，做了第一次淘宝直播的林清轩创始人孙来春，2小时内吸引了6万多人观看，实现了近40万的销售额。

开播前，他很担心没人看他的直播，成为别人的笑柄。所以第一次进片场，他紧张得不得不通过频繁上厕所来快速调整心态，然后才回到片场和粉丝互动。

孙来春一度认为直播离自己很远，甚至“不雅”。最终，他无奈地接受了这种“非礼”。其实就是疫情期间对市场变化的快速反应，然后快速自我调整。由此，他成为第一个在直播场景中获得分红的创业者。

有一位服装企业的接班人，看了孙来春的直播后深有感触。以前企业总是让高管冲在前面，老板躲在后面。看了这个直播，对他启发很大。他回去和父亲商量他们两个是不是也该冲出去。后来，他和父亲带着团队开始了直播，很快就有了成效。

这背后反映的是:由于疫情期间大家都被隔离在家，消费者只能在线上与企业互动，消费者迫使企业上线。

孙来春曾经有一句很好的话。他说，“猫是否走直线是由老鼠决定的，而不是猫。”

面对疫情这样的灾难，如果企业没有创新能力，仅仅依靠原有的造血能力和抗风险能力是远远不够的。

今天，消费者在线，这使得传统企业的商业模式发生了翻天覆地的变化。消费者的全方位在线，倒逼企业数字化转型，实现在线组织、在线沟通、在线经营。

我们来看看面对疫情，孙来春是如何创新的:

直播:孙来春带头，动员企业全体员工直播；

全平台直播:淘宝、Tik Tok、哔哩哔哩，所有能直播的平台都直播，最大化流量放大；

后勤保障:为直播提供充足的后勤保障，如成立内容工厂、取消考勤KPI等。

后来，孙来春把这一创新概括为以下主要行动:

把直播作为长期策略:坚持做下去，而不是只播一次。不行就不播了。

搭建直播团队:包括主播、运营、引流等。

设置KPI:围绕不同的组织以及组织之间的协同作用，设置不同的KPI作为组织保障。

集中:通过连接网络名人带动直播间气氛，再通过其他网络传播渠道，品牌的声量会有一个集中爆发。

精简直播:精简直播涉及的所有环节，比如人物设定，演讲技巧等等。

通过这些动作，直播带来了可喜的成绩:3月1日-3月8日，林清玄全网销售额比去年同期增长513%。

很多知名化妆品品牌的创始人常年在幕后。大家可能不知道他们是谁，但是现在很多人都知道化妆品行业有一个叫孙来春的企业家。在这次疫情中，孙来春通过直播等一系列操作，让整个企业品牌和创始人出圈。

此后，越来越多的创业者加入了直播卖货的行列:

3月6日，我们携手亿邦动力总裁贾鹏雷、汉仪读书社创始人赵迎光，在Aauto Quicker进行了首次直播。

3月8日，在淘宝直播间，红蜻蜓创始人钱锦波、通灵创始人沈东军、妙可兰朵董事长柴伟组成了中国创始人品牌淘宝直播群。同时加入贺飞乳业在淘宝上直播，互相推荐、拉拢粉丝送礼；携手多样屋等品牌进行直播，进行现场抽奖。

3.疫情期间，零售企业“招数自救”

凡是善于跨界的企业，都善于借助环境或趋势的变化快速调整业务，以用户为中心拓展业务边界，形成多元化经营。

中石化也是跨境零售商。长期做咖啡馆和超市，也和肯德基合作过加油站做炸鸡。

早在2月7日，中石化就一口气买下了11条口罩生产线，加入了制作口罩的队伍。

2月22日，中石化迅速推出“安心购物业务”，在全国126个城市的6000多个加油站开始卖菜。消费者只要提前一天在APP下单，第二天就可以到最近的加油站取货。同时，他们还开展“买菜送口罩”的活动。

消费者到了加油站，只需要打开后备箱，加油站的工作人员直接把货物放进后备箱。整个过程是“不接触”。

通过对疫情的快速反应，中石化领先同行一步。

疫情期间，百果园进入生鲜大市场，将经营边界扩大到蔬菜，旗下4500家社区店提供自助加上门服务。除了到店取货，顾客还可以选择分三个时间段送货上门的服务。

这些动作让百果园APP的销售额增长了250%，百果园小程序的家居业务增长了500%。

面对疫情，百果园能够迅速做出有效的应对，是因为他们掌握了线下门店的会员数据和消费数据，已经从商品管理的层面跃升到了消费者管理的层面。

很多在疫情期间倒下的企业，以及今天还在苦苦挣扎的企业，都只是因为对变化的反应速度不够快。

目前整个零售都在进化，适者生存。如果不跟随外部环境的变化，我们过去的积累可能会成为障碍，一旦环境发生变化，就可能马上崩溃。

二、零售进化，适者生存

达尔文的进化论认为，最终能在丛林中生存下来的物种，往往不是最高最强的，而是能最快应对变化的物种。

每一个环境，包括零售行业，每时每刻都在变化，这种变化可大可小。

消费需求的变化:消费者是最重要的，消费需求的变化对我们现在或未来的创新提出了新的要求。零售企业的供应模式能否跟上变化，取决于对消费者变化的洞察和把握。

疫情期间，线上“抢食”，云办公，医疗，教育……一切都可以在线。当消费者已经上网，如果企业没有实现数字化，就没有办法用数字化的工具接触到消费者。

目前疫情已告一段落，线下门店也逐渐有了客流。但与以往相比，尤其是需要摘下口罩的店铺，比如美妆，如果此时允许消费者摘下口罩试妆，一定程度上会降低消费者的购物意愿。

游戏规则的变化:消费者的诉求变了，游戏规则也变了。疫情期间，非接触式购物成为一种趋势。比如麦当劳送餐不接触，中石化店员把菜放在车主后备箱里。零售企业只有在细节上发现这些变化，才能对零售模式进行新的考量。

竞争轨迹的改变:零售场景和模式改变后，行业将成为共生关系。

传统零售模式逐渐瓦解后，如何构建新的场景？这个新场景有什么特点？

其实我们刚才讲的所有成功案例都有一个共同点，就是“所见即所得”。

“所见即所得”的中心是消费者，是以人为中心的场景重构。零售三要素是人、货、市场，其中“人”是中心。这里的“人”是指参与零售的个体:一个是零售服务的提供者，一个是零售服务的接受者，即零售商和消费者。

当消费者的需求发生变化时，场景必然朝着最短时间、最快速度、最短距离的方向变化。

1.场景的演变

“看”就是看见的意思。消费者首先看到的是场景，场景的核心其实是内容。在体验过程中，如果消费者认同内容和场景形式，就会频繁访问。

我总结了零售的四个场景:在线、旅行、在家和店内。

①在线场景

所有的线上场景都离不开两块屏幕:一块是实体屏幕，一块是心智屏幕。零售的关键是抓住消费者的心理屏幕。因为精神屏幕作用于物理屏幕，如果你不抓住精神屏幕，即使你抓住了物理屏幕，他们也会很快离开你。

除了心理筛选，还有一个很重要的概念叫做“中枢偏向”。

有餐饮企业做过一个小实验，把菜单做成九宫格，中间放炸鸡。最后，炸鸡的销量最好。其实不是所有人都喜欢炸鸡，只是因为“中区偏见”，大家第一次看到炸鸡。这也说明人的表面需求和真实需求是有距离的，外界刺激会放大预期。

拼多多也是利用心理屏的原理，只是用价格来撬动消费者的心智，然后利用消费者的“中枢偏向”来影响消费者的决策。

②旅游场景

有个朋友跟我分享了一个故事:香港是季风气候，雨水很多，但是香港的住房面积很小，年轻人基本都是下班后去逛街或者购物。下雨的时候只能呆在家里，心情会特别烦躁。

有一家航空空公司用油漆把他们的口号和二维码涂在了路面上，大致意思是“我心情烦躁。还不如现在买张机票，见见阳光”。下雨的时候，这个广告会被雨水冲掉。

当很多人在过马路或者从楼上往下看的时候，这个广告瞬间给他们带来了心理上的希望。即使一开始没有旅行计划，当你在特别无聊压抑的情况下想快速逃离这种环境时，你很可能会有一次“说走就走的旅行”。

所以下雨的时候，这家航空空公司的机票销量会比平时高很多。

③店内场景

李宁在上海世博园开了一家数码店，数码覆盖率非常高。

比如顾客从货架上拿起一只鞋，眼前的LED屏幕就跳出了同款鞋的介绍。当商店缺货时，消费者可以直接在电子货架上购买自己喜欢的商品，并送货上门。据说带来了线上线下店铺销售额额外5%的增长。

比如只要客户在镜头前微笑，就可以根据客户微笑的程度打折。

还有一个场景是店里设置了一些竞技比赛，比如乒乓球。如果某个顾客夺冠，他可以代表此刻所有到店的顾客与商家谈判，当场获得优惠。这个时候冠军就成了大家心目中的打折英雄，给大家带来福利。

这些店内场景实际上是通过与消费者的互动产生了一种情感联系，给顾客留下了深刻的印象。

④家庭场景

在当今消费者的日常数码购物习惯中，夜间消费占40%以上，疫情期间更是超过80%甚至更多。去年双十一，淘宝数字夜间达到36%以上，超过7亿人在家下单。

除此之外，像喜马拉雅、天猫精灵、小米盒子等东西。可能成为未来新的家居购物场景。

在这些场景中，最重要的是内容能否打动消费者。虽然品牌很重要，但是95后、00后选择产品是基于价值观，他们不一定看重你的品牌。

例如，无印良品的极简主义吸引了很多消费者。无印良品背后的设计师原研哉也成为了许多极简主义消费者的偶像。

比如姜的《生活很简单》，就向消费者传达了一种简单、纯粹、年轻的价值观。而且在这个值里面，延伸了很多场景。

2.内容的演变

内容将越来越成为与消费者沟通的重要手段。通过内容让顾客认同品牌价值。

内容也可以和消费者一起创作。比如江的各种文案和段子，就是一个内容入口，年轻人会很大程度上产生共鸣。

星巴克的“星言”也是与消费者内容的共创。比如，客户为朋友点一杯咖啡，可以在“与明星对话”的背景下，写下一些平时不方便用文字表达的内容。他的朋友扫码拿咖啡的时候，就能看到这个内容。这个小动作会进一步提升他们的情绪。

《雕卡》突出了年轻人如何与父母相处，或者如何经营一个家庭，引发广泛讨论。相关短视频浏览量上亿。

除此之外，内容要传达情感也很重要。

杜蕾斯在父亲节传播了一则广告，用文案和图片捕捉年轻人对意外当爸爸的恐惧。看完之后，用户会意地笑了笑，很快传递了自己的情绪。

还有殡葬茶，通过自嘲、自黑的方式将殡葬文化与产品结合起来，比如“平庸的红茶”、“依然单一的绿茶”...这种状态其实是用产品和消费者沟通。

3.经验的演变

检验内容是否俘获消费者，要看消费体验能否与消费者产生进一步的情感共鸣。

①个性化

在消费体验上，个性化程度比较高，品牌的知名度往往也比较高。有些品牌没有那么多内容可以传递，但可以用服务体验来弥补。

比如易纲推出的上门量身定制服务，提供了个性化的服务体验。这种模式也可以促进一些比较小的品牌或者一个新品牌的进一步发展。

②易化

我们需要节省消费者的时间，比如更快的决策、“拿了就走”的支付体验、上门服务、“无接触”送货等等。

③性价比

亚马逊创始人在定义商业模式时提出，做生意只有两种方式:第一种方式是以尽可能高的价格为少数人提供服务，通过高附加值和高利润实现企业的高增长；二是提供比别人更高的性价比，通过更大的消费群体形成更大的市场效应。

性价比会彻底打破我们对某些产品的认知，让产品特性成为我们的常识。

以前南方人去东北出差，一件羽绒服就占满了整个行李箱的容量，特别不方便。优衣库的羽绒服可以折叠到两个鸡蛋那么小，特别方便。这种产品在世界各地已售出数千万件。消费者对穿着形成了一种认知:薄羽绒服也能保暖。

还有小米，性价比很高。当然，性价比不是便宜，而是性能和价格的比较。

通常情况下，消费者认为产品质量与产品价格成正比，但如果能解决这个问题，消费者肯定会用自己的口袋来投票。这种看似矛盾的解决方案，会成为消费者选择产品的常识。

④技术化。

体验离不开技术支持，刷脸支付，智能客服，语音购物等。，比如人脸识别，未来酒店，机器人餐厅等。，开始慢慢成熟。技术的发展会越来越支持零售。

4.频率的演变

①跨期空

想让消费者更频繁的光顾，就要占领消费者的时间分配权，尽可能让消费者把时间花在品牌上。这和我们刚才讲的场景、内容、服务体验是分不开的。

②跨格式

如果业态比较单一，通过业态的融合，消费者可以有更多的机会来到你的店铺。例如，无印良品集咖啡、书店、餐馆等为一体。，让消费者有更多的消费场景。

③跨品类。

让产品品类更加多样化。比如马应龙做口红，小米有品通过更多品类把客厅、家具、厨房整合在一起。

5.消费者体验设计

在消费体验中，高峰体验和终端体验决定了消费者对一种体验的评价。很多企业在设计体验环节的时候都会利用这种心理现象——“峰顶定律”。

逛宜家的时候，很多消费者会吐槽:哪怕想买一件很小的东西，也需要逛完整个宜家才能买；还有人抱怨宜家太大，找不到卫生间；还有人说想了解产品细节，要半天才有服务员来回答。买单的时候排队也很挤，还得自己拿产品...

但是结账的时候，在收银台对面一美元就能买到冰淇淋。当消费者得到冰淇淋时，所有的不满都会得到缓解。这一元的冰淇淋就是高峰时刻，在交易结束时给消费者一种终结的体验。

这是我们作为一个企业应该考虑的。即使我们不能在整个过程的所有环节都让客户满意，但我们必须在销售过程中设计出最佳时刻和结束时刻。

因为时间关系，以上是我分享给大家的零售中“所见即所得”的“看”的部分。期待以后再和大家分享《那就是》《得到》。谢谢你。

*文章为作者独立观点，不代表Noteman立场。