代购怎么做(怎么做网店)

来源:互联洞察(ID: lxinsight)作者:张飞编辑:李欣节目策划:刘汉

姜云记得他最后一次通过采购买东西是两年前的“历史”。她也是忘了自己微信好友里有10多个代购。

七年前，姜云上大学的时候，女生微信里有五六个代购，甚至以自己的亲朋好友为荣。好闺蜜互相推荐自己认为靠谱的代购——去英国留学的高中同学，移民澳洲的亲戚...两年前购买“日入”一点都不夸张。

采购确实是一个万亿美元的“产业”。2005年，代购行业起步。届时，在国外工作或学习的人回国，都会给亲朋好友带一些化妆品、手表、奢侈品包等产品。

图香港采购纪录片

后来随着越来越多的海外导游空妹子加入这个行业，也有人开始做“专业代购”。随着飞机的起降，源源不断的订单信息从中国传到大洋彼岸，敲打在代购们的微信上。一个包，一瓶奶油，一罐奶粉...弥补这个只有差别的万亿美元市场。

但现在，购买人年收入百万的高光时刻早已过去。

2020年，新冠肺炎疫情开始在全球蔓延，代购被迫停止国外代购，不能再像以前那样随意出国扫货。多位代购从业者向Connect Insight透露:“我已经两年多没有出国代购了。我最多飞澳门香港或者请外国朋友帮忙买。人家头部代购还是很不错的。像我们这样的小代购，基本不指望靠代购作为主要收入。”

严松已经购买了7年。在她看来，代购们从“天天发大财”到“一事无成”并不奇怪。“代购行业已经繁荣了十几年。任何行业的发展都有自己的生命周期和红利期，从初创期到成长期再到成熟期再到衰退期。今天的趋势很明显，代购行业不景气，但疫情提前带来了衰退。”

根据艾瑞咨询发布的《2021年中国跨境海淘行业白皮书》，2020年中国消费者最常用的海淘渠道将成为跨境电商零售平台，占比58.3%。原本占家里地板的个人代购下降到3.4%，国外网站购物仅占19%，国外购物仅占1.8%。

姜云早些时候被朋友们戏称为“潮女”。从美妆护肤品到洗发水等生活用品，代购都会帮忙买。2020年，随着直播、跨境电商等第三方机构平台的普及，姜云不再偏爱代购。“以前很多东西只能通过代购才能买到，现在不一样了。我可以用很低的价格买到同样质量的产品，所以我不需要依赖代购。”

和姜云有类似想法的消费者不在少数。在疫情影响下，货物只能通过国际直邮发送，但运费上涨，邮寄周期过长，加上带货直播兴起等诸多因素影响下，代购的客户复购率逐渐降低，客户换了一个又一个。

对于无数中小代购来说，他们正在经历一场压力测试，测试在代购红利期结束后，如何谋生。大部分代购无奈去海南免税店，或者以品牌代理的身份去开拓代购之外的“新市场”，甚至直接跳槽。

属于代购的创富神话已经终结，代购行业开始重新洗牌。只有那些既能拿到优质商品，又能拿到核心客户的代购，才能在行业中继续生存。

01收入减半，没有赚补偿，代购没有黄金时代。

这两年，代购的黄金时代一去不复返了。

2020年，代购收入受到重创。新冠肺炎疫情爆发后，绝大多数的专业代购再也无法出国采购人肉了。“很有可能，你出去了，就不会再回中国了。风险太大了。这两年一直用国际直邮到国内，但是发货周期很不稳定，代购也不能保证到货时间。”韩国专业采购严松告诉Connect Insight。

宋立科颜，在这两年不能出国采购的时候，俄罗斯代购罗阳去年直接掐断了他的收入。“2020年之前，我一年能挣30多万，2021年，我只挣14万多”。

更让罗阳心痛的是，2020年上半年，他不但没有赚到钱，反而亏了4万多。

2020年春节，因为疫情无法去俄罗斯留学的罗阳，第一次选择用国际快递发货。因为海运和陆运每公斤有70元的差价，罗阳选择了价格低廉的陆运。正是这种“贪婪”的侥幸心理，让他给水漂打了8万多元的电话。

“当时是冬天，俄罗斯零下40多度。我从莫斯科邮寄到海参崴，然后运到黑龙江黑河。旅程的最后一段需要过河。恰好冬天结冰，船过不去。最后等了两个月才收到货。40多公斤液体美容产品被冻结。”罗阳说。

直到现在，罗阳依稀记得当时的冷冻品有娇兰粉底液和精华液，还有雅诗兰黛小棕瓶和原生液。反正只要是玻璃瓶产品，瓶子都冻裂了。“这种天寒地冻的情况只能由自己亲自承担。当时有客户急需产品，我自己掏钱换了一个；非急需的客户将获得全额退款。”

那次大亏损导致罗阳暂停采购业务半年。“那时候采购同行都失业了。一些人卖口罩和鞋子。作为一个男生，我做不出其他的转变，就‘关上门’，平躺了半年多。”罗阳说。

代购不能出国扫货，货源从哪里来？严松直言不讳地告诉连线洞察，“现在我主要靠返利公司拿货。”

返利公司是代购行业衍生出来的产业链。例如，韩国是世界上最大的免税市场。为了争夺客源，促进消费，韩国各大免税店都开出了更高的消费佣金，从而催生了返利行业。回扣其实就是回扣。回扣公司是帮助旅客从免税店拿回扣的机构。

在免税店购买之前，顾客通常会在购物前致电当地的返利旅行社。消费后，凭购物小票，他们可以从返利旅行社获得消费总额一定比例的返利佣金。

图香港采购纪录片

但由于这两年国内代购无法亲自到国外采购，返利公司就成了代购的“代购”。

严松向Connect Insight进一步解释道:“每个国家都有帮助采购和购物的返利公司。返利公司的员工都是当地居民。他们可以在免税店购买商品，然后通过他们平台的物流系统送到中国，提供一站式服务。而且像这样的大型扫货团队，可以直接和免税店谈返利。比如买100瓶雅诗兰黛小棕瓶多少返利，买1000瓶多少返利。”

回扣的水平对购买非常重要。因为他们的利润空主要来源于返利公司和当地的折扣，返利越高，代购利润越高。

一位曾经请返利公司帮忙扫货的代购向连线洞察坦言:“有时候返利公司买的产品价格会比国外代购便宜，有时候价格会更高。以俄罗斯代购市场为例。2021年俄罗斯一年的汇率很好，自己去化妆品店采购更便宜。”

除了从海外市场扫货，海南千载难逢的免税新政也给了很多代购机会。

2020年7月，离岛免税新政策正式生效，离岛旅客免税购物限额提高至每人每年10万元，取消单件商品8000元的免税限额。几乎是一夜之间，朋友圈里的很多代购都涌向了海南的免税店。

一些代购也组织人从外省进入海南岛，以申请他们的免税。海南2020年底发布的全年免税销售成绩单显示，预计2020年海南离岛免税店销售额约315亿元，约为2018年中国免税市场规模的80%。其中，采购的贡献相当可观。

消费者王丽告诉Connect Insight，2020年下半年，她朋友圈的几个代购几乎每半个月就飞到海南免税店，发苹果手机、皮包、护肤品的广告。

但随着海关监管和处罚力度的加大，这股代购热潮很快被压制。再加上客户反馈，很多代购发现海南岛免税店并不是永久的“风水宝地”。

以香味产品为例。虽然雅诗兰黛的王牌产品“小棕瓶”低于官方定价，但在“618”等大型购物节期间，第三方电商平台的价格远低于免税城。

不仅仅是价格和产品质量的差异，很多消费者也有疑虑。

严松曾经在三亚国际免税城买过雅诗兰黛“小棕瓶”的精华液，但是一位常年使用这款产品的顾客很快发现，海南免税店的“小棕瓶”和日本免税店的浓度不一样。“我也无法解释这其中的原因。都是正品。顾客就像日本免税店的‘小棕瓶’。”魏松说。

来源韩国新罗免税店官方微博

在疫情、政策等原因的持续打击下，很多代购从2020年开始就不再活跃，这是他们失业的核心原因。而货源的不稳定和商品的真假难辨，消耗了消费者对代购的信任和耐心。

代购行业的黄金时代已经过去，越来越多的人失望离开。那些仍然对这个行业充满热情的人，仍然在努力不离开这个行业。甚至他们都不知道行业春天什么时候会到来。

02采购又是主业了。

当环境越来越差的时候，越来越多的采购人不再把采购作为主业。贸易和品牌代理成为代购的转型方向。

Insight在询问了多家代购后发现，转型做贸易已经成为他们的共同选择，而且是主要的“摇钱树”业务，而代购则成了“要顺带推广的副业”。

当进一步询问服装贸易业务的具体规划时，一名采购代理匆忙挂断了给Insight的电话，回复“我有两个新代理让我现在教他们卖货，有时间再和他们聊”。

然而，connected Insight发现，无论是上述代购还是其他代购，销售的产品大多都有原单和最终订单。有人声称自己的产品是最新款西装的大牌产品，价格不到官方价格的十分之一。

福建贸易厂一位负责人向LINE Insight解释，“原单和尾单货是品牌授权后，加工品牌的OEM生产正品时，因质量缺陷等原因不被品牌方接受而直接流向市场的残次品。”

上述负责人直言:“但是真正的原单和最终货其实并不好拿，基本都是内部员工或者内部关系拿走的。市面上大部分的原单和尾单其实都是高仿货。”

图片来源电影伪造者

一位代购也向《连线洞察》透露，“客户其实心知肚明，但我会尽力把高质量的商品低价卖出去。只要质量好，他们都乐意买单，但反正只要一个款式。”

原单和尾单生意，赚钱多，利润大。据一位曾经销售过此类产品的代购代理商透露，Insight表示，“一个高质量的仿品，从厂家到地摊，再通过代理商，销售到全国各地。经过几轮涨价，买家手里的价格已经是成本价的很多倍，最高的超过二十倍。”

疫情期间，饱受营收缩水之苦的代购们不愿意放弃这个商机，成为很多代购新的“摇钱树”。

除了贸易，品牌代理也成为代购转型的新途径。其中，一些小众品牌成为代购推荐的“明星产品”。

严松两年来一直在推一个小的众包品牌:“MIRGAM KOSEL”(简称小MK)。当严松遇到顾客时，他会介绍顾客。这个品牌是来自法国的小众品牌MK(MICHANL KORS)的“大牌替代”。

一位代购向LINE Insight解释，这些小众品牌只是名义上的新品牌，便于经销商公平销售高仿产品。“以前做正品代购的代购对这些品牌不闻不问，但近几年很多代购商家遭遇滑铁卢。所以卖这些鲜为人知的品牌，毛利高，就成了很多代购的选择。”

还有很多采购转型，并不顺利。严松感叹有识之士的连接，她的一些同行也曾尝试过带货做直播，但最后都不了了之。“直播发货红利期已经过去，不再是只要能发货就能赚钱的时期。如今，淘汰率极高。那些做转型直播的代购都是个人。没有团队运作，自然很难做到。但是，我们都很后悔。在我们能够出国采购人肉的这几年，为什么不做直播带货，白白错过了风口。”

在转型不理想的情况下，甚至有代购开始考公务员。

一位刚毕业一年的代购正在准备省考:“我去年年底就不做代购了，就是舍不得说再见，接受不了永不说再见。但我需要给父母一个交代。”

传统代购空的存在被不断抹杀。有的人不愿意离开，有的人准备转型后继续前进。对于后者来说，随着对新业务的熟悉，行业前景不明朗的代购职业将成为副业。这种变化也成为代购行业厮杀的真实证明。

03代购野蛮生长的时代结束了，但是奢侈品代购还是赚钱的。

两年多的疫情和监管政策的收紧，让无数中小腰个人退出舞台，大代购、奢侈品代购等拥有一定优质资源的玩家成为代购行业为数不多的活跃者。

随着监管的逐步实施，代购被追究法律责任的案件逐渐增多，处罚也越来越严厉。据中新。com，2021年，海口市中级人民法院公开宣判被告人李某恒、李某贤走私普通货物转卖海南离岛免税商品一案。这是海南首例宣布判决的案件，也是最严重的案件。

这意味着代购的野蛮生长时代已经结束，代购不再是低门槛、快赚钱的好方法。

但只要用户的需求还在，这个行业就不会很快消失。代购还是可以作为海淘的补充，满足市场上小众的需求，这也是代购唯一剩下的空间空。

相比个别小代购，大代购有足够的市场话语权，使得后者的生存压力相对较轻。

严松还发现，“在疫情爆发后的两年里，小代购机构主动找到了大代购机构。而且在商品的选择上，代购有绝对的话语权。一个大的代购推一个产品，几十个代理会一起推。每个代理都有数百个用户。这些产品没有火是很难的。”

而且，据严松了解，除了少部分代购公司，大部分代购同行基本都会有可靠的、合作的大代购，所以你可以直接找大代购公司拿货，不需要国外的小代购。所以有大代购带小代购来“养活”，收益比较稳定。

图香港采购纪录片

罗阳属于宋岩口的“大代购”。

罗阳在莫斯科读书的时候，和俄罗斯的几个内阁姐妹交情极好。他说，“在过去的两年里，他们一直向我提供保真和廉价的产品，所以我在客户中的口碑很好。我妈一直在县城的老家帮我转发广告，做宣传。很多宝妈都会过来问‘能不能加入’。”

所以，他瞄准了县城的潜在市场。从去年开始，罗阳开始招代理，现在已经有20多个代理了。“我自己的代购号只有1000多个客户，并不是严格意义上的大代购。我只是采用了大采购的商业模式。”

现在罗阳就算不运营自己的微信号，通过代理也能月入五六千。

除了大代购，奢侈品代购也成为代购行业中相对较好的一个品类。

许多奢侈品代购商觉得他们的生意和过去没有太大区别，陈维英就是其中之一。

2018年，陈维英和她的家人搬到美国得克萨斯州后，她一直在做奢侈品采购，她的客户非常信任她。

由于长期购买大量大牌产品，陈维英成为许多奢侈品牌的VIP，可以不买或少买商品。

此外，她在行业深耕已久，陈维英也认识了几个关系不错的大牌导购，可以买到其他代买不到的商品，还能得到内部员工的折扣。一旦有新品或补货，“导购会提前给我打电话。我的银行卡在导购手里，她会直接付款。”

有时候，在预售款的情况下，一旦官网开始放货，陈维英就会等着看屏幕抢货。对于比较火的模特，她去线下排队抽签，熬夜守实体店。

陈维英向Connect Insight承认，“在2020年上半年，大量奢侈品商店在关闭期间产生了很大影响。随着疫情的正常化，我接到的订单量也逐渐正常，和往年没什么区别。甚至更有利可图。”

靠着这几年购买奢侈品的收入，去年，陈维英出了首付，帮弟弟在北京五环外买了一套房。

一位代购也告诉Connection Insight:“我认识几个韩国妹子，她们在代购爱马仕、迪奥等高端奢侈品。他们这两年的订单并没有受到太大影响。买得起这些包的高收入人群并没有受到疫情的影响。疫情的影响导致很多大牌产品频频缺货。相反，这些购买行为正在不断提高他们手中囤积的奢侈品的价格。”

当Connected Insight问及上述代购为何不转战奢侈品市场时，对方解释道:“首先，高端奢侈品客户粘性高，一旦确定卖家，就很难失去他们。另外我现在有2000多客户，消费水平买不起奢侈品。而且做好奢侈品代购需要强大稳定的关系网，在国外生活的人在这一行有先天优势。我没有客户，没有资源。我害怕转型失败的压力，不能再继续在代购行业投入太多资源。”

随着代购行业的强监管，加上疫情的影响，让代购们野蛮生长的红利成长期已经结束。但市场需求依然存在，少数专业性强或者在某些市场有话语权的玩家才是最终的幸存者。

(本文头部图片来自cdf三亚凤凰机场免税店。应受访者要求，文中人名均为化名。)

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