消费心理学(销售要抓住顾客的六大心理)

1.消费者心理-框架效应

同一个问题，两种不同的表达方式，会导致完全不同的决定和判断！

这是教会我们如何理性判断信息，如何正确表达信息从而影响他人的一种效果！

如果面对火灾；00被困；

答:可以营救100人；

方案B:死400人；只能存五分之一，

你会选择哪一个？其实大多数人倾向于选择A，即使发现两个方案其实是一样的，因为面临风险，那是人本能的厌恶，比如商家的包邮和不包邮。其实很多聪明人都知道羊毛出在羊身上，但是包邮会让用户觉得舒服；

2.消费者心理学-心理账户

人会把钱存在不同的心理账户里，也就是同样多的钱，对我们来说意味着不同的东西。

比如微信零钱包里的2000元也是零钱，但存折里的500元也是“存款”。

如果你买一盒520元的增肥不健康零食，大部分人会觉得贵，大部分人绝对不会买。如果这是德芙，代表爱情，是情人节礼物，效果就不一样了！

为什么？因为它改变了你的心理账户，让你从你的爱情账户而不是你的零钱账户里花钱。不同的账户慷慨程度不同，商家就是慷慨的把你的产品卖给你的有钱钱包。

3.消费者心理-沉没成本

人在做决策和选择的时候，不仅会看这件事是否有利，还会想自己过去有没有投资这件事；投入越多，就越难放弃。这是一种强大的，有趣的，顽固的非理性心理！

举个例子，你花40块钱买了一张电影票，一半看起来很烂，你会走吗？大部分人不会，因为已经花了钱，看了会，投入太多，不能放弃。

在经济学中，沉没成本不是成本，而是人的非理性。女生如果和付出了几年的前男友分手，可能要好几年才能放下。她的沉没成本太高了！

比如服装销售不断让你试穿衣服，增加了你的沉默成本，顾客购买的概率就越大。

例如，请你的客户帮你一个小忙，帮你做一些事情，等等。，其实目的是让他把成本放进去，这样交易会更容易。

4.消费者心理-禀赋效应

面对一块价值10万元的奢侈手表，很多人会认为“这是只有暴发户才买的东西”。一旦你拥有了这块手表，你就不会这么想了。当你拥有一件物品时，我们对它的评价远远大于你不拥有它时。

禀赋效应在生活中的明显表现就是，你去别人家，会看到很多没用的物品，早就不用了。如果你把它们扔掉了，当你回到自己的家时，你会发现没有什么值得扔掉的。

而这种效果如何运用在商业上呢？

各大电商都用“七天无理由退货”这个功能，这就是禀赋效应，让你先拥有，从而提高你对它的评价，从而阻止你退货。当我们纠结要不要回的时候，就是我们受到禀赋效应影响的时候。

5.消费心理学-从众心理学

面对群体压力，个体会在认知、判断、信念、行为等方面自愿认同群体中的大多数人，也就是俗称的随大流。

群体压力让个人自愿追随大众。

JD.COM拼多多淘宝各大电商平台都有一个醒目的功能:月销售额XXX

当两个产品摆在你面前，卖得多的那个会更容易多卖，形成良性循环，因为根据从众心理，人们倾向于选择卖得多的那个，卖得越多，买的人就越多，于是电商催生了刷机行业；

人们有这种从众心理，是因为他们在原始森林里生活了几百万年。当他们遇到危险时，比如老虎来了，他们不需要思考。直接去人多的地方最安全。这是根植于我们头脑中的遗传密码！

6.消费者心理学-注意力偏差

对某样东西的看法、评价和偏好，往往会受到我们观察它的次数和理解程度的影响；

也就是说，你对某样东西越熟悉，看的次数越多，就越有可能认可它；

比如今年过年不收礼，只收脑白金。杨阳洋恒源祥；

这些被视为令人讨厌的广告，却成就了无与伦比的销售传奇！

为什么？因为广告频率高到全国各地的人都可以张口就来，想必很多人都讨厌这个广告，但相对于13亿人口来说，这是很少的。

所以你做生意的话，一定要想办法让你的消费者经常看到你，听到你，感受到你，让他们更喜欢你！

7.消费者心理-模糊效应

人们总是倾向于避免选择未知的选项。似乎每个人都喜欢确定性期权。

在古代，人们害怕未知，因为未知代表着危险！所以大部分女生会选择富二代，而不是潜在的奋斗男。

为什么每一款新车，每一款手机上市前都要召开发布会，找无数测评者来大批量测评宣传？目的就是推荐这款完全不熟悉的新品，每一个功能和价值都解释的清清楚楚。

人们喜欢确定性，却讨厌未知性！

对于我们的祖先来说，未知可能是危险的。我们不知道是否有自然灾害，野生动物和有毒食物。几百万年来，我们的基因深深地铭刻着一种选择确定性，那就是避开未知！

08.消费者心理-价格定位点

1992年，Tuo Ausky提出，消费者在面对产品的不确定价格时会有两个原则:

01.避免走极端；

02.权衡比较；

比如你卖一台电视，有1399和2288两个型号。大家都喜欢1399的型号，但是你特别想买2288的型号。我该怎么办？

然后让制作部门再制作一个4599，再加上一些不重要的功能和属性；这个时候会发现2288比以前卖的好很多。

为什么？因为4599是一个锚点，所以让原本只有两款的2288看起来很贵。目前来看，既不极端，也不低端。

这是价格锚点，避免极端+取舍。

9.消费者心理学-比例偏差

在很多场合，我们应该理性思考数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比例或放大倍数的变化。也就是说，人对比例的感知比数值本身更敏感，所以会影响判断。

例如:

100元内的产品活动价是80，要写8折的时限。

1000元的产品活动价800，要马上减200。

如果你卖电脑，一个4G内存条200块卖给一个客户，他不确定会买。如果你告诉他4G内存的电脑要4800元，8G内存的电脑只要5000元。多交200特别划算。这样，几乎所有的客户都会购买。

对同一件事的不同认知是因为比例偏差！

10.消费者心理学-鸟笼成本

有趣的是，人们在偶然得到一个物品后，会继续添加更多与该物品相关的东西。

举个例子:一个人不小心弄了一个空鸟笼放在家里。一段时间后，他极有可能会再买一只鸟放在鸟笼里。

每年的剁手季，各大电商平台都会通过大数据和智能算法，将你搜索到的商品，通过其他关联商品推送给你。这就是鸟笼心理！

利用鸟笼心理推销产品时，可以赠送与产品相关的产品。女性用面霜等产品种类繁多，所以当你下定决心花2000元买其中一个的时候，就相当于已经形成的鸟笼。你的经济不足以支撑购买同品牌的其他产品，所以你会犹豫，所以店家会赠送小瓶装的其他产品来满足你的鸟笼效应，这样会大大增加购买概率。

11.消费者心理-稀缺性

无论一件东西是好是坏，当它稀缺的时候，人们总会觉得不拥有就会错过，会失去。

饥饿营销和限时利用的是稀缺性原理，这也是各大商家用的最好的技巧！

比如网店10点开始，限量100份，刚开始就瞬间被抢光了！

有意思的是，即使没人买，商家也声称瞬间被抢，所以下次开始真的会被抢。

人之所以有这种人性，源于原始社会漫长的几百万年。人们清楚地知道，一旦猎物被抢走，可能需要很长时间才能吃到肉。

所以，要么限时，要么限时！这样会让产品看起来更珍贵！

12.消费者心理-意见参考效应

人在做选择的时候，会把自己信任、敬佩、崇拜的人提供的事物或东西作为主要参考。

这是一种非理性的心理作用，可以改变一个人的选择。当然，最多的应用是在商业领域。

举个例子，如果我们选择买一把吉他，在我们的承受范围内有三把吉他可以选择，其中一把是李宗盛推荐的或者是谢霆锋使用的，那么我们很可能不会选择另外两把。

如果三把吉他都是名人推荐的，自然选择你心中最有说服力最喜欢的那把。这就是意见参考效应。

人们为什么要找代言人，为什么要举办各种公关活动，邀请各路名人参与，找各种kol作为产品推荐概念？在所有这些逻辑的背后，是人类进化中进化出的最佳、最高效的选择心理:意见参照效应。

13.消费者心理-峰端效应

如果你经历了某件事，而且中间和结尾都有愉快的经历，那么这件事的感觉就是愉快的。

举个例子:长长的迪士尼队列，但是你的整体体验非常好，因为有很大概率你会在中间和最后玩得很开心，即使排队和没地方吃曾经困扰过你。

比如:复仇者联盟系列；剧情永远是这个结构，中间一场败仗，然后最后一场华丽的战斗，胜利！电影结束了！

这就是峰到顶的效果，让你在这个过程中首先感觉良好！结局，又让你爽了！就算其他时候觉得不舒服，最后也会神奇的觉得这种体验太酷了！很开心。

所以，如果你想提高你的服务，那么你必须用峰回路转的效果来引导观众的感受！同样，你可以用它来操纵别人的感情！

14.消费者心理学-避免损失

快乐无法减轻失去的痛苦。心理学称这种厌恶为损失回避。

比如找到200元的快乐值是60分，失去200元的痛苦值可能是80分甚至更多。

比如苹果出了新的12，所以当你知道手里的1 1可以抵消4600，而且只需要几千块就可以换成12的时候，大部分都会开始兴风作浪。然后有人会告诉你，如果你现在不改，再过一年，有些人就改不了了。

显然要多花五六千才能换。为什么人还是有改变的冲动？因为人们认为如果不改变，手中的11的价值就没了。

那么，为什么现在要写商品包邮呢？因为如果你知道送货只要10，你会反感，因为你买的是产品，不是物流。

15.消费者心理——宜家效应

消费者会高估自己的劳动和情感所创造的商品价值，也就是说你参与过创造，就会觉得他们特别牛逼，其实并没有那么牛逼。

这在生活中肯定是经常发生的。一群人一起聚餐，3-4个人负责做饭。然后每个做饭的人都会觉得自己做的菜味道更好。

你帮过哪个品牌，帮过哪个店，帮过谁，你会越来越觉得它的价值更高；相反，如果你是一个商人，你应该努力让更多的消费者为你付出亲情和劳动。

比如卖小龙虾半成品，就是买回家需要自己重新加热。虽然商家把制作过程给你，但是人家喜欢自己玩，再加点别的东西，会觉得更好吃，像:火锅酱。

16.消费心理学——满足虚拟自我

每个人都有各种幻想，幻想最好的自己；认为人可以变得更好，这是一种很棒的商业技巧！

比如你看到一个帅哥美女用的产品，比如卖家秀，那么你的潜意识就会认为你用了之后就会变成那个样子。

健身房的美体照，教练的语言鼓励，都在激发你对幻想中最好的自己的向往；还有电影电视里的人物，情节，片段，都是一样的代入感，感觉就是他。

比如用奢侈品和廉价品，用苹果等低端机，开好车，坐地铁，本质上都只是效率和适用性的考虑。但是，给人的错觉却变成了身份的差异。所以买奢侈品的人大多经济上不适合买，但大众还是趋之若鹜。

17.消费者心理学-第一印象

人们在对人或事物进行判断时，非常容易被第一印象或第一次得到的信息所左右。就像沉入海底的锚，人的思想从第一次开始就固定在某个地方。

第一印象很重要！

如果你第一次在五星级商场的广告牌上看到一个品牌，卖两三千元，你是可以接受的，你不会疑惑。

同样的品牌如果你在农村看到这个品牌的广告贴在墙上，那么它只卖1000元，你的反应会完全不一样。

18.消费者心理学——互惠原则

互惠原则有两个核心:

帮助过你的人比你帮助过的人更愿意帮助你，因为他对你有投资，所以我希望这种关系能长久。

第二，如果你逢年过节给朋友送礼物，那么朋友如果不回礼，会觉得欠你什么。

互惠原则可以让人快速建立感情，拉近距离，是商家快速获得消费者认可，影响其消费的重要手段。

比如:商场免费试用，免费体验这些手段，目的就是让你“让你尴尬”！

高层次的销售也会找你帮忙，比如请对方帮忙搬东西，让你免费使用，帮他们，那么你会更愿意购买他们的产品，或者以亲进+愧疚的心态推荐给你的朋友。

19.消费者心理学-巴德-迈因霍夫效应

当你学习新的知识或概念时，你会发现这个东西会在短时间内不经意地重现。如果你在商场或者大街上看到它，你会不自觉地更加关注它。这就是巴德-迈因霍夫效应。

人类的大部分基因都是从几百万年的原始社会进化而来的。比如你第一次接触到蛇，可能会被咬然后毒死，也可能第一次没被咬，第二次就可能被咬死。

反正在很多意外中，我们的祖先在我们的基因里养成了一种习惯。

当我们的大脑在了解一个新的概念和事物时，会让我们在接下来的一段时间内更加关注它，从而更好地了解它，避免因了解不足而带来的潜在威胁。

20.消费心理学——知觉决定论

为什么很多企业和名人不够专业甚至很差，却依然有很多粉丝，也就是大众常说的脑C粉？

因为大众判断自己喜不喜欢某样东西是不理性的，觉得好就喜欢，哪怕是来自表面的。

女人讨厌讲道理，但女人喜欢李佳琪是因为他让人快乐，而不是因为他的专业。

人在原始的生活环境中大多比较艰苦，所以人脑经过几百万年的进化，进化出了“自我保护”和“自我愉悦”的功能。用幻想蒙蔽自己，让自己感觉更好，这是大脑极其擅长的一种能力。

而且商家会用颜色、声音、图像等纬度来讨好你，让你选择，可以弥补专业性不足的缺点。人们会选择他们喜欢的选项。