亚马逊图书(amazon中国官网)

与中国的淘宝不同，JD.COM在1994年起步时，互联网还是一片处女地。在众多电商竞争中，亚马逊以卖书起家，被证明是最有效、最成功的。那为什么卖书给了亚马逊巨大的竞争优势？

32岁的杰夫·贝索斯在D . E Shaw工作时已经是一名年轻的高级副总裁了。上世纪90年代，贝佐斯读到一份报告称，互联网正以每年2300%的速度发展。为了赶上互联网的潮流，他开始分析互联网上成功的产品。他列出了20个产品类别。

在这个清单的最上面是书。

亚马逊的历史，也就是1994年，正式开始于贝佐斯卖书的想法。

01 为什么选择图书？

最重要的标准是书籍的巨大多样性。

1994年，有300万种书，100多万种书在印刷中。相比之下，当时的歌曲数量只有30万首。寻找书籍的传统方法是打印一份大部头的目录。如果你想找一本书，你需要手动查找。如果图书通过互联网销售，一方面可以提供一种快捷的搜索方式，另一方面可以给用户一个通用的选择。

其次，图书购买力最高的族群，教育程度好，收入较高。1996年，图书购买力最高的群体是35岁至75岁、具有大学学历的成年人，家庭收入超过平均收入50%，达到4.5万美元。更高的收入不仅对书籍有更高的购买力，而且对其他商品的支出也更高，这是商家理想的客户群。同时也为亚马逊未来成为“万物商店”提供了发展潜力。

1. 传统图书行业面临的问题

有限物种

因为实体店空间的限制，书店能陈列的书籍非常有限。当时最大的书店只能陈列15万种图书。与150万种印刷书籍相比，提供给用户的选择非常有限。

运营成本高

运营成本高主要包括两部分。首先是租赁价格。书店往往位于市中心，租金价格本来就高。况且书的体积也大，有效空间的利用率不高。

第二是缺少图书销售数据。由于图书出版商无法获得最新的销售数据，出版商不仅无法提供定制化的服务和营销，而且由于无法有效预测销量，出版商允许客户退货，导致图书退订率高达30%，显著增加了成本。

2. 亚马逊的早期策略

先上架，再买。

亚马逊本身并没有大量库存。除了保留部分畅销书作为库存外，第二畅销书从亚马逊对面的Ingram仓库购买，其他书籍则通过Ingram图书分销商在俄勒冈州的大型仓库订购到亚马逊仓库，然后通过快递送到客户手中。

与传统书商相比，他们先订购，2个月后再向书商付款。但一本书平均需要6个月才能卖出去，高昂的流动成本增加了实体书店的经营风险。

西雅图

一方面，贝佐斯选择西雅图是为了获取高科技人才；另一方面，西雅图离英格拉姆的仓库很近，缩短了图书送达的时间，提高了配送效率。然后亚马逊建立的仓库位于市中心之外，极低的租金大大降低了成本。

真实评价

虽然这个功能在一开始是有争议的，但是真实的评价无疑对用户的购买决策有很大的帮助。这一方面提升了亚马逊的品牌形象，另一方面也大大降低了用户的还书率。相比实体书店30%的退订率，亚马逊的退订率只有1-2%。虽然邮寄方式的不便降低了用户的退货欲望，但真实评价有效防止了用户的冲动购买行为。

提供完整的图书目录

1997年在接受贝索斯采访时，他提到亚马逊提供了250万本图书目录，其中包括100万本已经停止印刷的图书。如果你能买到这些书，亚马逊也会提供给顾客。因为选书非常个性化，这种对长尾书的服务态度也为亚马逊树立了良好的品牌，赢得了顾客的喜爱。

打折扣

用户喜欢获得折扣，亚马逊为各种书籍提供折扣价值主张，这也有助于他们赢得更多客户。

02 为什么卖书能够让亚马逊更有效的变身为百货商店？

与中国的淘宝不同，JD.COM在1994年起步时，互联网还是一片处女地。在众多电商竞争中，亚马逊以卖书起家，被证明是最有效、最成功的。

为什么卖书给了亚马逊巨大的竞争优势？

1. The Everything Store

在这里，我们首先不得不承认的是贝佐斯的伟大远见。

亚马逊的存在不仅仅是为了改造旧的图书行业。贝佐斯长期以来的愿景是成为一切商店，以便成为百货商店。而书只是一个开始。

当Barnes & amp；When Noble和Borders意识到亚马逊对他们的威胁时，亚马逊已经开始进入视听和计算机软硬件行业。亚马逊最大的竞争对手沃尔玛选择发展电子商务的时候，已经是2007年了。

所以亚马逊在电商领域有很大的先发优势。

2. 图书的多样性

卖书之所以能对其他商品的销售有很大帮助，就在于书的多样性。

每个人都有不同的阅读品味，而这种品味是由你的生活境遇、生活状态、性格等等决定的。书籍的多样化也给了用户更多自由组合的可能。(1994年有300万种书，100多万种书在印)

因此，当用户的浏览和购买历史数据被持续收集时，300万种图书的不同排列组合可以描绘出超万亿种用户状态，从而对不同客户产生异常精准的用户画像。多元化的选书可以实现对用户的精准定位，而这种精准定位也使得未来的精准营销和为用户推荐不同的产品成为可能。

举个例子，如果一个经常买历史书的人，有一天突然开始买与宝宝教育相关的书，他可以有很高的把握，这个用户家里会诞生一个宝宝。但如果这个人只是在平时听摇滚乐的基础上开始弹舒伯特的小夜曲，那就很难确定是为了胎教还是为了谈恋爱。

贝佐斯在Amazon.com早期就加入了数据收集和用户追踪的行列。一方面是获取传统书业所缺乏的销售和评价信息，另一方面也是为用户提供图书推荐服务，更重要的是实现精准营销，为广告效果提供实时反馈。

参考资料

面试:

创办亚马逊大约一年后，杰夫·贝索斯1997年的采访“丢失”

1999年，杰夫·贝索斯谈到亚马逊在互联网泡沫破裂前的计划

Articles and Case Study：

亚马逊书店1996年财富杂志

亚马逊早期战略

亚马逊Go:进军传统零售业——艾维出版社，2017-06-28

亚马逊2016–哈佛商学院

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