ios7激活教程(iphone4s刷ios7教程)

编辑导语:随着互联网的发展，用户越来越喜欢各种平台上的薅羊毛。本文作者分析了理性用户和感性用户在不同环境下的行为逻辑及其效果，大家来看看吧。

感谢读者朋友们上一期科技侠的内容《成瘾模型拉起用户留存:你的用户还会回来吗？”(也是我们账号的第8条内容)支持和鼓励！前两篇确实“硬核”(其实所指的原著更硬核)，但希望文章中我个人的观点和落地建议能给你带来价值。按照我们之前的逻辑，硬核之后，需要一个更轻更有趣的题材来调和，所以出现了这篇文章。当然，轻松有趣不等于注水，还是营销干货。我就分享几个可以实战的小技巧，希望能给读者带来帮助。

我在想，我们有没有在心里问过自己这样一个问题:

为什么用户没按理想的薅法来薅咱的羊毛？为什么我们的客单价总是不达预期？为什么我们的促销活动对用户没有吸引力？为什么用户不爱复购？

用最简的一句话来说，我们似乎没有理解用户决策的行为逻辑。

今天的话题关键词是非理性行为。在此，我引用DanAriely(美国杜克大学行为经济学教授)的研究成果和出版的著作之一《怪异行为》。只是我这里说的重点和例子与原著不同，因为这本书的主要目的是让读者个人(而不是作为消费者)认识到其非理性的一面，并尽量避免其弊端。而我们在这里，希望把人们行为中的非理性因素，作为我们消费者的心理和行为逻辑，应用到营销场景中(纯读书笔记，你可以直接在网上找到各种现成的优秀作品)。

设计(也被称为行为经济学)有着广泛的应用(我们的第三篇文章中也提到了福格的行为模型，文章底部有这篇文章的链接)。它在这些关键的增长节点上有它的作用空。

一、环境设置与案例联系

像我的第五篇文章(以下简称非理性问题1)，我们直接应用案例去体验用户的离奇行为。让我们首先设置我们的应用程序环境。这里是最后一个例子:假设我们还在一个美丽的外国的酒馆里。这里有两种本地啤酒，A和B，听说都挺不错的。我们拿到菜单(人民币)，看到这两个套餐:

因为顾客很难选择，商店改成如下:

这个你可能已经感受到了。可能包2根本不是店家打算卖的产品，只是一个诱饵，目的是让消费者有能力产生清晰的对比结果。

(然后选择包装3)。今天的内容继续《非理性一期》的“小酒馆”场景。为什么要用同一个场景来表现各种非理性的行为逻辑？

一是能更好的展现其广泛适用性（即，这些非理性逻辑不是非得在各自特定的场景才能实现）；二是线下的这个小酒馆消费场景很有典型代表性，跟我们很多略带感性的线下消费场景一致；三是线上的玩法我们见得多了（比如说，某网盘会员的128元半年和129元1年等），而且有时亦有其局限性（待会我会提及，线上匿名的情况难以激活其“社会行为价值体系”，导致被过度薅羊毛）。

二、非理性行为的逻辑5:免费的奇怪的东西——人不得不面对。

假设在我们刚刚开的小酒馆里，有这样一个促销活动:

那么我们这位顾客，来找几个兄弟聊天，从不喝醉，是不是应该先找服务员要100支烟，以防其他顾客抢库存？喝完酒，一定要发表评论告诉全世界吗？

让大家知道你赶上了1元1的促销，带着一点点满足感感受大家对你的羡慕嫉妒恨？好，现在尝试另一个促销活动来看看我们的行为:

免费！冲过去搬100？你犹豫了。你看了看跟你一起来的朋友，看了看身边的其他顾客，包括很多优雅的女性，想想似乎贴在你身上的祖国文明人的标签。最后，你决定每人只拿一个。为什么？1元能做到，0元做不到。我们不能承担生意的损失吗？

原因很简单:1元支1属于市场行为，我们采取的是“市场规范”；免费品鉴让我们进入了“社会形态”，我们会考虑到自己在社会体系中的得失，比如我们是否贪婪；是否绅士；是否代表中华民族的文明形象等。

这里值得思考的是，我们的一些品牌在运营过程中可能会被用户过度薅羊毛(这是一个专题)。这里的分数很清楚。你想不想被蛰？如果要被石击，可以分为“被很多人石击，但不是每个人都太多”(应该是免费设置，适用于社会行为价值体系场景)或者“被很多石击”(应该是低价设置，适用于市场行为价值体系)。

三、非理性行为的逻辑6:激情的陷阱——你不是你。

刚才还在我们酒馆。忘了免费啤酒或者1元啤酒吧，我们再进来。大家这次都不想重温宿醉，于是认真地做了一个君子协定:

每一个知己都有千杯。下面这个故事我们可能都很熟悉:

首先澄清一下，这个故事不是来自我自己的亲身经历，至少我不是来自代步车。但我相信，对于很多读者来说，这个故事是耳熟能详的。

它从行为学角度的启发是，处于平静状态的人无法预测自己在激情状态下的决策和行为。它包含着深刻的心理逻辑。如果我们深入挖掘，它可能是CarlG的扩展。荣格的理论，即每个人都有潜意识，个体的潜意识也是其人格的组成部分。

当我们的情绪被刺激到一定程度，我们的意识自我就会逐渐被潜意识自我所取代，从而表现出不同的性格。激情要充分运用到营销场景中。比如我们塑造用户生活的物理环境或氛围(比如装修布局；装扮人物等。)，或者传达代入感强的信息内容(如视频；音乐；当然，图片和文字也有一定的替代能力)，把目标群体的情绪唤起到更强烈的刺激状态，进而引发行动或决策。

当然，既然是激情的决定，我们代入和激发的必然是情绪，而不是理性的场景。我们似乎很少在品牌店或者酒吧街上看到一整面墙都是数学模型(理性信息会把用户从感性状态转移到理性状态)。

如何避免激情决策？在希斯教授的《决定性》中，总结了一个WRAP框架，其中W和A适用于避免激情决策:拓宽你的选项，保持距离。

如果要反过来吸收应用，就不要在用户需要做出激情决策的时候给用户太多的选择(这甚至可能导致他们进入理性思考的状态)，也不要让用户远离决策环境。就像我们在酒馆里经常听到的那样:“别那样，你会完蛋的”。

四。非理性行为的逻辑7:占有禀赋效应的陷阱

它仍然是我们的小酒馆。你买了10瓶啤酒，你和你的兄弟们准备喝酒。这时有这样一个活动(基于真实调研):

你可能没什么感觉。然后看看这个活动:

有蓝卡作为身份象征和优惠神器，但是不买了就注销了？我该怎么办？你很焦虑。你和兄弟们喝高了，多了10根烟，保持了蓝卡身份，打八折。你很开心，觉得自己中风不止一次。之所以这样，是因为我们高估了我们已经拥有的东西的价值，这在行为上被称为禀赋效应，本质上是一种我们害怕失去的心理状态。这在营销上有很高的应用价值，也能玩出很多花样(而且，我们经常遇到)。

除了“拥有”的场景，还有“半拥有”的场景(我还没得到但感觉快得到了)。举个例子，就是刚才那个酒馆，有单子之类的东西:

好像很有意思！假设你今天的表现超出了预期，你整晚都处于领先地位。此时距离24点只有5分钟了。你赢了游戏，你已经画了朋友圈，准备告诉全世界你是今天的酒神，你拿到了最大折扣的黑卡。

突然，有人超过了你！你能允许吗？你会毫无反抗的放弃黑卡(还有酒神的称号)吗？

但是，无论最后如何输赢，此时你实际上并不拥有TA，而只是“半拥有”。

只是你拥有之后的感受，得不到TA的感觉和失去TA一样难过(这句话可能会让很多人想起自己年少时的往事……以防万一，我想说，理工男研究的是消费者的情绪，和其他情绪无关，所以不能回答传统的情绪问题)。

同理，我们看到的很多创意广告也是利用了这种心理，先让用户代入自己的快乐，然后，当然这只是一种创意形式。内容创意的逻辑其实复杂得多，是一门专门的学问。以后再和大家分享。

五，也许值得回去看看。

今天到此为止。如果你觉得这篇文章很有趣，还没有看过我的第5篇文章，建议你点击“第5期:理性用户VS感性用户？”在前面的内容列表下面。如何预测怪诞行为？》，可以看到更多有价值的关于怪诞行为主题的内容，以及意想不到的怪诞应用。我还会在以后的一期继续这个怪诞的主题(当我需要一个放松的主题时)。

感谢您的阅读，祝您2022年一切顺利！

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