服装销售(零售行业的现状和发展趋势)

全国多地“一秒入冬”，冬装人气不断攀升。10月20日，北京商报今日记者走访看到，各大服装品牌都在换季的节点推出冬季新品，部分店铺展示的秋冬装比例高达80%-90%。在冬季放新热的同时，品牌大力推广过季款，寻找其他销售渠道也成为品牌避免库存积压的选择。业内人士指出，在秋冬季节转换的时候，品牌方应该抓住时机进行营销，可以通过场景营销、直播、送货等方式获得消费者的共鸣，从而增加品牌知名度，提升消费者体验。

冬天是主力。

今年冬天来得比以前早。《今日北京商报》记者走访时发现，多家服装品牌早已完成冬季装修。记者在店内看到，ZARA的新品刚刚到店。其中，冬季大衣和羽绒服摆放在店内明显位置，款式多样。据记者粗略统计，80%-90%的店铺都是秋冬装，女装、童装的秋冬配饰也“落地”了。

ZARA店员对北京商报记者表示，“冬季陆续进行新的展览，已经进行了一个月左右，最近的展览也在不断调整。换季是我们每年最忙的时候”。

同样，在优衣库专卖店，羽绒背心、羽绒服、羽绒服也是当季主打品牌，各种摇粒绒、针织品也在主力机型上展示。在结账的消费者中，保暖内衣和轻薄羽绒服是主要的购买品类。

事实上，优衣库针对秋冬新款的促销活动从今年9月初就已经开始了。“冬天来了，这个冬天面临很多挑战。传统的温暖已经不能满足当下的成长需求。因此，优衣库在冬季发布新品时，主要以科技面料推广HEATTECH保暖内衣。”优衣库品牌方向北京商报记者表示。

与此同时，冬装更新换代很快，曾经的“时尚黑洞”羽绒服也成为消费者热捧的对象。北京商报今日记者在路易威登官网上看到，部分款式的羽绒服处于无库存状态。天猫旗舰店MONCLER，开业不到半个月。目前一些价格过万的羽绒服已经卖到了200+。

占据“C位”的冬装，款式也非常丰富。距离10月17日仅一周，ZARA天猫官方旗舰店推出最新70款；H & ampm有600多个秋冬新品；优衣库有24款，单一羽绒款式，在售。

某设计师集合店负责人张女士向北京商报今日记者坦言，一般服装品牌在不同季节进货时，大多会选择“几个品种”的形式。“所以，冬装新上架的时候，有些卖得好的款式甚至可能缺货，因为整体货量不大，也便于品牌及时调整新品的款式和颜色。”

奢侈品领域的专家张佩英也表示，“在季节性销售过程中，产品的及时供应是最关键的。销量低的款式或颜色，要在一周内及时更换”。

多通道平行间隙

在卖场陈列上，北京商报今日记者注意到，不少服装品牌卖场采取了“混搭”的方式，将秋季轻薄款式和冬季服装放在同一个货架上销售。张女士告诉《今日北京商报》，“季节性展示有一个循序渐进的过程。新品一般会有计划地在不同时间上架，结合即将过季的产品进行展示，然后逐步取代所有过季产品。”

面对冬季新品的不断推出，过季春夏服装已经面临打折促销让位于主力的局面。北京商报今日记者在ZARA的线下门店看到，夏装中的短袖短裤已经摆到了打折区，而且多以“一口价”的形式销售，均价只有几十元，吸引了不少消费者选择。“换季打折力度很大，每年这个时候我都会错过”，消费者李女士说。

对于服装品牌来说，换季可以带动一部分季节性消费需求，但同时也可能面临当季款积压的问题。“亏本打折而不是积压库存，是大多数服装品牌的选择。服装是季节性产品，库存积压势必占用大量资金，影响现金流。”张女士直言。

避免库存积压对于服装行业尤为重要，甚至头部企业也会深受其害。耐克2023财年第一财季的业绩报告显示，与去年同期相比，库存增长了44%。耐克首席财务官马修·弗兰德(Matthew Friend)指出，整个市场的促销活动都在加速，尤其是服装品牌。耐克将寻求清理特定地区的“季节性滞销产品”库存，尤其是服装。

服装品牌也在寻找自己处理过季款式的方法。新潮生活方式品牌BEASTER在接受《今日北京商报》采访时表示，“对于过季产品，我们会先对产品进行回收和浓缩，再根据产品的销售情况将其分为畅销复刻和滞销款。同时，根据产品的适销性，我们将重新规划明年的销售渠道。”

“如果有的奢侈品牌有自己的Ole店，过季的钱会直接寄到Ole，有的品牌会把过季的钱寄到品牌的二三线城市店或者折扣店。”张女士说。

把握节点的精准营销

在换季的节点，消费者的购物需求在上升。浙商证券发布的研究报告显示，国庆假期期间，波司登、雪中飞、丫丫等中国羽绒服品牌的天猫旗舰店GMV增幅均超过100%，定价更高的加拿大鹅增幅也接近20%。根据百度指数，自10月2日以来，羽绒服相关搜索量激增。10月1日-10日，日均相关信息指数较去年同期上涨3164%。

北京商报今日记者注意到，在消费需求上升的同时，各大服装品牌的营销手段也在不断丰富。除了过季款的打折促销，新品也给予相应的折扣。比如西单大悦城天伯伦为了迎接秋冬换季，举办了低至5折的秒杀活动；莫& ampCo举办新品满减等相关活动；开创龙湖北京丽泽天街的品牌Teenie Weenie也推出了秋冬新品折扣。

此外，一些品牌也在精准维护私域流量。维多利亚的秘密在其会员微信官方账号发布秋冬新品促销推文，并向会员赠送限时福利券；很多YI品牌的销售人员在视频号和朋友圈详细介绍秋冬新品，介绍上身效果图。

张佩英指出，“在秋冬季节转换的时候，品牌要抓住时机进行品牌营销。还可以通过场景营销、直播投放等方式获得消费者的共鸣，从而增加品牌知名度，提升消费者的消费体验”。

零售专家胡春才认为，应对北京气温骤降，重“冬”轻“秋”是发展的必然趋势。商家要重视秋冬装，把冬装作为宣传的主要部分，避免“舍本求末”。

他进一步指出，“虽然天气变化会打乱服装销售的节奏，但服装销售与目标消费群体有关。未来服装零售行业要以现有客户的开发为重点，在换季的节点上保证新品的库存，对过季款采取更丰富的销售模式”。

北京商报记者林雨溪实习记者文并摄