psi是什么意思(汽车psi是什么意思)

什么是好商品，什么是坏商品，这是零售业的首要问题。企业在总结经营情况时，总说要发现好货，淘汰坏货。如果经营状况不好，罪魁祸首就是找不到好货。很多超市经理，什么是好产品，几乎所有的答案都是:好产品就是卖的好产品。

光是卖得好就是好商品，可见很多企业对现代零售的理解差距很大。

如果一款啤酒销量很好，按照一般采购人员的理解应该是好产品，但是这款产品的毛利率很低。店家卖一瓶才赚2分钱，每天卖100箱。只赚480元，所以利润不高。是好产品吗？

一款进口酒的毛利率很好，达到30%。卖一瓶能赚150元。应该是好商品吧？但是，这种商品的周转率很慢。春节和中秋节也就卖一两瓶，很占地方。超市也缓慢盈利。是好商品吗？

如果一款碳酸饮料周转率高，三天周转一次，应该是好产品吧？但这种碳酸饮料占用货架和仓库面积大，是其他商品的数倍，管理成本也比其他商品高。是好商品吗？

以上商品好像都不是好商品，那么什么是好商品呢？

我们先来看看什么是坏货。

比如超市柜台的蔬菜销量上不去。每天的销售金额只有几百元，却占用了大量的货架资源。这些货当然是烂货？

这些不良品的销售情况一直上不去，费时费力。干脆剔除，可以节省一些货架资源，展示更多好货。但是淘汰之后发现其他商品的销量莫名其妙的下降了。这些货不好吗？

有一种豆制品毛利很低，甚至经常出现负毛利销售，给超市带来利润损失。应该尽快淘汰，但是淘汰之后很多老顾客在门店看不到了。这些货不好吗？

超市里的一些黄油和奶酪产品卖得不好。淘汰后发现店里有一些高端客户，酒的销量也在下降。这些产品不好吗？

看来评价商品“好坏”的标准不是一件简单的事情。

其实商品在店铺中的作用也是如此。

如今，商品在商店中的作用非常复杂。仅仅从商品的销量、商品的数量、毛利率来衡量商品是不够的。根据商品在商店中的不同作用，进行各有侧重的综合评价。

商品之间的协调

为了综合评价商品在商店中的作用，零售业采用了产品重要性指数(PSI)这一指标。一般来说，商品重要性的PSI指数可以通过商品的各种性能来评价。

比如一家超市的三年时效，主要是用来拿销量，以高周转率和大销量带动人气。所以商品销量、商品周转率、知名度是主要考核指标，毛利率、毛利不应该是主要考核指标。

一个品牌的进口酒在超市的作用是获取毛利，所以考核品牌的关键指标是销售额、毛利、毛利，而不是销售额、知名度、营业额。

比如选择某规格的华夏干红作为促销商品，那么这款酒的主要指标应该是知名度、销量、商品成交率、商品关联度，而不能以商品毛利、毛利率作为考核指标。

再比如某个规格的桶装食用油，主要作用就是通过低价与其他商品形成关联购买。所以这种桶装食用油的主要考核指标是商品关联度和相关商品的销量，而不是其他指标。

以上指标不是一成不变的，可以根据不同季节和营销重点进行分配，以适应不同情况。

比如某个规格的金帝巧克力，可以考虑三个指标:毛利、销量、周转率。在不同的季节，我们可以对三个指标有不同的侧重。平时毛利、销量、周转率的比例是4:1:1，毛利是最重要的指标。情人节，毛利:销量:周转率定为1:3:1，销量是首先要考虑的因素。这时候就要推广巧克力产品，保证销售计划的完成。

所以你要明白，没有绝对好的商品，也没有绝对坏的商品，每一种商品在店铺中起到的作用都是不一致的。只要商品发挥了预期的作用，就可以认为是好商品。

了解了这一点，我们再举一个例子来说明商品的作用。

某品牌啤酒在短时间内完成了“跑量”的功能，是很好的商品。

“散装蛋”完成了“聚客”的功能，吸引了大量顾客进店，是很好的商品。

甚至有一款188元的国产酒，基本“不走销量”，却充当了“陪衬”。由于其不合理的性价比，128元酒在同一个货架上的性价比是合理的，商品本身也做出了牺牲，使得128元酒的销量保持稳定。这种酒也是很好的商品。

任何一种商品，如果没有在市场上充分发挥自己的优势，都不是好商品。

从上面的例子，我们现在明白了，不同的商品有不同的功能。超市内商品之间的互动是不同的，商品之间相互配合，使门店达到顾客满意、经营活动持续、业绩增加的目的。

现实中，没有这样的超市。超市里所有的商品都有相同的功能，它们是“好货”和“毛利货”。

缺货商店的相关损失

从某种意义上来说，一家店的商品缺货造成的损失是无法估量的。美国《便利店信息》杂志的一项调查显示，如果一个顾客在一家商店购买他需要的商品失败了三四次，这个顾客就不会再来这家商店购物了。这个时候顾客就会转到另一家店购物，这家店就会失去这个顾客。

造成门店缺货的因素很多，这里就不细说了。我们将重点介绍商店短缺损失的计算方法。

计算缺货的常规方法是根据一种商品的日均销售量，计算出缺货天数、损失的销售数量和商店库存为零时的损失销售金额。

我们之前说过，商品在店铺中的表现往往不是单一的个体，一种商品的销售会影响到其他商品的销售。

同样，一种商品的短缺会导致其他商品销售机会的缺乏。所以，如果拿商品关联度来详细分析店铺缺货，会发现问题可能比我们看到的更复杂，店铺缺货造成的后果往往更严重。

比如有些商品A和B的关系很强，两种商品有很强的共存关系。如果A商品缺货，顾客就不会购买B商品。

这种情况在超市和卖场经常可以看到，尤其是一些购物时间紧张的顾客。如果他们发现某个商店的某个目标产品缺货，这些顾客会立即选择在另一个商店购买，而不是在这个商店购买一些产品，在另一个商店购买其他产品。

因此，当相关性强的商品缺货时，缺货造成的商品销售损失不仅仅是某一种商品的损失，而是与相关商品一起计算，这样才能真实全面地评估缺货造成的损失。