进件是什么意思(建筑进件是什么意思)

零售和库存的风险管理是一个非常重要的环节，尤其是对于女装品牌。如何控制库存风险？笔者从五种情况，分享了作为女装电商两年的过程中，如何控制库存风险，希望对你有所帮助。

做好女装后，经常有人问我:

东哥，女装库存控制是个头疼的问题。你如何控制库存风险？

这是个大问题。如果想写得深入，写一篇几万字的论文，写一本书，都不会有问题。

但是今天我可以简单说一下这两年我们在做女装电商的过程中是如何防范库存风险的。

首先，我们必须明白，零售和库存的风险管理是一个非常重要的环节。

我们经常看到很多服装品牌在做事情的时候突然挂掉，或者现金流紧张发不出工资(比如最近的米粒邦威)，包括一些服装品牌虽然一年销售额几十亿，但是一直在亏损。这是因为服装品牌积累了大量库存，吃掉了现金流和利润。

用老百姓的话来说，就是没赚到钱，实际上做了很多商品。

其实库存问题不是突然出现的，而是一个长期积累的过程。

因为做女装，周转非常快，买、运、更新，还有大量的攻守变化，在这个过程中，往往会出现一些误差，这些误差累积在一起，就形成了库存问题。

经过这里的一些实践，一般来说，以下几种情况是非常容易出现库存积压和滞销的。

01 没有测款，没有数据支持，直接就进货

作为一个女性电商，测钱成了必要的环节。但其实还是有很多服装店，品牌，价格无法预测，直接购销。

这种情况主要以女老板为主。

我认识很多女装店老板，都是妹子，眼神恶毒，审美很好。刚开始做店铺，靠自己的审美和感觉，花钱买，拍，配，后来一炮而红，成功把店铺做起来。

但是随着店面越做越大，这些老板的感觉就会开始变得不准确，不稳定。因为新采购量增加了，品类增加了，工作量增加了，老板忙了，灵感也开始枯竭了。这时候很多女老板会凭借自己的感觉和眼光，直接进行付款和进货。这样一来，购买后总会有一些钱卖不出去。

这个型号积压30件，那个型号积压40件，库存慢慢堆积。

另一方面，很多女性朋友在开始做女装淘宝店的时候，凭感觉进行购买是最常见的问题。

因为每个妹纸都觉得自己对服装的看法是独一无二的。她去市场收钱进货的时候就兴奋，这个好看！绝对可以卖掉买20块！

看起来不错！很配，肯定卖，30块购买！

月底的时候发现卖不了几件。最后，库存大量积压。

所以现阶段作为女装电商，“感觉流”正在慢慢被淘汰。永远不要相信任何说自己眼光好，会选择金钱的人。

这种视觉，美感，放在竞争激烈的市场中，是一个非常不稳定的因素，非常容易造成库存。

所以基本上我们现在进货的时候，都是这种经过几轮广告检验的。看点击，购买，转化，把这些交给市场，让市场来判断。

02 款式有热度假象，误导首单进货量

卖衣服是一件神奇的事情。比如买一件衣服，一上架就脱手十几件。

你很幸福！然后就赶紧买了货，买了100块，决定炸了。

结果很奇怪。100件到仓库后，你发现这个型号再多也卖不出去了。

你投放了很多广告，但是推不动。

这是做女装电商过程中非常正常的事情。

因为型号比较多，上架前或者刚上架会有一些伪热。比如老客户都很喜欢，各项数据都挺好的。

但这笔钱被老客户消化后，发现根本跑不进新客户市场。

这时候你已经被老客户误导了，买了很多货，卖不出去，马上就成了库存。

所以我们行里有句话，严格控制首单数量。

这是第一次购买这种商品。不管卖得好不好，我们都要尽可能的减少第一笔订单的采购量。

例如，工厂要求该型号的订单数量为80件。我们会不断跟工厂说，这个型号第一次做出来的时候，我可以再加钱，我要把第一次的订货量降到50件，甚至40件。

补货会一直进行到第一次进货量全部卖出，没有大问题为止。

但是这个东西，听起来简单，对新人来说也很难。

和你们一样，我们已经有了自己可靠的供应链，我们的核心工厂也和我们合作了很长时间。

我要求他减少第一批订单的产量。即使不赚钱，他也愿意为我做，因为工厂和我合作的是其他款式，他会从其他款式赚钱来弥补这部分损失。

但你是新来的。你从开始就没有自己的工厂，也没有和工厂建立深度合作。

同样的型号，如果我们下订单，也许可以生产50件。如果您下订单，您需要100件来设置。

那么你无形中就会有巨大的风险。

所以这也是为什么不建议新人做女装电商一开始就启动供应链，或者尽量在市场上进货发货。

因为你无法降低风险。

03 补货补多了，款式突然出现问题，积压库存

这个环节是女装电商最容易出现库存风险的环节，也是品牌运营和供应链能力的综合比拼。

一件卖完，每天能卖30件，一个月能卖1000件，供不应求。这时候就要开始补货了。

这个时候很多电商都会去顶，每个月能卖1000块吧？那我直接补2000块！给我拉起所有推广，全力以赴炸！

好了，然后工厂开始满负荷生产，2000件货，还是挺大的，反正要一个月才能生产出来。

结果这个月，你的型号销量突然开始减少，从每天30件减少到每天15件，减少了一半。并且销量持续下滑。

好吧，等一个月后，你的2000块到了，卖不出去，直接变成库存。

你可能会问，为什么销量突然下降了？

真的是各种情况都有可能发生。

比如你的模特一开始踩了平台的某个点，获得了大量的推荐流量，销量飙升。结果过了一段时间平台不推荐了，流量下降了，销量也下降了。

我们经常会有这种情况，有时候一个钱的流量突然无缘无故暴涨，一般是踩平台的推荐。

比如你在市场上突然有了更新的型号和款式，用户的购买需求突然转向了另一种时尚潮流；

比如你突然得到了这款车型的两个差评。直接转化率下降了50%，导致流量下降，销售额减少。

所以我们每次看到差评，都会吓一跳，不惜一切代价删除，因为一个差评会对这一段造成很多连锁反应，从而造成我们库存积压。

也可能是市场上喜欢这件衣服的顾客都被你扫走了。也很正常。比如一件衣服就很仙。你上架后，卖了200件。你觉得是大爆款，就准备买了，大力推一把。但没想到的是，这个市场能消化这条裙子的顾客只有200个，都被你改造了，没了。

但是这些事情，在结果出现之前，你是无法完全判断的。

销量的大幅波动在直播环境下比较常见。经常是主播突然推一件衣服，卖300块预售。好吧，你看，现在300块供不应求，我觉得可以多买买600块，让主播继续卖剩下的300块。

结果主播推完这件衣服就推不动了，你剩下的300衣服直接变成库存。

这个问题的解决方法很简单。

是四个字【少进多进】。每次补充都是进的少，但是频率更高。

比如这条裙子，我们一个月能卖800件，所以我不是在工厂下单800件，而是分成四件200件或者六件120件来下单。

用这种高频补货的方式，消除中间过程可能存在的风险。一旦出了问题，就会迅速停止购买，迅速结束这一次。

但是这个词说起来简单，实施起来很难。

首先，它对你的商品运营团队要求很高。你的商品运营团队，非常有经验，会计算生命周期，每天售出件数，退货率，质量反馈，不断判断其生命力，从而高频补单。

是经验+逻辑+数据的集合。干我们这行的，有时候是有经验有感受的。不用看数据，我们都能感觉到这个钱可以继续卖，或者卖不出去，从而决定是否高频补单。

因为有时候数据不一定有用。比如今天这款的数据表现特别好。结果明天突然来个差评，直接把你腰斩了。你怎么能预测呢？你无法预测明天会不会有差评。

其次，你必须有一个可靠的供应链。

单高频意味着你的供应链非常敏捷灵活，必须有很深的合作关系和信任。

高频补单，拿合同，交押金，你会浪费时间。

这个时候，你已经和工厂合作很久了。你打个招呼，让他们先开始，以后再补合同和定金。这些都考验你的供应链对你的信任和支持能力。

高频率的补给也必须在工厂里建立，并以更快的速度运送。你不是你工厂的深度合作伙伴。不管你频率多高，工厂都会磨货，至少要20天才能发货。最后你基本不卖了。

我们以前卖一个西装裤，月销量1500件。当时由于和供应链的结合比较好，我们和工厂就高频补货达成了非常默契的协议。我们每次订200件，工厂接到订单很快就能做好货。发货用了4天，我们连续补了7次单。工厂的生产线从未停止过，始终保持着非常敏捷的交货节奏。我们已经更好地控制了风险。

所以这些都需要和供应链长期整合。否则一旦上来就无法进行小单快速反转、高频补单等操作。

04 季节末期，春节等节点备货估算不准

季末补货也非常容易造成库存。

比如夏天，你有一件卖得很好的短袖连衣裙。到了7月初，你的短袖连衣裙就卖完了。

这时候你会进入一个选择，是【补货】还是【不补货】？

你必须补充货物，你这个狗娘养的。

那是另一个问题。你编了几首？

比如你的衣服一个月卖300件，但是这个时候补货要非常小心。

因为7月份已经到了夏季钱的尾声，后面的销量只会越来越弱。再补300块，肯定卖不出去。

为慎重起见，你补了150件，7月中旬到货。

结果到了7月下旬，天气突然转凉，很快就入秋了。你这件衣服很快就卖不出去了，还剩100件，直接变成了库存。

你说怎么简单，还是要多补货？季末需要补100块。

结果7月底8月初还是很热。你的100件7月份就卖完了。

这时候你又尴尬了，又面临另一个问题:补不补？

再次，也许天气会突然变冷，再次成为库存。

别瞎编了。每天都有顾客进店，问有没有货。拿到的钱赚不到，心疼。

所以换季之初补货是非常致命的。

补的少，换季耽误，提前卖完，浪费流量。

补多了，换季提前出现，当季的钱一下子卖不出去，直接改变库存。

所以每次服装老板换季的时候，有的老板希望温度不要天天变，有的老板则每天乞求温度快点变。

上帝说我太难了。

你说你应该多看看天气预报和历史天气。

但是，这种天气完全没有规律。

比如你今年的极端高温是有气温记录以来最强的高温天气，直接创造了历史。这一波高温直接导致很多商家在夏季钱的补货上出现失误。暑假的钱提前结束了，很多钱都没赚到。

除了季节性补货的头疼，过年期间补货也是很棘手的。

因为工人放假早，年后工作晚，会让整个补货非常复杂。

我们假设春节是2月1日。

这位工人从1月5日到10日基本都是提着桶跑回家的。

这个时候你不能快速做任何小单，也不能做任何高频补货。

工人脸上只写了几个字:我要回家！

无论你加多少钱，他们都不愿意留下来做商品。

先别生气。除了早走，工人们还会晚回来。

如果2月1日是春节，那么2月8日大家正常上班，2月10日基本上所有工作都开始了。

但工人们要磨到2月15日甚至2月25日，才陆续回到工作岗位，工厂的产能才会全部打开。

也就是说，如果春节是2月1日，那么从1月5日到2月25日需要将近一个半月的时间，这是工厂生产的空的窗口期。1月5日前，你要提前一个半月备货。

你甚至应该提前准备好三月份的货物。因为春季是生产旺季，工厂都在满负荷运转，如果春节后你不跟工厂有深度的合作关系，可能连产能都抢不到。

一些类别和特殊生产技术。比如牛仔裤，要拿到水洗厂洗。所以1-3月牛仔裤产能直接拥堵，因为所有工厂都拿着牛仔裤，一个个排队去水洗厂洗水。

如果想3月份有牛仔裤库存，冬天最好提前准备好。

这样会很考验你的补给能力。你既要准备冬装，也要准备春装。

这个时候有很多复杂的变数。比如年前毛衣会热销吗？少了，年前就卖完了，就完了，没办法补货。

嗯，多准备点，准备几千块。结果过年前还没卖出去。之后顾客对毛衣的消费能力大大下降，直接变成了库存。

所以夏季到秋季和冬季春节这两个节点的补货备货情况非常复杂。

因为这两个季节，稍有不慎，货多了，库存就要花一年时间，等明年在销售。

但是春秋两季不用太担心补不补。春货可以在秋天卖，秋货可以在春天卖，这样就可以了。

我们在这方面的经验主要有两点:

一是不赚最后一个硬币。如果换季期间需要补一些钱，我们宁愿结束这笔钱，不卖了，少赚钱。不会有补货。这样就可以规避库存的风险。

不同季节销量的变化真的很玄学。八季过去了，我们还是认为尽量少舔血是规避风险的最好办法。

不管每次想着少补，温度、流量、消费者购买需求的变化都会让这最后一次补货留下一些库存。

还有一个体验就是在换季之初补货整季的货。

不是每个淘宝天猫女装店都能卖出几百上千件的。型号很多，可能一个季度只能卖200块，100块。

对于这种钱，我们有了经验之后，会在最开始的时候直接补上整季能卖出去的货。

比如我们有一款牛仔外套，很经典，但是销量不是很高，但是每个季度总能卖出80~100件。

这种钱，如果我第一批买60块，60块卖完了就有点尴尬了。要不要再补60块？还是不卖？

再多60块就太多了，肯定会有货剩余。可惜我们不卖。

所以我们会干脆在赛季初直接备货90件，因为我们非常有信心肯定能卖出去。

因为一个季度是很长的时间，这笔钱会慢慢走，最后总会不了了之。

当然，前提是你对自己卖的钱有充分的了解。

当然，我们有时会迷路。

比如我们有一件红色毛衣，历史销量很好。去年冬初备货120件，一次补全季。

刚开始还可以，但是中期来看，跑起来有点吃力。我们果断降价清仓。最后还剩下十几块，不过风险不大。

所以季初补全季货的本质是，如果这个单品销量比较好的话，直接从季初一直卖到季末，避免后期二次补货造成的库存。

如果这款车型销量比较差，也可以果断降价尽快清仓，利用整个季节较长的时间清仓，避免大量库存。

05 大量散款断码库存

作为一个女装电商，没见过自己店里几千几万的模特，都不好意思出来打招呼。

比如我卖的款式就有3000多种。

这三千多个型号，各种上架，下架，退货，每个型号的最后，总会剩下一件，两件，或者三件库存。

别看每个款剩的不多，但是因为女装款式特别多，每个款都有1~2件的库存，几千款几万款的库存加起来也是一笔可观的数目。

为什么会这样，主要是退货率造成的。

比如你买了一块钱，你就卖了两块。你一看到销量不好，就下架了，然后过一段时间，卖出去的两件又退回你的仓库。

但是你和你的团队这个时候忙得顾不上，因为有几百个型号，几千个型号等着你上架推广。以前谁会关注这些小事？

久而久之，很多退货就沉淀下来了，一件，两件，三件，我们称之为【散股】或者【破股】。

还是那句话，每个单品只剩几件，但是因为款式量大(很多天猫店都有上万件)，这个积压量也很大。

对于这样的盘点，没什么可做的，就几点:

多盘货，我们会定期把仓库散款，单件库存挑出来，录入到专门的清仓表格里，并且标注好相应的成本和数量。运营们则会把这些散款设置好超低的清仓价（一般是成本甚至比成本价更低），然后把这些款放到专门的清仓专区。设计师和运营，会给店铺一些流量比较集中的地方，放几个清仓专区的入口。这样进到店铺的流量也会被导入清仓专区中。顾客发现清仓专区的货都挺便宜的，虽然断码了，但仔细挑一挑，总会挑到一些合适的，就会顺手买几件，然后就清掉了一些【散款库存】。重复这个过程，再次进行盘货，没有清掉的再次进行标注，运营们会再设置更低的清仓价，直到低到让顾客觉得不买就吃亏的程度，通过一轮又一轮这样的过程，我们就清掉了几千件散款库存。

然后我也没亏过钱。

这个过程主要是因为团队要有一套批量盘点的协调机制。

有人负责盘点，找钱，有人负责输入相应的信息，有人负责设定清仓价格拉进专区，有人负责打开尽可能多的入口，把进店的流量都开到清仓区。

只要这个机制运作成功，就不会有大问题。

当然，这种机制也是建立在商铺流量充沛的基础上的。

因为你的店人流量很大，而且你低价定了很多清仓款式，总会有顾客进店购买。

反而新店容易出现库存问题，老店做大了也不容易出现这种库存问题。

因为你的新店流量真的太小了，清仓款价格再低，进店流量也太小，拿不出你的清仓款会很头疼。

所以总有朋友问我那些单件和破件怎么卖。

很好卖，价格最低，有些顾客会在进店的人流中错过。

所以很多朋友一听我说做女装，就说做女装有多难，库存问题会害死很多人。

确实是这样，但是如果你能解决别人解决不了的问题，那就会成为你立足于这个行业的核心竞争力。

经过我们的实际探索:

首先一定要有完善科学的测款流程，避免感觉选款，测款OK了再进货。其次一定要严控首单量，哪怕不赚钱，也要想办法把首单量降低，首单量的降低意味着降低风险。再然后一定要少进多备，小单快反，高频补货，避免上头，避免赌博，避免一下搞大的。其次换季，春节补货一定要小心，不赚最后一个铜板，科学谨慎。最后整个团队对散款，断码款库存有着长期的跟进和处理流程，避免这种零散款的库存积压。

如果你基本上按照这些核心思想去做，那么危险的库存问题就会少一些。

其中，还有一些其他的配合手段。

比如要有自己的核心供应链，自己的供应链。因为你控制了第一单，高频补货离不开供应链的支持。

其次，要对质检、品控、售后、客户投诉、差评保持高度敏感，因为一个差评可能直接要了你的一个钱，你准备的所有商品都会化为乌有。

很多商家与顾客的关系太低，导致大量差评。差评降低转化率，降低流量，降低销量。最终，卖不出去的商品直接变成库存。

还是有一些it方面的经验，包括对温度的敏感度，款式的销售周期。虽然这一行是以数据为导向的，但很多时候，我们不能全信数据，还是要配合一些经验和感受。

以及建立更多的销售渠道，多渠道出货，或者拥有一些清仓资源，都会为你的库存清仓增加一份保险。

以上是我们这两年控制库存风险的一些经验。在这种体验下，我们的售罄率基本保持在99%左右，即99万可以用100万的购买量卖出。

而且我们从来没有亏本清仓过，也没有5元、10元、20元的衣服卖过。基本保证商品在成本价的基础上销售。

以上是我做女装后的库存管理经验。

专栏作家

刘卫东，微信官方账号:刘卫东创业笔记。人人都是产品经理专栏作家。六年互联网老兵，现女性电商创业者，以前做运营，现在开工厂，偶尔分享一下互联网人改造传统行业的创业感悟。

本文由人人作为产品经理原创发布，未经允许禁止转载。

来自Unsplash的图像，基于CC0协议。

此观点仅代表作者本人，大家都是产品经理。平台只提供信息存储空服务。