主张的近义词(根本的反义词是什么)

编辑导语:价值主张的定义往往比较模糊，但强价值主张的构建会给产品带来有益的影响。在强价值主张下，用户可以清晰地接收到产品的价值表达，产品可以更有效地传递信息。本文总结了产品价值主张的内涵和作用。让我们看一看。

“价值主张”通常被定义为“客户从你那里获得的价值”。价值主张的定义通常是模糊和混乱的，它通常根据不同的来源而变化。

定义的价值主张只是一个“内部工具”，除了帮助您了解业务之外，没有任何实际应用。

然而，强大的价值主张不仅是一种内部工具，也是一种不公平的竞争优势。

这篇文章描述了强大而准确的价值主张的两个要素，以及如何为您带来好处。

有几个概念类似于价值主张的一般定义，可以帮助解释什么是强价值主张。

1)独特的销售主张“USP”(独特的销售主张)

USP是与价值主张关系最密切的概念，通常被认为是价值主张的同义词，尤其是在文案中。

然而，它只关注那些使你的产品优于竞争对手的因素，这只是强有力的价值主张的一部分。

2)特色-优势-效益“fab”

FAB是一个过程，它可以帮助您了解每个产品的特性对客户意味着什么，从而使您能够解决他们的问题、愿望和需求。

功能：首先列出产品的功能，例如，不锈钢作为刀的材料；产品特性：然后考虑它创造了什么优势，如，不易腐蚀；客户问题：最后将其转化为实际收益，你不需要每年都购买新刀。

3)对等差异点“pop-pod”(对等点–差异点)

POP-POD主要用于发现企业间的差异化因素。

你可以通过寻找「对等点」，即你与竞争对手的共同点。然后你会发现「差异点」，以使你的业务与竞争对手区分开来。

4)独特的价值主张「UVP」(独特的价值主张)

UVP与价值主张几乎相同，但对独特性的高度关注使其用处不大。

一、强价值主张的两个要素

强有力的价值主张不是对公司或产品的描述，也不是使命陈述或广告。

相反，强有力的价值主张是包含最令人信服的理由的可信集合。

你的目标客户应该做你想让他们做的事情。它有两个独立的部分。

1. 价值表达

这是一个大多数人都能很容易识别的价值主张。简单来说，价值表达描述了产品或服务的整体感知价值。

比如买车，不仅可以从A点到B点，还可以获得不用等公交，不用挤地铁的便利。

典型陷阱:

你和你的竞争对手有望获得一些价值。你需要交付，但这并不能让你成为比竞争对手更好的选择。

比如每一辆车都为你提供了出行的能力和便利。

如果某样东西对你来说不是独一无二的，那么建立一个强有力的价值主张是不够的。

人们会根据尺寸、价格、外观、品牌、设计来选择汽车，也会通过鲜明的特点或优势来选择汽车。

他们还根据感知价值做出选择:

也许某辆汽车会让他们感到更加自信；感觉像是“高端人群中的一部分”；或者帮助他们投射出自身希望拥有的形象。

你需要提供一些独特的东西，否则，人们没有理由选择你。

换句话说，你的产品或服务至少在一个方面优于你的竞争对手，你需要在客户眼中与众不同。

如果你的客户不知道别人提供的产品或服务和你的是一样的，通常有以下三个原因。

1)信息不对称:你的客户不知道竞争对手的“独特性”产品与你的基本相同。

由于在网上很容易找到替代品，这种情况带来的优势将越来越少。

如果你以此为基础建立自己的价值主张，久而久之你就很难长期占据客户的心智。

2)你的竞争对手不打广告

很多人没有意识到，你只需要告诉别人你的产品，你提供的东西可能会被认为是有价值的。

因此，如果你是唯一一家为每个类似产品的功能做广告的公司，那么这个产品也可能显得独一无二。

3)你的客户不相信竞争对手能做得和你一样好。

有时候，几乎不可能通过提供竞争对手所没有的东西来将自己与他们区分开来。

然而，只要人们相信你至少在一个方面是他们的最佳选择，他们就有理由选择你而不是竞争对手。

如果人们认为你比别人做得更好，即使你的竞争对手提供所有相同的产品，他们也会选择你。

为了实现这部分价值主张，你需要为你的目标客户找到最大的差异化价值。

接下来你需要把它转换成更有用的形式。

2. 将差异价值发展成精致的价值主张

你的价值主张的核心只是几个字，描述了非常基本的原因:最有可能导致你的潜在客户选择你而不是你的竞争对手的因素。

这也是很多人认为的价值主张的全部内容，但并不是真正的价值主张。

在完善您的价值主张之前，您需要做一些工作:

1)你需要明确核心理念能带来的最重要的利益，也就是你的购买者心目中最重要的利益。

大多数人会提出一系列本质上只是功能的核心理念，例如，便宜的价格或者最好的质量。

如果你不理解这些特性最有价值的好处，那么你将失去大部分潜力。

2)你需要找到能引起目标受众共鸣的词语

你可能会用一种与你的目标客户的期望完全不同的方式来描述核心理念及其好处。

如果你不符合他们的措辞(并引起伴随的情绪)，你就会失去大部分想法的力量。

3)你需要消除买家寻找替代品的需求。

你可以有一个强有力的价值主张，但潜在客户仍会寻找替代方案。

二、支持你的价值主张

上面的部分描述了你的产品或服务的价值，让人们有理由相信你的产品和你的基本信息所表明的一样有价值。

1. 什么是可信的？

达成一个伟大的承诺很容易，但实现它可能很难。

如果人们不相信你能信守承诺，那么他们就没有理由关注你。

有几个基本方法可以让你更可信:

1)混凝土

如果你做出非常明确的主张或承诺，那么它就会变得可信。

例如:

申报“最大的网上鞋店”意义不大。它通常被视为“营销话题”，几乎很快被遗忘。

但是，“999双鞋可选”已经具体到足以产生影响了。

2)出示证据

有研究证明你的说法吗？还是能轻松表达出自己背后的逻辑？

在下结论之前，请先试着介绍一下证明。

比如，不是说“这种疗法可以治愈癌症，有一项对1000名患者的研究……”；

比如，“根据对1000名患者的研究，这种疗法可以治愈95%的癌症。”

3)担保

你能保证你所承诺的结果吗？如果你不相信可以提供足够有力的保证，那么为什么其他人会相信你呢？

4)提供简单的测试方法。

免费试用版，试玩版或者任何能让人亲身体验到你说的是真的东西，比什么都更能解惑。

5)让别人替你说话

人们已经对夸大的营销承诺免疫了，但是当别人替你说话的时候，人们怀疑的理由就会少很多。

通常，你需要用不同的方法来证明你的价值主张的不同部分。如果人们不相信你的价值主张，那么你可能根本没有价值主张。

2. 你有多个价值主张

一个强有力的价值主张是一个可信的集合，其中包含最有说服力的理由来敦促你的目标客户按照你想要的方式去做。

示例:

有人使用搜索查找特定种类的产品；他们会在搜索结果中看到你的广告，并决定点击它；他们登陆你产品的销售页面并决定购买。

广告有自己的“行动价值主张”(AVP)，这使它成为人们购买的最佳选择。

产品有“产品价值主张”(PVP)，值得购买，与销售页面链接。

然而，在你提出一个可靠的“商业价值主张”之前，不要考虑这个问题(BVP)。其他营销工作取决于强大的商业价值主张。

比如，你的产品价值主张PVP来自于你的商业价值主张BVP，广告行动价值主张AVP来自于产品价值主张PVP。

三、总结：强价值主张的价值

在你创造并完善了价值主张之后，它会在很多方面帮助你。

1. 使你可以专注于业务

你会知道你需要提供什么来使自己成为顾客的最佳选择。

2. 帮助你避免浪费时间、金钱和精力你不会浪费时间去追随那些不会向你购买产品的客户；你不会浪费金钱提供不会吸引更多客户的产品或服务；你不会在无法产生结果的营销工作上，浪费大量的精力以及时间和金钱。3. 帮助你开发最具说服力的营销概念

列出一些真正有效的东西，并把你的营销集中在这些关键点上。

4. 为你提供了正确的营销用语

当你的价值主张细化后，你可以逐字逐句地复制基本理念，并围绕它们构建你的营销信息。

5. 向你展示了客户如何看待你和你的产品

如果没有一个强有力的价值主张，你可能会以一种无法引起客户共鸣的方式谈论你的业务和产品，被误解的人不会从你这里购买任何东西。

6. 揭示你的产品与潜在客户目标之间的联系

准确理解人们对你的产品能帮助他们的信念是你商业成功的必要条件。

7. 带给你信心

拥有一个强有力的精益求精的价值主张，可以让你更加明确自己的方向。

#专栏作家#

先生，微信官方账号:简一商，人人都是产品经理专栏作家。关注智能硬件领域，擅长市场分析、产品设计研发、生产管理等。，喜欢看书和爬山。

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