cvs渠道是什么意思(电商ka商家是什么意思)

这两年所有快消品公司日子都不好过，人力成本上升，销售额下降。为了保证漂亮的财报，他们不得不减少营销费用，大量裁员。据说某知名饮料品牌去年一线销售流失员工近5000人，老对手也在西南地区。上个月，销售团队损失了35%...在这种残酷的市场环境下，各品牌都在努力寻找一种成本更低、效率更高的渠道分销模式。

当传统的分销模式由于销量下降而承受沉重的成本时，B2B在过去两年中异军突起。在新分销在第三届快消品+互联网大会上发布的《中国快消品B2B竞争力白皮书》中，中国22个主要经济城市实际上有124个B2B平台，单个市场平均覆盖高达14个，其中就包括JD.COM阿里。虽然B2B没有品牌所有者的大力支持，但是，它仍然在迅速扩张和疯狂增长。据新发地不完全统计，B2B几乎已经完全覆盖了国内三级市场内部的主流渠道。调查城市的夫妻店覆盖率达到了67%。

B2B的市场影响力越来越大，很多品牌商已经意识到B2B是中国渠道未来不可忽视的力量。一些比较有先见之明的品牌商已经开始陆续与各大B2B平台签约。近日，媒体爆料蒙牛签约阿里巴巴零售通，伊利与达能签约JD.COM新渠道，子怡与康师傅签约下单，等等。背后的意义是品牌商认可B2B的渐进式战略尝试和商业模式。

新分销在与多家企业高管沟通的过程中发现，虽然与B2B合作，但绝大多数品牌商只是把B2B作为现有产品的分销渠道之一，而不是把B2B作为新时代的分销模式。希望B2B能在不与现有渠道成员冲突的情况下，创造新的销售增量。问题是B2B自然会与经销商产生一定的渠道冲突，尤其是对于市场覆盖密度更高、分销体系更完善的品牌商，B2B对其渠道的影响更大。

品牌商有一个认知误区:B2B被视为类似KA的分销渠道，而不是新的分销模式。

事实上，B2B和传统分销模式在服务对象上高度重叠。从拆分的角度来看，品牌商与B2B的合作可以分为三种情况:

第一种情况:现有产品，让B2B在新的(增量)市场进行分销，帮助品牌商完成市场覆盖。比如有的品牌商只在一二线市场强，在三六线市场弱，希望B2B能完成低线市场的覆盖。

第二种情况:新品上市，推出B2B。想通过B2B平台的快速渗透能力，在短时间内实现市场的初步覆盖。

第三种情况:现有产品，让经销商全面接触互联网，并与B2B平台融合，从而完成互联网的转型。

以上三种情况必然会导致不同的问题:

1.原来老产品在新市场或者弱市场，经销商都卖不好。无疑，B2B也卖不好。

2.新产品短时间内渗透没有问题，但是大规模销售还是需要品牌商自己想办法解决。

3.如果渠道交叉覆盖，必然会产生线上线下的冲突，尤其是自营平台和传统经销商的库存冲突。

4.只有信息匹配，经销商对这样的订单会非常抵触。

本质上，这些问题都是品牌商误把B2B当成类似KA、CVS的渠道，以为交给他们后会很快“消化”掉商品。但是商品在哪里消化呢？这是一个值得讨论的话题。

在这里，我们不妨先定义一下传统的“渠道”:直接接触消费者的零售业态可以定义为渠道。

KA，CVS，甚至B2C都是通过直接接触的方式到达C端(消费者)。消费者购买后，意味着整个消费过程结束。而B2B“消化”的商品并不直接到消费者手中，而是到终端夫妻店，夫妻店还要再次销售商品，直到商品销售给消费者。

B2B有自己独特的分销特点和分销模式，与经销商有很大不同。对于品牌商来说，要了解B2B，需要从头梳理。

品牌的供应链体系由生产、仓储物流、渠道分销、价格分销、市场营销等组成。旨在满足用户的基本消费需求。通过少量SKU的大规模工业化生产，专业化的配送体系和高密度的市场覆盖和渗透，实现商品的竞争力。没错，这就是营销圈常说的“大单品”。

目前大部分品牌商的思维模式仍然是“大单品”思维，他们考虑的仍然是如何更高效、更低成本、更便捷地将“现有的”“工业化的”产品交付给消费者。问题是传统意义上的消费者正在慢慢消失。随着消费的升级和互联网对消费信息的补充，消费者不再是原来那种靠“促销”来满足的消费者。用户是分层的，大家在消费过程中追求的满足不再只是物质上的满足，正在从吃得好转向满足安全、健康、个性的需求。市场正慢慢变得高度分散。用户在哪里，他们在想什么，想什么？

今天我们谈B2B的认知，问题不在于B2B本身，而在于品牌商对消费者变化的不适应。对股票的不情愿和对未知的恐惧空。

单一B2B市场的高密度分销能力不如专业经销商。经销商擅长渠道的高密度覆盖，实现无处不在的产品曝光。他们在当地市场有多年的资源积累，有多年的口碑和客户，对当地市场非常熟悉，有丰富的专业产品交易实践经验。这些没有B2B的大规模数据积累根本没法比。然而，B2B It是一种新的分销模式，可以满足高度碎片化的消费群体、消费习惯和特点的个性化需求。

比如一个品牌，如果生产出一个产品力很强，利润极高的产品，未来市场潜力很大。但在一个千万人口的省会市场，现阶段只有20-50万人左右有这种消费需求。按照传统的分销思路，这款产品只能在流量非常大的KA系统销售。问题是KA系统的客流被B2C急剧减少。门店无法承载这类产品的有效销售。由于退货率高，经销商不可能长期专注经销这类商品，导致这类商品很有未来明星潜质。因为投入大量资金后没有有效的市场反馈，只能放弃。

B2B的优势在于，很多经销商根本无法大规模铺货长尾货、个性化货、小众货，可以通过B2B的全网能力实现可视化精准铺货，从而实现品牌商对个性化消费群体的精准覆盖。

不仅是小众产品，市场上也分布着很多产品。未来会有越来越多的门店需要精准消费数据的支撑。B2B可以帮助品牌商开发更多适合消费者、满足个性化需求的产品。

而且商品在途库存、渠道库存、店铺商品销售频率、品类分布结构、消费者画像、B2B都可以根据其强大的整合数据进行精准支撑。这是传统经销商无法比拟的。

一般来说，经销商有经销商的优势，B2B有B2B的优势。

那么品牌商应该如何划分差异，有效利用这种新的渠道模式呢？

对于品牌商来说，满足消费者个性化、多样化的需求是品牌商需要考虑的第一因素，但由谁分销其实并不重要。

在未来，品牌开发出满足100万人、1000万人、1亿人或者10亿人的产品，只是渠道覆盖密度和分销精度的问题。原来的商品，生产出来的时候，理论上要满足14亿人的消费需求。那么，就需要专业化，专业化的经销商，甚至是有专属专业代理的经销商，进行专业化的铺货，实现高密度的市场无缝覆盖。

虽然这种满足100万人的长尾个性化商品可以通过B2C渠道甚至微信商业渠道分销，但B2C与传统分销商之间、大众与小众之间的一些“亚小众”商品，不仅需要线下传统分销能力，还需要像B2C一样，更轻模式下的大面积覆盖和数据支持。那么，只有B2B才能实现。

以前没有B2C和B2B，品牌商只能生产受众特别大的商品。在未来大众消费品需求下降，新的消费需求上升的情况下，谁能抓住这个消费升级的机遇，利用好B2B和B2C，满足个性多样的消费者，谁就是未来消费品行业的霸主。

来源:新发地作者:赵波