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“数字现在是我们资产的一部分，我们离不开它。以前是解决效率和便捷的问题，现在是我们决策的依据。”澳优董事长严伟斌表示，这也是澳优数码3.0的目标。

一、奶粉业务稳步增长，源于数字化营销探索

目前奶粉市场份额正加速向领先集中，国产品牌也在快速崛起。以贺飞、君乐宝、伊利、澳优为主的第一阵营正在不断壮大。

其中，根据公告，2020年澳优录得营收人民币79.86亿元，较2019年同期的人民币67.36亿元增长18.6%。可以说，澳优的奶粉业务稳步增长，成为全球消费者信赖的选择。

对此，澳优在公告中表示，公司奶粉业务的销售增长主要得益于:一是实施有效的供应链战略，产业链不断完善，产品质量和上游经营效益持续提升；二是坚持牛羊结合的多品牌战略，不断完善产品结构，满足市场对高端产品日益增长的需求；第三，坚持拥抱母婴渠道，以高频优质的终端活动赋能渠道，实现品牌方与渠道的共赢。

在万物互联、大数据快速发展、消费升级的驱动下，消费者的购物渠道发生了变化，消费观念越来越理性，对品质和体验的要求也越来越严格。在这种背景下，如何更好地满足现代消费者的需求成为许多企业重点考虑的问题。为此，许多企业开始了数字化转型。澳优乳业作为一家国际乳企，在数字营销方面的探索由来已久。

一方面，由于奶粉的消费者主要是宝妈和家人的精准群体，澳优在数字营销中主要是捕捉精准群体的信息，并进一步孵化，达到用户增长的目的；

另一方面，奶粉产品的应用场景倾向于“社区”等场所。基于此，遨游可以触达用户，构建“人、货、市”的新消费场景，对用户流量、产品销量、品牌量都有质的提升。

二、提升动销新玩法：让数据不只是“数据”，让社区不仅仅是“社区”

奶粉作为一种家庭刚需快消品。消费者最关心的是产品的安全和质量。针对这种需求，市场上很多品牌开始测试追溯体系，也就是说“一罐奶粉是怎么生产的”要让消费者清楚，让他们放心。

刺激c端，直连c端，提升终端动销！

在这里，澳优尝试使用“一物一码”的终端销售码。一方面可以为产品增加防伪验证机制，另一方面可以打破与线下终端网点的差距，实行激励机制，鼓励促进产品销售。

首先，澳优可以在产品外包装上标注通过安全溯源验证的二维码。消费者在购买产品后，扫码即可获得“产品在哪里生产”、“在哪里发货”、“是否是该品牌的正规产品”等信息。这种安全溯源验证就像是产品的“身份证”，产品可以用它来证明自己是澳优的产品，证明自己的真实身份。

通过扫码，消费者可以清楚地知道自己购买的奶粉的“身份信息”，获取产品的真假属性，提高对品牌的信任度和信赖度，既维护了品牌形象，又提高了品牌美誉度；

此外，安全追溯码的使用还可以帮助企业降低打假成本，通过消费者的扫码可以反向检测该区域的销售状况，让品牌商有足够空的时间和时间去调整。

在澳优乳业董事长闫伟斌看来，数字化最基本的功能是解决效率和便捷的问题。

我们最终服务于谁来提高上来的速度和效率？闫伟斌的回答是作为决策依据，最终赋能业务，这也是从数字化到数字化的转变，关系到企业在数字化时代的竞争力。

过去线下销售乳品奶粉往往伴随着经销商和门店提前积分的问题，导致品牌商真实会员准确率低，之前实施的一些营销政策和精准会员服务也没有发布。同时也存在一些低效率的问题，比如经销商手动撕码然后加班扫码，还有一些业务员需要花费大量的工作时间来打分。

而终端销售码打通渠道终端网点和消费者后，消费者不仅可以第一时间获得品牌产品的真实信息，品牌商也可以在消费者扫码的瞬间抓取到用户的相关数据，从而知道自己的精准消费者是哪个区间。

同时，营销费用将通过“终端销售码”进行分配。终端网点开箱扫码后，可获得品牌商奖励，实时发放。

通过将营销费用转化为“红包”，直接发放到终端店或线下导购的账户上，一来可以防止前期营销费用被经销商截留，二来可以提高终端店或导购拆包推荐产品的意愿和积极性，从而提高产品的成交量和销量。

在这个过程中，品牌商可以通过“让利”的形式，让消费者和终端店获得他们想要的“利益”。企业还通过利益分配收集线下网点、消费者甚至导购员的线上数据，形成品牌数据中心。店铺信息不再是经销商自己的资源，用户信息也不再处于“丢失”状态。同时实现粉丝回归，沉淀品牌私域流量。

此时，品牌企业拥有的用户账户体系包括终端网点和消费者。品牌企业通过对账号体系的不断分析和筛选，不仅可以获得精准的用户群体，还可以构建自己的数据资产并进行私有化。

数据资产私有化后，品牌企业可以将“消费者和终端客户”抓在手中，快速了解不同区域的终端网点和消费者的动态分布。第一，让渠道管理更加透明高效，品牌企业的沟通成本将进一步降低；第二，数据系统可以加深品牌对终端客户和消费者的了解。因此，基于“以用户为中心”的原则，从满足用户需求的角度出发，为利用社区优势构建品牌营销闭环做准备。

以“社区”刺激动销

奶粉产品的主要应用场景是在家里，其主要消费群体是新手妈妈、参与育儿过程和消费决策的家庭成员。交流场所和场景多为“社区”或“社团”。无论是社区周边的社区，还是以各种分享群体为主体的社区，都孕育着奶粉品牌营销的黄金阵地，有着天然的“消费流量池”基因。

对此，澳优尝试使用社交云店模式，以“马宝”或家庭成员为主体，以社群为阵地，拆分品牌云店。

首先，云店作为品牌商线上虚拟店的小程序，不需要宝妈们对品牌产品进行“压”和“积累”，线下存储，这一点和微信业务不同。而且店主可以无门槛注册成为品牌云店的店主，这对于在家带娃的马宝来说是一个很好的吸引力。

此外，品牌企业可以在线上为不同的云店设置不同的营销方式，包括“扫码送券”、“积分兑换”、“购物券”等。其中，以“抵扣全额折扣券”的形式，可以给云店主“订单补贴”的玩法。即消费者通过满减券购买产品，满减部分由品牌商通过平台补贴，不会造成云店主的流失，反而会唤起云店主更积极地推荐品牌产品。

更重要的是，消费者只要在微信中搜索品牌产品的信息，就会被推送到最近的云店，为店铺引流；此外，品牌企业在线上进行营销活动时，平台会按照分发规则分发到各个云店，不会被品牌屏蔽。

不得不说，家庭消费和社区经济正在成为消费升级最重要的助推器。社交云店凭借强大的社交属性，可以在线上聚集巨大的线下流量，在社区和家庭消费群体中形成高效的品牌引爆能力，从而提高品牌的体量。

除了社交属性，社交云店还有一个优势就是可以让云店主“精准触达用户，反复曝光产品”。比如线上消费购买可以是线下发货的形式，让老板进一步与用户接触，传达品牌信息，同时收集用户的需求；

比如，云店老板可以发挥自己作为KOC和KOL的优势，在云店进行直播或短视频宣传，获得社区和社区用户的进一步信任，为他们“种草”。

品牌企业在云店的支持下，可以实现“人”与“货”的精准连接，提升有孩子家庭的消费习惯和品牌认知度。

同时打造面向消费者运营和品牌力打造的完整营销闭环，让品牌体量不断叠加放大，从而带动新品销量爆发。

三、数字化最大的心得：“一把手”的决心

在数字化建设的道路上，闫伟斌最大的体会就是“身先士卒”。“数字化是一个流程变革的过程，需要对组织、权力和责任进行重组。没有一把手的强力推动，很难有进步。”接下来，他将重点关注如何用数据赋能业务，真正把澳优打造成为一家数字化的智能公司。

数字化改革从来不是一蹴而就的。更多的品牌企业需要转变思维，进而拥抱时代的变化，应用数字技术来调整或“改变”企业的内外。

在这方面，澳优显然给你提供了一个很好的例子。首先，你要有“第一”的决心。其次，你要从产品和用户“入手”，以产品赋能的形式触达用户，牢牢抓住核心消费群体，利用“社交经济”和核心消费群体的优势，提高用户裂变速度、产品销量和品牌体量，最终推动品牌增长趋势。