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随着互联网和社交软件的发展，社交电商也成了人们眼中的“香馍馍”。真的是这样吗？本文分析了社交电商的三个阶段，告诉你不同的人应该如何拥抱社交电商。

一、社交电商的三个阶段1。第一阶段:信任驱动这个阶段主要是存钱自用，分享赚钱。

1)为自己省钱

是给你立竿见影好处的主平台。所以从这个角度来说，好生、粉象、蜜源等淘宝平台，拼多多这样的纯社交电商，粉象、淘小铺这样的社交代理社交电商，都是消费者潜在的选择。

对于绝大多数下沉用户来说，最终的选择主要还是关于价格，去哪里最便宜，所以拼多多和淘的优惠券火爆是显而易见的。

与之形成鲜明对比的，是社交电商，阿里淘宝和JD.COM分享。一方面，两者都定位于中高端客户，品牌商品折扣有限。一件1000元的商品，佣金可能是2 ~ 5元，这无疑远远落后于半价的淘宝优惠券。

另一方面，因为两者都有猎头和层级提成，而在大多数人看来，“猎头+层级=CX”，如果你对法律有所了解，可能也知道两级是合法的，两级以上如何合法，令人困惑。所以无论是口碑还是用户规模都远不如淘平台。

JD.COM香还好，因为入场费为零，所以即使有舆论压力，官方也会一针见血，我们就卖货了。

桃浦不一样。虽然用阿里做代言，广告在淘宝首页挂了三个月，但令人眼花缭乱的425元商品套餐还是被大多数人诟病。从法律的角度来看，它回避了CX，但它不能影响大多数人的无知。

其实你稍微想一想，就算1亿人参与，整个池子也就425亿。更不用说这些资金中的一大笔会分发给不同级别的代理商。就算全部给阿里，也是425亿。对于一个市值5500亿美元的巨头来说，这425亿会有什么存在感吗？

就算阿里饿了，不放开蚊子的腿，那他也得考虑投入产出比。如果阿里真的参与CX，股价的每日上限将是550亿美元。如果你是阿里的高级经理，你会做吗？

所以，从逻辑上来说，阿里淘校没有动力搞CX割韭菜。

一般来说，省钱自用主要看价格。

2)分享赚钱

份子钱俗称带货。我们公司空在网络名人里一个直播带几千万的货，和朋友分享商品一天赚几千块是很常见的。同时，即使商品真的又好又便宜，也有大量参与者赚的很少，甚至根本卖不出去。为什么？根本原因在于“信任”。

假设一个人的微信列表有100个好友，是不是太多了？如果这100个好友通过你的渠道进行日常购买，每天给你0.5元的提成，一天50元的被动收入足够基本生活。但事实是，也许这100个朋友宁愿花更多的钱在其他渠道上。

在“618购物狂欢节”期间，做了一个测试:在朋友圈刷商品，商品是一批大牌美妆产品，价格五折，史上最低。同时发给200个精准的女性朋友。

从最后的交易来看，大部分人没有回复，很多人表示怀疑，少数人明确表示不需要。所有下单的人都是有社会信任的人。

依我拙见，社交电商的核心应该是“社交”，而不是“电商”——你觉得好的，别人未必相信。相反，如果一个人在朋友圈有很大的信任感，其实会有人认可他卖的东西。

从这个角度来说，社交电商卖的不是商品，而是你自己。

抽象来说，对于个人来说，社交电商的核心是转化率，而不是覆盖率。而且网络名人明星影响力大，使得覆盖率高；强烈的信任感使得转化率很高——超出图表的营业额是正常的。普通人只要转化率高，哪怕只覆盖身边100个人，收益也是客观的。

普通人的商业信任其实是一个很大的话题。一般来说，有温度、真诚、专业、可靠是几个基本形式。当然，这些元素组合起来之后，能够表现出来的效果程度会有所不同。

只有当链接的人数达到数百甚至数千人时，仅靠温度来维持社交是非常困难的。毕竟人的精力是有限的，所以规模以上的社会关系需要通过其他方式来维持。当然，温度还是可以作为辅助的。

2. 阶段二：信息价值与商业价值的交换

有了业务往来，自然会产生一个需求:求助。术业有专攻，没有人是万能的，人脉资源的触角毕竟有限，有了业务人脉作为基础，说话就没有那么多约束和负担了。

比如做奥数培训，家长经常会问粥，孩子的教育怎么规划，亲子关系怎么处理，选择哪个学校深造？

如果这个还算在业务范围内，家里wifi信号不好怎么办？比特币是什么？住房还是写字楼？现金流困难。需要短期资金怎么办？这种问题显然超出了业务范围。

其实只要你表现出你有这个信息和能力，人们有需求的时候自然会想到你。

这样的互动多了，信任感自然会加强。哪怕是为了互助，别人支持你的事业，你也会投桃报李。社交电商的推荐就更不用说了，基本就是你只需要爆款，物美价廉就能买到，不劳而获。

同时，社交电商和社区是密不可分的孪生兄弟，不包括非常亲密的朋友。当这种求助关系演变成“运营商VS社区整体”时，就会面临几个问题:

1)对于操作员

每一次咨询都需要时间，每一条信息都有成本。毕竟大客户为运营商创造了更多的利润。如果是小客户，那就尴尬了。出现一两次小问题的经营者或许可以手下留情，但有几次呢？如果同时和一百个小客户打交道呢？

我为什么要帮你？我能帮你吗？恐怕会是企业主的心声，或者至少是优先考虑的事情。

这是非常严重的价值交换不平等，爱情是无法长久维持的。商业和社交之间没有频繁的互动，两者之间的关系是买卖双方的弱社交关系，粘性非常低，然后就进入了死循环。

2)对客户而言

运营商所能提供的信息渠道和相应的资源水平，决定了他们在他们心中的地位。每个人都想和比自己优秀的人交朋友，至少是同级的。那么如何评定等级的高低呢？当然是信息和资源。

对于普通人来说，在某个领域积累丰富的信息和资源渠道是相当不错的。大多数人可能连这个都做不到，更别说满足众多客户的多样化需求了。

3)对于任何行业

并且资源和信息将被集中在报头中。有优势的人可以发展团队，走管理路线；社交电商在于卖货，是一个有多数尾巴的行业。这种结构决定了在尾部用信息价值换取商业价值的方式无法形成闭环。

需要补充的是，在互联网时代，只要有活跃的粉丝，就有各种变现方式，所以从根本上来说是运营商能提供多少价值。

说了这么多，可以用一句话来概括:

小客户创造的利润不足以支付获取信息的代价，有限的个人资源渠道也不足以覆盖客户的需求或满足客户对信息的分层要求。这种矛盾使得他们之间的价值交换是不匹配的，不平等的，社会关系是脆弱的。

所以虽然大家都知道流量为王，到处尝试引流或者管理社区，但是大多效果不佳。

目前做得好的社区都有年费门槛。

好处是运营商有利润自然可以提供更多的价值；而缺陷需求的满足是非常有限的，需求越低越难满足。同时，由于每年的会费不低，考虑到投入产出比，绝大多数人被挡在了门外。

总的来说，在能提供附加值的时候，比简单的刷屏，在朋友圈带货强多了。从本质上来说，利益的互利性强于单方面的需求。

3. 阶段三：电商组织驱动

第二阶段的模式无法爆发式发展，最根本的是终端消费者支付能力有限。这个支付可以从两个方面来理解:一方面是带货的事情，如果每隔一段时间买一件物品，所能创造的利润有限，相应的服务自然也有限；另一方面，附加增值支付能力有限。如果试错成本很高，你就无法轻易为自己需要的服务支付相应的价格。

另一方面，企业主，只要有足够的利润，解决资源会更容易。

真的无解吗？不完全是。我们忽略了一件事:终端消费者只是需要消费。

如果有平台的供应链可以覆盖衣食住行，结合社区代理的社交电商的模式，提供终身锁定返利，那么这个时候，终端消费者就可以在不支付额外成本的情况下，为经营者创造足够的利润。

当然，我们需要注意几点:

平台供应链一定要能覆盖生活的绝大部分刚需，覆盖面广才有足够的返佣基数。一定要有社群代理社交电商的返佣机制，要能终身锁定，这样才能保证经营主能持续受益。平台和机制要能一直经营下去，几年就倒闭了肯定不行。

不难得出结论，目前能达到要求的潜在目标只有JD.COM和阿里巴巴。拼多多是一家纯社交电商，没有锁定机制。

解决了消费终端的问题，我们再来看运营商对资源的需求问题。如果从个人角度来看，反正是无解的。但如果有第三方电商机构，情况就完全不一样了。当一个组织的规模达到一万人以上时，人员构成一定非常复杂，会有各行各业的人，所以信息渠道的聚合会很大。

1)对企业的好处

对于企业来说，根本需求是商品渠道的拓展。

大部分商家都有自己的网店，然后在各种渠道和电商平台推广引流。正是因为成本的增加，他们才对社交电商感兴趣。

按照社交电商的游戏，企业首先要成为整个组织的一员，管理好自己在组织中的形象，而管理好自己在社交生活中的形象，最重要的就是提供价值和刷脸。

毕竟企业能提供的资源远远高于个人。在得到大家认可的情况下，可以提供一些自己的优质产品，借助平台，以相对优惠的价格自行推广。

尤其是冷启动初期，商家会留出一大笔预算，拿一些低价引流产品去淘宝客或者拼多多，或者直接放到社交电商平台上。

淘宝客和拼多多的用户不一定是企业的目标客户，他们只是想撬动免费搜索流量作为最后的手段。社交电商平台的推荐机制也要看产品综合评分。

如果把一部分预算投入到机构中，不仅和淘一样的效果，而且远比淘划算，还能提高自己在机构中的口碑和知名度，方便接下来的推广。

况且社交电商的参与者都是赚钱的，消费能力有保障，远比淘宝客更接近目标客户。

如果电商机构规模比较大，引流商品甚至可以摆脱淘客低端商品的限制，直接实现盈利供货，而不是亏本赚吆喝。

尤其是当企业和促销员在同一个机构，距离很近的时候，大家对价格就不会那么敏感，促销积极性就会高很多。巧妙地准备2000块钱几轮红包雨，影响力不可小觑。

因为这是组织内部和我们自己人之间的互助。冷启动阶段结束，商家在电商平台上的自然搜索排名也上去了，在社交电商平台上的人气也上来了。

需要注意的是，在这个过程中，分散的分销组织不太可能提供背书。那么如何保护买卖双方的权益呢？

如果你对区块链去中心化的底层逻辑有所了解，你就知道区块链最好的地方就是有一个去中心化的反邪恶机制，可以保证各方的权益，不需要任何第三方的背书。

2)最终消费者的利益

对于终端的消费者来说，可以到处省钱，也只能省钱。但是加入电商机构可以获得附加值，更划算，何乐而不为。此外，商家促销的产品质量会得到极其严格的保证。

为什么这么说？企业在社交圈作恶，成本是很高的。

整个电商组织既可以促进企业产品的推广，也可以联合攻击企业。

如果企业粗制滥造，或者价格和价值不对等，那么组织的管理者就没有必要出面。消费者在群里投诉，完全可以带动上百条差评。

更不用说，如果情节严重，组织和管理者出现，发起从几万到几十万人的差评，那么不仅仅是要推广的产品，整个企业必然会被送进地狱。

其实任何一个行业做大之后，都会有第三方评测，尤其是黑掉。所以社交电商中的卖家想以假乱真，成本会很高。

3)对发起人的好处

对于中间环节的很多促销员来说，电商机构做大做强，资源丰富，可以吸引更多的端。

最终可以获得物美价廉的商品，享受额外的资源，粘性自然更大。

这意味着你可以赚更多的佣金，消费能力更强。同时，资源渠道的加持，必然会给自己带来更多的机会。

4)对电子商务组织的好处

对于电商机构来说，可以摆脱对单一平台的依赖，充分利用众多平台的互补资源。

通过简单、粘性高的运营机制把人组织起来，所以盈利模式的选择就多了。而高度活跃的组织自然会吸引高素质的人。

况且随着组织的扩大，必然会有很多具体的需求，需求和人才的匹配也可以带动工作岗位或者个性化交易。

比如，我是一名推广人员。在建立个人品牌的过程中，我需要微信头像、定制文案、专业照片等。，这样我就能找到自己的人了。

出去找个人。服务肯定不如自己的，不考虑价格。

当然，对于接单的人，也有类似于企业的反恶机制。一旦作恶，就不用混圈子了。

事实上，如果你了解了区块链中的“穿越者”和“穿越组织”，你可能会更了解融合了穿越者的电商组织的战斗力有多强。

但是，这种通用认证机构之所以没有在区块链行业发展起来，根本原因并不是这种组织形式本身的问题，而是区块链行业太小，缺乏消费者。

简单来说就是一辆没油的法拉利，社交电商正好解决了油的问题。

所以我也很期待“电商机构+pass”会如何演变。

5)对电子商务平台的好处

对于电商平台来说，有序的电商组织是一把不需要管理成本的利剑。还需要制造爆款，对平台商品的净化也起到很强的监督作用。

但是，我们也要注意一个问题。目前社交电商还处于野蛮发展阶段。有一大批团队只做营销不做事实，很浮夸。试想一下这样一个电商机构培养出来的团队素质如何？能沉淀多少人才？

所以，这个模型听起来很简单，但做起来并不那么容易。不仅需要机构创始团队的初心和能力，还需要早期发展成员。之所以这么说，主要是因为我们团队在这方面已经有了比较完整的经验。虽然我们取得了很大的成绩，但是在发展的过程中也确实踩过很多坑。

二、不同人群，如何拥抱社交电商

其实社交电商机构能解决的根本问题只有一个:通过一套运营模式，对终端消费者进行权利激励。这里我列举三类人群，如何拥抱社交电商，简单介绍一下该怎么做。

1. 企业主

如果你看好社交电商，那么企业主一定要注意“社交”，不要一副高高在上的样子。离社区越近越好。注重为社区提供价值，树立品牌形象。在这个过程中，了解用户的需求(不仅仅是产品)，了解社交电商的运营模式，了解社交电商平台的政策机遇。

其实这远比单纯砸钱给渠道要便宜有效。这是社交驱动的良性商业行为，而不是利益驱动的淘。

2. 微商

微信业务的层层代理是靠高固定比例支撑的。一个成本10元的口罩，卖150元，很难做到千万级的规模。如果降低固定比例，利润不足以吸引代理。即便是做得再好的微信业务，也摆脱不了根本问题——终端用户成本高，用户规模有限，很难靠裂变赚钱。

当你的下属赚不到钱退货的时候，上级赔钱的概率很大；即使不退货，当下属赚不到钱，不得不用为己用的时候，也难免会被其他赚钱方式所吸引。尤其是当你的下属也是团队领导，她选择另做平台，以后你转型就尴尬了，这是巨大的资源损失。

但如果有社交电商机构作为补充，情况可能就不一样了。你的代理虽然赚不到钱，但是可以赚取附加值。同时，大平台也可以给微信业务一个很好的背书。这样，也是一种解决办法。

3. 淘客新人

目前淘客每年500亿的佣金已经基本达到上限，但是进来的人越来越多。淘宝官方公布的数据目前已经达到1000多万。

50亿÷1000万= 5000元

50亿÷2000万= 2500元

这是淘客未来一两年的平均收入水平，后来者几乎赚不到钱。

作为个人，短期赚钱和长期赚钱很重要。短期拥抱淘客，长期拥抱更有潜力的平台是更好的策略。

而且淘客存在的基础是商家需要撬动淘宝的免费搜索流量。当社交电商机构也能起到同样的效果时，淘客必然会受到冲击。

其实我只是列举了社交电商发展潜力的冰山一角。未来会演化出什么样的商业模式和组织，值得期待。

作者:粥，微信微信官方账号:“一号联盟粥”，K12教育培训行业十年，现在主要学习社交电商。

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