耐用消费品如何营销(选择零售商分销方式的原因)

丰田打工人工作笔记11-订单维系

如果我们卖的商品是耐用消费品，肯定会遇到秩序维护的问题。通常，耐用消费品很难当场售出。销售流程基本是客户先跟卖家下单，然后卖家跟工厂下单。客户向卖家下单后，需要等待一段时间才能收到自己订购的商品。在这段等待时间里，销售人员一定要注意订单维护，防止订单流失。

什么是订单维系

以汽车销售为例，订单维护是指从客户预订到客户取车期间，销售顾问给予客户的关怀以及与客户分享的关于车辆生产和物流进度的信息。在客户等车的时候，销售顾问每周通过电话和微信与客户保持联系。客户关怀有很多种形式，比如节日问候、生日关怀、天气预警等等。
关于车辆的生产进度，销售顾问一定要及时与客户分享，尤其是在近两年疫情反复的背景下。每个汽车销售企业都配备一个岗位，专门负责与汽车厂商对接车辆生产信息。销售顾问需要每天主动查询最新的生产信息。如果在生产过程中发现任何异常，他们应及时与客户联系，争取他们的理解。有些客户会主动询问车辆生产方面的信息。遇到这样的客户，一定要耐心回答，和客户约定一个方便的沟通频率，比如一周一两次，然后按照约定的联系频率和方式，按时和客户分享他订购车辆的生产进度。

怎么进行订单维系

以汽车销售为例，销售顾问的订单维护工作的核心应该集中在汽车生产进度上。以丰田为例，说明汽车生产进度的几个重要节点。整个汽车生产行业的生产流程都差不多。如果从事其他品牌汽车或其他耐用消费品的销售，也可以参考这里的节点划分。生产中的几个关键节点会直接影响到产品能否按时交付给客户。销售人员有义务为客户关注这些生产信息，当信息更新时，会第一时间分享给订单客户。以下选取丰田的重要生产节点为例，适用于广汽丰田、一汽丰田、雷克萨斯，其他品牌也可参考。

付款日期:这里的付款日期是指4S店向工厂支付车款的日期。在生产模式上，丰田工厂一直坚持“零库存”，在销售模式上，丰田4S店采用订单式销售。从订车到提车，客户需要经过以下步骤:客户在丰田4S店订车，4S店将客户的订单信息上传到丰田工厂，丰田工厂将订单添加到生产计划中。工厂实施生产前，工厂通知4S店支付全部车款，4S店支付车款给工厂。在工厂进行生产和质量检查后，新车通过质量检查，然后交付给物流公司，以交付给4S门店。

终检日期:终检日期也叫质检日期，是指汽车下线后通过质检的日期。最后检查完，下一步就交给物流公司安排运输了。

出厂日期:出厂日期是指物流公司离开工厂的日期。根据工厂和4S商店之间的距离，可以计算出物流所需的时间。将出厂日期和物流时间相加可以得到汽车的预计到达时间。车辆出厂后，销售顾问应通知客户准备提车资金。如果客户计划分期购车，应告知其尽快提交分期审批材料。

到货日期:到货日期是指新车从物流公司到达4S店的日期。如果销售顾问的订单维护工作足够扎实，基本上可以在客户订单车到店后3天内交付给客户。

订单维系的意义

秩序维护是一项系统的工作。如果销售顾问能做好这一点，对于订车的客户、销售顾问本人以及他所在的4S店来说都是一件双赢的事情。对于订车的客户来说，可以及时掌握汽车的生产进度，可以提前准备资金和时间。对于销售顾问来说，在客户等车的这段时间里，通过提供车辆生产进度的信息，可以保持与客户的互动，既体现了自己的专业性和职业素养，也增加了客户的信任感。当客户更加信任销售顾问的时候，销售顾问服务客户的效率就会大大提高。对于4S店来说，如果大部分销售顾问能在新车到货后3天内将新车交付给客户，那么门店的资金周转效率将会大大提高，门店抵御市场波动的能力也会更强。