女装商家介绍(商家介绍一般写什么)

线上线下的殊途同归。线上线下，殊途同归。

文/吴和鸣

编辑/范婷婷

正月初十(2月10日)，杭州四季青服装市场、四季青服装市场、四季青饰品城迎来虎年开业。

有人说过，杭州四季青在中国服装贸易中的地位相当于康德在哲学中的地位——康德之前的一切都流向康德；康德之后的一切都是从康德流出的。就像天桥上挂的牌匾——中国服装第一街。

这个比喻有些夸张，但是四季青一年的营业额相当于杭州GDP的一半。

做衣服的都知道，这两年生意不好做。曾经繁荣的服装批发市场，无一例外地面临着内外双重压力:北京的“动批”、武汉的汉正街在喧嚣声中迎来整改令；广州13家店铺，租金高，相互摆摊，一直在苦苦寻找上线之路。

有人说这是因为城市的升级发展，拥堵的车、人、货，脏乱差，低端批发业态的印象与城市化、数字化的新业态格格不入。但是，这总是和生态中的人有关。生意永远是人的生意。推动人前进的动力可能是“你做不到”，而让人停滞不前、犹豫不决的，也是一句“也许我做不到”。

2021年，四季青摊点老板的销量一落千丈，部分摊点的营收甚至减半。即使电子商务平台已经疯狂增长了几年，这些有能力的人也不会被难倒。宝泰和一批商家依靠电商崛起，已经上市的女装店荣美也曾在此进货。电商平台前的一个主播和无数腰主播就是从这里走出来的。演员张若楠曾经是这里的模特，网上还能找到她当时拍的同一张照片。

钱塘的潮起潮落，四季能常青，总有它的规律和秘密。它有着与外界完全不同的时间表和运作模式。无数的创富神话如雨后春笋般涌现，也有不为人知的失败。但是，那些经历过大浪淘沙，能以不同的方式在这里生存下来的人，总是在推动自己前进。在这里，他们坚持摊位。

爆款不好看

正月初八早上，离杭州四季青市场几公里的环北服装批发市场已经开门了。因为担心疫情可能影响开业，王健姐姐前几天已经从老家回杭州理货了。

王健姐姐的店以针织品为主，在环北开了十几年了。她从事许多服装生意。她姐负责赚钱，她姐管理店里的杂活。(记者按:所谓批就是一手批发，也就是有直接合作的工厂或者自己开的工厂，而二批商家是从一批商家拿货。春货几个月前就订好了，姐妹们等着早春开市。

年前这样一件针织衫只卖25元年前，这样一件毛衣只卖25元。

北方的环市开业比四季青的大部分市场早两天左右。王健要接待四季青和第二批来自全国各地的大佬。从业十几年，他们一眼就能看出哪些是散客，哪些是批发商。网上总有一些所谓的攻略，教个人客户冒充批发商到线下地摊买便宜的衣服。比如，不要问“这件衣服多少钱”，而要问“这件衣服有多少种颜色？怎么才能得到呢？”比如不能穿得太精致，就穿休闲装，最好蓬头垢面的拉个车等等。等。，但或许只有“信义法楼下停车”这个建议足够靠谱。“我们主要看眼神和动作，散客看衣服，批发商看衣服的版型。”这个个人客户穿不上。

她店里每年都会有几次爆款，和网店不一样。“网店不爆款最多跑平，地摊不爆款就‘死’了。”但是网店有爆款的时候，会带动其他款式的销量。地摊上的爆款只是谋生的基线——一个店铺几百个SKU不可能都是爆款。“如果你按照500件的最小订单量卖300件，你就得到一个退货，剩下200件。

王坚被问得最多的话题是“如何爆炸”。而她的爆炸逻辑只有两个字:愿景。这也是四季青第一、第二任老板的逻辑。

每一笔钱出来之前，他们都不知道哪一笔会爆，只知道会爆的钱往往会符合大多数人的审美。这样的特点就像万金油，普遍但普通。用她和四季青另一个老板的话说，“爆炸不好看”。每一次爆款都是批发商抢的，“基本上一到就抢”，所以他们有时候会用布盖住爆款，只有熟悉的顾客来了才拿出来。

“倔强”老板们

2021年，王建的业务直接减半。做服装生意的老板不用说也知道去年活的不容易。“因为带货直播的兴起，一些视频平台没有门槛，几乎人人都可以下线直播，导致线下市场萎缩。”这样的情况，在电商兴起的时候，有过不好的声音，但是经过十年的相处，双方逐渐达成了默契。“但这一次，情况有所不同。”一群摊主最怕的就是搬到他们的根上——供应链。

“Tik Tok的量很快。”王健认识一个小姑娘，短短一个月，每天就卖出了500多件。“但是她很累，她的团队就她和她老公。”只有她做的比前一天好，才会有流量。王健也想过做直播，但是日常运营一直在消耗，也找了合作主播。“如果主播做得好，他会自己找货源。”相比成本更高、租金上百万的档口，直播的成本几乎可以忽略不计。

“不做就‘死’；我自己不会，我不会，我学不会；找人做就是一个缓慢的‘死亡’”，这就是档口无法自己做直播的现状。王健期待着找到一个合适的伴侣。她会负责熟悉的供应链，如果找不到，“她会提前退休”。

在四季青老九天一楼边区一角的一个小摊上，老板李红是杭州人。她刚刚花了600万买了两个摊位。租和买是不一样的，购买价格更低。她口中的“买”不仅仅是购买门面，而是三年的使用权。在老九天这样的高端女装市场，租金价格是老市场无法比拟的。

九天的摊位在最高端。买韩国版的意大利法律。老玩家喜欢去意法三楼。老中州和新杭州学校也不错。苏杭、常青、老市场、乡政府大楼都有高档女装批发。学生党爱逛九大行星一楼二楼和意大利法律。新网商园最便宜，质量也没有其他的好，但是这里只有一个地方可以退。随便问一个稍微熟悉四季青的人，其实都能得到这个答案。

李洪在老九天待了十几年，自然有自己的业务经验。两年前，她开了自己的网店，但是生意不好，一天卖十几件，当然也给几十家网店供货。直播兴起后，和几个主播合作。好的时候每天能多卖几千块，但回头率也高。“只是多了一个出口”。面对商场里来来往往的老板们，左右摊位开了又关，能够在老九待上十年。一半靠眼力，另一半靠魄力跟风。当然，他们也有多年积累的人脉。

无论是过去还是现在，地摊生意都是人脉生意，也就是所谓的“留住老客户”和“带来新客户”。如果没有熟客，急于摆摊，就是等着赔钱。

曾是设计师的周琦，离职后和合伙人在宝泰开了一个女装摊。直到有一天他在公交车上看到他的同车乘客在离开公司前穿着他们的设计，他才觉得自己的设计不错。

年轻又会设计的周老板，一眨眼就赚了几十万，心态有点飘忽。他带着模特去香港拍照，用的是当时最流行的种草模式。他住的是8000元一晚的酒店，几乎不控制运维成本。不到一年，因为款式太少，他亏了40万。转制后还欠了十几万的债，合伙人跑了。他只能靠几张信用卡生活。

周琦不是没有能力。他马上找到了一份月薪一万多元的工作。“当时他想一边还债，一边开自己的网店”，店里的货源还在四季青。当然，光靠工资是可以还清的，但周琦不愿意这么做。住地下室，一个月接几顿饭，白天上班，晚上回家做网店，统计每天的订单，骑电动车从下沙到四季青，拍照，记账，高衣服在家送快递。

这一次，他一直在做自己心爱的时尚男士ins风格，但这一次，才艺换成了零成本的自己。在不到半年的时间里，周琦还清了所有债务。三年来，周琦带着三个小哥哥搬了三个地方，但他不再只从四季青拿货，大部分都是自己设计制作的衣服。

风格化是今天的答案

最早经营通达模式的唐老板，拿出了自保的泰禾，保泰禾和电商园也是最早开网店，提供四季绿色退换货摊位。“他们先是模仿韩国某知名网站的衣服，看着官方的模特图，就直接抄袭了。”然后他们找了一个韩国知名模特拍了一张好看的模特图。有批发商来取货的时候会送他的地图，也就是所谓的“官图”。

一个简单的模型就让唐老板立马赚了个百万，然后他也跟着学，试着去学模仿。脸蛋漂亮的小姐姐会拍照或者带货，线下和线上买家店铺会看图拿货，这也是为什么很多店铺的详情页也会用同一套图片的原因。

“一个模特带货拍照，一个好看的小姐姐一个月做两件衣服就有四五万的收入，很赚钱。张若楠曾经是这里最火的模特之一，这些信息网上找不到，但在这里不是秘密。”只要她长得好看，拍得好，就会有商家争着让模特拍照。至今，她在网上搜索“张若男同款”，找到了很多她当时拍的照片。

于是无数的个人买家、网店、主播都依附于四季青，从全国各地挑选摊主到这里，再从这里分散到各地的线上线下店铺，摊点之间也会互相供货。这也是开头提到的四季青在中国女装贸易中的地位，是起点也是终点，阿尔法和欧米茄。

为了让批发商快速选版，店铺会雇佣模特穿版，有的店铺还有老板亲自上阵。换版只需要几秒钟。这时候底托胸罩就会露出来，但是没人管。有的模特甚至可以一分钟换10件衣服，包括布置和陈列，因为这里的秘诀只有一个字:快。比别人起得早，比别人睡得晚，最早从工厂拿货，新型号马上复制粘贴，任何一个环节都比别人领先一步。

如今新人再进摊位，没有了老客户的资源。只有两条路，一是开网店，开直播，二是把整个摊位的衣服甚至装修风格化，或者只卖羊绒，或者只卖小香，短袖，牛仔裤等。，解决新问题。事实证明，这样拍出来的照片和小视频能吸引更精准的人群，也方便人们查找，只多一点点流量。但传统的爆款还在，只是不再像以前那样流行，为了博取粉丝而更加精致化、风格化。

这是线下文件的回答，也是线上的回答。从去年开始，电商平台的搜索结果会有风格选项；大促页面还会根据用户画像推送风格化的穿搭清单，这也揭示了风格化驱动交易在淘客中的重要性——风格定位清晰的品牌更容易找到合适的人才带货，定位更多的潜在消费者。线上线下，殊途同归。

直播间、电商平台甚至个人买家都知道，要想利润最大化，就得直接和工厂对接。流量分散到各个直播间和小视频平台，一些老牌摊主不愿意学。“一个原因是他们文化水平低，另一个原因是他们没有时间。”但是，有学习能力的老板，熟悉供应链，也懂得跟随时下程式化的潮流。他们都在抢着直播，抢着拍小视频，那些不和谐的斗争只是徒劳，真的很顽固。

前年腊月二十三，做得好的摊位早已放假，有的店铺却一直空摆着，只有不到三分之一的摊位还在营业，满走廊都是胶带的声音。几年前他们不得不清理并打包。一个帅气的小哥正推着手推车挨家挨户收快递，皱着眉头像是生活有了烦恼。其实那些都不是烦恼，那些才是生活的内容。

昨天是正月初十，四季青的大部分市场都已经开门了。随着2022年春节冬奥会开幕，举国欢腾，钱塘江潮涌向前。就说，愿四季常青。

为保护受访者隐私，文中提及的人名均为化名。