在大童买保险的利弊(中国十大保险公司)

很少穿西装打领带，总是穿休闲装。大同保险销售服务有限公司(以下简称“大同保险”)董事长江明给人的感觉是，他总是在第一线。

照片:江明

领导大通保险十年的江明现在坚信，服务驱动销售才是保险中介正确的“打开方式”，而不是先销售再驱动服务。在江明眼里，过去保险行业更多的是从销售的角度出发，而不是从服务或者客户的角度出发，所以出现了“人人都需要保险，但却很难卖出去”的现象。

8月1日，在接受《21世纪经济报道》专访时，江明提出了“新中介”的概念。“它不同于传统的中介。新中介是解决消费者痛点的专业服务商，不仅仅是风险承担者。”江明认为，当保险服务“产品化”时，就意味着新的中介时代已经到来，而大通保险愿意走在这个前列。

从客户的角度看行业

十年来，一个问题一直萦绕在江明的脑海里，那就是“保险中介为什么能存在？”直到今天，很多人仍然对保险中介不够了解或者存在误解，甚至有人提出要“去中介化”。“在他们眼里，保险中介似乎是一个不应该存在的产业链环节。”

作为一名保险中介从业者，江明认为，“今天，有必要为保险中介正名。”在这个过程中，保险中介要为客户创造价值。“保险中介作为桥梁公司，连接产业链两端，两端都是客户。一端是保险的消费者；另一端是上游的保险产品供应商——保险公司。”

进一步说，保险中介能为两端创造什么价值？“大同保险与国内100多家保险公司有合作，我一直很清楚他们对我们的期望，那就是以更低的成本获得更高质量、更大规模的保费。这是保险公司的期望，也是我们的价值创造。当然，仅仅站在这个角度是不够的。只有消费者选择了我们，他们的价值创造得到实现，我们才能满足保险公司的期望。”

江明认为，保险中介为消费者实现价值创造的本源，是消费者在购买和使用保险产品全过程中的痛点。

具体来说，“一个是预售。预售的痛点是选择混乱，容易买错。今天网上有很多文章教你如何不踩坑买保险产品。这样的文章基本上会赢得很多关注。这说明大部分消费者存在选择困惑。”

“这种选择上的困惑，也与当今保险行业日益发达有关。目前市场上有近200家寿险公司，每家保险公司每年都会推出至少10款保险产品。这意味着每年有成千上万的保险产品在流通。而且每一款保险产品的条款都是那么晦涩难懂，普通消费者根本不可能识别那么多保单。所以销售前的选择困惑是一个巨大的痛点。”

“第二个正在出售。保险产品的特殊性在于销售服务时间长。保险产品可能是所有消费品中陪伴客户时间最长的产品，往往要陪伴消费者一辈子，所以在售服务非常重要。”

“如果在销售过程中保险中断，没有续保，保单可能失效；如果搬家，换手机号，换受益人等。，也可能带来政策的变化。这个过程需要陪伴，这是一生的陪伴。但对于很多保险服务商来说，交易完成，拿到佣金，他们就会以为自己的任务完成了，剩下的交给保险公司，其实不然。”

第三，售后服务理赔。江明认为这是最困难的。“以前购买保险产品叫做‘易买难赔’。这是消费者对保险行业的评价，有对也有错的地方。保险公司愿意赔付，但是因为没有人帮助消费者，所以在购买过程中或者保单失效的时候产生了很多误解。因此，我们需要协助消费者进行索赔。”

“以前总说保险中介公司可以货比三家，寻找物美价廉的保险产品，帮助制定风险解决方案，购买多家保险公司的产品组合。后来发现，仅仅做到这些是不够的，甚至可能会适得其反。消费者在购买几家保险公司的产品时，在理赔时可能会发现很多麻烦，因为每家保险公司的理赔流程都不规范。消费者遇到索赔，可能会被这个行业折磨得面目全非。因此，保险中介不仅需要整合前端产品，还需要整合后端服务，让消费者面对一家公司就能解决所有问题。所以，保险中介如果真的想创造价值，最需要的是了解消费者在保险方面的痛点。”

正因如此，江明指出，如今保险行业很多人面临的最大困惑之一就是，“明明每个人都需要保险，为什么卖保险这么难？”

“现在网络互助很流行。可能是他们没有做太多推广，所以很多人都加入进来了。这说明年轻人知道自己需要风险保障，不需要过多的营销。”另一方面，保险行业的根本问题在于“很多保险机构的视角有问题。在和消费者交流的时候，他们更多的侧重于销售的角度，而不是消费者的角度，从服务的角度或者客户的角度来看待这个行业。这是过去保险行业最大的误区。因为沟通方式相反，保险会变得很难卖。”

江明认为，“保险中介是一座桥梁。这个桥梁一定要客观中立，也一定要站在客户的角度。这个桥梁的作用就是解决消费者的顾虑。”

服务要产品化。

江明强调,“保险中介的责任绝不能仅仅是单一的销售。销售是基于前端保险公司的要求，而不是消费者的要求。保险应该更侧重于服务，因为服务是消费者的要求。”

保险的出发点很重要。“我认为它有一个先满足消费者，再满足保险公司的顺序。服务驱动销售是目前我心目中保险中介的正确打开方式，而不是先销售再驱动服务。”

江明透露，“大通保险的决策层也在会上进行了辩论。保险中介的产品是什么？很多人认为保险是我们的产品。但这并不能回答消费者为什么要找大通等保险中介的问题。他们不能直接找保险公司吗？经过反复讨论，我们认为风险分配和管理是保险公司的责任，销售和服务是保险中介的责任，所以保险的配套服务是保险中介的产品。”

事实上，“中国的保险产品研发水平很高，向世界先进水平学习也很快，新产品快速迭代，层出不穷。所以中国保险领域不缺好的产品，缺的是好的服务。”

因此，保险中介作为保险产品的服务提供者，扮演着最重要的角色。江明提出了一个不同于传统中介的概念，叫做“新中介”。“新中介是解决消费者痛点的专业服务商，不仅仅是风险承担者。”

如何看待和解决保险专业服务存在的问题？“第一，服务效率和可持续性的矛盾。我们不是第一个谈服务的保险中介。每个人都在谈论它。我们过去之所以不能成为产品，是因为服务没有效果，没有收费，而且是成套的。最后发现做服务的人活不下去了。所以这十年对我们来说最难的是我们一直在服务方面的投资和再投资。我们也希望董事会和投资者能够理解这种投资，因为这种投资是有价值的，是需要时间的，需要人们慢慢明白服务是保险产品不可或缺的一部分。”

“第二，无形服务如何从抽象变为具体。我们希望消费者感受到保险服务是可以触摸和感知的。”以大同保险最新发布的保险服务产品“童管家”为例。它将原来的保险咨询、方案定制、保单托管、好赔代理等保险服务打包，以标准化、实体化、契约化的形式，将原来无形的客户服务变成有形的、可输出的产品。

当然，这不是一件简单的事情。不过，江明认为，保险服务的“产品化”意味着一个新的中介时代的到来。“我主张保险中介的分类应该按照消费者的认知来分类:一是保险产品销售者；第二，专业的保险服务商。传统保险中介是销售型的产品销售者，新型中介是服务型的服务提供者。”

“我们研究了全球三大顶级保险中介，他们的标签无一例外都是专业咨询、风险管理、理赔协调。这些保险中介是专业服务的出口商，而不是保险产品。目前，中国是世界上最好的保险市场。在此基础上，需要改变保险中介的价值创造模式。”

(责任编辑:程宇楠)