什么是4p(有人试过多人运动吗)

上个月，我带领学生参观了宋的公司。

然后我发表了一篇文章《与宋对话:什么是战略》(点击阅读)，分享宋对战略的理解。

很多读者看完之后表示受益匪浅。

写完那篇文章，发现还是有很多精彩的内容，尤其是宋对营销的理解和的理念，非常深刻，值得反复思考。

所以，我迫不及待地整理出宋对营销的理解和的理念，与大家分享。期待能给你一些帮助。

(下面第一个人叫宋老师)

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什么是4P？

在我们谈论4P之前，让我们谈谈市场营销。

我们大多数人对营销有误解。比如我经常听到创业者说一些和我类似的话:我们公司的产品很好，但是营销不好。

这是对营销的一大误解，以为营销就是负责卖产品的。

其实做好产品本身就是营销的一部分。

这些年来，我们听到了很多关于营销的理论和方法，甚至还有矛盾和对立，导致我们去研究营销的时候很迷茫。听了很多理论，我们都很困惑。

如果有一种营销方法几乎不可能出错，我认为那就是4P。

什么是4P？

所谓的4P意味着产品、价格、地点和促销。

从本质上讲，4P不是一种理论，而是一种在制定营销决策、分析营销形势、研究竞争对手和行业时使用的框架。

这个相互独立的框架，将营销所涉及的各个方面完全穷尽，让你可以全面的分析和了解自己企业的营销问题，也可以全面系统的了解竞争对手或者其他企业的营销框架。

现在，我们来介绍一下这个框架，谈谈我对4P的理解。

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产品

第一个p，产品，产品。

产品是为了满足消费者的需求，在消费者的现实世界中完成一项任务。

你什么意思？

我们的一些企业家有很大的梦想，想做一个产品来改变世界。

但是产品是为了满足消费者，而不是为了满足和实现你的梦想。

你的梦想会不会实现，消费者不会在意，只有你在意。

只有让消费者满意，你的梦想才能实现。

但在现实世界中，有些企业，当销售出现问题时，通常不会想到改进产品来赢得客户，而是督促营销部门加大广告推广的力度。

这是对产品的误解。

产品是消费者需求的满足。

怎么才能满足？

在做产品设计和创新的时候，有一种方法论叫做“焦糖布丁”理论。

这个理论的作者是《创新者的困境》的作者克莱顿·克里斯滕森。

「焦糖布丁」理论是什么？

焦糖布丁是中国人的昵称，是JTBD的演绎。英文原文是:jobs to do。

这个理论的核心是，当消费者购买一件商品时，他并不是想拥有它，而是想让它帮助他完成现实世界中的一项任务。

比如麦当劳早年推出的奶昔。它做了详细的顾客调查(比如什么口味，水果等。)，还以为它掌握了所有顾客对奶昔的喜好。

但是产品开发出来后，销量并没有增加。

既然麦当劳对顾客喜欢的口味做了详细的调查，为什么奶昔销量没有增加？

后来，克里斯滕森的团队做了研究，发现这些奶昔大多是早上买的。

为什么他们早上需要奶昔？

因为他们早上开车上班，路上很无聊，需要吃点东西。

所以他们会用吸管吃奶昔，喝一口一会儿，可以吃很久。

如果你吃一根香蕉，可能几口就没了。如果你买了一个甜甜圈，你的手又会粘粘的。吃汉堡和馅饼需要两只手，而且你不会开车...

最后，这些人发现奶昔是最适合“他们在开车的时候还能有东西吃”这个任务的产品。

这就是焦糖布丁理论。

那么，消费者为什么会买你的产品呢？

消费者并不想拥有你的产品，他只是雇佣你的产品来帮助他完成现实世界的任务。

例如，一个用户想买一个电钻。

他真的想拥有一台电钻吗？

不，他只是想用电钻在墙上打个洞。

但是你在墙上打洞，不一定要买电钻，可以租一个，也可以请人过来给他一个。所有这些都可以完成这个任务。

这是第一个P，产品，是满足消费者需求，对客户有价值的产品，是一切营销的基础。

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价格

第二p，价格，定价。

定价，其实就是定一个策略，选择战术。

你什么意思？

价格决定了你的定位，它会改变你的策略。

比如中国西南航空空，它的定价是几乎所有航空公司空公司中最低的，是美国这么多年最好的航空公司空公司(大部分航空公司空公司情况都很差)。

为什么价格低，却最赚钱，令人费解。

实际上，西南航空空围绕低价的战略定位，建立了一系列完全不同的经营活动。

这些业务活动环环相扣，相互配合，大大降低了西南航空空公司的运营成本。

这就使得西南航空空的低价有了低成本的支撑，也能获得不菲的利润。

比如很少通过旅行社订票(为了减少佣金支付)，只在二级机场之间飞行，只采购波音737飞机(为了减少采购和维护成本)，不提供行李中转服务。在空几乎没有服务，没有餐饮，没有头等舱，员工持股，没有工会会员(为了提高效率，减少开支)等等。，这些都支持低价的战略定位。

比如你设计一个茶叶品牌，你可以给客户送礼。

如果你把价格定在300元一盒，可能卖得不好，因为太便宜了，顾客觉得这么低的价格送茶没有诚意。

所以，你得用更好的茶叶，定更高的价格。

我们有句话叫“人有钱就不识货。”有时候顾客无法鉴别商品的好坏，就会通过商品的价格来判断商品的价值。

记住，有时候是价值决定价格，有时候是价格决定价值。

这就是定价和策略的关系。

当然，定价也是战术方法。

比如手机价格通常是1999，这就是“左位效应”。客户会觉得这个手机不到2000元，他会觉得比2000元便宜很多。

还有许多其他的定价方法来促进客户的购买。

比如差别定价、价格歧视、锚价、分期付款、日等价价、诱饵期权、细分差异等。，我们就不赘述了。

这是第二个P，价格。

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引导

第三个P，通道(地方)。

渠道，本质上是一种利益分配机制，是一个客户价值展示、交易、交付的体系。

很多人认为渠道就是商店。其实顺丰也是渠道，只是顺丰承担了一部分渠道，要和电商合作完成这个交易。

如果产品为消费者提供了价值。那么渠道就为消费者提供了获取价值的便利。

所以电商是渠道，经销商是渠道，商场是渠道，外卖是渠道，现在火热的直播送也是渠道。

这些渠道对我们有什么作用和功能？

现在是八点钟。一个一个说吧。

1.收集信息。渠道可以帮助我们收集信息。比如外卖平台可以帮你收集一些客户信息。

2.促销，比如现场发货，其实就是促销。

3.匹配需求，比如药店，那里有药师和坐诊医生。他帮你把需求和客户匹配起来，美容院也能匹配客户的需求。当然最厉害的还是千人电商平台的推荐。它使用大数据和人工智能来帮助您匹配客户需求。

4.联系客户，比如房产中介，比如连锁店，网上开个房产中介，可以起到联系消费者的作用。

5.合作谈判，比如代理，可以帮你和最终客户谈合作和谈判。

6.运输和仓储，比如批发商，可以帮你配送和储存货物。

7.资本融资，比如加盟商。这种渠道还具有融资功能。

8.承担风险。比如你的渠道可以囤货，和你共担风险。这是通道可能为你提供的八个功能和作用。

那么，什么是渠道呢？

渠道是一种利益分配机制，是一个展示、交易和传递客户价值的系统。

如果产品为消费者提供了价值。那么渠道就为消费者提供了获取价值的便利。

我们都说不让中间商赚差价。

其实只有让中间商赚差价，你才能获得渠道的支持，中间商不是白赚差价的。以上八件有价值的事，他们都做到了，差也值了。

比如小米的定价，利润太薄，没有考虑到以后给中间商做差价。它现在只能建立自己的渠道。

这又涉及到战略问题，就不说了。

也就是第三个p，地方。

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范围

第四个p是推广。

推广就是要找到并打动消费者，把正确的信息给需要的人。

比如7-eleven便利店。

711的消费者在哪里？在街上。

那么如何给这些街头的消费者正确的信息呢？

我们以711门口的灯箱为例。

看711的门。它不是平的，它有角，并且有专门为侧面消费者准备的显示器。

这样711既能让前面的消费者看到店铺，也能让旁边的店铺更早看到。

这就是找到消费者，把正确的信息给需要的人。

比如祖利健的老人鞋，为什么它在央视做了很多广告？

因为现在看电视的大多是老年人。

比如有一家汽修店，和送货员合作。只要送货员看到路上有事故，给他打电话，他们就会马上派人来帮助保险理赔。

遇到车祸的客户一般都是第一次出车祸，完全不知所措。他们不仅会感激你，还会把车留给你修理。

这就是找到合适的客户，把他们想要的产品和服务推给他们。

这是第四个P，推广，找到并打动消费者，把正确的信息给需要的人。

临终遗言

以上是营销中经典的4P分析框架，希望能给你一些启发。

经常有人来找我们咨询，他们说:

宋先生，我们的产品有什么好的？你可以帮我做一些轰动的、有影响力的活动，让更多人知道我的好产品。

其实这是对营销的一种误解。

做活动，做事情，当然是营销，但只是营销的一部分，而不是营销的全部。

除了今天提到的营销分析框架:4P框架，我觉得营销还有一个最基本的东西，那就是:以客户为中心。

只有真正以客户为中心，你才能明白你的产品是否真正让消费者满意？

你的定价真的符合消费者预期吗？

你的渠道能方便的接触到消费者吗？

你的推广是否向消费者推送了最正确的信息？

这是我对营销的理解。

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以上是宋对营销的理解和营销理论中的框架。

听完之后，我受益匪浅，我清醒了。

我也期待着帮助你。

期待。