编辑导语:决定企业成败的因素很多，其中最重要的是商业模式。本文作者介绍了STV+6P商业模式的设计以及如何将STV+6P应用于企业。让我们看一看。

一个企业生存下去有一些必备的要素:资金、品牌、人力、产品、市场、商业模式、技术、贸易等。但在决定企业成败的因素中，第一个就是商业模式。

产品经理要想提升自己的专业素养，商业模式的知识就不得不提上日程。至少他们需要知道什么是商业模式，目前有哪些商业模式，自己的企业有哪些商业模式。

关于商业模式的定义有很多不同的定义。就我个人而言，我同意商业模式是描述企业如何创造、传递和获取价值的基本原则。

今天，我想和大家分享“STV+6P”的商业模式设计，它不同于我们常规的商业画布。让我们看一看。

1.什么是“STV+6P”

它来自日本企业HRInstitute的一个新的商业模式设计。HRInstitute是一家总部位于东京的跨国咨询集团，成立于1993年，不强调理论，以“可应用于实践的过程咨询”和“时效培训”为支柱。

在“STV+6P”的商业模式设计中，“STV”解释了什么是创造的价值，营销中的“4P”和合作伙伴细节传递价值的策略，最终的定位“定位”是其制胜和盈利的思路。

1.收费电视(Subscription TeleVision)

所谓“STV”，就是“细分、定位、价值”。

细分(市场细分)

所谓市场细分，是指对市场的详细划分。我们要搞清楚市场上的用户有什么样的需求，需求对应的用户在什么市场范围。因为市场这么大，用户的需求多种多样，没有一个企业有能力满足所有用户的所有需求。

定位(目标市场选择)

所谓目标市场选择，是指在市场上瞄准并锁定一个特定的用户群体，考虑所服务的用户群体的影响力、覆盖的用户数量以及自己与用户群体的关系强度。如果一个企业瞄准了一个小众市场，同时覆盖了极少数的用户，没有显著的市场价值，那么它自身的利润很难支撑这个模式。

价值(值)

所谓价值，是指用户从我们企业得到什么价值和好处，包括体验和服务。淘宝允许用户在家购买他们想要的商品。今日头条可以让用户及时查看自己感兴趣的新闻信息。携程为用户购买机票和住宿服务提供便利。如果用户不能从企业获得价值，其企业就没有存在的价值。

2.6P

所谓“6P”，就是“产品(产品)、场所(渠道)、价格(价格)、推广(促销)、合作伙伴(合作伙伴)、定位”。

众所周知，4P理论是从四个方面制定营销策略:产品、渠道、价格和促销。

商业模式中的“6P”不仅包括4P理论中的三种营销策略，还包括企业的合作伙伴以及与竞争对手相比的定位。

产品(产品)

产品是指能够创造和满足价值的商品和服务机制的建立。企业创造的价值最终要落实到产品上，用户通过使用产品才能感知价值。有淘宝、字节跳动、Tik Tok、腾讯、微信，我们用户对这些企业的了解都是从接触这些产品开始的。

地点(频道)

渠道是指建立价值传递的渠道或流通机制。这里的渠道可以理解为平台，我们的产品承载在哪个平台上，用户在哪个平台上感知我们的产品。

价格(价格)

价格是指建立一个能够产生并匹配价值的价格体系。在营销上，价格影响很大，低价优质的商业模式很受用户欢迎。我们所熟悉的小米手机，前期通过高成本的配置亮点进入市场，迅速吸引了一大批忠实的“米粉”。

促销(推广)

推广是指建立沟通机制，让用户发现产品的价值。推广的概念大家都很熟悉。市面上各种促销手段让你放下矜持，投入消费。拼多多的战役和前期的砍价策略，其价格的大幅降低刺激了用户对其的投入，激发了他们的购买欲望。

合伙人(合伙人)

合伙人是指建立一种机制，寻找共同创造和传递价值的合伙人，与他们共同成长。供应链中有上游和下游。如果与上游或下游企业或组织结成伙伴关系，可以大大降低不必要的成本，实现价值最大化。知识付费平台的上游是内容创作者。如果没有与内容创作者的良好合作关系，帮助他们创作优质内容，提高内容收入，没有优质内容分享，平台只会成为“无源之水”。

定位(定位)

定位是指通过与竞争对手的比较，找到自己的优势，并以此作为制胜架构的思路。

人需要实现自己的目标。他们不仅要知道自己在哪里，还要知道自己要去哪里，否则只会迷路。

对于很多创业公司来说，人工智能是非常热门的，但是他们并没有考虑自己的竞争优势在哪里。如果他们盲目入市，只会淹没在市场的大潮中，找不到任何波澜。

二、如何使用“STV+6P”

有一个很大的误区，就是只要建立了一个好的商业模式，按照商业模式经营就可以实现企业的健康发展。

然而现实是，由于外部环境和内部环境的变化，一个不变的商业模式本身就违背了市场规律。

商业模式需要不断调整和改革。没有固定的模式，也没有标准答案。每一个期望持续成长的企业，都会面临重建模式的阶段。

现在我们知道了“STV+6P”的知识，如何利用它来帮助我们分析商业模式呢？

1.用STV锁定企业价值

通过市场细分、目标用户和价值搜索创造价值。

前期需要充分调研市场，知道目前的市场有多大，覆盖了多少用户，打算用什么让用户获得价值。除此之外，我们还需要观察用户使用产品和服务的场景。

在淘宝垄断电商的情况下，拼多多瞄准了三四线城镇用户的电商需求，不仅看到了庞大的市场人群，还挖掘出广大乡镇用户未被满足的电商购物需求，最终可以打破淘宝和JD.COM的电商垄断。

同样拥有短视频产品的Aauto Quicker和Tik Tok针对不同的市场和用户群体。Tik Tok的产品定位就是基于这些人的属性，专注于一二线城市的时尚和年轻用户，紧跟潮流，而Aauto Quicker是下沉市场，走平民路线，所以城镇的年轻人比较多。

2.利用4P计划营销策略

4P营销理论中的产品、渠道、价格和促销是打开市场的四个方面。营销策略的侧重点是不同的，根据企业所处的阶段而定。

以价格为例，低价可以快速吸引用户的注意力，同时在保证质量的同时也能俘获用户的心。

例如，福特的装配线实现了汽车的美国梦。那时候汽车价格很贵，不是每个家庭都能买得起的。

后来采用流水线的生产方式，大大降低了成本，从而可以低价推向市场，让美国家庭实现汽车梦，从而确立了当时汽车的主导地位。

除了前面介绍的小米手机，宜家家具也是如此。通过先定价后设计、扁平化包装、采用新材料新技术等一系列“组合拳”，宜家创造了别人无法企及的低价。

宜家严格控制供应链的各个环节，在保证产品质量的同时尽量降低各个环节的成本，使宜家集团成为全球最大的家具和家居用品制造商。

3.利用2P创造一条胜利之路。

2P指的是合作伙伴和定位。定位就是找出企业的竞争优势，构建自己的竞争壁垒。如果没有强大的竞争壁垒，即使前期能带来发展，也不会长久。一旦有巨头或同行竞争，就极有可能被潮水扑灭。

定位不仅包括考察自己在资源、资金、技术、运营、产品、组织等方面是否有优势。，能维持企业长久发展的，还有用户心目中的心智模型，也就是用户已有的感知。

比如百事可乐，当时能跳出可口可乐的市场包围圈，关键是找准了自己的定位。百事可乐是年轻人的可乐，它追求潮流，因此吸引了大量让自己感觉年轻的用户。

在市场竞争中，独自发展的企业越来越少。企业要想谋求发展，必须找到可靠的合作伙伴，相互利用。

合作伙伴不仅包括上下游企业或组织，还包括不同行业的企业或组织。

新浪微博邀请知名艺人、专业人士、名人入驻，并提供各种服务让他们愿意在微博平台与用户互动，通过与他们的良好合作为平台带来了大量用户。

当然，企业也可以借助其他企业的资金、技术或运营能力来帮助自己企业的发展。

借用拼多多微信平台，获得用户的增长；借助滴滴资本的力量，迅速合并，开始垄断打车市场...

这里的“STV+6P”商业模式设计更侧重于营销方面的考虑，可以结合商业画布。

没有一种商业模式是万能的。在企业A可行的，在企业b未必可行。

构建商业模式，要知己知彼，找出当前市场存在的机会，结合自身的优劣势，找出适合自己的商业模式。

今天你可以结合自己的企业，试着根据以上因素进行分析。

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