网络分销平台(网络分销平台怎么样)

可能有人觉得分发很简单，但也就那些概念，怎么玩没什么新奇的。通过分析，笔者看到，无论是底层逻辑、业务流程、系统等，分销平台都存在很多玄机。，这是众所周知的。因此，本文对教育产品选型+分销推广平台进行分析，希望对你有所启发。

我发现了一件非常奇怪的事情:

搜索“分销”后，大部分都是如何成功做一个刷屏的裂变活动，如何一次做一千万的裂变销售，如何写海报，如何组建分销团队，或者偶尔会提到分销模式，但更多的都是在说私域流量，社区，社交电商等。

很少有人从“分销平台”(指云集、JD.COM香氛、商业模式等)入手。)并分析整个商业模式。我想可能有两个原因:

分销平台听起来很简单，就是一级二级，没什么好分析的；分销活动听起来很高端，但是分销平台听起来“太微商” 。

在我研究之前，我也是对“分销平台”充满了抵触，但是真正研究之后，我发现了很多让我哇的点，所以今天分享给大家。

注意:本文比较长，侧重于底层逻辑，没有直接可复用的方法。

01为什么分销平台不是分销活动？

分销的本质是把原来的“广告成本”(获客成本)交给分销商。

因此，分配是一种营利行为，必须有一套机制使要分配的利润充分发挥出来。这种模式很难从一个刷屏活动中找到。

对于单个活动，只需要保证单个活动的成功即可。活动的目的可以很多，可以找一些刷屏的分发案例。大多数“分销活动”的主要目的不是为了收入和利润，而是为了推广“某种产品”和“吸引新的付费用户”等。，对应不同的目标，而且在活动设计上各有侧重。

(下图的活动，目的是拉新APP)

活动的成功，尤其是分发裂变活动的成功，有时候是靠运气的。能不能爆，能爆几次，换个产品是否可以，都是未知数。那么，为什么很多平台只有一个发行案例呢？(韭菜可以多次割，但是要经常换镰刀。)

但分销平台的目的是保证收益最大化，而不是单纯依靠人力，需要合理的制度来驱动分销商自发行动。

02教育产品精选+分销推广平台

市面上的分销平台太多了，比如JD.COM分享、纪昀等等，大家都很熟悉。

今天小刀要重点介绍一种可能还没有进入运营圈视野的分发平台【K12教育选品+推广】。

先说明一下，什么是教育产品精选+分销推广平台？

目前市场上大大小小的这类平台有20多家，发展较好的平台月流水近千万。

平台会从各大教育公司挑选出3-15岁的孩子和他们的妈妈需要的教育产品，放在平台上，然后以分销的方式进行推广。所以在整个模型中有四个关键点，即课程生产者、发行平台、发行者和消费者。

整体的商业逻辑是:课程制作者制作课程——发行平台上的课程——发行商推广(或购买)的课程——消费者购买的课程。

但是一个看似简单的过程，要想顺利走下去，需要很多很多的点:

在上图中，我们按照业务流程标注了五个问题(见上图)，这五个问题可以归纳为三大部分，分别是:

课程生产方与分销平台是怎么合作的？（课程生产方能给分销平台多少利润？课程这么多，选择什么样的上架？）分销平台与分销员的怎么合作的？（分销平台能给到分销员多少利润？分销员的体系是怎么搭建的？）分销员与消费者，如何快速成交？

接下来，我们逐一分析这三个部分。

03课程制作者和发行平台之间的合作

课程制作方如何与发行平台合作？

分解来看，课程制作方能给发行平台多少利润？这么多课程，你选什么样的书架？

既然涉及到合作，那就看看各方需求吧。

1.对课程制作人的需求是什么？

教育和知识的在线支付，尤其是在K12中，面临以下情况:

成熟的品牌，产品体系已经搭建完毕，从流量型产品-营收产品全流程已经跑通。课程为虚拟产品，制作费用为既定成本，随着课程售卖数量增加，边际成本递减，可给到分销平台的利润空间大。获客成本高，好的课程淹没在一众产品中。

所以对于课程方来说，最大的需求是新客户。

2.分销平台需要什么样的产品？

这个说起来简单。分销平台的目的简单直接，就是赚钱，就是利润高，销量好的产品。

对于分销平台来说，什么样的产品卖得好？

问题就变成了，什么样的教育产品更适合妈妈(经销商)安利？

这个教育行业的朋友都知道，可能主要取决于以下几个方面:

信任度：产品的牌子够不够大决策成本：产品的价格不能很高效果外化：容易被传播和看到效果

那么，我们最初得出什么样的结论呢？

根据这个结论，太难了。没有这种产品。因为乍一看，决策成本低、价格低的产品利润不可能高，容易外化的产品(比如打卡)价格几乎不可能低。

但是办法总比困难多，不是吗？

3.最具爆炸性产品的课程分析。

根据以上分析，以及目前市场上分销平台的课程销售情况，我们总结如下:

低价高利润型产品：很多课程生产品的引流产品是很低价格的，这种情况下如何跟分销平台合作？CPA类：如很多1元试听课，即按CPA广告方式计算，以购买且试听为一个有效客户，如某编程0.1元引流课，一个有有效客户支付给平台100元。绑定正价课：如学而思出的49元引流课，分销员销售出去试听课后，一方面会获得销售返利，另一方面如果这个客户后期在学而思报名正价课，也可获得返利。高价高利润型产品：高价高利润的产品难点在于如何销售出去，而基于分销-熟人推荐的场景下，有一类产品很契合这个场景-打卡0元学。大家对打卡并不陌生，打卡0元也是非常成熟的产品模式。一般要求每个用户只能参与一次(新嘉宾)。购买后，他可以按照要求学习打卡，完成任务后就可以拿回学费现金。

这种产品很有意思。成为分发平台的宠儿不是偶然，而是有一套适合分发平台的产品逻辑:

首先，高佣金吸引分销员自购，这类产品分销佣金较高，部分能达到40%；所以第一波被吸引的是平台分销员。别人花400元能买到的东西，我只花200多久能买，如果不买会有一种“损失感”。其次，分销员购买后每天打卡的方式，很适合分销员在朋友圈进行传播。一个妈妈说：我每天跟孩子学习打卡，就是最好的广告。最后，打卡0元学：虽然价格高，但是有打卡返现的噱头，很大程度降低了用户的决策成本。

一个妈妈的朋友圈都在用0元也能学会的产品，推广起来自然不难！

类似的产品有年卡型和训练营型产品。是一种价格高、返利高、效果易的外化产品。

附:省钱的自购产品类型

一般在以分享赚钱为主的系列课程中，平台会选择知名度较高、需求较为迫切的课程品牌的正价课程上传到发行平台，针对有正价课程需求的群体，发行商自行购买可以省钱。

既然什么都要报，那在平台上买不是更便宜吗？

注:以上产品比较好卖，不代表没有其他类型的产品。

04分销平台与经销商的合作模式

这类平台在招聘分销商时一般会宣传这三点:

我们是一个课程甄选平台：为家长找到最好的课程，节省家长的选择时间；帮你自购省钱、分享赚钱：成为平台的分销员，自己买课可以享受返利，推荐别人买课可赚取佣金；帮你团队赋能：会给分销员提供相关培训，帮分销员提升自我能力，从而实现分享赚钱。

而经销商最关心的是:“我能赚多少钱？”

如何在分销平台上搭建分销体系，决定了分销商能赚多少钱。这部分会比较复杂。我建议你深呼吸，耐心点。

1.分销商的级别设置

当初我们说分销平台是把原来平台的一部分利润给分销商，让他们帮助平台推广销售课程。

对于平台来说，你卖一个产品，你自己卖肯定比帮你卖的经销商赚的多。那么为什么要让经销商帮你卖呢？

因为平台能接触到的用户数量是有限的。分销平台要想用分销模式赚钱，必须保证多卖。要么平台有很多很多分销商；要么平台上每个经销商都有能力卖很多课。

为了激发每个经销商的潜力，就像我们销售会根据不同的销售业绩设定不同的提成比例一样，经销商也会有相应的级别。

这样，为了成为平台更高一级的分销商，获得更多的利润空，每个分销商都会自发激励自己去满足平台的升级要求，使分销平台进入一个积极的自我发展阶段。

如何建立一个有效的机制，使分销商具有更强的自我驱动力，是分销平台成败的关键。

很多小伙伴可能会想:经销商找人帮你卖，你给人家点钱。为什么复杂？当然，尽可能的给他们！

钱是要给的，但是怎么给，给多少，没那么简单。

回过头来看，我们是思维导图，会发现每个分销商都有两个职责，一个是推广平台的课程，一个是招募分销商。

我们都说活动要围绕一个目标，对吧？你不可能同时拥有A和B，而且两者同等重要，这将导致你在A和B两方面都失败，因为这决定了你在A和B两方面的资源和投入都不会足够。

对于分销商来说也是一样，他有两个任务。一个是推广课程，一个是招募分销商。你应该分配更多的利益给你更想要他的任务。

现在，想想吧。想做分销平台，怎么分销？

2.利润分配决定商业模式。

开始之前，请同步服务地址。目前市面上的平台都是规范的，没有出现价格混乱的情况。基本上同一产品能给的比例(经销商制)是一样的。即同样的产品，如果平台盈利100元，各大平台按照规则固定为60元(经销商制)。

但是这60块钱怎么分配，每个平台会不一样，这个分配比例直接决定了模式的不同。

因为不同的分销平台体系不同且复杂，我接下来的描述会给大家举最突出的例子进行分析，并不代表每个平台真实的利润分配模式。

先和大家统一一下名字认知:

我们把各模式分销员级别统一定为ABC三级，A为最高级，即A招募了B，B招募了C。分销体系佣金：指某一产品售卖后，平台支出的总佣金自购/销售佣金指：分销员直接售卖/购买某一产品产生的佣金管理佣金指：我直接招募的分销员自购\ 售卖出某一产品，我能得到的佣金邀请佣金指：我是最低级分销员，我招募的同一级别分销员自购\ 售卖出某一产品，我能得到的佣金平台分红：指平台对于高级版的分销员，会以合伙人的形式给与分红

注意:分销提成必须在2级以内，否则涉嫌传销！

目前市面上的课程分销平台，对应的是两种经典的利润分配模式，我称之为团队平台和销售平台(刀式，非官方)。

这里有一些例子来说明:

我们假设平台卖出一件产品后，能给的分销系统佣金最多是180元:

我们来看看团队平台和销售平台分别是怎么分配的。

如果C基础分销商购买\销售该产品:

在团队型平台：C是可以分180元中的100元，而B可以分得80元。在销售型平台：C是可以分180元中的144元，而B可以分得7.2元

明显的区别是，在团队平台中，利润分配集中在管理层。在销售团队中，利润分配集中在直接销售的人身上。

而且，看表。在团队平台上，C级分销商在招聘同级分销商时不享受管理提成。所以你要想在团队平台上赚钱，就要努力做到B级，成为管理层，然后招很多代理帮我销售。

但是，如果我招的分销商在销售平台上销售，我能拿到的钱很少。但是如果我自己卖，我可以得到很多钱。所以，我在一个销售平台上，如果我想赚钱，我最好卖自己的产品。

暂停1分钟。回想一下。这两种模式你觉得哪个更好？如果你要做平台的经销商，你会选择哪一个？

3.两种平台模式的优缺点分析

我们来上图看看是不是和你想的一样。

我们先来看看团队平台模式的特点:

从分销商的角度来说，利润高度集中在管理层，在第一波线上平台能被快速吸引之前就有团队分销商，比如之前的业务Daka和淘宝客。

这类经销商一般都有丰富的推广经验，在以往的推广中积累了大量的目标客户。对于他们来说，可以很容易的招募到更多的初级分销商，在短时间内成为高级分销商。

对于平台本身来说，在这种驱动模式下，平台很快就会发展成一个“业务式”的团队。即使平台本身的调性并不鼓励商业式的氛围，但其模式也决定了其必然走向“商业”。(窃窃私语:业务是什么？在极端情况下，你卖什么并不重要。朋友圈晒的是:引流、收入、培训...)

总结一下:团队型平台主要是以部分头部分销商为中心，快速开发升级下属分销商。

这种平台在初期可以吸引很多有资源的团队，所以前期扩张会很迅速，但是后期发展会很弱。因为当利润集中在最高层，集中在少数人手里的时候，那些C级分销商会面临三种选择:

要么拼命升级，成为受益者（难）要么放弃，成为被割的韭菜要么转到销售型平台，成为一个“销售者”

另一方面，大多数人没有能力成为受益者。随着C级分销商大量离职，平台陷入困境。团队平台更像是韭菜训练基地，来去匆匆。

有资源的资深经销商也不傻，完了红利会在另一个地方砍。不然为什么会从之前的团队来找你？

我们来看看销售平台的特点:

销售平台正好和团队平台相反，利润高度集中在销售层面，所以会吸引那些可以卖课的人，比如一些有一定家长资源的老师和教育工作者，通过平台将现有资源变现。或者一些精力充沛的妈妈可以通过自己买课的方式省钱，同时还可以分成，盈利。

平台上的分销商将专注于:推广课程。我更喜欢朋友圈的人来买我卖的课，而不是做我的代理。

销售平台模式的缺点是无法吸纳资源量大的团队，分销商也很难扩散。但在前期，一批“销售力”分销商的培养会比团队平台有更强的后劲。

这时候你可能会有疑问:不是说分销平台要自己发展吗？大家只卖货，不发展经销商，就铺开不了？

我们来看上图。这里有点提到，销售平台的经销商也需要升级，因为更高级别的经销商卖了以后赚的更多。

有时候靠一个人的销售力量是很难升级的，所以经销商不得不在自己销售的基础上再招聘经销商，帮助自己达到升级的目的。

当然，你也可以反驳。然后，如果我把销售额加到团队升级指数里，就会刺激销售额。

对此，我想说，一个聪明的团队平台是不会考核你的销售的。因为在设计这个机制的时候，平台就已经想好了要做什么样的平台。

写到这里，小刀有些个人偏见，教育本身就是高尚的。至少销售平台还在认真卖课。

4.经销商的门槛和晋升机制

我们知道有不同级别的分销商，不同级别的分销商有两种利润分配模式:团队型和销售型平台。

相应的，团队平台和销售平台的经销商分别有什么门槛要求和推广要求？

我们来看看市场上对分销商的常见门槛要求:

一级门槛:要求有购买行为。比如消费者购买了99元后，可以自动升级为C级经销商；二类门槛:“个人流量”为必填项，主要在好友数\群号等。，可分为后续考核/不考核两类。再停顿一分钟。这两个门槛你觉得哪个更高？如果让你来定规则，你会选哪个？

在研究这部分的时候，一开始，小刀陷入了一个误区，以为自购99元门槛较高。一方面是因为涉及到钱(自掏腰包是一件不开心的事情)；另一方面，因为我下意识地横向比较朋友的数量，所以我觉得朋友的数量是那么容易。

所以，哪个门槛高并不是绝对的，要看这个门槛是给谁的。毕竟对于只有50个好友的人来说，花99块钱比加1500个好友更容易。

既然不同的人偏好不同的门槛，那么不同的门槛是否应该匹配到不同的平台？

销售平台和团队平台分别要匹配什么门槛？

我们先把阈值带入平台模式，看看有什么化学反应。我们假设小刀是某销售平台的经销商。这个平台对经销商的门槛要求是购买99元就可以成为C级经销商。

小刀的表白:今天，我真的很开心。我大学同学给我介绍了一个客户，卖ABC课程，100块钱赚了。这位客户也对EDF课程感兴趣。明天我再介绍他，也许会有效果。今晚我来加鸡腿！

刀气:客户买了EDF，我只赚了10块钱。为什么？客户在99元消费后自动升级为经销商。他自己存了100美元，而我只有10美元...，我少赚了90美元。而且我以后只能从这个客户身上赚很少的钱。

大家发现问题了吗？对于一个销售平台来说，最重要的是客户。希望他们买我的课程，然后再买我的课程。但是现在客户一买课就自动升级分销商。我吗？？？我必须玩。

对于一个团队平台来说，分销商的数量很重要，我们再回头看看这个数字。在团队平台上，一大批没什么经验和资源的经销商应该很快成为我的代理商。这些人可能没有流量池，但是赚钱的欲望很容易被激发。

所以小的购买门槛更适合团队平台。

销售平台主要在于销售，经销商的素质很重要。一方面要求经销商有销售能力，流量池的准入门槛保证经销商有初始资源，有更大的机会销售；另一方面，这种机制可以保证分销商可以继续销售给一部分用户，而不是把他们变成代理商。

同样，有以下两种升级模式，你匹配到哪个平台？

C升级B分销员的条件1：推广金额元，客户20人C升级B分销员的条件2：30个团队VIP+15个直邀VIP

所以，在一开始，你想做什么样的平台，就必须设计相应的利润分配模式，制定相应的游戏规则。

注意:我们还没有提到一个没有门槛的平台。没有门槛的平台是违反市场规律的，课程伙伴也不倾向于和这样的平台合作。

05经销商和消费者，如何快速成交？

这一部分主要阐述了作为一个平台，可以给经销商什么样的赋能，帮助经销商更好的实现目标。其实不同类型的平台应该有不同的运营策略。

对于团队平台模式，由于高级分销商享受的利益更多，更愿意自发带动下级分销商，所以很大一部分管理和运营职能都集中在高级分销商身上。

对于销售平台来说，资深的经销商并没有很强的动力去带动招募来的经销商，所以动力更多的在于平台。

但是这里不区分平台类型，只分享几个有趣的小技巧:

1.粉末锁定机构

现在市面上大部分分销平台都开启了锁粉机制:

一种是终身锁粉机制，即某消费者通过你的二维码进入店铺后，以后不管再通过什么途径在平台购买课程，都算作你的业绩。另一种是半终身锁粉制，即某消费者通过你的二维码进入店铺后，后续在平台购买课程都算作你的业绩，直到他扫了另一个分销员的二维码。

2.邀请码机制

主流平台，如果想成为经销商，必须要有邀请码，而且平台不会在邀请码的初始部分之后直接发送邀请码，这样就保证了用户不会直接从平台注册，平台会抢走经销商的客户。

3.独家品牌推广组

体验过程中，很多平台加入后，只有一个材料组，各种产品信息满天飞，找不到重点。

有一个平台采用这样的策略，就是材料群推荐品牌——私信助理回复品牌词，获得入群邀请——进入品牌专属群。

进入专属品牌群后，会有专门的品牌课程经理讲解产品。在群里只讲解一个产品，经销商对产品的认识会更深入，更清晰。

而且这个入群的过程是一种筛选，筛选对这个品牌产品更感兴趣的经销商，筛选进群后就产生了“团队感”。

我们之前提到过，销售团队的模式比较扁平化，不“团队化”，但是加入专属品牌推广组后，这个组就变成了一个团队。

在这个团队里，进行整体培训，制定销售目标，比如:库存还剩100个的时候，我们就发红包；整理晒单——在群内晒单即可获得专属红包；做单接龙，销量排名前可以获得专属奖励。

这样的一套操作，把一群不相干的人聚集在一起，发挥了一种“另类的团队感”。

4.直接授权

这里我想说的不是培训，而是“直接赋能”。我不会教你怎么做，而是直接帮你做。

对于很多分销商来说，会有自己的社群，但是如何让社群保持活跃，为社群中的用户产生价值呢？这对经销商来说是个难题。某平台为此开设了“共学营”。

如果你是平台的分销商，有自己的社区，可以申请助理加入群，进行直播。

在这一步的基础上，平台还会针对重点产品为经销商提供现场销售辅助，即由集团内的专业销售人员对产品进行讲解，帮助经销商进行销售转化。

5.对长期活动的金钱刺激

经销商的本质是销售，而激发经销商积极性的最好方式就是钱。

这里需要注意的是老生常谈。你的目的是什么？是为了更多的销量吗？还是给新付费客户更多？还是为了刺激新经销商的邀请？

根据平台的发展阶段，制定平台最需要的活动策略。

(PS:卖东西还是要有必要的算术能力)

我的思考和总结1.不要忽略“简单的事情”，不要“一概而论”

在这次调查中，我深有感触，很多简单的事情背后都是最根本的逻辑。

我们总是更愿意关注“大事”，更愿意在大事中学习一个环节，比如被刷屏的海报，新名词。你复制大事件中成功的链接，邀请10个人做裂变，做分发，在平台上转化私域流量。一种分析是AARRR模型。

然后我发现每次都发现所有的拷贝都没有成功。

就像分销平台，你复制了里面“成功平台”的门槛，但是利润分配模式不匹配。比如你想成为一个大的“培训商学院”，但是你发现对于业务型团队来说，个人分享比官方培训更有用。

不要忽视看似“简单的事情”，比如:分销，返利越高越好；嗯，当然门槛越低越好。

从头看这件事的底层逻辑。这是什么？

2.做生意，要知道自己的目标。

如果不知道自己要搭建什么样的平台，就无法设计出正确的商业模式。

你的主要目标是什么？对应的指标有哪些？什么样的模式才能满足？

我觉得当我开始快速占领市场的时候，我会瞄准能帮我快速拓展市场的人，我的商业模式必须能吸引这些人。

如果这个月你要的是收益，那么你的激励政策就是奖励收益；如果你这个月的目标是经销商的规模，那么你对应的激励政策就是邀请经销商。

如果我们把一件事做得很妥当，就无法专注于准确的目标。大到模型不起作用，小到活动没效果，都是泪！

3.不要轻易下结论

其实这次对分发平台的研究就是为了验证我的一个结论。即:“A平台现在适合转型分销吗？”

我在研究之前就下了结论——不合适。原因是直觉。我的理论是——分销一定要让分销商赚钱。目前A平台自己赚不了多少钱，所以模式不成立。

经查，由于A平台的一些特点，还是不合适，但不是直接原因。

只要稍微了解一下，就知道平台自营销和分销是完全不同的逻辑。目前平台不赚钱不代表分销不赚钱；贡献80%业绩的经销商不需要平台的帮助，有能力靠自己的能力赚钱。

还好我说服自己有了更深的了解。我们潜意识里的很多结论，可能会关闭我们理解和尝试某些东西的可能性。

4.做教育，还是要保持初心。

我很认同目前很多平台的第一定位:“选择最适合孩子的教育产品”的定位；我也认同分销平台的模式:自购省钱，分享赚钱。

但不得不承认，很多平台的第一定位，翻译成内部术语就是:选择利润最高，家长下单能力最好的产品。

而有些平台则完全把自购、分享、赚钱的省钱模式弯曲成:“快速割新用户韭菜，就能盈利。”

业务数据方面，有很多运营手段可以帮助数据更好看；但在教育方面，当教育尤其是K12教育成为割韭菜的阵地，还是有些悲哀的。

个人对最后一个教育产品推广平台有所期待和坚信。首先，它选择最适合孩子的教育产品。

最后注意:本文涉及的相关数据不代表真实数据，只是逻辑论证，不要较真。

本文由@江湖刀原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止复制。

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