200万音浪多少钱(200多w音浪是多少钱)

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文记铅笔道，作者|彦希

直播交割的泡沫已经来了，热闹只是冰山一角。

李佳琪，罗永浩，维雅........................................................................................................................................................................但是，肉多狼多，热闹的永远是少数，进来的都是喊亏的。

有的品牌主花10万元坑费+10%佣金请主播带货，最后销售额只有5.7万元，现在还找主播负责；也有品牌找30到40万粉丝的主播带货，但是店铺转化率基本是0。

最低谷的时候，一个狂野的小货主播，一个月除了底薪只有468元的提成。

叶璇进入直播行业，从19: 00到23: 00，不上厕所，最多花一分钟换衣服——这样的节奏持续了两个月，她才宣布退出。在她看来，做了两个月的直播，才赚了一点钱，还不如站两站赚钱。

一个MCN不算提成，一晚上坑费120万。但是，抛去主播成本、代理成本等之后。，它还是没赚到钱，也逃不过“失血”；即使网络名人第一公司如涵以10%的头部和成熟的网络名人创造了68%的GMV，但大部分时间还是处于亏损状态。

……

据中信证券预测，2019年电商直播行业规模已突破3000亿元，2020年有望突破万亿元。按照行业发展的生命周期，一旦出现高峰，马上就迎来跌到谷底的泡沫。

在人人喊打亏损的直播泡沫下，谁在赚钱？直播直播带货，这个时候，创业者是跟进还是放弃？

削尖脑袋钻进去。

“我们已经落后了。如果我们不拥抱直播，不就等着被淘汰了吗？”自从有了商品直播，一个新的白酒品牌的创始人冯玉就被“打砸重组”了。

在他眼里，直播送货和十几年前的电视购物没什么区别:低价是噱头，送货员不断被诱导，谁买谁上当。

但现在他发现时代变了。

2020年，创投圈最火的词无疑是带货直播。中信证券报告显示，2019年，电商直播行业规模已突破3000亿元，预计2020年将突破万亿元。

增量市场从来不缺抢蛋糕的人，业余爱好者、网络名人、明星、机构、各行各业的创业者，甚至虚拟主播...直播概念爆发后，都蜂拥而入。

一大批曾经与直播送货无关的人也弯腰成为新的送货人。从央视著名主持人撒贝宁、朱广权，到知名企业家罗永浩、董明珠、梁建章、李彦宏、张朝阳，再到刘涛、陈赫、汪涵这样的明星艺人，都加入了这场战争，卖车、卖房、卖火箭...

在创富的梦想下，有货主播的数量出现了爆发式的增长。艾媒数据显示，2019年，淘宝直播平台主播数量达到2万人。一年前，淘宝主播只有6000人，一年增长233%。有业内人士告诉Pencil，今年的增速会更吓人。

近期发布的《2020淘宝直播新经济报告》显示，2019年，177位主播年度GMV过亿。该广播的账号较前一年增长了100%。2020年至今，已有100多个职业转入淘宝直播工作室，大量人才和商家进入工作室。淘宝直播生态相关的MCN机构已经超过1000家，播出服务商在半年内从0迅速增加到200多家。

这只是有货直播平台的一角。除了淘宝直播，还有更多的“参赛者”在汽车快消、Tik Tok、腾讯直播等平台。

与此同时，主播圈的破局和商品直播掀起了全民热潮，其幕后推手MCN组织也逐渐从鲜为人知走向默默无闻。2020年，随着各种“新角落”的进入，行业壁垒再次被打破，MCN正式进入“工业”爆发时代。

据高锐发布的《2020中国MCN行业发展研究白皮书》显示，2019年，随着电商直播的火热趋势，MCN迎来井喷，人数飙升，一举突破+，是2017年1000人的十倍以上。

根据白皮书，未来MCN将不再只专注于孵化IP、打造内容和流量运营，而将真正成为品牌营销的本质解决方案。MCN将设立涉及供应链、营销端、服务线的上下游商业机构，最终成为产业互联网的重要组成部分。

玩家BLACKPINK登场，直播之间的战争变成了数字游戏。但是，风口存在的地方，永远不缺泡沫。

品牌花钱买自己的羊毛。

方是直播中的主要“参与者”。2020年年初，疫情尚未解除，产品的线下渠道就受到了致命的打击。正因如此，各品牌纷纷拥抱直播带货，冲上舞台。从事白酒生意的冯玉也是其中之一。

然而，我了解得越多，冯玉就越发现这个行业似乎没有我想象的那么好。

相对于其他消费品，酒类产品的天然属性使其与生活商品的契合度不高，自营店的粉丝数和转化率难以提升。因此，与拥有粉丝群和MCN的主播合作似乎是冯玉的最佳选择。

然而，另一位创业者朋友的经历让他犹豫了。冯玉的朋友就吃了这个“没教养的亏”，为了提升销量，不惜花大价钱加入某个过时明星的直播名单。

坑费10万+提成比例10%，销售额5.7万，这是一个带货直播的结果。据冯玉说，这位朋友当初就后悔了，现在还在追着主播跟他签MCN，要他还坑费。

一场直播，品牌通常要交几千到几十万元不等的入坑费才能进直播间。据介绍，在罗永浩最高的坑费是60万元，在李佳琪是23-42万元(视提成而定)，而提成是15%-20%。至于能不能卖出去，很多主播心里都没底。

除了坑费+佣金模式，还有纯佣金模式。这种模式是根据销量来划分的。对于品牌来说，虽然风险低，但是主播佣金可能达到50个点。也就是说，卖出100万件商品，直播团队要分50万，还不包括送货、物流、售后的费用。

“正常主播留15%，品牌和厂商赚10%，粉丝可以打八折，这是一个相对均衡的点。但是现在直播机构挤压品牌太猛了。一直播下来，(品牌方)亏损高。”冯玉介绍道。

对于品牌方来说，主播和MCN的刷量更是致命的。虽然在业内人士心中，直播刷流量数据是众所周知的事情，但是业外很多商家却知之甚少，很容易成为一些MCN“欺骗”的对象。

业内人士李青给铅笔道举了一个关于水载货物深度的例子。有些机构为了保证销量，会给品牌一个方案:几万到几十万元服务费+20%的提成，可以承诺保证一定的销量，做不到就退还服务费。

“很多品牌觉得这样的保障方案挺合理的，就毫不犹豫地答应了。”她表示，直播当天的结果肯定会达到预期，所以直播一结束，品牌方就需要按照约定进行提成转账。

然而过了几天，品牌傻眼了，退货率能超过一半。很多产品都是用MCN自己的钱买的，然后退货，也就是说直播当天的销量都是注水的。

“能赚钱真奇怪。都是品牌羊毛。找主播直播的商家，大部分都是赔钱赚吆喝。遇到刷的机构和主播，品牌方连钱都不赚。”李青总结道。

另一位业内人士也发现，“一些机构推荐的网络名人主播，看似有三四十万粉丝，但实际直播中对商家的转化率基本为零。”这种主播一般会以较低的坑费吸引品牌方。“有的甚至500、1000的坑费都会播几分钟，品牌方一般都会觉得便宜，一下子买几个。组织不追求转型，就是为了赚个票走人。”

MCN工业僧多肉少。

作为直播的另一股力量，MCN行业也是一个竞争激烈的市场。

根据铅笔道的说法，MCN的收入分为入坑费和提成。目前坑费已经降到了白菜价:粉丝50万以下的主播，坑费降到了1000-2000元。每次直播观看人数在100-500人左右，携带金额一般不超过3万元。有的200万粉丝的主播，坑费降到6000元。

带货佣金一般是20%。每次出货后的提成，主播和MCN需要重新分配:主播强的前提下，MCN一般能拿到30%。

“大家都觉得这个行业遍地黄金，你做MCN应该赚的更多，但事实远没有你想的那么简单。”业内人士严复告诉铅笔道。

天价坑费和高提成永远属于头部机构。近日，MCN机构的一位负责人在媒体上称，他们机构有三四十名主播在一个晚上同时在一起直播。如果把坑都卖了，可以收120万的坑费，但是扣除代理发行费，以及主播的提成，再加上主播培训以及人力物力等其他直播成本，机构基本是亏损的。

中小型MCN组织日子不好过，头部组织似乎也不轻松。看似如日中天的MCN组织，手握数十位网络名人，享受着背后有大资本加持的“租船人”一般的生活。仔细观察就会发现，MCN正在为网络名人背上包袱。虽然网络名人分红的绝对值很大，但也是为公司创造利润的主力。

真正拖累公司的是一大批非头部的网络名人。比如从2012年的淘宝店到2019年的上市公司，韩的头部KOL只有3个人，成熟的网络名人也只有8个人，相比全公司146个签约名人，占比不到10%，而头部和成熟的网络名人却创造了68%的GMV。

“从公布的财务数据来看，如涵大部分时间都处于亏损状态。目前只有几个季度能实现单季度盈利，没有一个完整的财年能实现正盈利。”严复说。

公司不仅要承担网络名人的服务费，在孵化和运营自己的网络名人资产时，还要花费大量的运营成本。网络名人的运营推广、供应链管理等一系列公司管理费用占其营收的40%左右，吃掉了公司层面的全部毛利。

+MCN，人头机制依旧，其他玩家的生存状态可想而知。

严复解释说，MCN的现状是头部机构屈指可数，最底层，腰部是行业骨干，潜力最大。该平台与MCN平台密切相关，是MCN的生存环境。平台的用户流量是MCN机构内容变现的基础，拥有优质内容生产能力和运营能力的MCN是平台关注和争夺的关键资源。

随着移动互联网流量红利的逐渐减少，经过几年的努力，各大平台对用户时长和流量的争夺已经接近极限。对于MCN组织来说，目前已经有太多的贪吃者，已经进入了优胜劣汰的进化期。

流水的锚，铁做的平台

“直播能赚钱的只有主播和平台，因为坑费是实实在在的。尤其是直播平台、厂商、主播利益一致的时候，卖多少钱都是他们说了算。”某品牌方表示。

对于这种观点，自称十八腿主播的穆潇雅觉得很委屈。

作为一个货主播，精彩是属于别人的。20%直播成功的背后，是穆这样的80%直播失败者。直播分娩的神话并没有看起来那么美好。

三个月前，她是节目主持人。“电商活火了，我想自己试试。”

当她还是节目的主播时，穆潇雅签了一家经纪公司，但现在她没有签任何MCN组织，而是选择直接与店主签约。说起目前的处境，穆一脸落寞:“这家店卖的是日系服装，和我的长相以及直播风格比较接近。起初，我每周广播两次，每次三小时。但是现在因为没有效果，老板不愿意做了。相反，他每周只播一次。”

小主播，尤其是没有机构支持的小主播，想要出人头地不是太难，但是不可能。据淘宝直播前负责人赵圆瑗向媒体透露，2019年4月，淘宝直播上的dau有900万，而在淘宝直播广场每晚，维雅有300多万观众，李佳琪有200多万观众，利尔宝贝和陈洁琪琪吸引了近百万观众，而剩下的6万个直播工作室只是瓜分了剩下的蛋糕。

最低的时候，除了基本工资，穆一个月只有468元的提成。“我的同龄人有的坚持，有的死去，有的放弃。这就是我们小电商主播的现状。”

不赚钱或者赚钱越来越难的不只是这些野小主播。名人直播买卖不容易。

罗618购物节第一次通宵直播的结果，几乎不能令人满意。线上观众峰值65.6万，总销售额4820.1万，音波收入36.6万元。虽然他豪掷数千万补贴3000款苹果产品，但他卖的产品很快就被黄牛盯上了。直播刚结束，产品就挂在闲鱼平台上转卖，卖家还加价1000元。

回顾卖货首秀，老罗创造了3小时支付交易总额突破1.1亿的纪录。总观看人数超过4800万，仅直播打赏就收了363万。但此后盛况难以为继，新鲜感一过，大家对老罗这货的关注度急剧下降。

罗永浩，网络名人之初，逐渐淹没在成千上万主播的洪流中，明星逐渐落后。

从19: 00到23: 00，叶璇不上厕所，最多花一分钟换衣服——这样的节奏持续了两个月，叶璇宣布退出。“做了两个月的直播，我才赚了一点钱。还不如站在台湾两次挣钱。”

不过，叶璇也明确表示，低收入不是退出直播的原因。与市场上的其他明星相比，叶璇的入坑费并不算高，只有3000元。

选择退出的叶璇看的很透彻，带货直播这个行业也是恶性循环。某天猫国际商家的某款口红，一般卖99元，和叶璇Live合作的价格是两支120元。除去直播收入的20%分成和平台的佣金，再扣除国际运费和税费，商家的收入其实很少。

从产业链的利益分配来看，品牌、平台、主播、MCN机构等角色对流量的话语权和控制权不同，其利益分成也不同。例如，叶璇和丁涵宇佑传媒的比例是5: 5。

淘宝、Tik Tok、易车等平台也开发了抽车机制。据悉，淘宝直播平台会从品牌支付的佣金中收取30%的技术服务费，而Tik Tok收取的服务费高达50%。

你唱完我就上台，可谓铁打的平台，流水的锚。