饥饿营销(饥饿营销是利用什么心理)

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现代营销有一个杀手锏，那就是饥饿营销。“饥饿营销”是指企业或销售商为了调节供求关系，有意控制产品数量，供不应求的“假象”。目的是维持商品较高的售价和利润率，最终达到维护品牌形象和增加产品附加值的目的。

比如大到苹果手机、小米手机、一些明星演唱会，小到需要排队购买的特产、零食，这些销售案例都是饥饿营销的高手。成功的饥饿营销可以吸引大量客户和目标群体的关注和购买，塑造良好的品牌形象和个人形象。然而，“饥饿营销”也是一把双刃剑。操作不当的结果就是引起客户的反感，很多有穿透力或者不耐烦的客户也流失了。

饥饿营销只有满足市场竞争不那么激烈、替代品少、产品质量好、品牌忠实客户多、策划宣传有效等要求，才能发挥作用。

1、饥饿营销的实施条件:

(1)产品质量不高，市场竞争不充分。如果企业细分市场竞争激烈，就很难应用“饥饿营销”。因为当采用饥饿营销时，消费者会转向其他竞争对手。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业应该保持充足的供应，每一个潜在的消费者都会直接促成他们的购买行为。所以在这种情况下，不应该使用“饥饿营销”。相反，如果企业所在的细分市场没有竞争，或者竞争程度较低，市场状况是卖方市场，那么企业就处于主动地位，因此可以采取“饥饿营销”的策略，因为即使企业的供给不足，消费者也不会转而购买其他产品，这只能加剧消费者对这种商品的占有欲望。

(2)恰当地把握消费心理。消费者的购买动机包括追求品牌、时尚、美观和性价比。人性的弱点是消费者正常的消费心理。消费者不成熟、不理性的购买心理很容易被企业营销人员的策略所引导，而恰恰是消费者心理的不成熟状态为企业实施“饥饿营销”策略提供了条件。

(3)品牌和产品综合竞争力强。买质量好，价格低，性价比高的商品，往往是大多数消费者最普遍的想法。产品的高质量会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种优质商品供不应求，价格低于同类产品，就会被消费者抢购。一旦消费者开始抢购某种商品，之前所有的理性购买心理都会消失。这时，企业适时运用“饥饿营销”也会带来意想不到的效果。在现代企业中，质量意识越来越强，企业更加注重商品的质量水平。企业在提高产品质量时，其质量管理策略主要包括追求零缺陷、创建质量文化、开展质量教育和塑造质量形象，为企业今后实施“饥饿营销”奠定基础。

(4)有效的宣传是保证。饥饿营销要想成功，产品上市前要通过媒体宣传，把消费者的胃口吊起来。营销效果好不好，与媒体、时机、方法的选择密切相关。上市后排队、缺货等直播传播是产品缺货的关键，这就需要企业在销售过程中配合媒体宣传。此外，还要特别注意信息传播的程度:太多的产品没有秘密；太少不能让媒体和消费者兴奋。消费者的胃口也应该被抓住。太小达不到企业的目标，太大会让消费者感到害怕。

2.饥饿营销优势。

(1)可以强化消费者的购买欲。饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，调节产品的供求关系，造成供不应求的假象。消费者好奇又叛逆，越得不到越想要。所以企业的策略强化了消费者的欲望，会加剧供不应求的购买氛围，让饥饿营销展现出更强的戏剧性和影响力。

(2)可以放大产品和品牌的号召力。当消费者看到身边的人整天排队，说话甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝打起来，这种宣传的吸引力是不可估量的。首先，这是消费者的自发传播；其次是无成本，持久。这样一来，消费者就会被周围的人所感染，进而采取与之一致的行动，也会关注这类商品或品牌。这时候就会出现很多“脑残粉”，而这种效果正是企业梦寐以求的。

(3)有利于企业获得稳定的收入。一般从上市到退市，商品的价格基本上都是越来越低，而饥饿营销是通过调节市场的供求关系，将产品批量投放市场，从而保证市场处于一种适度的饥饿状态，通过客户关系维护，不断将购买欲望转化为产品生命周期中的购买力。使企业能够保持商品价格的稳定，牢牢控制商品价格，保持较高的售价和利润率。

(4)有利于维护品牌形象。在消费者的传统意识中，品牌的形象与其所代表的商品的价格、销量和广告宣传密切相关。企业的饥饿营销策略传递给消费者的信息是:这个商品好，否则不会断货，买这个商品是靠谱的，价格不会跳水。因此，品牌形象得到了有效维护。

3.饥饿营销的缺点。无论什么营销策略都有其利弊，但在饥饿营销熙熙攘攘的当下，很少有人去思考它的弊端。

(1)会损害企业诚信形象。诚然，恰当运用饥饿营销在一定程度上可以体现品牌的高价值形象，但本质上是企业对市场供求的刻意操纵，与现代营销理念相悖。或者偶尔为之，但如果企业总是重复这种方法，消费者就会逐渐醒悟，对企业产生厌恶，对企业的长远发展不利。

(2)会消耗消费者的品牌忠诚度。饥饿是短期策略，品牌是长期策略。如果消费者每次都煞费苦心地购买自己梦寐以求的产品，就会对品牌产生负面评价。饿了么之所以能运营，是因为消费者对品牌有认同感和忠诚度，但更多的是一种无奈和忍耐力，会慢慢消耗宝贵的品牌忠诚度。当消费者有更多的选择时，他们会毫不犹豫地选择离开。这时候饥饿营销的副作用就会集中体现出来。

(3)拉长产品的销售周期。饥饿营销通过拆分销售规模，分批销售来拉长销售周期，充满了风险。一方面会延长企业收回投资的时间；另一方面，饥饿营销把自己的市场机会留给了别人，从而失去了主动权。此外，延长的周期也可能给竞争对手喘息和模仿的时间，从而加速产品优势的丧失。

(4)实施难度大。饥饿营销对产品、品牌、市场竞争、整合营销的要求都很高，这就决定了不是任何一个企业都适合采用这种策略。如果企业执行不当，可能会得到相反的结果。

企业在考虑使用饥饿营销时，一定要把握其利弊，结合自身产品和品牌的具体情况，决定是否使用以及如何使用，从而最大限度地发挥其作用，达到最佳的营销效果。