海澜之家加盟条件(水澜之迷怎么加盟)

巅峰时期，蓝海屋拥有7200多家门店，市值近900亿，年收入34亿。是a股最大的服装企业。

如今，海澜之家已有近2000家关店，负债数百亿。截至发稿日，蓝海之家市值205亿，相比巅峰时期已蒸发近700亿。

近几年营收增速缓慢，净利润率下降。曾经的男装霸主怎么了？

服装品牌不建工厂，不生产衣服，却成男装霸主

2002年，周建平访日时，优衣库品种丰富、价格接近的服装自选模式给他留下了深刻印象。

回国后，周建平成立了蓝海家居服饰有限公司，专门为中年男性提供服装产品。同年9月，蓝海屋第一家店在南京中山路正式开业。

2014年，蓝海家居借壳凯诺科技上市，市值超过400亿人民币，成为a股第一大服装企业。在2014年福布斯中国富豪榜上，周家族以269.3亿元的净资产排名第23位，成为国内服装零售业首富。

短短12年，蓝海之家是如何从一个默默无闻的小男装厂成为a股最大的服装企业的？

发现蓝海之家的兴起与以下几点密不可分:

新型的购物模式

蓝海屋采用优衣库的打折销售模式，打造蓝海屋的超大型男装店。就像蓝海之家当时的口号“蓝海之家，男人的衣橱”一样，店里陈列的是成年男人的服装，从上到下，从里到外，从正装到休闲。

此外，蓝海之家还非常重视用户的购物体验，这是第一& # 34；不干涉，可选& # 34；服装购买模式为消费者提供了良好的购物环境和体验。

同时，邀请主持人武大伟和演员尹为之家代言。很快，House就依靠尹的魔术踢踏舞和广告中的洗脑口号，成为家喻户晓的民族男装品牌。

2.轻资产模式

在名气大增后，周建平还创造了号称无人能模仿的“蓝海模式”，即上游供应商的钱用来生产衣服，下游加盟商的钱用来扩大销售。在这种模式下，蓝海之家不建厂，不生产服装，甚至不做设计师，只做品牌运营。

蓝之家凭借强大的品牌影响力，与1万多家上游小厂合作，并与这些工厂建立采购联盟，共同采购原材料，降低供应商的物料成本。工厂负责开发和设计产品。相当于，蓝海屋扮演了“中介”的角色，从供应商那里拿货，然后卖给商店。

对于下游加盟商，蓝海之家主要采取“所有权与经营权分离”的直接合作模式。加盟商只需要承担加盟费和货款，店铺的经营管理完全交给蓝海之家。卖不出去的商品可以退回总部，不用承担商品滞销的风险。

依托蓝海模式，蓝海之家的规模不断扩大。

豪掷24亿元打广告，库存却堆积如山

上市后，在蓝海大厦的投资者见面会上，周建平发表了关于全球化的演讲，他在演讲中兴奋地说:“我要去打优衣库！”

此言一出，引起广泛讨论。对此，周建平后来对媒体解释:第一，优衣库和蓝海之家有重叠的客户群体；第二，随着优衣库逐渐向市场下沉，触及蓝海之家的主要货源，双方势必展开竞争。

如今，优衣库已经坐上了全球服装企业市值的头把交椅，但蓝海之家却走了下坡路。不仅关闭了近2000家门店，库存堆积如山，还负债数百亿。蓝海大厦怎么了？

发现蓝海大厦主要存在以下问题:

大量库存堆积如山

蓝之家与上游供应商签订的采购合同包括不可退货模式和可退货模式。

其中，可回收模式占据主流。在可退货模式下，公司与供应商在采购合同中约定，产品售出后，按月与供应商结算货款。对于适销季节结束后仍未售出的产品，可截标退回供应商，由供应商承担滞销风险。

可回收模式大大降低了蓝海之家的存货折旧和存货管理风险，但在不可回收模式下，蓝海之家不仅要承担存货和存货管理的成本，还要面临存货折旧的风险。

对于不可退货的商品，蓝海屋品牌的存货跌价计提如下:2年以内不计提，2~3年计提70%，3年以上计提100%。

蓝海之家的直营合作模式，使得加盟店的库存全部属于蓝海之家的库存，导致蓝海之家的库存堆积。

渤海之家董事长周立臣曾说:“我们的模式就是它卖的搞笑，哈哈。如果卖得不好，我找他(供应商)合作，他也不会来。”

数据显示，2015年至2019年，蓝海屋存货账面价值分别为95.8亿、86.3亿、84.9亿、94.7亿和90.44亿元，分别占营收的60.5%、50.8%、46.7%、49.6%和41.2%。

长期以来，库存问题一直围绕在蓝海屋、加盟商和供应商之间。

重营销、轻产品

渤海之家2021年年报显示，全年总营收201.88亿元，R&D费用1.24亿元，仅占营收的0.62%。

研发费用的不足，导致蓝海之家的快时尚品牌黑鲸HLAJEANS一度被指责为“爆款搬运工”。

R&D费用占比低的深层原因是蓝海之家的模式。蓝海之家与上游供应商和下游加盟商分工明确。供应商负责产品设计和生产，蓝海屋负责店铺运营，加盟商负责支付开店费用。导致蓝海之家过于依赖上游供应商，既没有在设计制作上投入过多，也没有掌握主动权，一直无法逃脱“土味”的怪圈。

据媒体报道，蓝海屋被年轻人评为土而低的代表，称之为“老男人的衣柜”。

与R&D相比，蓝海之家的营销可谓大手笔。2018年，蓝海之家广告费高达6.27亿元，是同行的5-10倍。此后，海澜之家的营销费用不断增加，2020年海澜之家将豪掷24亿元用于宣传。

回顾蓝海之家过去20年的发展，确实是“善于营销”。在注意力稀缺的时代，明星代言人成为品牌占领市场的“捷径”，企业通过加大营销力度可以起到很好的宣传作用。然而，过度加码的营销引起了部分消费者的反感，甚至有人嘲讽:“为什么男人一年只去海曙两次:买一次退一次？”

3.品牌老化

业内人士在分析中国男装行业的发展时，将消费者按照年龄分为五类。15-25岁、26-35岁、36-45岁、46-55岁和56+岁的消费者，通过分析他们的消费数据发现，在这五类消费者中，26-35岁的消费者对零售额的贡献最大。

随着年轻消费者成为消费主力，蓝海之家品牌年轻化势在必行。为了更新品牌形象，蓝海屋近年来一直在邀请明星代言人，并先后与杜淳、林更新、武磊、许魏洲、周杰伦等明星签约。市场上甚至有一种说法是“铁打的蓝海之家，男星之流”。

此外，蓝海之家还赞助了综艺节目《奔跑吧，兄弟》，热播剧《一无所有不过三十》，并成为央视春晚独家服装合作伙伴，大动作不断。

从2017年开始，蓝海之家陆续成立了自己的女装品牌OVV、运动品牌HLA JEANS、时尚男装品牌AEX、童装品牌Boys and Girls(嘿小伙子们)、控股公司YEEHOO，试图在品牌定位上更加年轻化、多元化。

虽然蓝海之家的明星代言人越来越多，品牌也越来越多元化，但收效甚微，对营业收入的拉动并不明显。

长期以来，“老派风格”、“老人衣橱”等标签一直伴随着蓝海屋。

在蓝海之家一款长袖polo衫的互动区，有消费者问“你老了吗？你20多岁？”下面的回复是:“60多岁穿不显老”“40多岁买”。

蓝之家的用户画像是中年男性，其中大部分是商务人士。经过20年的发展，海澜之家的用户已经从70后变成了90后，然而海澜之家的服装款式和风格似乎并不符合当下用户的审美，经常被用户诟病为“品味十足”、“直男审美”。

结论:

早期，蓝海屋依靠轻资产模式，发展迅速，成为男装霸主。但是随着时间的推移，市场变了，审美变了，用户的需求也变了。从其营收增长乏力和净利润率下滑可以看出，强调渠道和品牌的轻资产模式阻碍了蓝海之家的发展。

企业的核心竞争力是产品。只有将产品的R&D、设计、生产等关键环节掌握在自己手中，才能在时代潮流中快速变化，根据用户需求改进产品，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

重视渠道和品牌，而不重视产品，就像浮萍没有根，抓不住力，只能随波逐流。

参考资料:

财经:《从900亿到300亿，《国潮直男》海澜之家的市值》

华商攻略:“花16亿养马的服装首富，已经英勇撤退！》

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