保健品销售(保健品营销手段)

钱江晚报·小时新闻记者

这是一家看似卖农副产品的超市，背后却有玄机。

近日，钱江晚报小时新闻接到读者反映，几乎每天都有几十位老人在固定时间聚集在一家名为“回收商”的食品超市的门店里。在疫情蔓延、防控压力大的当下，一些老人和销售人员还是不戴口罩。

其实这种“垦荒人”超市已经不是第一次被反映了。钱江晚报小时新闻记者也听了社区民警的介绍。在浙大求是社区、曙光社区，只要有空，很多老人都会三五成群地去“垦荒人”那里参加聚会。一些老人频繁购买保健品给“垦荒人”，也导致了家庭矛盾。

这家超市是一种怎样的存在？为了彻底了解保健品的销售路径，小时新闻记者曾经卧底做过“被回收人”的销售员，用一周时间见证了鲜为人知的“大家庭”生态——一家店可以有30多个销售人员，从送饭、收货到员工评价，“六环节”销售体系层层递进；还有老顾客支持销售，煞费苦心帮助游说新顾客，还有一些老人几乎每天都来店里“上班”…

这些频繁购买高价保健品的老年人有什么样的需求和诉求？(《被改造人》的卧底)(2)有的人把销售当家人，有的人得了绝症才醒悟。为什么老年人容易掉入保健品陷阱)

送饭，家访，邀请到店里。

不提“保健品”，只说农产品

申请一家“荒地开垦”超市做销售的工作并不难。经过三天的业务培训，记者被分配到其中一家门店。

这家店一楼仓库最大20平米，货架上陈列着米、面、油、盐、零食。大部分单价不超过50元，客人基本都是老人。观察了一下，进进出出的客流量很大，一上午人流量已经超过100。老人被卖进店后，往往会停留一个小时左右。当他们出来时，许多人都带着米饭和鸡蛋。

记者在参加入职培训时了解到，销售普通食品只占公司销售额的一小部分，销售提成完全靠卖店里的“高端产品”，也就是以牛初乳胶囊为代表的一系列高价保健品。按照2020年杭州“屯垦人”培训人员营销金额，普通食品1000万元，保健品9000万元。即使受到新冠肺炎疫情的影响，也不会下降而是上升。

在某电商平台上，“回收商”旗舰店有4000多粉丝，其中最畅销的是一款玉米糊。而网上被称为“镇店之宝”的牛初乳胶囊，在整个电商平台都找不到销售渠道。

卖农产品和卖保健品有什么联系？这家卖绿色食品的超市在做什么生意？

大众点评“垦荒人”店环境图来源

销售的第一步是“获取”。

“叔叔阿姨，我们是从再生人民超市来的。最近在搞免费送米的活动。你只需要签收就行了。”培训人员演示，获取一个单的第一步是把重点放在“超市”上，不能说自己是公司。因为老人喜欢去超市购物，所以对它有亲切感。

“签收”就是拿到老人的地址和电话。如果他们愿意留下来，他们会成功接受订单。收集的主要阵地是超市周边的广场、公园，老年人较多的小区。

前几天曙光小区的一个警察和物业刚刚“赶走”了一群试图进入小区卖房的填海人。“他们每隔一段时间就会来一次，只要我看到他们在巡逻，我就会把他们赶走。”警察说。

但并不是所有的老人都愿意透露自己的住址。“微信群是个好东西。老人们一般都喜欢在群里抢红包。”据培训师介绍，“回收者”在杭州很多小区都成立了群。群名是“XX社区便民群”——只要你告诉老人拉他进群抢红包，他们大概率不会拒绝。

“你只需要邀请顾客来店里。店里的高端产品不用你说。我们都是靠老客户和总经理的口碑。”培训师一再强调，在接单的时候千万不要暴露自己是保健品的促销员。

收到账单后，有家访。这一步需要销售通过观察老人的居住环境、是否独居、身体健康与否、经济水平如何来初步给老人贴上标签。入职后，记者的“师傅”向记者展示了自己的工作Excel表格——上面详细列出了对老人们年龄、生活状况、身体状况、经济状况的评价。标有红色的是他照顾的客户。

等你和老人熟了，可以邀请他去店里品鉴。这是邀请老人进店的第一步。

3月12日，又一场品鉴会在“屯田垦荒人”道茂巷举行。近20位知名老人出席，接待销售酒会8场，接近一对二的标准。

在当天的品鉴会上，销售从“垦荒人”的历史入手，然后介绍了店里常见的食品，如宁夏枸杞、大凉山苦荞、农家土鸡蛋等。每次都有服务员端来各种产品给老人们品尝。最后售货员说:“今天超市在搞活动，只要买一两百元的菜，就可以办一张回收人超市的会员卡。”

此时，站在房间四角的销售会围着即将离开的老人们，手里拿着传单，向老人们介绍会员卡的好处。

凭“会员卡”可在店内享受“福利党”和低价“福利旅行”。“福利党”就是来店里参加一个活动送15个土鸡蛋。情侣可以一起送一个盒子。“福利游”是一日游，会员享受低价或完全免费的包机餐。

“福利党”和“福利旅行”

保健品的宣传渗透其中。

当然，销售感兴趣的不是一两百元的业绩，而是可以通过制卡来发掘老年人的真实消费水平。

在“福利之旅”和“福利党”中，出现了“牛初乳”。记者曾经体验过一次“福利之旅”。

这是一个下雨的早晨。为了把聚集在超市门口的老人们接到公交车上，很多销售都被雨水打湿了。

“早上好，叔叔阿姨们。今天旅行开心吗？”一个巨大的麦克风响起，说话的是当天的主持人。

第一个节目是让每个老人为垦荒人报一个超市的食物。如果报告很重，他会唱歌。

“在这一行，你必须为失去的客户唱歌。老年人喜欢这一套。如果跑调就更好了。他们会记住你的个人特点。”几个销售在讨论。

到大巴郊县景点是九点。左边是公园，右边是吃农家乐的盒子。下车后，老人们三三两两走进公园，售货员们忙着给老人们拍照、打伞。

公园不大，半个小时就能逛完。10点，人们会陆续进入包厢。每一个座位对应一个大字醒目的老名牌，新老嘉宾穿插入座。12个老人，加上一个销售经理，转盘中间放着空盒牛初乳胶囊。

所有成员就座后，焦点开始。销售经理简单介绍后，请老客户表明看法。

一位戴眼镜、短发的阿姨讲述了自己服用牛初乳胶囊治愈哮喘的故事。演讲结束后，观众鼓掌。接下来的故事接踵而至:高大爷吃了一年“住宿乐”手脚麻木，白大妈吃了孢子油不恶心，陈大爷吃了牛初乳胶囊脸色红润...

大家开始好奇地研究牛初乳胶囊盒。午饭后，老人们在销售的帮助下回到车上。

“福利聚会”的频率高于“福利之旅”，其形式与旅途中的聚餐无异，只不过场地设在垦荒人超市二楼，参加的人更多。

老人们被分流到大大小小两个会场，销售经理打开PPT，“牛初乳胶囊”的面纱才真正揭开:“行业标准制定的参与者”，“一盒60粒，228元，一盒20盒4560元，只比每天喝牛奶贵一点点，还能提高免疫力。”“目前疫情严重，老年人特别容易受到感染……”

老年人购买时，还会抛出“优惠”。如果他们买两盒，可以得到一瓶，建议他们买一盒，留一盒。事实上，销售人员会在老人做完后将第一盒送上门，从而再次增加对老人的亲和力，游说老人增加更多订单。

“青苹果”和“红苹果”

精准的话语让疫情下的老人更加激动。

根据CFP的说法

老人交钱不一定能拿到牛初乳胶囊现货。“虽然店里库存充足，但我们还要制造缺货的假象，让东西以稀为贵。”经理这样解释。

根据老人们参加“福利会”的购买意向，卖家会将他们分为“青苹果”和“红苹果”:青苹果是经过多轮聚会仍未表明购买意向的会员，需要再次加注；苹果是养出来的一员，等着“挑”。

“青苹果”随时可能因为下一次“福利会”而变成“红苹果”，“红苹果”随时可能改变主意不买。这时候就要及时邀请“红苹果”参加“总经理座谈会”，让他们买到牛初乳的“第一单”。

“总经理座谈会”被作为稀缺品销售包装。销售会议告诉老人，预约需要“排队”。他们花了很长时间才帮他们拿到名额。其实，总经理讨论只是继“福利聚会”、“福利之旅”之后的第四轮，每周在店内举行。

“福利之旅”和“福利党”的“小单”只会有几十万。真正的大单往往是通过“总经理讨论”和“员工评估”促成的。

总经理推广初乳的方式是提高免疫力。从牛初乳中含有丰富的免疫因子出发，结合当前的疫情，让老人们相信“牛初乳”可以提高免疫力——提高免疫力就不容易生病——不生病就是健康，少花钱。

为了让大家多买，经理会鼓励老人养活全家，一起提高免疫力。

平均每台几万的价格，一个“总经理论坛”的营销金额可以达到几十万。但这还不是最多的。为了让老客户尽快翻单，销售人员会私下商量，给老人“评头论足”。

“现场评价”就是邀请已经购买了保健品的顾客来超市，自己给销售额打分。在测评现场，所有销售都会穿正装以示重视，并给每位老人发一份测评表，表示客户的分数将直接影响销售“孝心奖金”的发放。

“评价”还是让老客户翻单，让他们再买牛初乳胶囊，或者买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油之类的。

六个环节形成这样一个销售链条大概需要7-10天，一个月有3-4轮循环。

一个接一个的订单在销售人员手里，销售人员的业绩一个月能达到十几万。按照“回收者”的晋升渠道，从部长、运营部经理、社区店总监，到业务部总监，再到经理，都可以根据下属的销售额获得奖励。一个经理说自己年收入近80万。

老人们通过购买“垦荒人”得到了什么？他们是什么样的心理？敬请关注钱江晚报小时新闻客户端。

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